{"id":45704,"date":"2024-09-10T12:02:22","date_gmt":"2024-09-10T06:32:22","guid":{"rendered":"https:\/\/beatroute.io\/?p=45704"},"modified":"2025-05-24T07:25:25","modified_gmt":"2025-05-24T07:25:25","slug":"la-ruta-de-los-insumos-agricolas-al-mercado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/beatroute.io\/es\/ejecucion-de-ventas\/la-ruta-de-los-insumos-agricolas-al-mercado\/","title":{"rendered":"Combinaci\u00f3n de colocaci\u00f3n, generaci\u00f3n de demanda y liquidaci\u00f3n para la ruta de los insumos agr\u00edcolas al mercado"},"content":{"rendered":"

En el industria de insumos agr\u00edcolas<\/a>Para alcanzar sus objetivos de ventas, las marcas deben actuar en tres frentes: colocaci\u00f3n, generaci\u00f3n de demanda y liquidaci\u00f3n. La colocaci\u00f3n de los productos en la tienda minorista, la generaci\u00f3n de demanda entre los clientes finales\/agricultores y la liquidaci\u00f3n, en la que el agricultor compra sus productos. <\/p>\n\n\n\n

Hay una interconexi\u00f3n muy fuerte entre ellas; la colocaci\u00f3n sin demanda y viceversa es infructuosa y, como consecuencia, su liquidaci\u00f3n se resiente. Y cada una conlleva sus propios retos o dependencias. <\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, si ha planificado esfuerzos de generaci\u00f3n de demanda en una zona sin conocer el n\u00famero o los perfiles de los agricultores de la misma o el ROI del evento anterior celebrado all\u00ed, no va a ver mucho rendimiento de dichos eventos. O bien el n\u00famero de agricultores relevantes para su oferta y acordes con el perfil al que se dirige ser\u00e1 demasiado escaso e incierto, o bien habr\u00e1 invertido en una reuni\u00f3n comunitaria que ya ha demostrado su ineficacia en el pasado. Disponer de los datos adecuados es crucial para tomar decisiones acertadas que ayuden a su negocio. <\/p>\n\n\n\n

Del mismo modo, si su agente de ventas o representante no tiene forma de hacer un seguimiento eficaz de los distribuidores que necesitan atenci\u00f3n inmediata o tiene que recordar diferentes frecuencias de visita de numerosas tiendas, cometer\u00e1 errores humanos de forma casi inevitable. No existir\u00e1 un concepto real de priorizaci\u00f3n en sus visitas y, en su lugar, acabar\u00e1 sobre o infraatendiendo a distribuidores o clientes. <\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n para la liquidaci\u00f3n, en la que los agricultores son la clave, es una destilaci\u00f3n de los esfuerzos de generaci\u00f3n de demanda y colocaci\u00f3n que permite a los agricultores conocer su oferta y encontrarla cuando la necesitan. Por lo tanto, cuando uno de los aspectos -colocaci\u00f3n o generaci\u00f3n de demanda- se resiente, la liquidaci\u00f3n se resiente. <\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n hay que tener en cuenta factores como la ubicaci\u00f3n, el potencial de ventas del distribuidor\/tienda y la estacionalidad del producto para garantizar la m\u00ednima rentabilidad y la m\u00e1xima liquidaci\u00f3n. Por ejemplo, en el caso de los insumos agr\u00edcolas, no todos los pesticidas o fertilizantes son aplicables a todos los cultivos, sobre todo cuando los distintos cultivos favorecen diferentes \u00e9pocas del a\u00f1o y ventanas precisas en su proceso de crecimiento. Si se colocan demasiados o muy pocos productos en una tienda, habr\u00e1 otras tantas devoluciones u oportunidades perdidas. <\/p>\n\n\n\n

Repito: si no se combinan los tres elementos (colocaci\u00f3n, generaci\u00f3n de demanda y liquidaci\u00f3n), no tiene sentido.<\/p>\n\n\n\n

