{"id":12782,"date":"2022-01-19T18:00:00","date_gmt":"2022-01-19T12:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/beatroute.io\/?p=12782"},"modified":"2025-05-08T09:26:03","modified_gmt":"2025-05-08T09:26:03","slug":"redefinir-la-captacion-de-clientes-b2b-para-las-marcas-fmcg","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/beatroute.io\/es\/ejecucion-de-ventas\/redefinir-la-captacion-de-clientes-b2b-para-las-marcas-fmcg\/","title":{"rendered":"Captaci\u00f3n digital de clientes B2B con minoristas para marcas de gran consumo"},"content":{"rendered":"

Seg\u00fan el IBEF, se prev\u00e9 que el mercado indio de bienes de consumo crezca a un ritmo de 14,9% hasta alcanzar los $220.000 millones en 2025. De este enorme potencial de mercado, las marcas de FMCG de India obtienen 60-90% del negocio de los canales B2B. Esto significa que m\u00e1s de 35.000 empresas de FMCG de India compiten por hacerse con una parte importante de ese valor proyectado.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 se considera ejemplar en lo que se refiere al compromiso B2B con el cliente para las marcas de productos de gran consumo? \u00bfQu\u00e9 puede hacer que su empresa destaque del resto? \u00bfEs una mejor SFA, estrategia de ventas, automatizaci\u00f3n o hay algo m\u00e1s? La mayor\u00eda de las principales marcas de bienes de consumo han integrado todas estas tecnolog\u00edas en sus operaciones de ventas, pero \u00bflas han orientado hacia la captaci\u00f3n de clientes, especialmente en los canales B2B?<\/p>\n\n\n\n

En palabras de Tara-Nicholle Nelson \"No se puede comprar el compromiso, hay que construirlo\".<\/p>\n\n\n\n

Este art\u00edculo responder\u00e1 a su pregunta: \u00bfc\u00f3mo crear un compromiso B2B con el cliente? Vamos a hablar sobre la captaci\u00f3n de clientes B2B para FMCG entre una empresa y sus clientes, como tiendas kirana, tiendas de comercio moderno, hoteles, comedores, restaurantes, etc. Adem\u00e1s, te dar\u00e1s cuenta de los retos del actual modelo de compromiso y conocer\u00e1s la soluci\u00f3n innovadora para ello.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es la captaci\u00f3n de clientes B2B para las marcas de gran consumo?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
\"Captaci\u00f3n<\/figure>\n\n\n\n

La captaci\u00f3n de clientes B2B consiste en cultivar una relaci\u00f3n centrada en el cliente entre una empresa y sus minoristas que va m\u00e1s all\u00e1 de la transacci\u00f3n, es personal. No se trata s\u00f3lo de nuevas ventas, sino de aportar valor a los clientes en cada interacci\u00f3n para mejorar la experiencia del cliente. Cuando construyes relaciones personales con tus clientes, ellos pueden confiar en ti. Saben que tus planes, ofertas y productos les aportan m\u00e1s beneficios que los de la competencia. Y se quedan con usted. La belleza del compromiso B2B es que es largo y fuerte.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo se relacionan actualmente las marcas de gran consumo con sus clientes?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Las empresas de bienes de consumo conf\u00edan sobre todo en que los representantes de ventas visiten las tiendas para tomar pedidos, promocionar programas, mostrar nuevos productos, etc.<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, eso da una ventana de tiempo limitada para construir una relaci\u00f3n aparte de las conversaciones transaccionales en torno al inventario de pedidos, colecciones y m\u00e1s. Tambi\u00e9n es dif\u00edcil llegar a todas las tiendas minoristas manualmente, probablemente esa es la raz\u00f3n por la que las marcas no han sido capaces de conectar con los minoristas a trav\u00e9s de las clases. Sin duda, existen retos en el compromiso B2B en la industria de bienes de consumo que limitan el alcance personal de la empresa.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfDesaf\u00edos a los que se enfrentan las marcas de gran consumo en la relaci\u00f3n con el cliente B2B?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La mayor\u00eda de las marcas llevan a cabo programas de relaci\u00f3n con el cliente de forma convencional, es decir, los representantes de ventas dirigen las visitas a sus clientes\/socios B2B. Los representantes de ventas de un territorio visitan aproximadamente entre 30 y 40 tiendas en un mismo d\u00eda y pasan entre 10 y 15 minutos directamente. Interact\u00faan con el cliente centr\u00e1ndose principalmente en la recogida de pedidos. Es muy poco tiempo para cambiar la conversaci\u00f3n del nivel transaccional al de creaci\u00f3n de relaciones, dado que los competidores hacen lo mismo. En consecuencia, las empresas limitan su potencial de ventas por tienda, incurriendo en p\u00e9rdidas a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n

i) Con una interacci\u00f3n cara a cara limitada, hay menos conexi\u00f3n emocional con la marca.
ii) Los nuevos lanzamientos o Focus SKU de su marca no se promocionan bien, de ah\u00ed que su acogida sea baja.
iii) La informaci\u00f3n sobre planes, ofertas promocionales y beneficios mutuos tambi\u00e9n se limita a peque\u00f1os espacios de conversaci\u00f3n.
iv) Si los clientes se quedan sin existencias entre un horario y otro, acaban comprando menos de lo que pueden vender.
v) A las marcas de la competencia les resulta m\u00e1s f\u00e1cil atraer con sus ofertas y los clientes pueden cambiar de fidelidad.<\/p>\n\n\n\n

