Para ilustrarlo con un ejemplo: ha introducido un plan para tiendas de clase A que ofrece un descuento significativo, digamos 15%, por la compra de 50 paquetes de su SKU. Ha calculado que esto deber\u00eda suponer un aumento de las ventas de 5% con su nuevo plan a la cabeza, pero descubre que el aumento s\u00f3lo ha sido de 2%. A pesar de sus esfuerzos e intenciones, su \"excelente\" nuevo plan no est\u00e1 funcionando tan bien como pretend\u00eda. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 te falta aqu\u00ed? \u00bfQu\u00e9 m\u00e1s podr\u00eda haber hecho? \u00bfEs un error humano o un sistema de ventas obsoleto?\u00a0<\/p>\n\n\n\n
En este art\u00edculo analizamos estas y otras cuestiones. <\/p>\n\n\n\n
\u00bfCu\u00e1ndo se obtienen peores resultados con los programas de promoci\u00f3n comercial?<\/strong><\/h2>\n\n\n\nDado que los planes se formulan con el objetivo de vender m\u00e1s, vender dentro de la gama o vender m\u00e1s r\u00e1pido, es fundamental que est\u00e9n bien estudiados y orientados con precisi\u00f3n para proporcionar el m\u00e1ximo beneficio mutuo a los clientes y las marcas. <\/p>\n\n\n\n
A veces, a pesar de sus planes, no obtiene los resultados esperados. He aqu\u00ed algunas de esas situaciones:<\/p>\n\n\n\n
Falta de comunicaci\u00f3n durante el pedido<\/strong> En<\/h3>\n\n\n\nLos sistemas se dise\u00f1an con el \u00fanico prop\u00f3sito de impulsar las ventas. No deben aplicarse a posteriori o durante la facturaci\u00f3n, sino durante la propia toma o realizaci\u00f3n del pedido. Como catalizadores de las ventas, la comunicaci\u00f3n oportuna de esquemas durante los pedidos tiene el efecto previsto de m\u00e1s compra o alcance a corto o largo plazo. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, si es su distribuidor quien aplica un esquema durante la facturaci\u00f3n, se crea una molestia y se corre el riesgo de cometer errores en comparaci\u00f3n con la autoaplicaci\u00f3n durante las ventas secundarias, pero lo m\u00e1s importante es que, desde una perspectiva centrada en las ventas y en el cliente, lo ideal es comunicar y aplicar esquemas durante el propio pedido que tambi\u00e9n permitan comprender el comportamiento del cliente.<\/p>\n\n\n\n
Esto conecta tanto a sus representantes de ventas como a sus clientes.<\/p>\n\n\n\n
Como representantes de su empresa, los comerciales tienen muchas responsabilidades sobre el terreno. Naturalmente, esto, combinado con la poca fiabilidad de la memoria humana, hace que les resulte extremadamente dif\u00edcil ofrecer los planes adecuados para los productos adecuados a los clientes adecuados, especialmente cuando los planes fluct\u00faan en funci\u00f3n del tiempo y las necesidades. <\/p>\n\n\n\n
Falta de visibilidad de la eficacia de los programas<\/strong><\/h3>\n\n\n\nSus planes no est\u00e1n grabados en piedra. Esto significa que el dise\u00f1o de los planes es un proceso continuo de investigaci\u00f3n, an\u00e1lisis y replanteamiento de estrategias. <\/p>\n\n\n\n
Este problema surge porque la mayor\u00eda de las empresas conf\u00edan en sus equipos de SIG (Sistema de Informaci\u00f3n de Gesti\u00f3n) para analizar los datos retrospectivamente, a menudo cuando el r\u00e9gimen ya ha finalizado.<\/p>\n\n\n\n
Este an\u00e1lisis a posteriori significa que, cuando las marcas comprenden si un programa ha tenido \u00e9xito o no, ya es demasiado tarde para tomar medidas correctivas. Si un programa promocional no funciona o no tiene eco entre los clientes objetivo, las marcas pierden la oportunidad de ajustar su estrategia, con la consiguiente p\u00e9rdida de ventas y de recursos.<\/p>\n\n\n\n
La incapacidad de supervisar y evaluar el rendimiento de los programas en tiempo real puede acarrear una serie de problemas. Por ejemplo, si un descuento o incentivo no est\u00e1 generando el comportamiento esperado en el consumidor, las marcas podr\u00edan seguir invirtiendo en una estrategia fallida, lo que en \u00faltima instancia repercutir\u00eda en la rentabilidad. <\/p>\n\n\n\n
Falta de configurabilidad<\/strong><\/h3>\n\n\n\nPara anticipar y gestionar todos los posibles escenarios de ventas, en los que usted ofrece sus productos a los clientes con la ayuda de esquemas, necesita disponer de un sistema altamente configurable. La configurabilidad le permite una gran libertad para establecer sus propias reglas de esquemas, incorporando varios tipos de esquemas, y para dirigirse al segmento de clientes adecuado. Un sistema r\u00edgido sin la capacidad de configurar esquemas para alinearse con los objetivos estrat\u00e9gicos y dirigirse al p\u00fablico adecuado impide a las marcas realizar campa\u00f1as eficaces. Esto no consigue atraer a los clientes e impulsar las ventas.<\/p>\n\n\n\n
Programas de recompensas obsoletos<\/strong><\/h3>\n\n\n\nAtr\u00e1s quedaron los d\u00edas en que las tarjetas de recompensa y los vales de papel eran los emblemas del buen rendimiento o la lealtad. Estos m\u00e9todos tradicionales y anticuados son propensos a problemas a la hora de canjearlos, tanto log\u00edsticos como pr\u00e1cticos. Las p\u00e9rdidas en tr\u00e1nsito y el hecho de que los cupones f\u00edsicos puedan da\u00f1arse o extraviarse son grandes desventajas, entre otras. La conveniencia es el padre de todos los est\u00edmulos, mientras que la inconveniencia es todo lo contrario. <\/p>\n\n\n\n
Inconvenientes de las tarjetas de recompensa f\u00edsicas<\/strong><\/h4>\n\n\n\nEn primer lugar, las tarjetas f\u00edsicas pueden extraviarse o da\u00f1arse. En segundo lugar, pueden perderse durante el transporte. En tercer lugar, la falta de un sistema en l\u00ednea hace que el seguimiento de las recompensas sea anal\u00f3gico. En cambio, la digitalizaci\u00f3n no s\u00f3lo permite organizar mejor el sistema de regalos, sino que los clientes pueden canjear sus puntos pulsando un bot\u00f3n en la pantalla de su tel\u00e9fono. No hay posibilidad de que las recompensas se pierdan durante el transporte ni es necesario llevar un registro f\u00edsico de qu\u00e9 cliente recibe la recompensa. <\/p>\n\n\n\n
Falta de visibilidad de los puntos<\/strong><\/h4>\n\n\n\nLos programas de recompensas que no muestran el progreso o la acumulaci\u00f3n de puntos claramente no consiguen motivarles para hacer m\u00e1s. Cuando el siguiente hito est\u00e1 claramente definido o un programa de compra por periodos les indica que deben comprar una cantidad determinada en un tiempo determinado, los clientes har\u00e1n m\u00e1s por vender, de forma natural, para poder mantener m\u00e1s existencias en la tienda. Mu\u00e9streles cu\u00e1ntos puntos han ganado y cu\u00e1nto falta para la siguiente recompensa y esto puede suponer una gran diferencia para sus ventas. <\/p>\n\n\n\n
Falta de adaptaci\u00f3n a los planes y promociones de la competencia<\/strong><\/h3>\n\n\n\nEn este tira y afloja entre usted y su competidor, sus clientes siempre preferir\u00e1n una marca que les ofrezca los m\u00e1ximos descuentos o puntos de recompensa. Por eso es imprescindible que haga auditor\u00edas peri\u00f3dicas de los planes que han dise\u00f1ado sus competidores. Esto se puede hacer durante las visitas a las tiendas y con la participaci\u00f3n de los minoristas\/comerciantes, tras lo cual se pueden modificar los planes existentes, si es necesario. Si no se recopilan estos datos o no se modifican los planes a partir de ellos (en caso necesario) por falta de configurabilidad, los planes de la competencia reinar\u00e1n entre los clientes. <\/p>\n\n\n\n
La salsa secreta para ejecutar programas comerciales eficaces<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLos programas comerciales eficaces son aquellos que cumplen sus expectativas y ya est\u00e1n afectando positivamente a sus ventas. Sin embargo, para llevar a cabo programas comerciales eficaces es necesario conocer y comprender lo que esto implica. Para ilustrarlo, utilizaremos el modelo BeatRoute<\/a> las capacidades de la plataforma siempre que sea aplicable. <\/p>\n\n\n\nY el primer paso para ello es conocer los reg\u00edmenes disponibles. <\/p>\n\n\n\n
Conozca sus promociones<\/strong><\/h3>\n\n\n\n![\"-\"](\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/Know-Your-Promotions-1-1024x512.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n\n- Reg\u00edmenes de facturaci\u00f3n o facturaci\u00f3n in situ - <\/strong>Se trata de reg\u00edmenes que se aplican a nivel de pedido y pueden dividirse en dos tipos:\n
\n- Programa de ventas cruzadas<\/strong> - Excelente para la venta de surtidos, este sistema combina diferentes tipos de productos para la cesta de la compra de un cliente y ofrece un descuento por ello. El objetivo principal es aumentar la gama que se vende a los minoristas.<\/li>\n\n\n\n
- Sistemas de venta mejorada<\/strong> - Se centra en aumentar el volumen de compras promocionando mayores vol\u00famenes de una determinada referencia, con descuentos o puntos de recompensa como incentivos.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n
- Planes de compra por periodos<\/strong> - Se trata de planes que empujan a los clientes a comprar un determinado valor de productos en un determinado periodo de tiempo. Esto infunde un sentimiento de urgencia entre los clientes para que compren r\u00e1pido y en vol\u00famenes significativos para cumplir el criterio. Un efecto secundario positivo de este esquema es que los clientes tienden a presionar agresivamente sus productos durante las ventas terciarias para vaciar las existencias en tienda y poder hacer pedidos con m\u00e1s frecuencia. <\/li>\n\n\n\n
- Programas de fidelizaci\u00f3n<\/strong> - Aunque no es un tipo de esquema, bien dise\u00f1ado programas de fidelizaci\u00f3n<\/a> Recompense a sus clientes por seguir con usted a largo plazo o por alcanzar nuevos hitos ofreci\u00e9ndoles descuentos adicionales o puntos canjeables. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ejecutar planes con objetivos precisos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n![\"-\"](\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/Auto-Alerts-about-subpar-performance-1024x512.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nNo es aconsejable aplicar un sistema a ciegas sin disponer de datos, estudios o segmentaci\u00f3n. La segmentaci\u00f3n de los clientes se realiza en funci\u00f3n de su potencial de ventas, sus pautas de compra, su afluencia, la zona, el tama\u00f1o de la tienda, etc. Naturalmente, est\u00e1 claro que una tienda de clase C no tendr\u00e1 la misma capacidad\/comportamiento de compra que una tienda de clase A. Por tanto, cuando se aplica un sistema a una tienda para la que no est\u00e1 pensado, se garantizan tres cosas:<\/p>\n\n\n\n
