{"id":17294,"date":"2023-10-26T16:10:52","date_gmt":"2023-10-26T10:40:52","guid":{"rendered":"https:\/\/beatroute.io\/?p=17294"},"modified":"2025-05-08T10:21:09","modified_gmt":"2025-05-08T10:21:09","slug":"guia-de-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/beatroute.io\/es\/ejecucion-de-ventas\/guia-de-trade-marketing\/","title":{"rendered":"Gu\u00eda de Trade Marketing para 2025"},"content":{"rendered":"<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfQu\u00e9 es el Trade Marketing?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>El trade marketing es la estrategia de promoci\u00f3n de productos entre mayoristas, minoristas y distribuidores para garantizar la disponibilidad, la visibilidad y la generaci\u00f3n de demanda en la cadena de suministro. A diferencia del marketing de consumo tradicional, que se dirige a los usuarios finales, el trade marketing se centra en las relaciones B2B para impulsar la colocaci\u00f3n de productos y las ventas a trav\u00e9s de los canales de distribuci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfPor qu\u00e9 es importante el Trade Marketing?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Una estrategia de marketing comercial bien ejecutada garantiza que:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Sus productos tienen prioridad en las estanter\u00edas<\/strong> en tiendas y supermercados.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Los distribuidores y minoristas promocionan activamente su marca<\/strong> sobre los competidores.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Los minoristas se abastecen y reabastecen con frecuencia<\/strong>lo que se traduce en una demanda sostenida.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Su marca gana visibilidad en los puntos clave de compra<\/strong>influir en el comportamiento de los consumidores.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Sin trade marketing, incluso los mejores productos pueden fracasar debido a su escasa presencia en las tiendas, a la falta de incentivos para los minoristas y a la debilidad de la distribuci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Marketing comercial frente a marketing directo: Principales diferencias<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th><strong>Factor<\/strong><\/th><th><strong>Marketing comercial<\/strong><\/th><th><strong>Marketing directo<\/strong><\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td><strong>P\u00fablico destinatario<\/strong><\/td><td>Minoristas, mayoristas y distribuidores<\/td><td>Consumidores finales<\/td><\/tr><tr><td><strong>Objetivo<\/strong><\/td><td>Impulsar las ventas a trav\u00e9s de los canales de distribuci\u00f3n<\/td><td>Influir en los consumidores para que compren directamente<\/td><\/tr><tr><td><strong>T\u00e1cticas de promoci\u00f3n<\/strong><\/td><td>Negociaci\u00f3n de espacios en estanter\u00edas, ferias comerciales, expositores para puntos de venta, incentivos para minoristas<\/td><td>Anuncios digitales, marketing de influencers, campa\u00f1as por correo electr\u00f3nico<\/td><\/tr><tr><td><strong>Embudo de ventas<\/strong><\/td><td>B2B (empresa a empresa)<\/td><td>B2C (empresa a consumidor)<\/td><\/tr><tr><td><strong>Ejemplo<\/strong><\/td><td>Coca-Cola ofrece a los minoristas incentivos exclusivos<\/td><td>Coca-Cola lanza un anuncio televisivo en la Super Bowl dirigido a los consumidores<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>El marketing comercial garantiza la disponibilidad del producto en las tiendas, mientras que el marketing directo impulsa la demanda de los consumidores. Las mejores marcas integran ambas estrategias para lograr el m\u00e1ximo impacto.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>8 estrategias ganadoras de Trade Marketing<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Aseg\u00farese un espacio privilegiado en las estanter\u00edas y expositores de productos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Los minoristas dan prioridad a las marcas que invierten en expositores llamativos para el punto de venta. Los estudios demuestran que 70% de las decisiones de compra se toman en la tienda, por lo que el posicionamiento estrat\u00e9gico en el lineal es fundamental.<\/p>\n\n\n\n<p>Ejemplo: Unilever se asocia con supermercados para crear promociones exclusivas en las tiendas, reforzando la presencia de la marca a trav\u00e9s de estanter\u00edas de marca y pantallas digitales.