{"id":46570,"date":"2024-10-10T17:28:11","date_gmt":"2024-10-10T11:58:11","guid":{"rendered":"https:\/\/beatroute.io\/?p=46570"},"modified":"2025-05-23T10:01:37","modified_gmt":"2025-05-23T10:01:37","slug":"ruta-de-la-industria-fmcg-al-mercado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/beatroute.io\/es\/ejecucion-de-ventas\/ruta-de-la-industria-fmcg-al-mercado\/","title":{"rendered":"Capacitar al equipo de ventas, los distribuidores y los minoristas para lograr el \u00e9xito en la ruta al mercado de los productos de gran consumo"},"content":{"rendered":"<p>El sector de los bienes de consumo de r\u00e1pida rotaci\u00f3n o FMCG se caracteriza en general por una importante rotaci\u00f3n de existencias y una amplia distribuci\u00f3n. Es crucial que las marcas mantengan y naveguen por los diferentes canales de venta y superen los retos inevitables de una manera eficaz para establecer el dominio del mercado. El \u00e9xito en este sentido depende en gran medida de la colaboraci\u00f3n eficaz entre los equipos de ventas, los distribuidores y los minoristas.<\/p>\n\n\n\n<p>Mientras que los equipos de ventas garantizan la ejecuci\u00f3n minorista, los distribuidores gestionan el flujo de productos a los clientes B2B, y los clientes o minoristas act\u00faan como primera l\u00ednea para sus ventas o captaci\u00f3n.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Sin embargo, a pesar de que las funciones est\u00e1n claramente definidas, la colaboraci\u00f3n sin fisuras entre estas partes interesadas dista mucho de ser una realidad.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Todos ellos pueden estar trabajando de forma aislada: es posible que los equipos de ventas no dispongan de los medios necesarios para registrar las existencias con precisi\u00f3n o registrar las opiniones\/quejas de los clientes, o que los distribuidores y minoristas no puedan hacer autopedidos, lo que provoca retrasos en las entregas\/subproductos, o que no puedan ver sus objetivos de ventas y los pr\u00f3ximos hitos en tiempo real para recibir el est\u00edmulo de pedir m\u00e1s o dentro de la gama. Esto es s\u00f3lo la punta del iceberg y hay muchos m\u00e1s obst\u00e1culos que se derivan de no operar en un entorno colaborativo, afectando a sus objetivos de ventas. Tambi\u00e9n hay que tener en cuenta que los problemas pueden estar relacionados tanto con la habilitaci\u00f3n tecnol\u00f3gica como con el comportamiento del equipo de ventas, los distribuidores o los minoristas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por lo tanto, hay dos tipos de problemas que hay que tener en cuenta a la hora de considerar los obst\u00e1culos en la ruta hacia el mercado de los productos de gran consumo: la automatizaci\u00f3n y el comportamiento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td><strong>Problemas basados en la automatizaci\u00f3n del flujo de trabajo<\/strong><\/td><td><strong>Problemas de comportamiento<\/strong><\/td><\/tr><tr><td>La marca proporciona <em>el sistema o la aplicaci\u00f3n son complicados de usar y requieren un aprendizaje muy largo<\/em>que afecta a muchos usuarios.<\/td><td>Los representantes de ventas se saltan ciertos pasos de sus PNT. B\u00e1sicamente, <em>su equipo de ventas no hace o no es capaz de hacer su trabajo.<\/em><\/td><\/tr><tr><td>A <em>falta de flujos de trabajo personalizados\/flexibles<\/em> para los usuarios o un sistema que no cubre todos los flujos de trabajo necesarios para trabajar con eficacia.<\/td><td>No todo el mundo es capaz de utilizar la tecnolog\u00eda igual de bien para obtener de ella el valor pretendido.<\/td><\/tr><tr><td>Sistema que <em>centrado \u00fanicamente en el seguimiento<\/em> asistencia o ubicaci\u00f3n.<\/td><td>Los representantes de ventas no est\u00e1n lo suficientemente motivados o tienen carencias de competencias no cubiertas.<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>Para una marca de bienes de consumo de alta rotaci\u00f3n, el hecho de que todas las partes interesadas no converjan en sus objetivos de ventas significa que el crecimiento se ralentiza y que la informaci\u00f3n en tiempo real es limitada o nula para tomar las medidas correctivas adecuadas. Todav\u00eda no es muy com\u00fan que los sistemas ofrezcan una soluci\u00f3n y visibilidad integrales, lo que pone de manifiesto una necesidad muy real de soluciones digitales que puedan respaldar los esfuerzos humanos para unificar a los equipos de ventas, los distribuidores y los clientes en una \u00fanica plataforma. Hoy en d\u00eda, esto no es una cuesti\u00f3n de elecci\u00f3n, sino de importancia cr\u00edtica, ya que las marcas que dan prioridad a la colaboraci\u00f3n de extremo a extremo, la visibilidad y el intercambio de informaci\u00f3n son m\u00e1s fuertes por ello, ya sea para agilizar las operaciones o para recalibrar con precisi\u00f3n los nuevos desarrollos del mercado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En este sentido, este art\u00edculo se ha escrito no s\u00f3lo para concienciar sobre los problemas que aquejan a la industria de los bienes de consumo de alta rotaci\u00f3n, sino tambi\u00e9n para encontrar soluciones. Siga leyendo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Problemas relacionados con el equipo de ventas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"512\" src=\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Sales-Team-Solution-1024x512.jpg\" alt=\"-\" class=\"wp-image-46572\" srcset=\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Sales-Team-Solution-1024x512.jpg 1024w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Sales-Team-Solution-300x150.jpg 300w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Sales-Team-Solution-768x384.jpg 768w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Sales-Team-Solution-1536x768.jpg 1536w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Sales-Team-Solution-2048x1024.jpg 2048w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Sales-Team-Solution-650x325.jpg 650w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No incorporar a las tiendas adecuadas (Blind Onboarding)<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>El perfilado de tiendas tiene en cuenta varios factores predefinidos y crea algo as\u00ed como \"personas de tienda\" para ayudar a las marcas a entender qu\u00e9 tiendas se ajustan a sus objetivos y cu\u00e1les no. En ausencia de un perfil de tienda adecuado