\n- Su cliente B2B rechaza su plan porque considera que no es adecuado para \u00e9l, lo que aumenta la ineficacia del plan.<\/li>\n\n\n\n
- La insatisfacci\u00f3n de su cliente abre una oportunidad que sus competidores pueden explotar <\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de tiempo, esfuerzo y ventas<\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de ventas repetidas<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
BeatRoute operativo patentado AI sugiere s\u00f3lo la combinaci\u00f3n correcta de productos, y como consecuencia, la aplicaci\u00f3n de esquemas tambi\u00e9n es precisa.<\/p>\n\n\n\n
Comunicar los planes a los clientes en el momento oportuno<\/h3>\n\n\n\n
No basta con dise\u00f1ar un gran esquema, hay que comunicarlo a los clientes en los momentos adecuados, para cosechar los beneficios. <\/p>\n\n\n\n
Lo ilustraremos con dos tipos de comunicaci\u00f3n que BeatRoute facilita:<\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de los representantes de ventas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n![\"-\"](\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/Communication-via-sales-rep-1-1024x512.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nAl tomar los pedidos, los representantes de ventas tienen una visi\u00f3n clara de qu\u00e9 plan va con qu\u00e9 combinaci\u00f3n de productos o volumen de SKU. Esto es de gran ayuda porque los clientes se sienten inmediatamente estimulados a comprar m\u00e1s o dentro de la gama cuando los comerciales les informan de planes lucrativos. Esto facilita el trabajo de los representantes de ventas, hace que las visitas a las tiendas sean m\u00e1s productivas, les da m\u00e1s tiempo para centrarse en otros asuntos y tambi\u00e9n les ayuda a acercarse a la consecuci\u00f3n de sus propios hitos. <\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de la aplicaci\u00f3n para clientes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n![\"-\"](\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/Communication-via-customer-app-1024x512.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nLa aplicaci\u00f3n para clientes, accesible a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber, tambi\u00e9n ofrece una imagen clara de las cestas de pedidos recomendadas y los planes disponibles. Cuando un cliente realiza un pedido en la aplicaci\u00f3n, lo hace informado de la mejor combinaci\u00f3n y plan posibles. Las alertas oportunas a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber sobre nuevos esquemas, las actualizaciones de progreso sobre el siguiente hito y los recordatorios sobre oportunidades perdidas mantienen motivados a los clientes. La integraci\u00f3n de planes en el proceso de pedido aumenta la comodidad y ayuda a los clientes a aprovechar al m\u00e1ximo las promociones. Adem\u00e1s, los puntos de recompensa canjeables incentivan enormemente el compromiso, fidelizan a los clientes e impulsan la repetici\u00f3n de la compra.<\/p>\n\n\n\n
Seguimiento del rendimiento de los planes en tiempo real (no una vez finalizado el plan)<\/h3>\n\n\n\n
Cuando todo est\u00e1 dicho y hecho, es hora de tener una configuraci\u00f3n adecuada que haga un seguimiento de la adopci\u00f3n y el rendimiento de los esquemas. Al fin y al cabo, si no sabes c\u00f3mo est\u00e1 funcionando tu plan, no sabr\u00e1s cu\u00e1ndo y d\u00f3nde mejorar. He aqu\u00ed algunas formas de hacerlo:<\/p>\n\n\n\n
Utilizar KPI relacionados con el sistema<\/strong><\/h4>\n\n\n\n![\"-\"](\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/Scheme-related-KPIs-1024x512.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nEstablecer los indicadores clave de rendimiento adecuados para realizar un seguimiento de la adopci\u00f3n y la progresi\u00f3n de los planes promocionales muestra la acogida y el uso que hacen los clientes de las promociones. Cuando su equipo de ventas tiene visibilidad sobre estos KPI, puede supervisar el rendimiento, identificar tendencias y tomar decisiones informadas para acciones correctivas. El equipo de ventas adoptar\u00e1 un enfoque m\u00e1s proactivo para modificar su estrategia y obtener mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n
Utilizar cuadros de mando e informes personalizados<\/strong><\/h4>\n\n\n\n![\"-\"](\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/Custom-Dashboards-and-reports-1024x512.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nDisponer de un sistema capaz de crear cuadros de mando e informes personalizados sobre el rendimiento de su sistema le proporciona una informaci\u00f3n muy detallada. El generador de informes de BeatRoute le permite crear cuadros de mando e informes con opciones de desglose, filtrado y clasificaci\u00f3n. Al mismo tiempo que le permite analizar y comprender los datos de rendimiento del plan a varios niveles de detalle, le ayuda a tomar decisiones basadas en datos y a impulsar la rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n
Enviar alertas autom\u00e1ticas sobre un rendimiento inferior<\/strong><\/h4>\n\n\n\n![\"-\"](\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/09\/Why-Trade-Promotions-Fail-and-How-to-Solve-It-1-1-1024x512.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nSi un plan no est\u00e1 dando los resultados esperados, su equipo de ventas debe saberlo. Sin un sistema adecuado o alg\u00fan tipo de inteligencia artificial que ayude, puede ser demasiado tarde para darse cuenta. Afortunadamente, innovaciones como CuesBot, de BeatRoute, que funciona con AI, env\u00eda alertas proactivas al equipo correspondiente cuando un plan no genera las ventas que deber\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
Si es necesario, tambi\u00e9n se pueden enviar notificaciones a los propios clientes para alertarles de los planes no utilizados o infrautilizados que expiran en breve. <\/p>\n\n\n\n
Nuestra opini\u00f3n final<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLas marcas minoristas realizan promociones comerciales para impulsar las ventas o promocionar productos espec\u00edficos. Naturalmente, las marcas tienen expectativas para este tipo de iniciativas, pero los planes no siempre las cumplen debido a problemas como la configuraci\u00f3n, la orientaci\u00f3n, la comunicaci\u00f3n o el seguimiento de los resultados, o incluso todos ellos. En estas condiciones, es inevitable que los programas no den los resultados esperados y, a veces, este fracaso sale a la luz demasiado tarde para poder elaborar estrategias a tiempo.<\/p>\n\n\n\n
Puede aumentar el retorno de la inversi\u00f3n de sus planes utilizando una plataforma altamente configurable como BeatRoute, que le permite dise\u00f1ar planes alineados con su estrategia empresarial, comunicarlos eficazmente a su equipo de ventas y a sus clientes, y supervisar el rendimiento de los planes en tiempo real para mantener el rumbo.<\/p>\n\n\n\n
Los sistemas se dise\u00f1an con el \u00fanico prop\u00f3sito de impulsar las ventas. No deben aplicarse a posteriori o durante la facturaci\u00f3n, sino durante la propia toma o realizaci\u00f3n del pedido. Como catalizadores de las ventas, la comunicaci\u00f3n oportuna de esquemas durante los pedidos tiene el efecto previsto de m\u00e1s compra o alcance a corto o largo plazo. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, si es su distribuidor quien aplica un esquema durante la facturaci\u00f3n, se crea una molestia y se corre el riesgo de cometer errores en comparaci\u00f3n con la autoaplicaci\u00f3n durante las ventas secundarias, pero lo m\u00e1s importante es que, desde una perspectiva centrada en las ventas y en el cliente, lo ideal es comunicar y aplicar esquemas durante el propio pedido que tambi\u00e9n permitan comprender el comportamiento del cliente.<\/p>\n\n\n\n
Esto conecta tanto a sus representantes de ventas como a sus clientes.<\/p>\n\n\n\n
Como representantes de su empresa, los comerciales tienen muchas responsabilidades sobre el terreno. Naturalmente, esto, combinado con la poca fiabilidad de la memoria humana, hace que les resulte extremadamente dif\u00edcil ofrecer los planes adecuados para los productos adecuados a los clientes adecuados, especialmente cuando los planes fluct\u00faan en funci\u00f3n del tiempo y las necesidades. <\/p>\n\n\n\n
Falta de visibilidad de la eficacia de los programas<\/strong><\/h3>\n\n\n\nSus planes no est\u00e1n grabados en piedra. Esto significa que el dise\u00f1o de los planes es un proceso continuo de investigaci\u00f3n, an\u00e1lisis y replanteamiento de estrategias. <\/p>\n\n\n\n
Este problema surge porque la mayor\u00eda de las empresas conf\u00edan en sus equipos de SIG (Sistema de Informaci\u00f3n de Gesti\u00f3n) para analizar los datos retrospectivamente, a menudo cuando el r\u00e9gimen ya ha finalizado.<\/p>\n\n\n\n
Este an\u00e1lisis a posteriori significa que, cuando las marcas comprenden si un programa ha tenido \u00e9xito o no, ya es demasiado tarde para tomar medidas correctivas. Si un programa promocional no funciona o no tiene eco entre los clientes objetivo, las marcas pierden la oportunidad de ajustar su estrategia, con la consiguiente p\u00e9rdida de ventas y de recursos.<\/p>\n\n\n\n
La incapacidad de supervisar y evaluar el rendimiento de los programas en tiempo real puede acarrear una serie de problemas. Por ejemplo, si un descuento o incentivo no est\u00e1 generando el comportamiento esperado en el consumidor, las marcas podr\u00edan seguir invirtiendo en una estrategia fallida, lo que en \u00faltima instancia repercutir\u00eda en la rentabilidad. <\/p>\n\n\n\n
Falta de configurabilidad<\/strong><\/h3>\n\n\n\nPara anticipar y gestionar todos los posibles escenarios de ventas, en los que usted ofrece sus productos a los clientes con la ayuda de esquemas, necesita disponer de un sistema altamente configurable. La configurabilidad le permite una gran libertad para establecer sus propias reglas de esquemas, incorporando varios tipos de esquemas, y para dirigirse al segmento de clientes adecuado. Un sistema r\u00edgido sin la capacidad de configurar esquemas para alinearse con los objetivos estrat\u00e9gicos y dirigirse al p\u00fablico adecuado impide a las marcas realizar campa\u00f1as eficaces. Esto no consigue atraer a los clientes e impulsar las ventas.<\/p>\n\n\n\n