<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, hoy en d\u00eda las marcas necesitan algo m\u00e1s que visibilidad. Los equipos de ventas deben analizar las lagunas de visibilidad, planificar medidas correctivas en tiempo real y realizar un seguimiento de la eficacia de la ejecuci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u00f3mo mejorar la eficacia de la ejecuci\u00f3n de las estanter\u00edas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Utilice la planificaci\u00f3n de visitas basada en AI para asegurarse de que los comerciales se centran en las tiendas con peores resultados.<\/li>\n\n\n\n<li>Realizaci\u00f3n de auditor\u00edas para medir el cumplimiento de las normas de ejecuci\u00f3n en las tiendas.<\/li>\n\n\n\n<li>Proporcionar avisos inmediatos a los equipos de campo cuando falte espacio en las estanter\u00edas para los productos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Las marcas que aprovechan el seguimiento de la ejecuci\u00f3n minorista y la habilitaci\u00f3n de la fuerza de campo impulsada por AI garantizan que las inversiones en marketing comercial se traduzcan en un impacto real en la tienda y no s\u00f3lo en una visibilidad promocional.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Ofrecer incentivos y promociones a los minoristas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Los minoristas son m\u00e1s proclives a impulsar las marcas que ofrecen descuentos por volumen, rebajas e incentivos de fidelidad.<\/p>\n\n\n\n<p>Buenas pr\u00e1cticas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Descuentos por volumen (compre 10 y ll\u00e9vese 1 gratis)<\/li>\n\n\n\n<li>Promociones estacionales (incentivos de Navidad\/A\u00f1o Nuevo)<\/li>\n\n\n\n<li>Acceso anticipado exclusivo a nuevos productos<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ejemplo: Colgate comunica sus promociones comerciales a los minoristas de Filipinas a trav\u00e9s de Viber Chat Bot.<\/p>\n\n\n\n<p>Pero no basta con comunicar las promociones a trav\u00e9s de los representantes de ventas. Uno de los principales retos a los que se enfrentan las marcas es garantizar que los planes se utilicen activamente durante los pedidos.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u00f3mo garantizar la visibilidad del sistema en tiempo real y su adopci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Los sistemas de incentivos deben ser accesibles directamente desde el sistema de pedidos del minorista, eliminando la dependencia de la comunicaci\u00f3n manual por parte de los representantes de ventas.<\/li>\n\n\n\n<li>Los incentivos din\u00e1micos deben activarse cuando los minoristas realizan pedidos, para garantizar que no se pasen por alto los descuentos y las ofertas de venta cruzada.<\/li>\n\n\n\n<li>El seguimiento en tiempo real del rendimiento del programa permite a las marcas ajustar las promociones de forma din\u00e1mica en funci\u00f3n de los \u00edndices de adopci\u00f3n por parte de los minoristas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Al integrar las promociones comerciales en los flujos de trabajo de los pedidos digitales, las marcas pueden maximizar la aceptaci\u00f3n y evitar las ineficiencias de la ejecuci\u00f3n manual de los programas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Establecer s\u00f3lidas relaciones B2B con los minoristas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>La relaci\u00f3n proveedor-minorista es clave para el \u00e9xito a largo plazo del marketing comercial. Aunque los descuentos y los incentivos pueden generar beneficios a corto plazo, el crecimiento sostenible exige alinear las prioridades del minorista con los objetivos de la marca.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u00f3mo generar confianza en los minoristas de la forma correcta:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Impartir formaci\u00f3n sobre los productos para garantizar que los minoristas puedan posicionar la marca con eficacia.<\/li>\n\n\n\n<li>Ofrezca apoyo de marketing de marca compartida para ayudar a los minoristas a atraer m\u00e1s clientes.<\/li>\n\n\n\n<li>Asigne gestores de cuentas dedicados o utilice herramientas digitales para reforzar las relaciones con los minoristas.<\/li>\n\n\n\n<li>Vaya m\u00e1s all\u00e1 del compromiso transaccional permitiendo a los minoristas obtener informaci\u00f3n sobre patrones de demanda, prioridades de almacenamiento y eficacia promocional.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ejemplo: Nestl\u00e9 garantiza que los distribuidores reciban formaci\u00f3n de ventas a la carta y apoyo de marketing digital para impulsar la defensa de la marca.