que tenga en cuenta la ubicaci\u00f3n, el potencial de ventas, el espacio, el tipo de productos que vende la tienda, etc., es posible que se incorporen tiendas incompatibles. Por ejemplo, si su marca se dedica a las galletas y las galletas saladas, no querr\u00e1 colocar sus productos en tiendas de productos m\u00e9dicos que solo ofrecen el 5% de su espacio en los estantes a art\u00edculos no m\u00e9dicos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No gestionar eficazmente los activos<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Activos como las pantallas electr\u00f3nicas y los visi-refrigeradores son inversiones caras y a la marca le interesa mantenerlos; las ventas de ciertos productos pueden incluso depender de ellos. El mantenimiento se ve obstaculizado por auditor\u00edas irregulares y un tedioso proceso de escalado, agravado por la falta de visibilidad o de actualizaciones sobre el estado de la resoluci\u00f3n. El resultado obvio de esta situaci\u00f3n es la p\u00e9rdida de ventas. Por ejemplo, si un minorista se queja de que su visi-frigor\u00edfico funciona mal o no enfr\u00eda su contenido todo el tiempo, cualquier retraso en la captaci\u00f3n, asignaci\u00f3n o reparaci\u00f3n ser\u00e1 perjudicial para usted y lo contrario para sus competidores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No crear la cesta de la compra adecuada para un cliente\/tienda<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Llevar una referencia de precio elevado a una tienda mom&amp;pop\/kirana de un barrio con consumidores de clase media no va a funcionar. El minorista tampoco comprar\u00e1 vol\u00famenes superiores al potencial de ventas de una tienda. Cualquier intento de persuasi\u00f3n en este sentido no funcionar\u00e1 porque los minoristas tienen una idea clara de lo que puede o no venderse y no quieren quedarse con productos caducados en sus estanter\u00edas. Aparte del evidente perjuicio que esto supondr\u00e1 para la marca, sin un sistema que sugiera combinaciones de productos adecuadas para la tienda y un motor de esquemas que aplique los esquemas correctos, las ventas ser\u00e1n inevitablemente inferiores a lo esperado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No realizar un an\u00e1lisis preciso de la competencia<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Si no sabe lo que hace la competencia con sus promociones o precios, nunca podr\u00e1 adelantarse a ellos. Este es precisamente el caso de las marcas en las que los representantes de ventas no disponen de un sistema fiable para auditar a la competencia en la tienda ni de un flujo de trabajo eficaz que permita cambiar r\u00e1pidamente de estrategia. Sus planes o precios siempre ser\u00e1n menos lucrativos para un minorista o una cadena minorista cuando no disponga de un proceso y unos KPI pertinentes para capturar y difundir la informaci\u00f3n en la tienda.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No mantener las existencias adecuadas por punto de venta<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La disponibilidad de sus productos en una tienda es el primer paso hacia unas buenas ventas. Los puntos de venta deben estar bien surtidos con sus productos, ya que cada caso de falta de existencias es una gran oportunidad perdida. En el caso de los bienes de consumo de alta rotaci\u00f3n, la rotaci\u00f3n de productos es enorme, lo que significa que es muy f\u00e1cil quedarse sin existencias y no darse cuenta antes de que haya un gran desabastecimiento. Si los promotores de productos y los representantes de ventas no disponen de medios para registrar las existencias de forma sistem\u00e1tica y regular, se producir\u00e1n p\u00e9rdidas repentinas de ventas en las tiendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Al igual que el subabastecimiento, el exceso de existencias tambi\u00e9n perjudica a su negocio. Las existencias sin vender en las tiendas a\u00f1aden costes de inventario adicionales y erosionan la confianza de las tiendas en su marca.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No informar de los problemas de merchandising visual<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La comercializaci\u00f3n visual en un punto de venta es un entendimiento y un acuerdo entre la marca y los minoristas. Como tales, todos los expositores, separadores de estantes y planogramas deben estar en su punto y en lugares espec\u00edficos. A veces, estos elementos se desplazan o se ven afectados accidental o incluso deliberadamente, por lo que es necesario realizar auditor\u00edas constantes y eficaces. Sin un sistema para que los promotores de productos y los representantes de ventas registren con precisi\u00f3n cualquier discrepancia, todos los informes estar\u00e1n a merced de notas en papel o suposiciones, lo que provocar\u00e1 retrasos en las resoluciones e incluso el fracaso de las campa\u00f1as.<\/p>\n\n\n\n<p>Tradicionalmente, las marcas utilizaban (y muchas siguen utilizando) agencias externas para los informes\/auditor\u00edas de VM. Esta estrategia es costosa, ya que la agencia env\u00eda sus recursos a cada tienda \u00fanicamente para su auditor\u00eda. Adem\u00e1s, dificulta la introducci\u00f3n r\u00e1pida de cambios o cambios en la estrategia, ya que hay que trabajar con un equipo externo para la ejecuci\u00f3n sobre el terreno. Si la auditor\u00eda la realiza su propio equipo, que ya est\u00e1 visitando las tiendas, no s\u00f3lo es m\u00e1s rentable, sino que tambi\u00e9n pone m\u00e1s poder y libertad en sus manos.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No capacitar y educar a los promotores de productos\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>En los puntos de venta de comercio moderno, las marcas despliegan promotores de productos en puntos de venta donde esperan obtener un buen rendimiento de la inversi\u00f3n al mejorar la conversi\u00f3n de la afluencia. Sin embargo, es posible que se pierda el esperado aumento de los ingresos si su juego de promoci\u00f3n de productos no funciona. Esto significa que, aunque tenga promotores de productos en las tiendas en las que lo considera necesario, o bien no se sienten seguros a la hora de promocionar su producto, o bien no se sienten inspirados para hacerlo. Adem\u00e1s, puede haber problemas de comportamiento que les impidan obtener los resultados esperados, es decir, un aumento de las ventas. Para explicarlo, es probable que los promotores de productos de bajo rendimiento no est\u00e9n informados sobre lo que usted vende o que no exista una estructura de recompensas lucrativa que les impulse a ello.