En general, no le ayudan a alcanzar los objetivos de su empresa. Estos objetivos pueden ser una mayor retenci\u00f3n de clientes, un aumento de las ventas, la incorporaci\u00f3n de nuevos clientes o un mejor retorno de la inversi\u00f3n cada trimestre. Si sus competidores est\u00e1n construyendo una conexi\u00f3n emocional con los clientes y est\u00e1n atendiendo sus necesidades a tiempo y usted no. Entonces est\u00e1 arriesgando clientes valiosos. Ahora, la siguiente pregunta obvia es: \u00bfc\u00f3mo podemos captar clientes B2B para bienes de consumo de manera eficiente?<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo pueden las empresas de bienes de consumo mejorar la captaci\u00f3n de clientes minoristas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Las empresas de bienes de consumo corren una carrera en un ecosistema altamente competitivo. Y no pueden confiar en los m\u00e9todos convencionales para hacer crecer su negocio en el futuro. Por lo tanto, la soluci\u00f3n tiene que ser innovadora, adaptable y utilizable. Tenemos que delimitar lo que queremos de la soluci\u00f3n de captaci\u00f3n de clientes para su satisfacci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

El compromiso de los minoristas o clientes puede mejorar si:<\/p>\n\n\n\n

i) La soluci\u00f3n permite a la empresa conectar directamente con su cliente para cualquier consulta. 
ii) Ayuda a la empresa a comercializar sus nuevos productos, planes y ofertas para realizar ventas cruzadas y ascendentes.
iii) Los clientes pueden llegar f\u00e1cilmente a la empresa a trav\u00e9s de un canal en caso de nuevos pedidos, hacer un seguimiento de los env\u00edos o gestionar la fidelidad.
iv) Los clientes podr\u00edan obtener ofertas personalizadas que pueden impulsar sus ventas conociendo el historial de pedidos y la gama de SKU que compran. <\/p>\n\n\n\n

En resumen, su empresa necesita relaciones que a\u00f1adan valor empresarial. Esto sucede cuando los clientes y las empresas hacen crecer sus negocios mutuamente. Adem\u00e1s, una estudio de Gallop<\/a> revel\u00f3 que cuando las empresas empezaron a influir en los clientes mediante programas de compromiso. Registraron 63% menos de deserci\u00f3n de clientes, 55% m\u00e1s de cuota de cartera y, en general, obtuvieron 23% mejores resultados que sus competidores. Es evidente que existen enormes ventajas competitivas por el mero hecho de dar un paso adelante en la creaci\u00f3n de relaciones con los clientes.<\/p>\n\n\n\n

Compromiso digital con los clientes B2B<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
\"-\"<\/figure>\n\n\n\n

Con el tiempo, las empresas de bienes de consumo han innovado muchas formas de llegar a sus clientes y establecer una conexi\u00f3n personalizada. Algunas han lanzado servicios telef\u00f3nicos o aplicaciones espec\u00edficas para minoristas con el fin de impulsar la atenci\u00f3n al cliente. Las marcas han creado una app dedicada a su minorista, pero sabemos que los minoristas no tratan con una sola marca. Por tanto, acabar\u00edan teniendo varias aplicaciones y eso no resolver\u00eda el prop\u00f3sito de fortalecer las relaciones con los clientes. En su lugar, el canal de conexi\u00f3n debe ser f\u00e1cil de usar, sin esfuerzo por pasar por ninguna aplicaci\u00f3n o sitio web. Por otro lado, los servicios telef\u00f3nicos son \u00fatiles, pero est\u00e1n sujetos a la disponibilidad del cliente, al tiempo de espera de la llamada y a sus necesidades.<\/p>\n\n\n\n

La soluci\u00f3n - Retailer BOT<\/h3>\n\n\n\n

Aconsejamos cambiar a Transformaci\u00f3n Digital para el Engagement como soluci\u00f3n l\u00edder para tus clientes. En BeatRoute lo llamamos Retailer Bot, que puedes ejecutar en WhatsApp, Viber o Messenger.<\/strong> Aqu\u00ed tienes algunas caracter\u00edsticas que te ayudar\u00e1n a superar los retos:<\/p>\n\n\n\n