<\/p>\n\n\n\n<p>Un enfoque de las relaciones con los minoristas basado en los datos:<\/p>\n\n\n\n<p>Muchas marcas conf\u00edan en promociones generales e incentivos basados en el volumen, pero estos enfoques no siempre se ajustan a las prioridades de los minoristas. Un enfoque de capacitaci\u00f3n de ventas basado en objetivos garantiza que los equipos comerciales se centren en los minoristas adecuados, las tiendas adecuadas y las actividades adecuadas para maximizar el compromiso.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u00f3mo las marcas pueden impulsar un compromiso minorista m\u00e1s inteligente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La segmentaci\u00f3n de minoristas basada en AI ayuda a priorizar las tiendas que necesitan atenci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>El seguimiento de la ejecuci\u00f3n minorista garantiza que las tiendas mantengan la visibilidad y los niveles de existencias adecuados.<\/li>\n\n\n\n<li>Los an\u00e1lisis predictivos orientan a los minoristas sobre las SKU que deben almacenar en funci\u00f3n de las tendencias de la demanda local.<\/li>\n\n\n\n<li>Las recomendaciones de tareas garantizan que los equipos de ventas aborden las preocupaciones de los minoristas de forma proactiva y no reactiva.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Al pasar de un enfoque transaccional a una estrategia de compromiso basada en el conocimiento, las marcas pueden construir relaciones B2B m\u00e1s s\u00f3lidas y rentables que vayan m\u00e1s all\u00e1 de las promociones y las batallas de precios.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>5. Construya su propio canal eB2B para el compromiso comercial digital<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>En lugar de depender de mercados de terceros, las marcas pueden crear su propia plataforma eB2B para relacionarse directamente con distribuidores y minoristas. Esto garantiza un control total sobre las promociones comerciales, los precios y los programas de fidelizaci\u00f3n, al tiempo que permite realizar pedidos de autoservicio sin problemas y recomendaciones AI basadas en el comportamiento de los minoristas.<\/p>\n\n\n\n<p>Ejemplo: La app Shikhar de Unilever en la India permite a los minoristas hacer pedidos directamente, acceder a promociones comerciales exclusivas y recibir recomendaciones de productos personalizadas, lo que refuerza el compromiso e impulsa el volumen de pedidos.<\/p>\n\n\n\n<p>Poseer un canal comercial digital mejora la fidelidad de los minoristas, aumenta la frecuencia de los pedidos y proporciona visibilidad en tiempo real de la ejecuci\u00f3n comercial, lo que hace que el marketing comercial est\u00e9 m\u00e1s basado en datos y sea m\u00e1s eficiente.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>6. Realice promociones basadas en datos<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Los profesionales del marketing comercial inteligentes analizan los datos de ventas para optimizar las promociones de forma din\u00e1mica en lugar de basarse en descuentos est\u00e1ticos.<\/p>\n\n\n\n<p>M\u00e9tricas clave a seguir:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Porcentaje de ventas: rapidez con la que se mueven las existencias<\/li>\n\n\n\n<li>Frecuencia de reabastecimiento de los minoristas - Si los socios reabastecen sistem\u00e1ticamente<\/li>\n\n\n\n<li>Cuota de estanter\u00eda - Cu\u00e1nto espacio ocupa su producto<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ejemplo: L'Or\u00e9al realiza un seguimiento de los datos de ventas en tiempo real y ajusta las promociones en tienda en funci\u00f3n de los datos de rendimiento regionales.<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, muchas marcas carecen de visibilidad inmediata sobre el rendimiento del sistema, lo que impide tomar medidas correctivas a tiempo.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u00f3mo pueden las marcas optimizar las promociones de forma din\u00e1mica:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Utilizar incentivos basados en AI para animar a los minoristas a aprovechar las promociones activas.<\/li>\n\n\n\n<li>Garantizar la visibilidad del rendimiento en tiempo real de las promociones comerciales, ayudando a las marcas a ajustar los planes antes de que fracasen.<\/li>\n\n\n\n<li>Integrar el seguimiento de la eficacia de las promociones directamente en los cuadros de mando del equipo de ventas, garantizando la correcci\u00f3n instant\u00e1nea de los planes de bajo rendimiento.