La estrategia de comercializaci\u00f3n no es cosa de uno solo. Para que quede claro, el \u00e9xito de la estrategia de comercializaci\u00f3n requiere el esfuerzo combinado de todas las partes interesadas -representantes de ventas, distribuidores, personas influyentes- para hacer llegar un producto a los clientes finales de forma eficaz. <\/p>\n\n\n\n
Pero, \u00bfc\u00f3mo garantizarlo? \u00bfSe trata \u00fanicamente de que su producto est\u00e9 en las estanter\u00edas de las tiendas y las ventas se produzcan autom\u00e1ticamente? <\/p>\n\n\n\n
La respuesta es un rotundo no. <\/p>\n\n\n\n
Las ventas no se limitan a dar de alta a los distribuidores y convencerles de que almacenen sus productos; es necesario crear demanda para dichos productos. Para que sus productos salgan de las estanter\u00edas y no se queden ah\u00ed desperdiciados.<\/p>\n\n\n\n
La ejecuci\u00f3n de la venta al por menor y la generaci\u00f3n de demanda son dos aspectos muy importantes de su estrategia de comercializaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Pongamos un ejemplo: ha lanzado un nuevo producto y quiere distribuirlo en los principales concesionarios. Habla con los concesionarios y les convence de la utilidad y las posibilidades de venta del producto. Incluso consigue incorporar a algunos nuevos concesionarios por el camino, utilizando su nuevo lanzamiento como catalizador. Pronto est\u00e1 en todos los concesionarios importantes de un territorio que forma parte de su red. Su ejecuci\u00f3n minorista est\u00e1 completa y parece que todo est\u00e1 en orden. <\/p>\n\n\n\n
Pero pronto te das cuenta de que no vendes mucho o ni siquiera lo que esperabas.
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\u00bfQu\u00e9 ha fallado? No creaste suficiente demanda para tu producto. <\/p>\n\n\n\n
En su lugar, confi\u00f3 en el boca a boca de los distribuidores y en las menciones pasajeras. O tal vez confiaba en el valor de la marca. Usted no eduque a sus distribuidores<\/a> sobre el producto lo suficiente como para poder explic\u00e1rselo a clientes, contratistas o especialistas del sector. Quiz\u00e1 no intentaste llegar a suficientes personas influyentes del sector\/contratistas o no diste suficiente importancia a contactar con ellos o educarles. A pesar de tener un gran producto, nadie lo conoce y, si lo conocen, no les importa demasiado porque no lo entienden ni saben en qu\u00e9 se diferencia de la mir\u00edada de otros productos del mercado. Y, por tanto, nadie lo compra y sigue sin tocarse en las estanter\u00edas, lo que provoca p\u00e9rdidas y despilfarros considerables.<\/p>\n\n\n\n Esto es lo que hay que entender. La ejecuci\u00f3n minorista sin generaci\u00f3n de demanda en el industria de materiales de construcci\u00f3n<\/a> carece de sentido del mismo modo que crear demanda pero no tener la oferta o los conocimientos necesarios para colocar sus productos en las estanter\u00edas de las tiendas. <\/p>\n\n\n\n En este art\u00edculo nos adentraremos en los problemas que aquejan al sector de los materiales de construcci\u00f3n y le daremos nuestras soluciones.<\/p>\n\n\n\n La ejecuci\u00f3n minorista, que implica colocar el producto adecuado en el estante adecuado en el momento adecuado, requiere que las marcas tengan una estrategia clara. El cemento, los azulejos, las pinturas o cualquier otro producto que se venda debe estar bien expuesto y bien surtido en la tienda, y los clientes deben estar dispuestos a comprarlo. Los distribuidores tambi\u00e9n tienen que confiar en usted lo suficiente y ver que su producto es lo bastante relevante como para volver a comprarle. Sin embargo, esto es m\u00e1s f\u00e1cil de decir que de hacer. <\/p>\n\n\n\n A veces, los representantes de ventas no disponen de los datos necesarios para visitar la tienda adecuada en el momento o con la frecuencia adecuados. A veces, las marcas no disponen de datos procesables ni de informaci\u00f3n sobre lo que est\u00e1n haciendo sus agentes sobre el terreno o sobre si es necesario