<\/p>\n\n\n\n<p>Al mismo tiempo, la falta de un sistema o aplicaci\u00f3n que pueda capturar, almacenar y escalar las desviaciones de las normas de existencias y otros problemas conduce a la p\u00e9rdida de ventas. Del mismo modo, la retirada de productos de la lista por parte de un punto de venta requiere una se\u00f1alizaci\u00f3n inmediata que, de nuevo, es imposible sin una configuraci\u00f3n sistem\u00e1tica, lo que provoca p\u00e9rdidas de ventas.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No utilizar sistemas hol\u00edsticos para el canal HORECA<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Esto no se aplica a todas las marcas, pero si vende en el canal HORECA, es probable que se encuentre con este reto. Cuando se identifica a un cliente potencial en este canal, debe pasar por varias etapas antes de convertirse en un cliente de buena fe. Esto requiere llamadas telef\u00f3nicas y visitas de los representantes de ventas, ya que el compromiso humano entre ellos\/los expertos t\u00e9cnicos y los chefs\/directivos es lo que hace avanzar la conversaci\u00f3n. Una vez incorporado el cliente, los requisitos del flujo de trabajo cambian por completo: de la gesti\u00f3n de clientes potenciales a la gesti\u00f3n de relaciones.<\/p>\n\n\n\n<p>La mayor\u00eda de los sistemas CRM cumplen uno de estos dos requisitos. Como resultado, su equipo o bien utiliza 2 herramientas distintas para ambas cosas, o bien el sistema implantado s\u00f3lo digitaliza una parte de sus flujos de trabajo.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No trabajar con un mecanismo de coworking<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>El canal HORECA, es decir, hoteles, restaurantes y cafeter\u00edas, requiere demostraciones de productos despu\u00e9s de la presentaci\u00f3n inicial por parte del representante de ventas. Es muy importante porque los productos incluyen especias, productos alimentarios y art\u00edculos de limpieza, algunos de los cuales pueden tener m\u00e9todos de aplicaci\u00f3n espec\u00edficos que requieren un conocimiento pr\u00e1ctico. Es tarea del comercial asignar a un t\u00e9cnico o especialista de producto para que vaya a hacer una demostraci\u00f3n al lugar (a los cocineros o al personal de limpieza), pero sin un sistema que lo permita, esta delegaci\u00f3n estar\u00eda sujeta a llamadas telef\u00f3nicas y retrasos. La falta de un mecanismo de coworking pone de manifiesto los errores humanos y la complacencia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No convertir a los directivos en solucionadores de problemas<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Los jefes de equipo de ventas son responsables de la gesti\u00f3n de su equipo y del control de asistencia, pero tambi\u00e9n pueden ser potentes solucionadores de problemas si cuentan con la informaci\u00f3n adecuada. Sin embargo, la falta de informaci\u00f3n adecuada convierte a los jefes de ventas en simples supervisores a cargo del personal que tienen a su cargo, sin ning\u00fan inter\u00e9s real ni visibilidad en sus objetivos de ventas, incapaces de entender cuadros de mando complicados y sin saber lo que est\u00e1n buscando. La raz\u00f3n es muy sencilla: cuadros de mando complicados que no ofrecen informaci\u00f3n procesable peri\u00f3dica, como tiendas con bajo rendimiento o problemas de cr\u00e9dito; carecen de un sistema que no s\u00f3lo pueda registrar datos, sino tambi\u00e9n obtener informaci\u00f3n y avisarles de estos problemas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Soluciones a los problemas del equipo de ventas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Informar bien sobre el proceso de incorporaci\u00f3n<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La incompatibilidad entre marcas y tiendas se origina por no saber qui\u00e9nes quieren que sean sus clientes teniendo en cuenta su potencial de ventas, regi\u00f3n, demograf\u00eda de los consumidores, espacio en la tienda, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Disponga de un sistema a trav\u00e9s del cual un representante de ventas pueda capturar eficazmente los detalles del perfil del cliente y enviarlos al equipo de incorporaci\u00f3n (o al director) para su aprobaci\u00f3n. Esto eliminar\u00e1 por completo cualquier decisi\u00f3n intuitiva o basada en suposiciones que conduzca a una incorporaci\u00f3n incorrecta. Por tanto, la soluci\u00f3n tiene dos vertientes: crear perfiles de clientes basados en datos y disponer de un m\u00e9todo sistematizado de captura de datos sobre el terreno para su posterior an\u00e1lisis antes de la incorporaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s, en lugar de tener el n\u00famero de tiendas incorporadas como objetivo para los representantes de ventas, cuente s\u00f3lo las tiendas que hacen pedidos por segunda o tercera vez. Esto anima a los representantes de ventas a ser m\u00e1s cr\u00edticos con las tiendas y a esforzarse por incorporar a las que tienen m\u00e1s probabilidades de repetir las ventas.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Atenci\u00f3n a la gesti\u00f3n de activos<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Los refrigeradores, las pantallas electr\u00f3nicas y cualquier otro activo caro est\u00e1n pensados para apoyar su ruta al mercado. Como tales, tambi\u00e9n requieren un mantenimiento oportuno o una reparaci\u00f3n r\u00e1pida en caso de aver\u00eda. Un mantenimiento eficaz requiere auditor\u00edas peri\u00f3dicas y un registro r\u00e1pido de las reclamaciones (cuando proceda), as\u00ed como una escalada fluida del problema, al tiempo que se ofrece a todas las partes interesadas en ese problema una visibilidad total sobre el estado de la resoluci\u00f3n. Esto requiere un software fiable o una integraci\u00f3n en la que se pueda confiar, como BeatRoute's <a href=\"https:\/\/beatroute.io\/es\/integraciones\/\">Integraci\u00f3n con Freshdesk<\/a>. Al mismo tiempo, los problemas de activos detectados durante las auditor\u00edas de merchandising tambi\u00e9n deben sistematizarse y gestionarse manteniendo informados a los clientes.