Programas de recompensas obsoletos<\/strong><\/h3>\n\n\n\nAtr\u00e1s quedaron los d\u00edas en que las tarjetas de recompensa y los vales de papel eran los emblemas del buen rendimiento o la lealtad. Estos m\u00e9todos tradicionales y anticuados son propensos a problemas a la hora de canjearlos, tanto log\u00edsticos como pr\u00e1cticos. Las p\u00e9rdidas en tr\u00e1nsito y el hecho de que los cupones f\u00edsicos puedan da\u00f1arse o extraviarse son grandes desventajas, entre otras. La conveniencia es el padre de todos los est\u00edmulos, mientras que la inconveniencia es todo lo contrario. <\/p>\n\n\n\n
Inconvenientes de las tarjetas de recompensa f\u00edsicas<\/strong><\/h4>\n\n\n\nEn primer lugar, las tarjetas f\u00edsicas pueden extraviarse o da\u00f1arse. En segundo lugar, pueden perderse durante el transporte. En tercer lugar, la falta de un sistema en l\u00ednea hace que el seguimiento de las recompensas sea anal\u00f3gico. En cambio, la digitalizaci\u00f3n no s\u00f3lo permite organizar mejor el sistema de regalos, sino que los clientes pueden canjear sus puntos pulsando un bot\u00f3n en la pantalla de su tel\u00e9fono. No hay posibilidad de que las recompensas se pierdan durante el transporte ni es necesario llevar un registro f\u00edsico de qu\u00e9 cliente recibe la recompensa. <\/p>\n\n\n\n
Falta de visibilidad de los puntos<\/strong><\/h4>\n\n\n\nLos programas de recompensas que no muestran el progreso o la acumulaci\u00f3n de puntos claramente no consiguen motivarles para hacer m\u00e1s. Cuando el siguiente hito est\u00e1 claramente definido o un programa de compra por periodos les indica que deben comprar una cantidad determinada en un tiempo determinado, los clientes har\u00e1n m\u00e1s por vender, de forma natural, para poder mantener m\u00e1s existencias en la tienda. Mu\u00e9streles cu\u00e1ntos puntos han ganado y cu\u00e1nto falta para la siguiente recompensa y esto puede suponer una gran diferencia para sus ventas. <\/p>\n\n\n\n
Falta de adaptaci\u00f3n a los planes y promociones de la competencia<\/strong><\/h3>\n\n\n\nEn este tira y afloja entre usted y su competidor, sus clientes siempre preferir\u00e1n una marca que les ofrezca los m\u00e1ximos descuentos o puntos de recompensa. Por eso es imprescindible que haga auditor\u00edas peri\u00f3dicas de los planes que han dise\u00f1ado sus competidores. Esto se puede hacer durante las visitas a las tiendas y con la participaci\u00f3n de los minoristas\/comerciantes, tras lo cual se pueden modificar los planes existentes, si es necesario. Si no se recopilan estos datos o no se modifican los planes a partir de ellos (en caso necesario) por falta de configurabilidad, los planes de la competencia reinar\u00e1n entre los clientes. <\/p>\n\n\n\n
La salsa secreta para ejecutar programas comerciales eficaces<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLos programas comerciales eficaces son aquellos que cumplen sus expectativas y ya est\u00e1n afectando positivamente a sus ventas. Sin embargo, para llevar a cabo programas comerciales eficaces es necesario conocer y comprender lo que esto implica. Para ilustrarlo, utilizaremos el modelo BeatRoute<\/a> las capacidades de la plataforma siempre que sea aplicable. <\/p>\n\n\n\nY el primer paso para ello es conocer los reg\u00edmenes disponibles. <\/p>\n\n\n\n
Conozca sus promociones<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n\n- Reg\u00edmenes de facturaci\u00f3n o facturaci\u00f3n in situ - <\/strong>Se trata de reg\u00edmenes que se aplican a nivel de pedido y pueden dividirse en dos tipos:\n
\n- Programa de ventas cruzadas<\/strong> - Excelente para la venta de surtidos, este sistema combina diferentes tipos de productos para la cesta de la compra de un cliente y ofrece un descuento por ello. El objetivo principal es aumentar la gama que se vende a los minoristas.<\/li>\n\n\n\n
- Sistemas de venta mejorada<\/strong> - Se centra en aumentar el volumen de compras promocionando mayores vol\u00famenes de una determinada referencia, con descuentos o puntos de recompensa como incentivos.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n
- Planes de compra por periodos<\/strong> - Se trata de planes que empujan a los clientes a comprar un determinado valor de productos en un determinado periodo de tiempo. Esto infunde un sentimiento de urgencia entre los clientes para que compren r\u00e1pido y en vol\u00famenes significativos para cumplir el criterio. Un efecto secundario positivo de este esquema es que los clientes tienden a presionar agresivamente sus productos durante las ventas terciarias para vaciar las existencias en tienda y poder hacer pedidos con m\u00e1s frecuencia. <\/li>\n\n\n\n
- Programas de fidelizaci\u00f3n<\/strong> - Aunque no es un tipo de esquema, bien dise\u00f1ado programas de fidelizaci\u00f3n<\/a> Recompense a sus clientes por seguir con usted a largo plazo o por alcanzar nuevos hitos ofreci\u00e9ndoles descuentos adicionales o puntos canjeables. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ejecutar planes con objetivos precisos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nNo es aconsejable aplicar un sistema a ciegas sin disponer de datos, estudios o segmentaci\u00f3n. La segmentaci\u00f3n de los clientes se realiza en funci\u00f3n de su potencial de ventas, sus pautas de compra, su afluencia, la zona, el tama\u00f1o de la tienda, etc. Naturalmente, est\u00e1 claro que una tienda de clase C no tendr\u00e1 la misma capacidad\/comportamiento de compra que una tienda de clase A. Por tanto, cuando se aplica un sistema a una tienda para la que no est\u00e1 pensado, se garantizan tres cosas:<\/p>\n\n\n\n
\n- Su cliente B2B rechaza su plan porque considera que no es adecuado para \u00e9l, lo que aumenta la ineficacia del plan.<\/li>\n\n\n\n
- La insatisfacci\u00f3n de su cliente abre una oportunidad que sus competidores pueden explotar <\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de tiempo, esfuerzo y ventas<\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de ventas repetidas<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
BeatRoute operativo patentado AI sugiere s\u00f3lo la combinaci\u00f3n correcta de productos, y como consecuencia, la aplicaci\u00f3n de esquemas tambi\u00e9n es precisa.<\/p>\n\n\n\n
Comunicar los planes a los clientes en el momento oportuno<\/h3>\n\n\n\n
No basta con dise\u00f1ar un gran esquema, hay que comunicarlo a los clientes en los momentos adecuados, para cosechar los beneficios. <\/p>\n\n\n\n
Lo ilustraremos con dos tipos de comunicaci\u00f3n que BeatRoute facilita:<\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de los representantes de ventas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nAl tomar los pedidos, los representantes de ventas tienen una visi\u00f3n clara de qu\u00e9 plan va con qu\u00e9 combinaci\u00f3n de productos o volumen de SKU. Esto es de gran ayuda porque los clientes se sienten inmediatamente estimulados a comprar m\u00e1s o dentro de la gama cuando los comerciales les informan de planes lucrativos. Esto facilita el trabajo de los representantes de ventas, hace que las visitas a las tiendas sean m\u00e1s productivas, les da m\u00e1s tiempo para centrarse en otros asuntos y tambi\u00e9n les ayuda a acercarse a la consecuci\u00f3n de sus propios hitos. <\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de la aplicaci\u00f3n para clientes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nLa aplicaci\u00f3n para clientes, accesible a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber, tambi\u00e9n ofrece una imagen clara de las cestas de pedidos recomendadas y los planes disponibles. Cuando un cliente realiza un pedido en la aplicaci\u00f3n, lo hace informado de la mejor combinaci\u00f3n y plan posibles. Las alertas oportunas a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber sobre nuevos esquemas, las actualizaciones de progreso sobre el siguiente hito y los recordatorios sobre oportunidades perdidas mantienen motivados a los clientes. La integraci\u00f3n de planes en el proceso de pedido aumenta la comodidad y ayuda a los clientes a aprovechar al m\u00e1ximo las promociones. Adem\u00e1s, los puntos de recompensa canjeables incentivan enormemente el compromiso, fidelizan a los clientes e impulsan la repetici\u00f3n de la compra.<\/p>\n\n\n\n
Seguimiento del rendimiento de los planes en tiempo real (no una vez finalizado el plan)<\/h3>\n\n\n\n
Cuando todo est\u00e1 dicho y hecho, es hora de tener una configuraci\u00f3n adecuada que haga un seguimiento de la adopci\u00f3n y el rendimiento de los esquemas. Al fin y al cabo, si no sabes c\u00f3mo est\u00e1 funcionando tu plan, no sabr\u00e1s cu\u00e1ndo y d\u00f3nde mejorar. He aqu\u00ed algunas formas de hacerlo:<\/p>\n\n\n\n
Utilizar KPI relacionados con el sistema<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nEstablecer los indicadores clave de rendimiento adecuados para realizar un seguimiento de la adopci\u00f3n y la progresi\u00f3n de los planes promocionales muestra la acogida y el uso que hacen los clientes de las promociones. Cuando su equipo de ventas tiene visibilidad sobre estos KPI, puede supervisar el rendimiento, identificar tendencias y tomar decisiones informadas para acciones correctivas. El equipo de ventas adoptar\u00e1 un enfoque m\u00e1s proactivo para modificar su estrategia y obtener mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n
Utilizar cuadros de mando e informes personalizados<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nDisponer de un sistema capaz de crear cuadros de mando e informes personalizados sobre el rendimiento de su sistema le proporciona una informaci\u00f3n muy detallada. El generador de informes de BeatRoute le permite crear cuadros de mando e informes con opciones de desglose, filtrado y clasificaci\u00f3n. Al mismo tiempo que le permite analizar y comprender los datos de rendimiento del plan a varios niveles de detalle, le ayuda a tomar decisiones basadas en datos y a impulsar la rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n
Enviar alertas autom\u00e1ticas sobre un rendimiento inferior<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nSi un plan no est\u00e1 dando los resultados esperados, su equipo de ventas debe saberlo. Sin un sistema adecuado o alg\u00fan tipo de inteligencia artificial que ayude, puede ser demasiado tarde para darse cuenta. Afortunadamente, innovaciones como CuesBot, de BeatRoute, que funciona con AI, env\u00eda alertas proactivas al equipo correspondiente cuando un plan no genera las ventas que deber\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
