{"id":3840,"date":"2020-10-14T13:30:58","date_gmt":"2020-10-14T08:00:58","guid":{"rendered":"https:\/\/beatroute.io\/?p=3840"},"modified":"2025-05-23T10:02:29","modified_gmt":"2025-05-23T10:02:29","slug":"3-razones-por-las-que-las-empresas-de-fmcg-deben-optimizar-su-cobertura-de-mercado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/beatroute.io\/es\/ejecucion-de-ventas\/3-razones-por-las-que-las-empresas-de-fmcg-deben-optimizar-su-cobertura-de-mercado\/","title":{"rendered":"3 razones por las que las empresas de gran consumo deben optimizar su cobertura del mercado"},"content":{"rendered":"

Mercado cobertura<\/a><\/span> es la evaluaci\u00f3n del mercado y la determinaci\u00f3n de qu\u00e9 parte del mismo debe cubrir con su estrategia de promoci\u00f3n de un producto o negocio.<\/span><\/p>\n

Optimizar la cobertura del mercado puede ser una actividad muy eficaz y beneficiosa para cualquier empresa de bienes de consumo duraderos y de gran consumo. Los directores de ventas de FMCG pueden aumentar sus ventas globales canalizando sus recursos de ventas sobre el terreno para lograr una cobertura \u00f3ptima del mercado.<\/span><\/p>\n

Aunque la optimizaci\u00f3n de la cobertura del mercado siempre ha sido una preocupaci\u00f3n para las empresas de FMCG\/CD, el a\u00f1o 2020 dio un impulso a esa preocupaci\u00f3n. El auge de la pandemia de COVID-19 ha restringido por completo el crecimiento del negocio, las ventas y las formas tradicionales de cobertura del mercado. Las restricciones de cierre han frenado los viajes de los representantes de ventas, lo que ha provocado una disminuci\u00f3n de la frecuencia de toma de pedidos, reduciendo as\u00ed las ventas. Tambi\u00e9n es necesario conectar con los minoristas existentes y aumentar a\u00fan m\u00e1s la red.\u00a0<\/span><\/p>\n

Las estrategias y modelos optimizados de cobertura del mercado no s\u00f3lo ayudan a captar y convertir a los minoristas m\u00e1s valiosos, sino que tambi\u00e9n ayudan a la empresa a alcanzar el objetivo general de ventas. Tambi\u00e9n ayuda a planificar la estrategia adecuada para el conjunto adecuado de clientes, respaldada por datos reveladores. Por lo tanto, podemos afirmar sin temor a equivocarnos que, para que una empresa tenga \u00e9xito, es esencial optimizar la cobertura del mercado.<\/span><\/p>\n

Entendamos las tres razones importantes por las que las empresas de bienes de consumo duraderos y de gran consumo deben optimizar su estrategia de cobertura de mercado.<\/span><\/p>\n

La optimizaci\u00f3n correcta conduce al crecimiento correcto<\/b><\/h3>\n

Toda empresa de bienes de consumo tiene la visi\u00f3n de crecer. El crecimiento tiene que ser continuo, predecible y escalable. Tener la visi\u00f3n correcta y el control adecuado sobre las estrategias de cobertura no solo ayudar\u00e1 a escalarlas, sino que tambi\u00e9n permitir\u00e1 a los l\u00edderes de ventas controlarlas en la direcci\u00f3n correcta.<\/span><\/p>\n

Por lo tanto, una estrategia de optimizaci\u00f3n del mercado adecuada permite a los l\u00edderes de ventas cubrir el mercado objetivo paso a paso y de forma muy predecible. Permite un crecimiento predecible del negocio y permite a los l\u00edderes de ventas escalar dr\u00e1sticamente el crecimiento del mercado.\u00a0<\/span><\/p>\n

Una optimizaci\u00f3n adecuada permite reducir costes<\/b><\/h3>\n

Un aspecto importante del crecimiento de una empresa es aumentar el rendimiento de las inversiones de todas las operaciones. Todo l\u00edder empresarial quiere tener un mayor ROI en sus actividades de ventas diarias y mensuales.<\/span><\/p>\n

Pensemos ahora en una empresa que invierte en un conjunto de minoristas que quiz\u00e1 no tengan el potencial adecuado y previsible para aumentar las ventas de la empresa, pero que, debido a la falta de una cobertura optimizada, invierte en ellos de forma regular sin saberlo. De este modo, no s\u00f3lo se desperdicia el gasto de la empresa, sino que tambi\u00e9n se pierde la oportunidad de invertir en el conjunto adecuado de minoristas.<\/span><\/p>\n