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Aproveche AI para las combinaciones de productos adecuadas<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Para que el comercio tenga \u00e9xito, es importante que sus representantes de ventas promocionen \u00fanicamente aquellos productos que se ajusten a las tendencias de compra o a las capacidades de venta de una tienda concreta. Cualquier desviaci\u00f3n de este criterio perjudica a su marca, por no hablar de la p\u00e9rdida de ventas repetidas. No puede confiar en la memoria y la intuici\u00f3n humanas para recordar combinaciones de productos y criterios para docenas de tiendas por representante de ventas. \u00bfQu\u00e9 hacer? Aprovechar el poder de la inteligencia artificial que recomienda las cestas de la compra o los productos m\u00e1s adaptados a un cliente. <\/p>\n\n\n\n<p>BeatRoute ha ayudado a numerosas marcas mundiales a superar los problemas relacionados con los pedidos gracias a su AI operativo, que asiste tanto al representante de ventas como al minorista durante la realizaci\u00f3n del pedido. Nuestro AI sugiere los productos m\u00e1s adecuados para un tipo de cliente\/tienda y utiliza un eficiente motor de esquemas para impulsar las ventas cruzadas y aumentar las ventas en esa tienda.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Conozca las estrategias de la competencia en las tiendas<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Sus competidores siempre intentan superarle con nuevas estrategias. Observan lo que usted hace, c\u00f3mo funciona, aprenden de ello y establecen nuevos precios o planes para atraer a sus clientes. Como se trata de un proceso continuo, esto significa que debe tener un sistema o software eficaz para capturar todas estas medidas, de modo que pueda permanecer en el juego y mantener a los clientes satisfechos con sus precios y promociones. Los representantes de ventas son los responsables de llevar a cabo las auditor\u00edas de las tiendas y, mediante una aplicaci\u00f3n de ventas fiable con funciones multimedia, pueden capturar toda esa informaci\u00f3n con precisi\u00f3n a trav\u00e9s de los indicadores clave de rendimiento (KPI) pertinentes y transmitirla a sus directores o a los equipos correspondientes para que eval\u00faen y recalibren las estrategias existentes.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Garantizar auditor\u00edas peri\u00f3dicas de las existencias<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La colocaci\u00f3n de las existencias en las tiendas es s\u00f3lo una parte de la ejecuci\u00f3n de la venta al por menor; el verdadero reto consiste en mantener la norma de existencias en el nivel \u00f3ptimo. Se decide un n\u00famero m\u00ednimo de unidades por SKU en una tienda y se env\u00edan notificaciones autom\u00e1ticas al equipo de ventas o a los directores en el momento en que el n\u00famero es inferior al recomendado. Adem\u00e1s, los informes peri\u00f3dicos de existencias, sobre todo en las tiendas que no tienen promotores de productos, son cruciales para identificar los problemas de existencias y ponerles remedio r\u00e1pidamente.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Garantizar auditor\u00edas peri\u00f3dicas de merchandising visual<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s de la disponibilidad, una buena aceptaci\u00f3n depende en gran medida de la visibilidad de sus productos. Incluso con una tienda bien surtida de sus productos, no significa mucho si los consumidores no pueden encontrarlos o verlos. Pero a pesar de sus mejores planes con respecto al merchandising visual (planograma, iluminaci\u00f3n, soportes, expositores, separadores de estanter\u00edas, etc.), que se supone que atraen a los consumidores hacia sus productos, no siempre funcionan como se espera. <\/p>\n\n\n\n<p>Es muy importante que los responsables de merchandising, los representantes de ventas y\/o los promotores de productos realicen auditor\u00edas de merchandising visual peri\u00f3dicas en las tiendas para asegurarse de que todo cumple la normativa en materia de merchandising visual. Esto se puede hacer f\u00e1cilmente con un sistema que permite a su representante de ventas capturar una imagen de un estante o expositor y enviarla a un gerente o equipo de merchandising encargado de mantener el cumplimiento.<\/p>\n\n\n\n<p>Pero no basta con tener un sistema regular de auditor\u00edas de m\u00e1quinas virtuales; debe disponer de un sistema que le ayude a cambiar\/modificar r\u00e1pidamente los formularios de auditor\u00eda para seguir el ritmo de sus cambiantes campa\u00f1as de m\u00e1quinas virtuales en diferentes territorios y segmentos de tiendas.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Ayude a sus promotores de productos a hacer su trabajo<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Los promotores de productos tienen m\u00e1s de una funci\u00f3n, pero la m\u00e1s obvia es la que su nombre indica: promocionar sus productos entre los consumidores de forma que aumenten las ventas. Para ello, necesitan informaci\u00f3n peri\u00f3dica y contenidos de aprendizaje en sus aplicaciones que les mantengan al tanto de sus productos, nuevos lanzamientos y cualquier cosa que pueda darles una ventaja al atraer a los consumidores. Adem\u00e1s de mantenerles seguros de su papel en su ruta hacia el mercado, esto tambi\u00e9n elimina la necesidad de sesiones educativas separadas. Asocie recompensas con hitos regulares y ver\u00e1 c\u00f3mo se esfuerzan un poco m\u00e1s para aumentar las ventas. <\/p>\n\n\n\n<p>Las ventajas adicionales de un enfoque sistematizado son las siguientes:\u00a0<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Un sistema fiable y f\u00e1cil de usar respalda los esfuerzos del promotor de productos por mantener un stock suficiente notific\u00e1ndole las desviaciones y permiti\u00e9ndole documentar (captura multimedia) y elevar estos casos al equipo\/director correspondiente.\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Notificar a tiempo a los gestores o a la marca cuando un minorista retira un producto de la lista es muy importante, ya que las marcas deben ponerse en contacto con los minoristas lo antes posible.