Los problemas de la ruta al mercado en el sector de los insumos agr\u00edcolas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Al igual que en otros sectores, una marca del sector de los insumos agr\u00edcolas depende de que cada miembro de su ruta al mercado funcione de forma \u00f3ptima para alcanzar sus objetivos. Desde la colocaci\u00f3n de sus productos en los distribuidores, que a su vez los colocan en los minoristas, hasta los agricultores que compran a minoristas o distribuidores o incluso directamente a usted (como los propietarios de explotaciones agr\u00edcolas), hay muchas piezas m\u00f3viles que hay que gestionar. Los representantes o responsables de ventas se encargan de ello y el primer paso para gestionar sus rutas o distribuidores es disponer de datos listos y procesables al alcance de su mano. Esto no s\u00f3lo facilita un gran compromiso, sino tambi\u00e9n la resoluci\u00f3n r\u00e1pida de los obst\u00e1culos.<\/p>\n\n\n\n

Los datos son un concepto global que afecta a una amplia gama de actividades, desde la frecuencia de las visitas hasta las visitas productivas a los distribuidores, pasando por la comunicaci\u00f3n del plan, la presencia de la competencia en los minoristas, el cobro de los pagos o los eventos de marketing. Sin un sistema que descifre y organice adecuadamente los datos para luego sugerir acciones, su empresa nunca funcionar\u00e1 realmente a pleno rendimiento porque su liquidaci\u00f3n nunca estar\u00e1 a la altura. <\/p>\n\n\n\n

Problemas que conducen a una colocaci\u00f3n inadecuada<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
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  1. Imaginemos que los agentes de ventas no pueden visitar al distribuidor o la tienda adecuados en el momento o con la frecuencia adecuados, o que las marcas no disponen de datos que les permitan saber lo que hacen sus agentes sobre el terreno o lo productivos que han sido, para poder reorientar la estrategia si es necesario. Esto puede acarrear problemas de colocaci\u00f3n, eficacia de la promoci\u00f3n comercial, resoluci\u00f3n de problemas, etc.\u00a0