La optimizaci\u00f3n de la cobertura del mercado implica t\u00e9cnicas como Perfiles de clientes<\/a>que permite a los responsables de ventas disponer de una estructura segmentada basada en datos de los perfiles de sus clientes, lo que permite a las empresas destinar la cantidad adecuada de inversi\u00f3n al conjunto adecuado de minoristas.<\/span><\/p>\n

Una optimizaci\u00f3n adecuada aumenta la productividad<\/b><\/h3>\n

La mayor\u00eda de las empresas no consiguen alcanzar sus objetivos de ventas porque no aprovechan toda la productividad de sus comerciales. La forma desorganizada en que los comerciales cubren el mercado reduce la productividad.\u00a0<\/span><\/p>\n

La optimizaci\u00f3n de la cobertura del mercado permite a las empresas de bienes de consumo de alta rotaci\u00f3n formular las estrategias de captaci\u00f3n adecuadas en funci\u00f3n de su base de clientes. Permite a los representantes de ventas invertir su energ\u00eda en el lugar y el momento adecuados y, en \u00faltima instancia, contribuye a aumentar su productividad, puesto que ya no malgastan la m\u00e1xima parte de su energ\u00eda en el conjunto de clientes equivocado.<\/span><\/p>\n

La optimizaci\u00f3n de la cobertura del mercado implica t\u00e9cnicas como Optimizaci\u00f3n de rutas<\/a>que ayuda a optimizar las rutas de los representantes de ventas en funci\u00f3n de diversos factores. Garantiza que cada visita del representante de ventas sea productiva, lo que se traduce en un mayor volumen de ventas.<\/span><\/p>\n

Conclusi\u00f3n<\/b><\/h2>\n

Aumentar las ventas de una empresa<\/a> implica dos ejercicios importantes: 1) Encontrar a los clientes adecuados y 2) Ganarse a esos clientes. Aunque las empresas de FMCG necesitan formar, motivar y mejorar a sus representantes de ventas, es igualmente importante que las empresas optimicen su cobertura de mercado para encontrar e invertir en el conjunto adecuado de clientes. Con la creciente competencia en cada sector, las empresas de bienes de consumo deben centrarse en estrategias y modelos de cobertura para aumentar las ventas globales de la empresa.<\/span><\/p>\n

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Preguntas frecuentes<\/b><\/h2>\n

\u00bfCu\u00e1l es la necesidad de cobertura de mercado para una empresa de bienes de consumo?<\/b><\/p>\n

Todas las empresas de gran consumo predicen su crecimiento bas\u00e1ndose en su cartera de ventas. Para construir un canal de ventas saludable, se requiere una estrategia de cobertura de mercado optimizada. No solo ayuda a captar y convertir a los minoristas m\u00e1s valiosos, sino que tambi\u00e9n ayuda a la empresa a alcanzar el objetivo general de ventas.<\/span><\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son las razones para que las empresas de bienes de consumo duraderos y de gran consumo se centren en optimizar la cobertura del mercado?\u00a0<\/b><\/p>\n

Aunque hay muchas razones para que las empresas de bienes de consumo de alta rotaci\u00f3n y de distribuci\u00f3n se centren en optimizar la cobertura del mercado, las tres razones principales son: 1) una cobertura de mercado optimizada conduce a un aumento de la productividad de los representantes de ventas; 2) una cobertura de mercado correctamente optimizada conduce a un aumento del crecimiento; y 3) tambi\u00e9n ayuda a reducir el coste global.<\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo ayuda la optimizaci\u00f3n de rutas a reducir costes?<\/b><\/p>\n

La optimizaci\u00f3n de rutas planifica la ruta m\u00e1s eficiente para los representantes de ventas. Reconoce las mejores rutas con la menor distancia seg\u00fan la ubicaci\u00f3n de la tienda y la cartograf\u00eda. Esto garantiza que el representante de ventas pueda visitar las tiendas con mayor prioridad seg\u00fan sus requisitos previos, lo que a su vez evita las visitas innecesarias de un representante de ventas y reduce el coste. Tambi\u00e9n garantiza m\u00e1s tiempo de contacto para el representante de ventas, lo que conduce a m\u00e1s conversiones y aumenta la productividad de los representantes de ventas.<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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