\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Equipe a su equipo de ventas con un sistema vers\u00e1til<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Como se ha mencionado anteriormente, las herramientas separadas de CRM y automatizaci\u00f3n de la fuerza de ventas en HORECA implican esfuerzos y enfoques separados, con la consiguiente posibilidad de errores y descuidos. En su lugar, se necesita un sistema combinado que incorpore la gesti\u00f3n de clientes potenciales y la gesti\u00f3n de relaciones para que su equipo pueda gestionar todo el ciclo de vida del cliente desde un \u00fanico lugar. Una soluci\u00f3n todo en uno de este tipo permite a los representantes de ventas centrarse en cumplir los objetivos diarios de forma eficaz, garantizar visitas puntuales, mejorar la gesti\u00f3n de las oportunidades y colaborar con los clientes incorporados en el crecimiento del negocio. En el caso de los gestores, no se pasa por alto ninguna informaci\u00f3n o discrepancia, lo que significa que pueden tomar medidas oportunas para resolver cualquier problema.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Ahorre tiempo con un mecanismo de cotrabajo eficaz<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Como ya se ha mencionado en la secci\u00f3n de problemas, las demostraciones de productos son especialmente importantes en el canal HORECA. Sin los conocimientos pr\u00e1cticos sobre c\u00f3mo se debe aplicar una especia o c\u00f3mo se debe utilizar un limpiador de ba\u00f1os, el sector hostelero tendr\u00e1 problemas. Una vez que el representante de ventas ha terminado de convencer a un hotel para que compre sus productos, puede resultarle incre\u00edblemente \u00fatil disponer de un sistema que le permita buscar y asignar al especialista de producto disponible una demostraci\u00f3n. Esta es la forma m\u00e1s directa y eficaz de colaborar con un especialista de producto y conseguir que un cliente se comprometa plenamente con sus ofertas.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Capacitar y permitir a los jefes de equipo de ventas ir m\u00e1s all\u00e1 de su papel simb\u00f3lico<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Los gestores de su equipo de ventas son esenciales para la eficacia continuada que define las buenas ventas. Supervisan y gestionan los equipos de ventas y, si cuentan con el sistema adecuado que les proporcione informaci\u00f3n procesable, pueden llevar el rendimiento de sus ventas al siguiente nivel. Para que los gestores de su equipo de ventas se conviertan en solucionadores de problemas, debe facilitarles informaci\u00f3n anal\u00edtica peri\u00f3dica de los datos de ventas que les proporcione una imagen clara de lo que ocurre sobre el terreno y de lo que podr\u00eda ir mal. Una herramienta robusta no requerir\u00eda que los gerentes hicieran evaluaciones intuitivas humanas y, en su lugar, har\u00eda el an\u00e1lisis por ellos para que simplemente basaran sus acciones.<\/p>\n\n\n\n<p>BeatRoute cuenta con un componente \"CuesBOT\" que analiza los datos en segundo plano e informa a los gestores cuando detecta alguna anomal\u00eda. Por ejemplo, si detecta que las ventas bajan en determinadas tiendas de un territorio, puede enviar un codazo proactivo al responsable de ese territorio. Del mismo modo, las marcas pueden decidir qu\u00e9 otros codazos tienen m\u00e1s sentido para su estrategia de ventas, por ejemplo, si determinados representantes de ventas no cumplen sus objetivos, si determinados productos no rinden en un territorio, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Esto se suma a los informes y cuadros de mando personalizados que puede crear con nuestro \"Generador de informes\", que son f\u00e1ciles de usar y cuentan con funciones de desglose, filtrado y clasificaci\u00f3n. Los responsables de ventas pueden evaluar los datos con distintos niveles de granularidad para obtener informaci\u00f3n detallada sobre las ventas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, si un gerente recibe un aviso de CuesBOT de que un grupo de tiendas minoristas a cargo de un representante de ventas est\u00e1 disminuyendo, entonces podr\u00eda buscar m\u00e1s detalles de CuesBOT o, alternativamente, mirar su tablero de instrumentos, mirar las perspectivas, y tal vez hacer una correlaci\u00f3n entre dicha disminuci\u00f3n y una menor frecuencia de visitas en estas tiendas (lo que significa m\u00e1s visitas, auditor\u00edas, y el compromiso podr\u00eda ser la respuesta). Podr\u00edan tomar medidas correctivas como visitar personalmente estas tiendas y\/o aumentar la frecuencia de visitas de los representantes de ventas a estas tiendas. Esto ser\u00eda complicado con datos brutos o incluso con an\u00e1lisis sin la percepci\u00f3n real de que se ha producido un descenso de las ventas. <\/p>\n\n\n\n<p>En su lugar, permita que el director de su equipo de ventas emprenda una acci\u00f3n real respaldada por informaci\u00f3n, asegur\u00e1ndose de que va m\u00e1s all\u00e1 de la gesti\u00f3n y de que realmente trabaja para alcanzar sus objetivos de ventas personalmente.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Problemas relacionados con el distribuidor<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"512\" src=\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Distributor-Solution-1024x512.jpg\" alt=\"-\" class=\"wp-image-46574\" srcset=\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Distributor-Solution-1024x512.jpg 1024w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Distributor-Solution-300x150.jpg 300w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Distributor-Solution-768x384.jpg 768w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Distributor-Solution-1536x768.jpg 1536w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Distributor-Solution-2048x1024.jpg 2048w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Distributor-Solution-650x325.jpg 650w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No disponer de un proceso de reclamaciones fiable (incluidas las devoluciones)<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Los distribuidores pueden encontrarse con situaciones como art\u00edculos da\u00f1ados, caducados o promociones comerciales centradas en el cliente en las que venden a los minoristas (ventas secundarias) por menos de lo que pagaron durante las ventas primarias. En cierto modo, todos estos problemas requieren devoluciones o devoluciones de cargo, y hay que presentar reclamaciones por cada uno de ellos. Sin un sistema de tramitaci\u00f3n, estas reclamaciones se convierten en un engorro, se pierden o se retrasan considerablemente, lo que provoca la insatisfacci\u00f3n de los distribuidores, con el consiguiente perjuicio para la marca y la p\u00e9rdida de ventas para usted.