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- FMCG B2B engagement through rep visits alone is capped at transactional conversations and leaves retailers vulnerable to competitor schemes between beats.<\/li>\n\n\n
- Dedicated retailer apps rarely stick because retailers stock many brands and will not download an app per brand on their phone.<\/li>\n\n\n
- A WhatsApp, Viber, or Messenger retailer bot meets retailers where they already are and handles orders, catalogs, schemes, and status checks.<\/li>\n\n\n
- AI-based incremental order nudges prime the retailer with the right SKU mix and scheme reminders before the next rep visit even happens.<\/li>\n\n\n
- Digital loyalty programs with direct bank transfer and voucher redemption give retailers a tangible reason to keep a brand top of mind.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
What is B2b customer engagement for FMCG brands?<\/h2>\n\n\n\n
![\"Captaci\u00f3n](\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2022\/01\/ezgif.com-gif-maker-2.gif\")
<\/figure>\n\n\n\nLa captaci\u00f3n de clientes B2B consiste en cultivar una relaci\u00f3n centrada en el cliente entre una empresa y sus minoristas que va m\u00e1s all\u00e1 de la transacci\u00f3n, es personal. No se trata s\u00f3lo de nuevas ventas, sino de aportar valor a los clientes en cada interacci\u00f3n para mejorar la experiencia del cliente. Cuando construyes relaciones personales con tus clientes, ellos pueden confiar en ti. Saben que tus planes, ofertas y productos les aportan m\u00e1s beneficios que los de la competencia. Y se quedan con usted. La belleza del compromiso B2B es que es largo y fuerte.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfC\u00f3mo se relacionan actualmente las marcas de gran consumo con sus clientes?<\/h2>\n\n\n\n
Las empresas de bienes de consumo conf\u00edan sobre todo en que los representantes de ventas visiten las tiendas para tomar pedidos, promocionar programas, mostrar nuevos productos, etc.<\/p>\n\n\n\n
Sin embargo, eso da una ventana de tiempo limitada para construir una relaci\u00f3n aparte de las conversaciones transaccionales en torno al inventario de pedidos, colecciones y m\u00e1s. Tambi\u00e9n es dif\u00edcil llegar a todas las tiendas minoristas manualmente, probablemente esa es la raz\u00f3n por la que las marcas no han sido capaces de conectar con los minoristas a trav\u00e9s de las clases. Sin duda, existen retos en el compromiso B2B en la industria de bienes de consumo que limitan el alcance personal de la empresa.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfDesaf\u00edos a los que se enfrentan las marcas de gran consumo en la relaci\u00f3n con el cliente B2B?<\/h2>\n\n\n\n
La mayor\u00eda de las marcas llevan a cabo programas de relaci\u00f3n con el cliente de forma convencional, es decir, los representantes de ventas dirigen las visitas a sus clientes\/socios B2B. Los representantes de ventas de un territorio visitan aproximadamente entre 30 y 40 tiendas en un mismo d\u00eda y pasan entre 10 y 15 minutos directamente. Interact\u00faan con el cliente centr\u00e1ndose principalmente en la recogida de pedidos. Es muy poco tiempo para cambiar la conversaci\u00f3n del nivel transaccional al de creaci\u00f3n de relaciones, dado que los competidores hacen lo mismo. En consecuencia, las empresas limitan su potencial de ventas por tienda, incurriendo en p\u00e9rdidas a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n
i) Con una interacci\u00f3n cara a cara limitada, hay menos conexi\u00f3n emocional con la marca.
ii) Los nuevos lanzamientos o Focus SKU de su marca no se promocionan bien, de ah\u00ed que su acogida sea baja.
iii) La informaci\u00f3n sobre planes, ofertas promocionales y beneficios mutuos tambi\u00e9n se limita a peque\u00f1os espacios de conversaci\u00f3n.
iv) Si los clientes se quedan sin existencias entre un horario y otro, acaban comprando menos de lo que pueden vender.
v) A las marcas de la competencia les resulta m\u00e1s f\u00e1cil atraer con sus ofertas y los clientes pueden cambiar de fidelidad.<\/p>\n\n\n\nEn general, no le ayudan a alcanzar los objetivos de su empresa. Estos objetivos pueden ser una mayor retenci\u00f3n de clientes, un aumento de las ventas, la incorporaci\u00f3n de nuevos clientes o un mejor retorno de la inversi\u00f3n cada trimestre. Si sus competidores est\u00e1n construyendo una conexi\u00f3n emocional con los clientes y est\u00e1n atendiendo sus necesidades a tiempo y usted no. Entonces est\u00e1 arriesgando clientes valiosos. Ahora, la siguiente pregunta obvia es: \u00bfc\u00f3mo podemos captar clientes B2B para bienes de consumo de manera eficiente?<\/p>\n\n\n\n
\u00bfC\u00f3mo pueden las empresas de bienes de consumo mejorar la captaci\u00f3n de clientes minoristas?<\/h2>\n\n\n\n
Las empresas de bienes de consumo corren una carrera en un ecosistema altamente competitivo. Y no pueden confiar en los m\u00e9todos convencionales para hacer crecer su negocio en el futuro. Por lo tanto, la soluci\u00f3n tiene que ser innovadora, adaptable y utilizable. Tenemos que delimitar lo que queremos de la soluci\u00f3n de captaci\u00f3n de clientes para su satisfacci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
El compromiso de los minoristas o clientes puede mejorar si:<\/p>\n\n\n\n
i) La soluci\u00f3n permite a la empresa conectar directamente con su cliente para cualquier consulta.
ii) Ayuda a la empresa a comercializar sus nuevos productos, planes y ofertas para realizar ventas cruzadas y ascendentes.
iii) Los clientes pueden llegar f\u00e1cilmente a la empresa a trav\u00e9s de un canal en caso de nuevos pedidos, hacer un seguimiento de los env\u00edos o gestionar la fidelidad.
iv) Los clientes podr\u00edan obtener ofertas personalizadas que pueden impulsar sus ventas conociendo el historial de pedidos y la gama de SKU que compran. <\/p>\n\n\n\n
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