modificar la estrategia. La falta de datos puede significar un desastre en muchos frentes, como la colocaci\u00f3n de productos, la ejecuci\u00f3n de promociones comerciales, la resoluci\u00f3n de problemas y una confusi\u00f3n sobre el cr\u00e9dito. <\/p>\n\n\n\n Considere lo siguiente:<\/p>\n\n\n\n Despu\u00e9s de la venta al por menor, o incluso al mismo tiempo, debe asegurarse de que los comerciantes compran su producto a los distribuidores. Usted ha preparado el terreno para que sus productos se vendan y ahora se trata de las ventas reales, que dependen en gran medida de que los pintores, alba\u00f1iles o fontaneros (en funci\u00f3n de su oferta) conozcan su producto, conf\u00eden en \u00e9l y lo recomienden a los clientes finales. El problema radica en que estos profesionales pueden no conocer bien la aplicaci\u00f3n del producto si no hay alguien o alg\u00fan evento que les eduque. <\/p>\n\n\n\n Una situaci\u00f3n de este tipo puede dar lugar a resultados adversos, como un uso incorrecto, con los consiguientes da\u00f1os potenciales que luego se traducen en comentarios terribles y en una p\u00e9rdida de reputaci\u00f3n. A la hora de llegar a las personas influyentes, es posible que no exista una base de datos fiable a trav\u00e9s de la cual las marcas puedan hacerlo, o que no haya compromiso entre marcas y distribuidores, o que exista una desconexi\u00f3n total entre marcas y distribuidores e influyentes. Tales lagunas en la comunicaci\u00f3n y el negocio conducen a esfuerzos de generaci\u00f3n de demanda por debajo del par (si los hay) y, por lo tanto, a importantes oportunidades perdidas.<\/p>\n\n\n\n Como ya se ha dicho, es fundamental educar a los contratistas, pintores o cualquier otro profesional sobre la utilidad y la forma de aplicar su producto. Sus distribuidores pueden ser sus promotores de facto e informar a los clientes visitantes y a los comerciantes sobre las caracter\u00edsticas y ventajas de su producto, y sobre c\u00f3mo aplicarlo. Para ello, primero tienen que conocer el producto, pero en muchos casos los distribuidores no est\u00e1n preparados para responder a preguntas sobre el producto ni para defenderlo ante el cliente. Si sus productos llegan a venderse, existe un gran riesgo de que estos clientes vuelvan decepcionados y con malos comentarios. <\/p>\n\n\n\n Consideremos este ejemplo: usted lanza al mercado una nueva pintura azul impermeable. Se parece en gran medida a otros productos disponibles, salvo en que su impermeabilidad se hace efectiva con una sola capa de pintura. Si los pintores tuvieran que aplicar m\u00e1s de una capa, lo cual es innecesario, el tono azul se volver\u00eda demasiado oscuro y diferir\u00eda completamente de la carta de tonos. Se trata de una informaci\u00f3n importante que debe comunicarse antes de la aplicaci\u00f3n o, de lo contrario, se generalizar\u00eda la confusi\u00f3n y el descontento entre los consumidores finales y los pintores y distribuidores, lo que repercutir\u00eda en su marca. <\/p>\n\n\n\n Los clientes finales se quejar\u00edan al contratista o al pintor encargado de la pintura de que esto no era lo que quer\u00edan; su casa es ahora demasiado oscura en lugar del ambiente azul claro y luminoso que esperaban. Los pintores se sentir\u00edan confusos y molestos con respecto a su producto, una reacci\u00f3n que se extender\u00e1 como la p\u00f3lvora, asegurando que no se repitan las ventas de esta pintura en particular y quiz\u00e1s incluso afectando a sus otros productos. <\/p>\n\n\n\nProblemas en la comercializaci\u00f3n de materiales de construcci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Ejecuci\u00f3n minorista ineficaz y generaci\u00f3n de demanda inadecuada<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
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Cuando los distribuidores no entienden su producto<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Los influyentes inactivos no influyen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n