Si es necesario, tambi\u00e9n se pueden enviar notificaciones a los propios clientes para alertarles de los planes no utilizados o infrautilizados que expiran en breve. <\/p>\n\n\n\n
Nuestra opini\u00f3n final<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLas marcas minoristas realizan promociones comerciales para impulsar las ventas o promocionar productos espec\u00edficos. Naturalmente, las marcas tienen expectativas para este tipo de iniciativas, pero los planes no siempre las cumplen debido a problemas como la configuraci\u00f3n, la orientaci\u00f3n, la comunicaci\u00f3n o el seguimiento de los resultados, o incluso todos ellos. En estas condiciones, es inevitable que los programas no den los resultados esperados y, a veces, este fracaso sale a la luz demasiado tarde para poder elaborar estrategias a tiempo.<\/p>\n\n\n\n
Puede aumentar el retorno de la inversi\u00f3n de sus planes utilizando una plataforma altamente configurable como BeatRoute, que le permite dise\u00f1ar planes alineados con su estrategia empresarial, comunicarlos eficazmente a su equipo de ventas y a sus clientes, y supervisar el rendimiento de los planes en tiempo real para mantener el rumbo.<\/p>\n\n\n\n
Para anticipar y gestionar todos los posibles escenarios de ventas, en los que usted ofrece sus productos a los clientes con la ayuda de esquemas, necesita disponer de un sistema altamente configurable. La configurabilidad le permite una gran libertad para establecer sus propias reglas de esquemas, incorporando varios tipos de esquemas, y para dirigirse al segmento de clientes adecuado. Un sistema r\u00edgido sin la capacidad de configurar esquemas para alinearse con los objetivos estrat\u00e9gicos y dirigirse al p\u00fablico adecuado impide a las marcas realizar campa\u00f1as eficaces. Esto no consigue atraer a los clientes e impulsar las ventas.<\/p>\n\n\n\n
Programas de recompensas obsoletos<\/strong><\/h3>\n\n\n\nAtr\u00e1s quedaron los d\u00edas en que las tarjetas de recompensa y los vales de papel eran los emblemas del buen rendimiento o la lealtad. Estos m\u00e9todos tradicionales y anticuados son propensos a problemas a la hora de canjearlos, tanto log\u00edsticos como pr\u00e1cticos. Las p\u00e9rdidas en tr\u00e1nsito y el hecho de que los cupones f\u00edsicos puedan da\u00f1arse o extraviarse son grandes desventajas, entre otras. La conveniencia es el padre de todos los est\u00edmulos, mientras que la inconveniencia es todo lo contrario. <\/p>\n\n\n\n
Inconvenientes de las tarjetas de recompensa f\u00edsicas<\/strong><\/h4>\n\n\n\nEn primer lugar, las tarjetas f\u00edsicas pueden extraviarse o da\u00f1arse. En segundo lugar, pueden perderse durante el transporte. En tercer lugar, la falta de un sistema en l\u00ednea hace que el seguimiento de las recompensas sea anal\u00f3gico. En cambio, la digitalizaci\u00f3n no s\u00f3lo permite organizar mejor el sistema de regalos, sino que los clientes pueden canjear sus puntos pulsando un bot\u00f3n en la pantalla de su tel\u00e9fono. No hay posibilidad de que las recompensas se pierdan durante el transporte ni es necesario llevar un registro f\u00edsico de qu\u00e9 cliente recibe la recompensa. <\/p>\n\n\n\n
Falta de visibilidad de los puntos<\/strong><\/h4>\n\n\n\nLos programas de recompensas que no muestran el progreso o la acumulaci\u00f3n de puntos claramente no consiguen motivarles para hacer m\u00e1s. Cuando el siguiente hito est\u00e1 claramente definido o un programa de compra por periodos les indica que deben comprar una cantidad determinada en un tiempo determinado, los clientes har\u00e1n m\u00e1s por vender, de forma natural, para poder mantener m\u00e1s existencias en la tienda. Mu\u00e9streles cu\u00e1ntos puntos han ganado y cu\u00e1nto falta para la siguiente recompensa y esto puede suponer una gran diferencia para sus ventas. <\/p>\n\n\n\n
Falta de adaptaci\u00f3n a los planes y promociones de la competencia<\/strong><\/h3>\n\n\n\nEn este tira y afloja entre usted y su competidor, sus clientes siempre preferir\u00e1n una marca que les ofrezca los m\u00e1ximos descuentos o puntos de recompensa. Por eso es imprescindible que haga auditor\u00edas peri\u00f3dicas de los planes que han dise\u00f1ado sus competidores. Esto se puede hacer durante las visitas a las tiendas y con la participaci\u00f3n de los minoristas\/comerciantes, tras lo cual se pueden modificar los planes existentes, si es necesario. Si no se recopilan estos datos o no se modifican los planes a partir de ellos (en caso necesario) por falta de configurabilidad, los planes de la competencia reinar\u00e1n entre los clientes. <\/p>\n\n\n\n
La salsa secreta para ejecutar programas comerciales eficaces<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLos programas comerciales eficaces son aquellos que cumplen sus expectativas y ya est\u00e1n afectando positivamente a sus ventas. Sin embargo, para llevar a cabo programas comerciales eficaces es necesario conocer y comprender lo que esto implica. Para ilustrarlo, utilizaremos el modelo BeatRoute<\/a> las capacidades de la plataforma siempre que sea aplicable. <\/p>\n\n\n\nY el primer paso para ello es conocer los reg\u00edmenes disponibles. <\/p>\n\n\n\n
Conozca sus promociones<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n\n- Reg\u00edmenes de facturaci\u00f3n o facturaci\u00f3n in situ - <\/strong>Se trata de reg\u00edmenes que se aplican a nivel de pedido y pueden dividirse en dos tipos:\n
\n- Programa de ventas cruzadas<\/strong> - Excelente para la venta de surtidos, este sistema combina diferentes tipos de productos para la cesta de la compra de un cliente y ofrece un descuento por ello. El objetivo principal es aumentar la gama que se vende a los minoristas.<\/li>\n\n\n\n
- Sistemas de venta mejorada<\/strong> - Se centra en aumentar el volumen de compras promocionando mayores vol\u00famenes de una determinada referencia, con descuentos o puntos de recompensa como incentivos.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n
- Planes de compra por periodos<\/strong> - Se trata de planes que empujan a los clientes a comprar un determinado valor de productos en un determinado periodo de tiempo. Esto infunde un sentimiento de urgencia entre los clientes para que compren r\u00e1pido y en vol\u00famenes significativos para cumplir el criterio. Un efecto secundario positivo de este esquema es que los clientes tienden a presionar agresivamente sus productos durante las ventas terciarias para vaciar las existencias en tienda y poder hacer pedidos con m\u00e1s frecuencia. <\/li>\n\n\n\n
- Programas de fidelizaci\u00f3n<\/strong> - Aunque no es un tipo de esquema, bien dise\u00f1ado programas de fidelizaci\u00f3n<\/a> Recompense a sus clientes por seguir con usted a largo plazo o por alcanzar nuevos hitos ofreci\u00e9ndoles descuentos adicionales o puntos canjeables. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ejecutar planes con objetivos precisos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nNo es aconsejable aplicar un sistema a ciegas sin disponer de datos, estudios o segmentaci\u00f3n. La segmentaci\u00f3n de los clientes se realiza en funci\u00f3n de su potencial de ventas, sus pautas de compra, su afluencia, la zona, el tama\u00f1o de la tienda, etc. Naturalmente, est\u00e1 claro que una tienda de clase C no tendr\u00e1 la misma capacidad\/comportamiento de compra que una tienda de clase A. Por tanto, cuando se aplica un sistema a una tienda para la que no est\u00e1 pensado, se garantizan tres cosas:<\/p>\n\n\n\n
\n- Su cliente B2B rechaza su plan porque considera que no es adecuado para \u00e9l, lo que aumenta la ineficacia del plan.<\/li>\n\n\n\n
- La insatisfacci\u00f3n de su cliente abre una oportunidad que sus competidores pueden explotar <\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de tiempo, esfuerzo y ventas<\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de ventas repetidas<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
BeatRoute operativo patentado AI sugiere s\u00f3lo la combinaci\u00f3n correcta de productos, y como consecuencia, la aplicaci\u00f3n de esquemas tambi\u00e9n es precisa.<\/p>\n\n\n\n
Comunicar los planes a los clientes en el momento oportuno<\/h3>\n\n\n\n
No basta con dise\u00f1ar un gran esquema, hay que comunicarlo a los clientes en los momentos adecuados, para cosechar los beneficios. <\/p>\n\n\n\n
Lo ilustraremos con dos tipos de comunicaci\u00f3n que BeatRoute facilita:<\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de los representantes de ventas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nAl tomar los pedidos, los representantes de ventas tienen una visi\u00f3n clara de qu\u00e9 plan va con qu\u00e9 combinaci\u00f3n de productos o volumen de SKU. Esto es de gran ayuda porque los clientes se sienten inmediatamente estimulados a comprar m\u00e1s o dentro de la gama cuando los comerciales les informan de planes lucrativos. Esto facilita el trabajo de los representantes de ventas, hace que las visitas a las tiendas sean m\u00e1s productivas, les da m\u00e1s tiempo para centrarse en otros asuntos y tambi\u00e9n les ayuda a acercarse a la consecuci\u00f3n de sus propios hitos. <\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de la aplicaci\u00f3n para clientes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nLa aplicaci\u00f3n para clientes, accesible a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber, tambi\u00e9n ofrece una imagen clara de las cestas de pedidos recomendadas y los planes disponibles. Cuando un cliente realiza un pedido en la aplicaci\u00f3n, lo hace informado de la mejor combinaci\u00f3n y plan posibles. Las alertas oportunas a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber sobre nuevos esquemas, las actualizaciones de progreso sobre el siguiente hito y los recordatorios sobre oportunidades perdidas mantienen motivados a los clientes. La integraci\u00f3n de planes en el proceso de pedido aumenta la comodidad y ayuda a los clientes a aprovechar al m\u00e1ximo las promociones. Adem\u00e1s, los puntos de recompensa canjeables incentivan enormemente el compromiso, fidelizan a los clientes e impulsan la repetici\u00f3n de la compra.<\/p>\n\n\n\n
Seguimiento del rendimiento de los planes en tiempo real (no una vez finalizado el plan)<\/h3>\n\n\n\n