    Para aclararlo, sin un sistema de seguimiento e interpretaci\u00f3n de datos, los responsables de ventas se ven obligados a memorizar las frecuencias de visita de numerosos distribuidores y minoristas. Tambi\u00e9n deben averiguar por s\u00ed mismos las mejores rutas para maximizar la productividad. Si a esto a\u00f1adimos un engorroso proceso de resoluci\u00f3n de incidencias y problemas relacionados con el cr\u00e9dito, es muy probable que se les escapen cosas y cometan errores, lo que descarrilar\u00eda su ruta hacia el mercado. Para una marca, la falta de informaci\u00f3n sobre el terreno, como el n\u00famero de incorporaciones de distribuidores relevantes, las visitas productivas (cumplimiento del objetivo de una visita), el cumplimiento de la frecuencia de las visitas, el \u00e9xito del plan, la presencia de competidores en las tiendas minoristas, etc., es una importante se\u00f1al de alarma.
    <\/li>\n\n\n\n
  2. Sus vendedores tienen que recordar todas las combinaciones de productos o esquemas asociados a estos productos. Los esquemas pueden ser docenas o m\u00e1s y fluctuar con el tiempo. Es una tarea muy dif\u00edcil, por no decir imposible. La falta de conocimientos significa que los agentes de ventas pueden acabar promocionando esquemas incorrectos para ese distribuidor\/cliente concreto o no promocionar ning\u00fan esquema. Todo esto reduce gravemente la potencia de los planes dise\u00f1ados espec\u00edficamente para llevar m\u00e1s productos a los distribuidores y, en \u00faltima instancia, conseguir colocaciones. Y esto significa liquidaciones potencialmente m\u00e1s bajas. <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
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    1. La falta de visibilidad por parte de los distribuidores de los objetivos de ventas, los puntos acumulados y los detalles del programa tambi\u00e9n es perjudicial para la colocaci\u00f3n de productos en los minoristas. \u00bfPor qu\u00e9? Porque los distribuidores que no puedan ver estas cosas con claridad no estar\u00e1n motivados para comprarle m\u00e1s, impulsar sus productos o cumplir sus objetivos de ventas. Por lo tanto, no basta con dise\u00f1ar y planificar grandes planes o incentivos, tambi\u00e9n hay que asegurarse de que las partes interesadas los conozcan.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
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      1. Debido al modelo de devoluci\u00f3n en caso de no venta, los distribuidores siempre se cuidan de abrir cajas que consideran innecesarias. Por ejemplo, si el distribuidor abre una caja de 100 art\u00edculos y vende unos 20 a la primera y luego, debido a circunstancias imprevistas como una pandemia o la falta de lluvias o las protestas de los agricultores, los 80 restantes quedan sin vender, el distribuidor estar\u00e1 incurriendo en una tremenda p\u00e9rdida. Por esta raz\u00f3n, los distribuidores dudan en abrir una caja cuando tienen dudas sobre la demanda real u otras condiciones que consideran perjudiciales para las ventas secundarias. Incluso hay situaciones en las que si un minorista solicita un peque\u00f1o lote de art\u00edculos, el distribuidor simplemente se niega, alegando falta de suministro. Saben que devolver cajas sin abrir les permitir\u00e1 evitar p\u00e9rdidas. Esto conduce a la subventa y a la p\u00e9rdida de oportunidades para las marcas que reciben m\u00e1s devoluciones de las esperadas.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
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        1. Cuando los responsables de ventas visitan a los distribuidores para efectuar los pagos, a menudo se encuentran con el obst\u00e1culo de que los distribuidores se niegan a pagar porque no han recibido ning\u00fan acuse de recibo de su \u00faltimo pago. Esto hace que no est\u00e9n dispuestos a realizar m\u00e1s transacciones porque no tienen ninguna visibilidad de sus transacciones anteriores que algo como un extracto de cuenta podr\u00eda proporcionar. Resolver confusiones de esta magnitud consume mucho tiempo y oportunidades. <\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
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          1. El an\u00e1lisis de la competencia es crucial porque le da margen de maniobra para contrarrestar las estrategias de la competencia que pretenden establecer un dominio del mercado. Sus agentes de ventas visitan las tiendas para comprobar qu\u00e9 ha estado haciendo la competencia, pero sin un sistema que registre esta informaci\u00f3n, como la toma de fotograf\u00edas o quiz\u00e1 un v\u00eddeo o incluso un texto, el esfuerzo es en gran medida bald\u00edo.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
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            1. Como en cualquier negocio, los distribuidores prefieren depositar su confianza en marcas establecidas y probadas. Con un modelo de \"devoluci\u00f3n si no se vende\", a los distribuidores les resulta imperativo asociarse con marcas cuyas cajas, una vez abiertas, aseguren el m\u00e1ximo de ventas. Naturalmente, si la suya es una marca nueva o una marca que est\u00e1 intentando penetrar en un segmento espec\u00edfico del mercado, no dispondr\u00e1 de datos hist\u00f3ricos y, como tal, se encontrar\u00e1 por detr\u00e1s de sus competidores si no toma ciertas medidas.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
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              1. Como en cualquier empresa, es normal que surjan problemas. Cuando un responsable de ventas habla con un distribuidor e informa del problema a su director por tel\u00e9fono o personalmente, ah\u00ed suele acabar su conocimiento de lo que est\u00e1 ocurriendo con la escalada. El ticket de incidencia viaja de un nivel a otro hasta que llega a las personas responsables de resolverlo. No hay ning\u00fan seguimiento o actualizaci\u00f3n que el responsable de ventas pueda comunicar al distribuidor la pr\u00f3xima vez que hablen y el distribuidor permanece a oscuras, preocupado hasta que finalmente se resuelve. Como era de esperar, se trata m\u00e1s de una cuesti\u00f3n de transparencia que de TAT; los distribuidores e incluso los responsables de ventas desconocen el estado de sus asuntos, lo que provoca p\u00e9rdida de oportunidades, discusiones e insatisfacci\u00f3n. Es comprensible que la colocaci\u00f3n de productos en las tiendas tambi\u00e9n se vea afectada.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

                Problemas que conducen a una generaci\u00f3n de demanda sub\u00f3ptima<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
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                1. Los agroqu\u00edmicos, con su importante funci\u00f3n de convertir a los agricultores en consumidores que pagan o en clientes en caso de transacciones B2B, generan demanda para sus productos. Hay un par de problemas a los que se enfrentan en su trabajo:\n