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Las promociones basadas en datos deben ir m\u00e1s all\u00e1 del mero seguimiento de los resultados. Deben ajustarse din\u00e1micamente en funci\u00f3n del rendimiento en tiempo real.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>8. Utilizar la gamificaci\u00f3n y los programas de fidelizaci\u00f3n comercial<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Incentivar a los minoristas con la oferta de programas de fidelizaci\u00f3n del comercio:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Puntos por compras al por mayor (canjeables por reembolso)<\/li>\n\n\n\n<li>Ventajas exclusivas para minoristas VIP<\/li>\n\n\n\n<li>Concursos de clasificaci\u00f3n para los socios con mejores resultados<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ejemplo: PepsiCo lanz\u00f3 un programa gamificado de recompensas para minoristas, que aument\u00f3 el compromiso de los distribuidores en 35%.<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, la mayor\u00eda de los programas de fidelizaci\u00f3n adolecen de una participaci\u00f3n limitada de los minoristas debido a la falta de visibilidad y de compromiso en la fase de realizaci\u00f3n del pedido.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u00f3mo impulsar el compromiso con los programas de fidelizaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Garantizar que los minoristas vean las recompensas disponibles en tiempo real mientras realizan los pedidos, no s\u00f3lo a trav\u00e9s de la comunicaci\u00f3n fuera de l\u00ednea.<\/li>\n\n\n\n<li>Introducir elementos de gamificaci\u00f3n (como los modelos \"Gira y gana\") para mantener activo el compromiso de los minoristas.<\/li>\n\n\n\n<li>Realizar un seguimiento din\u00e1mico de los niveles de participaci\u00f3n, garantizando que los minoristas poco comprometidos reciban est\u00edmulos para aprovechar los incentivos disponibles.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Un programa de fidelizaci\u00f3n bien ejecutado no consiste s\u00f3lo en recompensas. Se trata de influir activamente en el comportamiento del minorista en el momento de la compra.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Errores comunes del marketing comercial (y c\u00f3mo evitarlos)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>\ud83d\udeab <strong>Ignorar las necesidades de los minoristas<\/strong> \u2192 Soluci\u00f3n: Realice encuestas peri\u00f3dicas a los minoristas.<br>\ud83d\udeab <strong>Falta de visibilidad en las tiendas<\/strong> \u2192 Soluci\u00f3n: Invertir en expositores de punto de venta y optimizaci\u00f3n de estanter\u00edas.<br>\ud83d\udeab <strong>Promociones \u00fanicas<\/strong> \u2192 Soluci\u00f3n: Personalizar las ofertas por segmento de minoristas.<br>\ud83d\udeab <strong>Descuidar los canales digitales<\/strong> \u2192 Soluci\u00f3n: Implantar el marketing B2B en l\u00ednea.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclusi\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<p>El marketing comercial est\u00e1 evolucionando r\u00e1pidamente, y las marcas necesitan equilibrar la ejecuci\u00f3n minorista tradicional con el compromiso digital moderno. El cambio hacia las promociones comerciales digitales, el seguimiento del rendimiento en tiempo real y los modelos de compromiso eB2B garantizan que las empresas se mantengan a la vanguardia. Las empresas que integren con \u00e9xito estas innovaciones no s\u00f3lo reforzar\u00e1n sus asociaciones con el comercio minorista, sino que tambi\u00e9n mejorar\u00e1n la eficiencia, impulsar\u00e1n las ventas y obtendr\u00e1n una ventaja competitiva.<\/p>\n\n\n\n<p>En BeatRoute, nuestra plataforma de habilitaci\u00f3n de ventas basada en objetivos ayuda a las marcas a optimizar la ejecuci\u00f3n comercial, mejorar el compromiso de los distribuidores e impulsar un impacto empresarial medible. Al aprovechar los conocimientos de AI, las promociones comerciales din\u00e1micas y la planificaci\u00f3n inteligente de visitas, las marcas pueden garantizar que sus inversiones en marketing comercial generen crecimiento a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n<p>Puede ver nuestras capacidades de marketing comercial en acci\u00f3n en <a href=\"https:\/\/beatroute.io\/es\/solicite-una-demostracion\/\" data-type=\"page\" data-id=\"27409\">solicitar una demostraci\u00f3n gratuita<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>What is Trade Marketing? 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