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No conseguir visibilidad secundaria<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Uno de los principales problemas a los que se enfrentan las marcas es que los distribuidores no conf\u00edan en ellas. Esto da lugar a t\u00e1cticas poco limpias, como que los distribuidores combinen varios importes de facturas para reclamar una recompensa destinada a una sola factura. Esto es m\u00e1s frecuente cuando los distribuidores prefieren utilizar plataformas como Tally en lugar del DMS de la marca, aislando a la marca de datos importantes. Sin visibilidad secundaria, las marcas est\u00e1n en gran medida a merced de los distribuidores cuando se trata de ventas secundarias. Disponer de un sistema que ofrezca visibilidad en ambos sentidos (marca y distribuidor) parece ser la \u00fanica respuesta.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No dar acceso al equipo de ventas a la informaci\u00f3n de los distribuidores<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Cuando los distribuidores operan de forma aut\u00f3noma, pueden surgir problemas como los mencionados en el punto anterior. Adem\u00e1s, cuando los equipos de ventas no tienen acceso a informaci\u00f3n importante sobre los pedidos, el cr\u00e9dito o las existencias, no pueden tomar las medidas necesarias para solucionar los problemas. Puede que un distribuidor se quede pronto sin existencias y, en lugar de informarle o hacer un pedido, haya optado por abastecerse con un art\u00edculo de la competencia. O puede que el cr\u00e9dito de un distribuidor est\u00e9 a punto de agotarse y no pueda realizar m\u00e1s pedidos sin la intervenci\u00f3n de su equipo de ventas (cobro de pagos). <\/p>\n\n\n\n<p>Sin un sistema que permita a su equipo de ventas un acceso completo a la informaci\u00f3n de los distribuidores, sus ventas primarias se ver\u00edan afectadas negativamente porque los problemas no se anticipar\u00edan ni se abordar\u00edan a tiempo.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No dar a los distribuidores acceso a los an\u00e1lisis de los datos de ventas<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Una cosa es cierta: no basta con tener acceso a los datos si no se pueden analizar. Para los distribuidores, que pueden ver los datos de ventas pero no pueden interpretarlos, es decir, analizarlos para obtener informaci\u00f3n, su papel se limita a la log\u00edstica cuando puede ser mucho m\u00e1s. Los distribuidores no pueden contribuir a los objetivos de la marca si trabajan con sistemas de contabilidad sencillos o DMS tradicionales centrados en la log\u00edstica, como la gesti\u00f3n de cuentas, env\u00edos, cuentas por cobrar y facturas. Por ejemplo, no pueden identificar los minoristas y SKU de bajo rendimiento a partir de los datos de ventas disponibles, lo que significa que no pueden ayudarle a tomar medidas para solucionar estos problemas a tiempo, y su cuenta de resultados se resentir\u00e1.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No capacite a sus distribuidores<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Los distribuidores se encargan de realizar ventas secundarias para colocar sus productos en las estanter\u00edas de los minoristas. Se convierte en un problema cuando los distribuidores pueden ver la disminuci\u00f3n de existencias en su almac\u00e9n, pero no pueden actuar de inmediato porque no pueden hacer un pedido por s\u00ed mismos. Peor a\u00fan es cuando los distribuidores, en ausencia de avisos o an\u00e1lisis oportunos, no se dan cuenta de la disminuci\u00f3n de existencias hasta que es muy tarde, lo que provoca la p\u00e9rdida de ventas en los minoristas. Ambos casos requieren una soluci\u00f3n digital fiable.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Los distribuidores no pueden ver los extractos de cuenta<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Hay ocasiones en las que los distribuidores se niegan a pagar sus cuotas porque est\u00e1n confundidos acerca de sus pagos anteriores. Les preocupa que si los pagos anteriores a la marca no se efectuaron, podr\u00edan acabar sin cr\u00e9dito o con p\u00e9rdidas monetarias en el futuro. Naturalmente, esto hace perder mucho tiempo que podr\u00eda haberse empleado de forma m\u00e1s productiva, por ejemplo, en resolver problemas relacionados con el producto. Adem\u00e1s, una facturaci\u00f3n no configurable significa que cumplir con las normativas locales o a\u00f1adir informaci\u00f3n legal (si procede) puede ser todo un reto, entre otras cuestiones.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No se estimula la compra por parte de los distribuidores\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Los distribuidores, al igual que los minoristas, necesitan incentivos para comprarle. Sus planes para los distribuidores deben estar muy por encima de los de la competencia para parecer lucrativos. Cuanto m\u00e1s le compren, mejores ser\u00e1n sus ventas primarias, una buena se\u00f1al para su ruta general al mercado. Por supuesto, el reto no es s\u00f3lo dise\u00f1ar los planes, sino tambi\u00e9n hacerlos visibles para los distribuidores en el momento de hacer el pedido, cuya incapacidad puede provocar una ca\u00edda de sus ventas primarias.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Soluciones a problemas relacionados con los distribuidores<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Haga que sus distribuidores est\u00e9n contentos con sus reclamaciones<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Es importante gestionar con prontitud reclamaciones como las devoluciones de productos, debido a la evidente p\u00e9rdida de ventas que conllevan. Cualquier art\u00edculo da\u00f1ado o caducado en el distribuidor es un art\u00edculo que no tiene valor real y debe devolverse\/sustituirse inmediatamente. Al mismo tiempo, las reclamaciones de pago, como una devoluci\u00f3n de cargo contra una promoci\u00f3n centrada en el minorista, es una cuesti\u00f3n delicada que puede afectar a su marca si se trata de forma ineficaz; si un distribuidor se ve obligado a vender a los minoristas a un precio inferior al que pag\u00f3 durante las ventas primarias porque usted estableci\u00f3 un nuevo plan de minoristas para promover las ventas secundarias, el distribuidor pedir\u00e1 con raz\u00f3n que se le compense por la \"p\u00e9rdida\", lo que se conoce como devoluci\u00f3n de cargo. <\/p>\n\n\n\n<p>Un sistema (DMS) que no s\u00f3lo permite registrar una reclamaci\u00f3n, sino que tambi\u00e9n informa a todas las partes interesadas asociadas sobre su estado, ayuda a mejorar no s\u00f3lo la transparencia, sino lo que es m\u00e1s importante, la fiabilidad de su marca.