Cuando todo est\u00e1 dicho y hecho, es hora de tener una configuraci\u00f3n adecuada que haga un seguimiento de la adopci\u00f3n y el rendimiento de los esquemas. Al fin y al cabo, si no sabes c\u00f3mo est\u00e1 funcionando tu plan, no sabr\u00e1s cu\u00e1ndo y d\u00f3nde mejorar. He aqu\u00ed algunas formas de hacerlo:<\/p>\n\n\n\n
Utilizar KPI relacionados con el sistema<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nEstablecer los indicadores clave de rendimiento adecuados para realizar un seguimiento de la adopci\u00f3n y la progresi\u00f3n de los planes promocionales muestra la acogida y el uso que hacen los clientes de las promociones. Cuando su equipo de ventas tiene visibilidad sobre estos KPI, puede supervisar el rendimiento, identificar tendencias y tomar decisiones informadas para acciones correctivas. El equipo de ventas adoptar\u00e1 un enfoque m\u00e1s proactivo para modificar su estrategia y obtener mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n
Utilizar cuadros de mando e informes personalizados<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nDisponer de un sistema capaz de crear cuadros de mando e informes personalizados sobre el rendimiento de su sistema le proporciona una informaci\u00f3n muy detallada. El generador de informes de BeatRoute le permite crear cuadros de mando e informes con opciones de desglose, filtrado y clasificaci\u00f3n. Al mismo tiempo que le permite analizar y comprender los datos de rendimiento del plan a varios niveles de detalle, le ayuda a tomar decisiones basadas en datos y a impulsar la rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n
Enviar alertas autom\u00e1ticas sobre un rendimiento inferior<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nSi un plan no est\u00e1 dando los resultados esperados, su equipo de ventas debe saberlo. Sin un sistema adecuado o alg\u00fan tipo de inteligencia artificial que ayude, puede ser demasiado tarde para darse cuenta. Afortunadamente, innovaciones como CuesBot, de BeatRoute, que funciona con AI, env\u00eda alertas proactivas al equipo correspondiente cuando un plan no genera las ventas que deber\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
Si es necesario, tambi\u00e9n se pueden enviar notificaciones a los propios clientes para alertarles de los planes no utilizados o infrautilizados que expiran en breve. <\/p>\n\n\n\n
Nuestra opini\u00f3n final<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLas marcas minoristas realizan promociones comerciales para impulsar las ventas o promocionar productos espec\u00edficos. Naturalmente, las marcas tienen expectativas para este tipo de iniciativas, pero los planes no siempre las cumplen debido a problemas como la configuraci\u00f3n, la orientaci\u00f3n, la comunicaci\u00f3n o el seguimiento de los resultados, o incluso todos ellos. En estas condiciones, es inevitable que los programas no den los resultados esperados y, a veces, este fracaso sale a la luz demasiado tarde para poder elaborar estrategias a tiempo.<\/p>\n\n\n\n
Puede aumentar el retorno de la inversi\u00f3n de sus planes utilizando una plataforma altamente configurable como BeatRoute, que le permite dise\u00f1ar planes alineados con su estrategia empresarial, comunicarlos eficazmente a su equipo de ventas y a sus clientes, y supervisar el rendimiento de los planes en tiempo real para mantener el rumbo.<\/p>\n\n\n\n
En primer lugar, las tarjetas f\u00edsicas pueden extraviarse o da\u00f1arse. En segundo lugar, pueden perderse durante el transporte. En tercer lugar, la falta de un sistema en l\u00ednea hace que el seguimiento de las recompensas sea anal\u00f3gico. En cambio, la digitalizaci\u00f3n no s\u00f3lo permite organizar mejor el sistema de regalos, sino que los clientes pueden canjear sus puntos pulsando un bot\u00f3n en la pantalla de su tel\u00e9fono. No hay posibilidad de que las recompensas se pierdan durante el transporte ni es necesario llevar un registro f\u00edsico de qu\u00e9 cliente recibe la recompensa. <\/p>\n\n\n\n
Falta de visibilidad de los puntos<\/strong><\/h4>\n\n\n\nLos programas de recompensas que no muestran el progreso o la acumulaci\u00f3n de puntos claramente no consiguen motivarles para hacer m\u00e1s. Cuando el siguiente hito est\u00e1 claramente definido o un programa de compra por periodos les indica que deben comprar una cantidad determinada en un tiempo determinado, los clientes har\u00e1n m\u00e1s por vender, de forma natural, para poder mantener m\u00e1s existencias en la tienda. Mu\u00e9streles cu\u00e1ntos puntos han ganado y cu\u00e1nto falta para la siguiente recompensa y esto puede suponer una gran diferencia para sus ventas. <\/p>\n\n\n\n
Falta de adaptaci\u00f3n a los planes y promociones de la competencia<\/strong><\/h3>\n\n\n\nEn este tira y afloja entre usted y su competidor, sus clientes siempre preferir\u00e1n una marca que les ofrezca los m\u00e1ximos descuentos o puntos de recompensa. Por eso es imprescindible que haga auditor\u00edas peri\u00f3dicas de los planes que han dise\u00f1ado sus competidores. Esto se puede hacer durante las visitas a las tiendas y con la participaci\u00f3n de los minoristas\/comerciantes, tras lo cual se pueden modificar los planes existentes, si es necesario. Si no se recopilan estos datos o no se modifican los planes a partir de ellos (en caso necesario) por falta de configurabilidad, los planes de la competencia reinar\u00e1n entre los clientes. <\/p>\n\n\n\n
La salsa secreta para ejecutar programas comerciales eficaces<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLos programas comerciales eficaces son aquellos que cumplen sus expectativas y ya est\u00e1n afectando positivamente a sus ventas. Sin embargo, para llevar a cabo programas comerciales eficaces es necesario conocer y comprender lo que esto implica. Para ilustrarlo, utilizaremos el modelo BeatRoute<\/a> las capacidades de la plataforma siempre que sea aplicable. <\/p>\n\n\n\nY el primer paso para ello es conocer los reg\u00edmenes disponibles. <\/p>\n\n\n\n
Conozca sus promociones<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n\n- Reg\u00edmenes de facturaci\u00f3n o facturaci\u00f3n in situ - <\/strong>Se trata de reg\u00edmenes que se aplican a nivel de pedido y pueden dividirse en dos tipos:\n
\n- Programa de ventas cruzadas<\/strong> - Excelente para la venta de surtidos, este sistema combina diferentes tipos de productos para la cesta de la compra de un cliente y ofrece un descuento por ello. El objetivo principal es aumentar la gama que se vende a los minoristas.<\/li>\n\n\n\n
- Sistemas de venta mejorada<\/strong> - Se centra en aumentar el volumen de compras promocionando mayores vol\u00famenes de una determinada referencia, con descuentos o puntos de recompensa como incentivos.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n
- Planes de compra por periodos<\/strong> - Se trata de planes que empujan a los clientes a comprar un determinado valor de productos en un determinado periodo de tiempo. Esto infunde un sentimiento de urgencia entre los clientes para que compren r\u00e1pido y en vol\u00famenes significativos para cumplir el criterio. Un efecto secundario positivo de este esquema es que los clientes tienden a presionar agresivamente sus productos durante las ventas terciarias para vaciar las existencias en tienda y poder hacer pedidos con m\u00e1s frecuencia. <\/li>\n\n\n\n
- Programas de fidelizaci\u00f3n<\/strong> - Aunque no es un tipo de esquema, bien dise\u00f1ado programas de fidelizaci\u00f3n<\/a> Recompense a sus clientes por seguir con usted a largo plazo o por alcanzar nuevos hitos ofreci\u00e9ndoles descuentos adicionales o puntos canjeables. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ejecutar planes con objetivos precisos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nNo es aconsejable aplicar un sistema a ciegas sin disponer de datos, estudios o segmentaci\u00f3n. La segmentaci\u00f3n de los clientes se realiza en funci\u00f3n de su potencial de ventas, sus pautas de compra, su afluencia, la zona, el tama\u00f1o de la tienda, etc. Naturalmente, est\u00e1 claro que una tienda de clase C no tendr\u00e1 la misma capacidad\/comportamiento de compra que una tienda de clase A. Por tanto, cuando se aplica un sistema a una tienda para la que no est\u00e1 pensado, se garantizan tres cosas:<\/p>\n\n\n\n
\n- Su cliente B2B rechaza su plan porque considera que no es adecuado para \u00e9l, lo que aumenta la ineficacia del plan.<\/li>\n\n\n\n
- La insatisfacci\u00f3n de su cliente abre una oportunidad que sus competidores pueden explotar <\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de tiempo, esfuerzo y ventas<\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de ventas repetidas<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
BeatRoute operativo patentado AI sugiere s\u00f3lo la combinaci\u00f3n correcta de productos, y como consecuencia, la aplicaci\u00f3n de esquemas tambi\u00e9n es precisa.<\/p>\n\n\n\n
Comunicar los planes a los clientes en el momento oportuno<\/h3>\n\n\n\n
No basta con dise\u00f1ar un gran esquema, hay que comunicarlo a los clientes en los momentos adecuados, para cosechar los beneficios. <\/p>\n\n\n\n
Lo ilustraremos con dos tipos de comunicaci\u00f3n que BeatRoute facilita:<\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de los representantes de ventas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nAl tomar los pedidos, los representantes de ventas tienen una visi\u00f3n clara de qu\u00e9 plan va con qu\u00e9 combinaci\u00f3n de productos o volumen de SKU. Esto es de gran ayuda porque los clientes se sienten inmediatamente estimulados a comprar m\u00e1s o dentro de la gama cuando los comerciales les informan de planes lucrativos. Esto facilita el trabajo de los representantes de ventas, hace que las visitas a las tiendas sean m\u00e1s productivas, les da m\u00e1s tiempo para centrarse en otros asuntos y tambi\u00e9n les ayuda a acercarse a la consecuci\u00f3n de sus propios hitos. <\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de la aplicaci\u00f3n para clientes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nLa aplicaci\u00f3n para clientes, accesible a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber, tambi\u00e9n ofrece una imagen clara de las cestas de pedidos recomendadas y los planes disponibles. Cuando un cliente realiza un pedido en la aplicaci\u00f3n, lo hace informado de la mejor combinaci\u00f3n y plan posibles. Las alertas oportunas a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber sobre nuevos esquemas, las actualizaciones de progreso sobre el siguiente hito y los recordatorios sobre oportunidades perdidas mantienen motivados a los clientes. La integraci\u00f3n de planes en el proceso de pedido aumenta la comodidad y ayuda a los clientes a aprovechar al m\u00e1ximo las promociones. Adem\u00e1s, los puntos de recompensa canjeables incentivan enormemente el compromiso, fidelizan a los clientes e impulsan la repetici\u00f3n de la compra.<\/p>\n\n\n\n
Seguimiento del rendimiento de los planes en tiempo real (no una vez finalizado el plan)<\/h3>\n\n\n\n
Cuando todo est\u00e1 dicho y hecho, es hora de tener una configuraci\u00f3n adecuada que haga un seguimiento de la adopci\u00f3n y el rendimiento de los esquemas. Al fin y al cabo, si no sabes c\u00f3mo est\u00e1 funcionando tu plan, no sabr\u00e1s cu\u00e1ndo y d\u00f3nde mejorar. He aqu\u00ed algunas formas de hacerlo:<\/p>\n\n\n\n
Utilizar KPI relacionados con el sistema<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nEstablecer los indicadores clave de rendimiento adecuados para realizar un seguimiento de la adopci\u00f3n y la progresi\u00f3n de los planes promocionales muestra la acogida y el uso que hacen los clientes de las promociones. Cuando su equipo de ventas tiene visibilidad sobre estos KPI, puede supervisar el rendimiento, identificar tendencias y tomar decisiones informadas para acciones correctivas. El equipo de ventas adoptar\u00e1 un enfoque m\u00e1s proactivo para modificar su estrategia y obtener mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n
Utilizar cuadros de mando e informes personalizados<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nDisponer de un sistema capaz de crear cuadros de mando e informes personalizados sobre el rendimiento de su sistema le proporciona una informaci\u00f3n muy detallada. El generador de informes de BeatRoute le permite crear cuadros de mando e informes con opciones de desglose, filtrado y clasificaci\u00f3n. Al mismo tiempo que le permite analizar y comprender los datos de rendimiento del plan a varios niveles de detalle, le ayuda a tomar decisiones basadas en datos y a impulsar la rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n
Enviar alertas autom\u00e1ticas sobre un rendimiento inferior<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nSi un plan no est\u00e1 dando los resultados esperados, su equipo de ventas debe saberlo. Sin un sistema adecuado o alg\u00fan tipo de inteligencia artificial que ayude, puede ser demasiado tarde para darse cuenta. Afortunadamente, innovaciones como CuesBot, de BeatRoute, que funciona con AI, env\u00eda alertas proactivas al equipo correspondiente cuando un plan no genera las ventas que deber\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
Si es necesario, tambi\u00e9n se pueden enviar notificaciones a los propios clientes para alertarles de los planes no utilizados o infrautilizados que expiran en breve. <\/p>\n\n\n\n
Nuestra opini\u00f3n final<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLas marcas minoristas realizan promociones comerciales para impulsar las ventas o promocionar productos espec\u00edficos. Naturalmente, las marcas tienen expectativas para este tipo de iniciativas, pero los planes no siempre las cumplen debido a problemas como la configuraci\u00f3n, la orientaci\u00f3n, la comunicaci\u00f3n o el seguimiento de los resultados, o incluso todos ellos. En estas condiciones, es inevitable que los programas no den los resultados esperados y, a veces, este fracaso sale a la luz demasiado tarde para poder elaborar estrategias a tiempo.<\/p>\n\n\n\n
Puede aumentar el retorno de la inversi\u00f3n de sus planes utilizando una plataforma altamente configurable como BeatRoute, que le permite dise\u00f1ar planes alineados con su estrategia empresarial, comunicarlos eficazmente a su equipo de ventas y a sus clientes, y supervisar el rendimiento de los planes en tiempo real para mantener el rumbo.<\/p>\n\n\n\n
En este tira y afloja entre usted y su competidor, sus clientes siempre preferir\u00e1n una marca que les ofrezca los m\u00e1ximos descuentos o puntos de recompensa. Por eso es imprescindible que haga auditor\u00edas peri\u00f3dicas de los planes que han dise\u00f1ado sus competidores. Esto se puede hacer durante las visitas a las tiendas y con la participaci\u00f3n de los minoristas\/comerciantes, tras lo cual se pueden modificar los planes existentes, si es necesario. Si no se recopilan estos datos o no se modifican los planes a partir de ellos (en caso necesario) por falta de configurabilidad, los planes de la competencia reinar\u00e1n entre los clientes. <\/p>\n\n\n\n
La salsa secreta para ejecutar programas comerciales eficaces<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLos programas comerciales eficaces son aquellos que cumplen sus expectativas y ya est\u00e1n afectando positivamente a sus ventas. Sin embargo, para llevar a cabo programas comerciales eficaces es necesario conocer y comprender lo que esto implica. Para ilustrarlo, utilizaremos el modelo BeatRoute<\/a> las capacidades de la plataforma siempre que sea aplicable. <\/p>\n\n\n\nY el primer paso para ello es conocer los reg\u00edmenes disponibles. <\/p>\n\n\n\n
Conozca sus promociones<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n\n- Reg\u00edmenes de facturaci\u00f3n o facturaci\u00f3n in situ - <\/strong>Se trata de reg\u00edmenes que se aplican a nivel de pedido y pueden dividirse en dos tipos:\n
\n- Programa de ventas cruzadas<\/strong> - Excelente para la venta de surtidos, este sistema combina diferentes tipos de productos para la cesta de la compra de un cliente y ofrece un descuento por ello. El objetivo principal es aumentar la gama que se vende a los minoristas.<\/li>\n\n\n\n
- Sistemas de venta mejorada<\/strong> - Se centra en aumentar el volumen de compras promocionando mayores vol\u00famenes de una determinada referencia, con descuentos o puntos de recompensa como incentivos.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n
- Planes de compra por periodos<\/strong> - Se trata de planes que empujan a los clientes a comprar un determinado valor de productos en un determinado periodo de tiempo. Esto infunde un sentimiento de urgencia entre los clientes para que compren r\u00e1pido y en vol\u00famenes significativos para cumplir el criterio. Un efecto secundario positivo de este esquema es que los clientes tienden a presionar agresivamente sus productos durante las ventas terciarias para vaciar las existencias en tienda y poder hacer pedidos con m\u00e1s frecuencia. <\/li>\n\n\n\n
- Programas de fidelizaci\u00f3n<\/strong> - Aunque no es un tipo de esquema, bien dise\u00f1ado programas de fidelizaci\u00f3n<\/a> Recompense a sus clientes por seguir con usted a largo plazo o por alcanzar nuevos hitos ofreci\u00e9ndoles descuentos adicionales o puntos canjeables. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ejecutar planes con objetivos precisos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nNo es aconsejable aplicar un sistema a ciegas sin disponer de datos, estudios o segmentaci\u00f3n. La segmentaci\u00f3n de los clientes se realiza en funci\u00f3n de su potencial de ventas, sus pautas de compra, su afluencia, la zona, el tama\u00f1o de la tienda, etc. Naturalmente, est\u00e1 claro que una tienda de clase C no tendr\u00e1 la misma capacidad\/comportamiento de compra que una tienda de clase A. Por tanto, cuando se aplica un sistema a una tienda para la que no est\u00e1 pensado, se garantizan tres cosas:<\/p>\n\n\n\n
\n- Su cliente B2B rechaza su plan porque considera que no es adecuado para \u00e9l, lo que aumenta la ineficacia del plan.<\/li>\n\n\n\n
- La insatisfacci\u00f3n de su cliente abre una oportunidad que sus competidores pueden explotar <\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de tiempo, esfuerzo y ventas<\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de ventas repetidas<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
BeatRoute operativo patentado AI sugiere s\u00f3lo la combinaci\u00f3n correcta de productos, y como consecuencia, la aplicaci\u00f3n de esquemas tambi\u00e9n es precisa.<\/p>\n\n\n\n
Comunicar los planes a los clientes en el momento oportuno<\/h3>\n\n\n\n
No basta con dise\u00f1ar un gran esquema, hay que comunicarlo a los clientes en los momentos adecuados, para cosechar los beneficios. <\/p>\n\n\n\n
Lo ilustraremos con dos tipos de comunicaci\u00f3n que BeatRoute facilita:<\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de los representantes de ventas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nAl tomar los pedidos, los representantes de ventas tienen una visi\u00f3n clara de qu\u00e9 plan va con qu\u00e9 combinaci\u00f3n de productos o volumen de SKU. Esto es de gran ayuda porque los clientes se sienten inmediatamente estimulados a comprar m\u00e1s o dentro de la gama cuando los comerciales les informan de planes lucrativos. Esto facilita el trabajo de los representantes de ventas, hace que las visitas a las tiendas sean m\u00e1s productivas, les da m\u00e1s tiempo para centrarse en otros asuntos y tambi\u00e9n les ayuda a acercarse a la consecuci\u00f3n de sus propios hitos. <\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de la aplicaci\u00f3n para clientes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nLa aplicaci\u00f3n para clientes, accesible a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber, tambi\u00e9n ofrece una imagen clara de las cestas de pedidos recomendadas y los planes disponibles. Cuando un cliente realiza un pedido en la aplicaci\u00f3n, lo hace informado de la mejor combinaci\u00f3n y plan posibles. Las alertas oportunas a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber sobre nuevos esquemas, las actualizaciones de progreso sobre el siguiente hito y los recordatorios sobre oportunidades perdidas mantienen motivados a los clientes. La integraci\u00f3n de planes en el proceso de pedido aumenta la comodidad y ayuda a los clientes a aprovechar al m\u00e1ximo las promociones. Adem\u00e1s, los puntos de recompensa canjeables incentivan enormemente el compromiso, fidelizan a los clientes e impulsan la repetici\u00f3n de la compra.<\/p>\n\n\n\n
Seguimiento del rendimiento de los planes en tiempo real (no una vez finalizado el plan)<\/h3>\n\n\n\n