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Dar visibilidad a las marcas en todas las transacciones secundarias<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La relaci\u00f3n marca-distribuidor es una relaci\u00f3n de confianza, pero requiere que ambas partes est\u00e9n bien informadas sobre las ventas primarias y secundarias. Mientras que la primera no es un problema, ya que la transacci\u00f3n se realiza entre marcas y distribuidores, la informaci\u00f3n sobre ventas secundarias en tiempo real suele ocultarse a las marcas, ya que los distribuidores pueden preferir utilizar sus propios sistemas de contabilidad, como Tally, que las marcas no poseen. <\/p>\n\n\n\n<p>La soluci\u00f3n es la siguiente: haga que sus distribuidores utilicen un DMS aprobado por la marca, pero, en su defecto, el DMS deber\u00eda ser capaz de integrarse al menos con aplicaciones\/software de terceros como Tally para sincronizar datos entre marcas y distribuidores, de forma similar a lo que ofrece BeatRoute. El beneficio de esto es obvio, ya que con una visibilidad secundaria, las marcas siempre est\u00e1n al tanto de la facturaci\u00f3n y las ventas sin lugar a confusiones.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Potencie su equipo de ventas con informaci\u00f3n sobre los distribuidores<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>El conocimiento del distribuidor es un aspecto crucial de sus ventas. Una parte importante de su ruta al mercado es el distribuidor y, por lo tanto, cuando su equipo de ventas tiene una imagen clara de lo que est\u00e1 sucediendo en un distribuidor, son capaces de tomar medidas preventivas para hacer frente a problemas inminentes, como la falta de existencias o problemas de cr\u00e9dito. Una plataforma unificada que permite que el DMS y la aplicaci\u00f3n de ventas compartan informaci\u00f3n fomenta la claridad en el equipo de ventas, lo que les permite evitar roturas de stock, problemas de fidelizaci\u00f3n e insatisfacci\u00f3n entre los distribuidores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Proporcione a los distribuidores informaci\u00f3n anal\u00edtica que le ayude a impulsar sus ventas<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Los distribuidores son sus socios de canal que, cuando tienen la capacidad de obtener informaci\u00f3n de los datos de ventas, pueden identificar problemas potenciales o existentes para que usted los resuelva. Un DMS fiable que no solo recopile datos, sino que tambi\u00e9n los analice para desarrollar perspectivas procesables, ayuda a sus distribuidores a descubrir qu\u00e9 producto\/SKU no se est\u00e1 vendiendo de forma \u00f3ptima o qu\u00e9 tienda est\u00e1 experimentando un baj\u00f3n y a abordar estos problemas, en lugar de simplemente preocuparse por enviar pedidos o facturar. Se convierten en sus solucionadores de problemas de facto porque ahora les ha proporcionado una herramienta que les permite hacer algo m\u00e1s que prestar apoyo log\u00edstico.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Capacite a sus distribuidores\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Limitar la digitalizaci\u00f3n en el extremo del distribuidor elimina su capacidad de realizar pedidos, lo que a su vez pone sus existencias a merced de su equipo de ventas. Su distribuidor puede tener que esperar visitas o mantener una conversaci\u00f3n telef\u00f3nica con un representante de ventas para realizar el pedido, lo que puede causar retrasos y afectar a su ruta al mercado. En su lugar, es necesario un DMS que realmente empuje a su distribuidor a realizar el pedido, citando el bajo stock. Con un f\u00e1cil acceso al DMS a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber, los distribuidores pueden disfrutar de la facilidad de acceso (porque la mayor\u00eda de la gente utiliza las redes sociales hoy en d\u00eda), comprobar productos y esquemas, y realizar pedidos ellos mismos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Mantenga informados a sus distribuidores sobre los pagos<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Cualquier problema relacionado con los pagos puede afectar gravemente a la relaci\u00f3n comercial entre una marca y sus distribuidores. Por lo tanto, la claridad total en ambos extremos de las transacciones, el cr\u00e9dito disponible, etc. a trav\u00e9s de un estado de cuenta se convierte en una necesidad. El DMS BeatRoute ofrece una visibilidad completa de las notas de cr\u00e9dito\/d\u00e9bito y los extractos de cuenta que fomentan la claridad y resuelven cualquier duda sobre pagos antes de que se convierta en una confusi\u00f3n o insatisfacci\u00f3n. Adem\u00e1s, la facturaci\u00f3n en el lado del distribuidor debe ser configurable, que es otro aspecto de la racionalizaci\u00f3n de los pagos que:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Puede permitir que la facturaci\u00f3n se realice en el idioma local para los minoristas que lo prefieran.\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Puede permitir que el importe se exprese en una moneda espec\u00edfica (siempre que sea posible).<\/li>\n\n\n\n<li>Puede permitir el cumplimiento de toda la normativa local o nacional, incluido el IVA, las exenciones legales, etc.