Cuando todo est\u00e1 dicho y hecho, es hora de tener una configuraci\u00f3n adecuada que haga un seguimiento de la adopci\u00f3n y el rendimiento de los esquemas. Al fin y al cabo, si no sabes c\u00f3mo est\u00e1 funcionando tu plan, no sabr\u00e1s cu\u00e1ndo y d\u00f3nde mejorar. He aqu\u00ed algunas formas de hacerlo:<\/p>\n\n\n\n
Utilizar KPI relacionados con el sistema<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nEstablecer los indicadores clave de rendimiento adecuados para realizar un seguimiento de la adopci\u00f3n y la progresi\u00f3n de los planes promocionales muestra la acogida y el uso que hacen los clientes de las promociones. Cuando su equipo de ventas tiene visibilidad sobre estos KPI, puede supervisar el rendimiento, identificar tendencias y tomar decisiones informadas para acciones correctivas. El equipo de ventas adoptar\u00e1 un enfoque m\u00e1s proactivo para modificar su estrategia y obtener mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n
Utilizar cuadros de mando e informes personalizados<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nDisponer de un sistema capaz de crear cuadros de mando e informes personalizados sobre el rendimiento de su sistema le proporciona una informaci\u00f3n muy detallada. El generador de informes de BeatRoute le permite crear cuadros de mando e informes con opciones de desglose, filtrado y clasificaci\u00f3n. Al mismo tiempo que le permite analizar y comprender los datos de rendimiento del plan a varios niveles de detalle, le ayuda a tomar decisiones basadas en datos y a impulsar la rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n
Enviar alertas autom\u00e1ticas sobre un rendimiento inferior<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nSi un plan no est\u00e1 dando los resultados esperados, su equipo de ventas debe saberlo. Sin un sistema adecuado o alg\u00fan tipo de inteligencia artificial que ayude, puede ser demasiado tarde para darse cuenta. Afortunadamente, innovaciones como CuesBot, de BeatRoute, que funciona con AI, env\u00eda alertas proactivas al equipo correspondiente cuando un plan no genera las ventas que deber\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
Si es necesario, tambi\u00e9n se pueden enviar notificaciones a los propios clientes para alertarles de los planes no utilizados o infrautilizados que expiran en breve. <\/p>\n\n\n\n
Nuestra opini\u00f3n final<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLas marcas minoristas realizan promociones comerciales para impulsar las ventas o promocionar productos espec\u00edficos. Naturalmente, las marcas tienen expectativas para este tipo de iniciativas, pero los planes no siempre las cumplen debido a problemas como la configuraci\u00f3n, la orientaci\u00f3n, la comunicaci\u00f3n o el seguimiento de los resultados, o incluso todos ellos. En estas condiciones, es inevitable que los programas no den los resultados esperados y, a veces, este fracaso sale a la luz demasiado tarde para poder elaborar estrategias a tiempo.<\/p>\n\n\n\n
Puede aumentar el retorno de la inversi\u00f3n de sus planes utilizando una plataforma altamente configurable como BeatRoute, que le permite dise\u00f1ar planes alineados con su estrategia empresarial, comunicarlos eficazmente a su equipo de ventas y a sus clientes, y supervisar el rendimiento de los planes en tiempo real para mantener el rumbo.<\/p>\n\n\n\n
Y el primer paso para ello es conocer los reg\u00edmenes disponibles. <\/p>\n\n\n\n
Conozca sus promociones<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\n\n- Reg\u00edmenes de facturaci\u00f3n o facturaci\u00f3n in situ - <\/strong>Se trata de reg\u00edmenes que se aplican a nivel de pedido y pueden dividirse en dos tipos:\n
\n- Programa de ventas cruzadas<\/strong> - Excelente para la venta de surtidos, este sistema combina diferentes tipos de productos para la cesta de la compra de un cliente y ofrece un descuento por ello. El objetivo principal es aumentar la gama que se vende a los minoristas.<\/li>\n\n\n\n
- Sistemas de venta mejorada<\/strong> - Se centra en aumentar el volumen de compras promocionando mayores vol\u00famenes de una determinada referencia, con descuentos o puntos de recompensa como incentivos.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n
- Planes de compra por periodos<\/strong> - Se trata de planes que empujan a los clientes a comprar un determinado valor de productos en un determinado periodo de tiempo. Esto infunde un sentimiento de urgencia entre los clientes para que compren r\u00e1pido y en vol\u00famenes significativos para cumplir el criterio. Un efecto secundario positivo de este esquema es que los clientes tienden a presionar agresivamente sus productos durante las ventas terciarias para vaciar las existencias en tienda y poder hacer pedidos con m\u00e1s frecuencia. <\/li>\n\n\n\n
- Programas de fidelizaci\u00f3n<\/strong> - Aunque no es un tipo de esquema, bien dise\u00f1ado programas de fidelizaci\u00f3n<\/a> Recompense a sus clientes por seguir con usted a largo plazo o por alcanzar nuevos hitos ofreci\u00e9ndoles descuentos adicionales o puntos canjeables. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ejecutar planes con objetivos precisos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nNo es aconsejable aplicar un sistema a ciegas sin disponer de datos, estudios o segmentaci\u00f3n. La segmentaci\u00f3n de los clientes se realiza en funci\u00f3n de su potencial de ventas, sus pautas de compra, su afluencia, la zona, el tama\u00f1o de la tienda, etc. Naturalmente, est\u00e1 claro que una tienda de clase C no tendr\u00e1 la misma capacidad\/comportamiento de compra que una tienda de clase A. Por tanto, cuando se aplica un sistema a una tienda para la que no est\u00e1 pensado, se garantizan tres cosas:<\/p>\n\n\n\n
\n- Su cliente B2B rechaza su plan porque considera que no es adecuado para \u00e9l, lo que aumenta la ineficacia del plan.<\/li>\n\n\n\n
- La insatisfacci\u00f3n de su cliente abre una oportunidad que sus competidores pueden explotar <\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de tiempo, esfuerzo y ventas<\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de ventas repetidas<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
BeatRoute operativo patentado AI sugiere s\u00f3lo la combinaci\u00f3n correcta de productos, y como consecuencia, la aplicaci\u00f3n de esquemas tambi\u00e9n es precisa.<\/p>\n\n\n\n
Comunicar los planes a los clientes en el momento oportuno<\/h3>\n\n\n\n
No basta con dise\u00f1ar un gran esquema, hay que comunicarlo a los clientes en los momentos adecuados, para cosechar los beneficios. <\/p>\n\n\n\n
Lo ilustraremos con dos tipos de comunicaci\u00f3n que BeatRoute facilita:<\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de los representantes de ventas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nAl tomar los pedidos, los representantes de ventas tienen una visi\u00f3n clara de qu\u00e9 plan va con qu\u00e9 combinaci\u00f3n de productos o volumen de SKU. Esto es de gran ayuda porque los clientes se sienten inmediatamente estimulados a comprar m\u00e1s o dentro de la gama cuando los comerciales les informan de planes lucrativos. Esto facilita el trabajo de los representantes de ventas, hace que las visitas a las tiendas sean m\u00e1s productivas, les da m\u00e1s tiempo para centrarse en otros asuntos y tambi\u00e9n les ayuda a acercarse a la consecuci\u00f3n de sus propios hitos. <\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de la aplicaci\u00f3n para clientes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nLa aplicaci\u00f3n para clientes, accesible a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber, tambi\u00e9n ofrece una imagen clara de las cestas de pedidos recomendadas y los planes disponibles. Cuando un cliente realiza un pedido en la aplicaci\u00f3n, lo hace informado de la mejor combinaci\u00f3n y plan posibles. Las alertas oportunas a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber sobre nuevos esquemas, las actualizaciones de progreso sobre el siguiente hito y los recordatorios sobre oportunidades perdidas mantienen motivados a los clientes. La integraci\u00f3n de planes en el proceso de pedido aumenta la comodidad y ayuda a los clientes a aprovechar al m\u00e1ximo las promociones. Adem\u00e1s, los puntos de recompensa canjeables incentivan enormemente el compromiso, fidelizan a los clientes e impulsan la repetici\u00f3n de la compra.<\/p>\n\n\n\n
Seguimiento del rendimiento de los planes en tiempo real (no una vez finalizado el plan)<\/h3>\n\n\n\n
Cuando todo est\u00e1 dicho y hecho, es hora de tener una configuraci\u00f3n adecuada que haga un seguimiento de la adopci\u00f3n y el rendimiento de los esquemas. Al fin y al cabo, si no sabes c\u00f3mo est\u00e1 funcionando tu plan, no sabr\u00e1s cu\u00e1ndo y d\u00f3nde mejorar. He aqu\u00ed algunas formas de hacerlo:<\/p>\n\n\n\n
Utilizar KPI relacionados con el sistema<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nEstablecer los indicadores clave de rendimiento adecuados para realizar un seguimiento de la adopci\u00f3n y la progresi\u00f3n de los planes promocionales muestra la acogida y el uso que hacen los clientes de las promociones. Cuando su equipo de ventas tiene visibilidad sobre estos KPI, puede supervisar el rendimiento, identificar tendencias y tomar decisiones informadas para acciones correctivas. El equipo de ventas adoptar\u00e1 un enfoque m\u00e1s proactivo para modificar su estrategia y obtener mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n
Utilizar cuadros de mando e informes personalizados<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nDisponer de un sistema capaz de crear cuadros de mando e informes personalizados sobre el rendimiento de su sistema le proporciona una informaci\u00f3n muy detallada. El generador de informes de BeatRoute le permite crear cuadros de mando e informes con opciones de desglose, filtrado y clasificaci\u00f3n. Al mismo tiempo que le permite analizar y comprender los datos de rendimiento del plan a varios niveles de detalle, le ayuda a tomar decisiones basadas en datos y a impulsar la rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n
Enviar alertas autom\u00e1ticas sobre un rendimiento inferior<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<\/figure>\n\n\n\nSi un plan no est\u00e1 dando los resultados esperados, su equipo de ventas debe saberlo. Sin un sistema adecuado o alg\u00fan tipo de inteligencia artificial que ayude, puede ser demasiado tarde para darse cuenta. Afortunadamente, innovaciones como CuesBot, de BeatRoute, que funciona con AI, env\u00eda alertas proactivas al equipo correspondiente cuando un plan no genera las ventas que deber\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
Si es necesario, tambi\u00e9n se pueden enviar notificaciones a los propios clientes para alertarles de los planes no utilizados o infrautilizados que expiran en breve. <\/p>\n\n\n\n
Nuestra opini\u00f3n final<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLas marcas minoristas realizan promociones comerciales para impulsar las ventas o promocionar productos espec\u00edficos. Naturalmente, las marcas tienen expectativas para este tipo de iniciativas, pero los planes no siempre las cumplen debido a problemas como la configuraci\u00f3n, la orientaci\u00f3n, la comunicaci\u00f3n o el seguimiento de los resultados, o incluso todos ellos. En estas condiciones, es inevitable que los programas no den los resultados esperados y, a veces, este fracaso sale a la luz demasiado tarde para poder elaborar estrategias a tiempo.<\/p>\n\n\n\n
Puede aumentar el retorno de la inversi\u00f3n de sus planes utilizando una plataforma altamente configurable como BeatRoute, que le permite dise\u00f1ar planes alineados con su estrategia empresarial, comunicarlos eficazmente a su equipo de ventas y a sus clientes, y supervisar el rendimiento de los planes en tiempo real para mantener el rumbo.<\/p>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\n- \n
- Reg\u00edmenes de facturaci\u00f3n o facturaci\u00f3n in situ - <\/strong>Se trata de reg\u00edmenes que se aplican a nivel de pedido y pueden dividirse en dos tipos:\n
- \n
- Programa de ventas cruzadas<\/strong> - Excelente para la venta de surtidos, este sistema combina diferentes tipos de productos para la cesta de la compra de un cliente y ofrece un descuento por ello. El objetivo principal es aumentar la gama que se vende a los minoristas.<\/li>\n\n\n\n
- Sistemas de venta mejorada<\/strong> - Se centra en aumentar el volumen de compras promocionando mayores vol\u00famenes de una determinada referencia, con descuentos o puntos de recompensa como incentivos.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n
- Planes de compra por periodos<\/strong> - Se trata de planes que empujan a los clientes a comprar un determinado valor de productos en un determinado periodo de tiempo. Esto infunde un sentimiento de urgencia entre los clientes para que compren r\u00e1pido y en vol\u00famenes significativos para cumplir el criterio. Un efecto secundario positivo de este esquema es que los clientes tienden a presionar agresivamente sus productos durante las ventas terciarias para vaciar las existencias en tienda y poder hacer pedidos con m\u00e1s frecuencia. <\/li>\n\n\n\n
- Programas de fidelizaci\u00f3n<\/strong> - Aunque no es un tipo de esquema, bien dise\u00f1ado programas de fidelizaci\u00f3n<\/a> Recompense a sus clientes por seguir con usted a largo plazo o por alcanzar nuevos hitos ofreci\u00e9ndoles descuentos adicionales o puntos canjeables. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ejecutar planes con objetivos precisos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nNo es aconsejable aplicar un sistema a ciegas sin disponer de datos, estudios o segmentaci\u00f3n. La segmentaci\u00f3n de los clientes se realiza en funci\u00f3n de su potencial de ventas, sus pautas de compra, su afluencia, la zona, el tama\u00f1o de la tienda, etc. Naturalmente, est\u00e1 claro que una tienda de clase C no tendr\u00e1 la misma capacidad\/comportamiento de compra que una tienda de clase A. Por tanto, cuando se aplica un sistema a una tienda para la que no est\u00e1 pensado, se garantizan tres cosas:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Su cliente B2B rechaza su plan porque considera que no es adecuado para \u00e9l, lo que aumenta la ineficacia del plan.<\/li>\n\n\n\n
- La insatisfacci\u00f3n de su cliente abre una oportunidad que sus competidores pueden explotar <\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de tiempo, esfuerzo y ventas<\/li>\n\n\n\n
- P\u00e9rdida de ventas repetidas<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
BeatRoute operativo patentado AI sugiere s\u00f3lo la combinaci\u00f3n correcta de productos, y como consecuencia, la aplicaci\u00f3n de esquemas tambi\u00e9n es precisa.<\/p>\n\n\n\n
Comunicar los planes a los clientes en el momento oportuno<\/h3>\n\n\n\n
No basta con dise\u00f1ar un gran esquema, hay que comunicarlo a los clientes en los momentos adecuados, para cosechar los beneficios. <\/p>\n\n\n\n
Lo ilustraremos con dos tipos de comunicaci\u00f3n que BeatRoute facilita:<\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de los representantes de ventas<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nAl tomar los pedidos, los representantes de ventas tienen una visi\u00f3n clara de qu\u00e9 plan va con qu\u00e9 combinaci\u00f3n de productos o volumen de SKU. Esto es de gran ayuda porque los clientes se sienten inmediatamente estimulados a comprar m\u00e1s o dentro de la gama cuando los comerciales les informan de planes lucrativos. Esto facilita el trabajo de los representantes de ventas, hace que las visitas a las tiendas sean m\u00e1s productivas, les da m\u00e1s tiempo para centrarse en otros asuntos y tambi\u00e9n les ayuda a acercarse a la consecuci\u00f3n de sus propios hitos. <\/p>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n a trav\u00e9s de la aplicaci\u00f3n para clientes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nLa aplicaci\u00f3n para clientes, accesible a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber, tambi\u00e9n ofrece una imagen clara de las cestas de pedidos recomendadas y los planes disponibles. Cuando un cliente realiza un pedido en la aplicaci\u00f3n, lo hace informado de la mejor combinaci\u00f3n y plan posibles. Las alertas oportunas a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber sobre nuevos esquemas, las actualizaciones de progreso sobre el siguiente hito y los recordatorios sobre oportunidades perdidas mantienen motivados a los clientes. La integraci\u00f3n de planes en el proceso de pedido aumenta la comodidad y ayuda a los clientes a aprovechar al m\u00e1ximo las promociones. Adem\u00e1s, los puntos de recompensa canjeables incentivan enormemente el compromiso, fidelizan a los clientes e impulsan la repetici\u00f3n de la compra.<\/p>\n\n\n\n
Seguimiento del rendimiento de los planes en tiempo real (no una vez finalizado el plan)<\/h3>\n\n\n\n
Cuando todo est\u00e1 dicho y hecho, es hora de tener una configuraci\u00f3n adecuada que haga un seguimiento de la adopci\u00f3n y el rendimiento de los esquemas. Al fin y al cabo, si no sabes c\u00f3mo est\u00e1 funcionando tu plan, no sabr\u00e1s cu\u00e1ndo y d\u00f3nde mejorar. He aqu\u00ed algunas formas de hacerlo:<\/p>\n\n\n\n
Utilizar KPI relacionados con el sistema<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nEstablecer los indicadores clave de rendimiento adecuados para realizar un seguimiento de la adopci\u00f3n y la progresi\u00f3n de los planes promocionales muestra la acogida y el uso que hacen los clientes de las promociones. Cuando su equipo de ventas tiene visibilidad sobre estos KPI, puede supervisar el rendimiento, identificar tendencias y tomar decisiones informadas para acciones correctivas. El equipo de ventas adoptar\u00e1 un enfoque m\u00e1s proactivo para modificar su estrategia y obtener mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n
Utilizar cuadros de mando e informes personalizados<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nDisponer de un sistema capaz de crear cuadros de mando e informes personalizados sobre el rendimiento de su sistema le proporciona una informaci\u00f3n muy detallada. El generador de informes de BeatRoute le permite crear cuadros de mando e informes con opciones de desglose, filtrado y clasificaci\u00f3n. Al mismo tiempo que le permite analizar y comprender los datos de rendimiento del plan a varios niveles de detalle, le ayuda a tomar decisiones basadas en datos y a impulsar la rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n
Enviar alertas autom\u00e1ticas sobre un rendimiento inferior<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\nSi un plan no est\u00e1 dando los resultados esperados, su equipo de ventas debe saberlo. Sin un sistema adecuado o alg\u00fan tipo de inteligencia artificial que ayude, puede ser demasiado tarde para darse cuenta. Afortunadamente, innovaciones como CuesBot, de BeatRoute, que funciona con AI, env\u00eda alertas proactivas al equipo correspondiente cuando un plan no genera las ventas que deber\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
Si es necesario, tambi\u00e9n se pueden enviar notificaciones a los propios clientes para alertarles de los planes no utilizados o infrautilizados que expiran en breve. <\/p>\n\n\n\n
Nuestra opini\u00f3n final<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Las marcas minoristas realizan promociones comerciales para impulsar las ventas o promocionar productos espec\u00edficos. Naturalmente, las marcas tienen expectativas para este tipo de iniciativas, pero los planes no siempre las cumplen debido a problemas como la configuraci\u00f3n, la orientaci\u00f3n, la comunicaci\u00f3n o el seguimiento de los resultados, o incluso todos ellos. En estas condiciones, es inevitable que los programas no den los resultados esperados y, a veces, este fracaso sale a la luz demasiado tarde para poder elaborar estrategias a tiempo.<\/p>\n\n\n\n
Puede aumentar el retorno de la inversi\u00f3n de sus planes utilizando una plataforma altamente configurable como BeatRoute, que le permite dise\u00f1ar planes alineados con su estrategia empresarial, comunicarlos eficazmente a su equipo de ventas y a sus clientes, y supervisar el rendimiento de los planes en tiempo real para mantener el rumbo.<\/p>\n\n\n\n
- Sistemas de venta mejorada<\/strong> - Se centra en aumentar el volumen de compras promocionando mayores vol\u00famenes de una determinada referencia, con descuentos o puntos de recompensa como incentivos.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n
- Programa de ventas cruzadas<\/strong> - Excelente para la venta de surtidos, este sistema combina diferentes tipos de productos para la cesta de la compra de un cliente y ofrece un descuento por ello. El objetivo principal es aumentar la gama que se vende a los minoristas.<\/li>\n\n\n\n