\u00a0<\/li>\n\n\n\n<li>Puede permitir a\u00f1adir informaci\u00f3n espec\u00edfica como n\u00fameros de pedido, nombre del distribuidor, etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Incentive a sus distribuidores con un DMS fiable<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Los distribuidores siempre buscan la pr\u00f3xima gran oferta cuando hacen negocios con usted. Grandes planes que pueden beneficiarles a medida que abastecen sus almacenes con m\u00e1s productos tuyos y en variedad, mientras t\u00fa disfrutas de un negocio repetido mientras lo mantengas. Facil\u00edteles el acceso a su DMS a trav\u00e9s de WhatsApp\/Viber, permiti\u00e9ndoles una total claridad sobre los esquemas y los objetivos de ventas. Esto garantizar\u00e1 que sus ventas primarias est\u00e9n siempre a la altura de sus expectativas y que los pedidos minoristas se cumplan siempre con \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Problemas relacionados con los minoristas\/clientes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"512\" src=\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Customer-Solution-1024x512.jpg\" alt=\"-\" class=\"wp-image-46576\" srcset=\"https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Customer-Solution-1024x512.jpg 1024w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Customer-Solution-300x150.jpg 300w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Customer-Solution-768x384.jpg 768w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Customer-Solution-1536x768.jpg 1536w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Customer-Solution-2048x1024.jpg 2048w, https:\/\/beatroute.io\/wp-content\/uploads\/2024\/10\/FMCG-Customer-Solution-650x325.jpg 650w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No inspirar ni educar a los minoristas para que promocionen sus productos<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Sus minoristas pueden ser sus promotores de productos de facto cuando no sea posible colocar un verdadero promotor de productos en dicha tienda. Esto se aplica a la mayor\u00eda de las tiendas de comercio general, especialmente a las m\u00e1s peque\u00f1as. Sin embargo, la promoci\u00f3n de sus productos requiere dos cosas: un incentivo y un conocimiento s\u00f3lido del producto. Sin un sistema de recompensas adecuado para las ventas terciarias (que sea visible para ellos), planes lucrativos para cuando le compren a usted en gama o volumen, y actualizaciones peri\u00f3dicas sobre lanzamientos y caracter\u00edsticas, sus minoristas elegir\u00e1n autom\u00e1ticamente la opci\u00f3n m\u00e1s f\u00e1cil; impulsar\u00e1n las ofertas m\u00e1s conocidas y lucrativas de un competidor.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No dar m\u00e1s poder a los clientes<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>El cliente tiene un conocimiento inmediato de la disponibilidad de existencias incluso antes que la marca, porque el cliente est\u00e1 utilizando activamente sus productos. Esto presenta una gran oportunidad para garantizar que sus existencias nunca se agoten en un cliente, como en el canal HORECA, donde existe una necesidad constante de disponer de suministros para hacer funcionar un hotel o un restaurante, toda la semana, todo el tiempo. Sin un medio digital proporcionado por la marca, los clientes dependen de los representantes de ventas para realizar los pedidos y conocer el estado de las entregas, lo que aumenta las posibilidades de que se agoten las existencias y se pierdan ventas en estos lugares.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>No estructurar un flujo de reclamaciones eficaz<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>En cualquier tipo de negocio, es seguro que el cliente volver\u00e1 insatisfecho de vez en cuando, pero es su responsabilidad como vendedor convertirlo en confianza y satisfacci\u00f3n. No puede hacerlo si tiene un proceso de reclamaciones enrevesado o si el cliente no tiene ni idea de lo que est\u00e1 pasando. Sin un proceso s\u00f3lido de gesti\u00f3n de reclamaciones, tanto el cliente como el vendedor no conocen el estado de la resoluci\u00f3n. Los clientes que no saben c\u00f3mo se est\u00e1 gestionando su problema son m\u00e1s propensos a enfadarse y esto afecta en gran medida a las ventas repetidas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Soluciones a problemas relacionados con minoristas\/clientes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Disponga de un sistema que estimule a los clientes a comprar y vender m\u00e1s<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Las ventas secundarias se apoyan en combinaciones de productos a medida y sus planes asociados que los clientes consideran valiosos. Al mismo tiempo, un sistema de recompensas estructurado tambi\u00e9n garantiza que los minoristas\/clientes est\u00e9n incentivados para cumplir sus objetivos de ventas. Una aplicaci\u00f3n o software para clientes que muestre combinaciones de productos impulsadas por AI y un motor de esquemas que las acompa\u00f1e garantiza que no solo se produzca un aumento del volumen y la venta por surtido, sino tambi\u00e9n un incremento de las ventas terciarias.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Establezca un proceso de aprendizaje continuo para los clientes<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 universalmente aceptado que, en cualquier punto de su ruta hacia el mercado, los interesados deben conocer lo que venden. Aunque en los productos de gran consumo no es tan importante como en los cosm\u00e9ticos, el conocimiento del producto por parte de los minoristas es siempre una ventaja en las tiendas que carecen de promotores de producto. Las aplicaciones para clientes que cargan contenidos de aprendizaje multimedia con regularidad cumplen este requisito, garantizando que los minoristas, incentivados por su programa de recompensas, tambi\u00e9n tengan los conocimientos suficientes para promocionar su producto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, un consumidor puede encontrarse con una variaci\u00f3n de sabor o una nueva referencia de una barrita energ\u00e9tica, pero no estar seguro de si no contiene az\u00facar; quiz\u00e1 el envase no sea muy claro. Un minorista informado puede educar al consumidor sobre el producto y conseguir que lo compre.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Permitir que los clientes hagan sus propios pedidos<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Sus representantes de ventas tienen un plan de batidas que cumplir y visitar\u00e1n las tiendas con regularidad, pero NO a diario. Esto significa que pueden surgir situaciones en las que el cliente desee hacer un pedido de inmediato, como un agotamiento repentino de las existencias o una demanda notable de una referencia espec\u00edfica. Esperar al representante de ventas, que puede visitar la tienda un par de d\u00edas m\u00e1s tarde, puede hacer que se agoten las existencias o que se pierdan oportunidades. Esto puede contrarrestarse con una aplicaci\u00f3n para clientes que ofrezca funciones de autopedido, con recomendaciones AI y planes disponibles que el cliente pueda aprovechar sin depender de su representante de ventas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Disponer de un sistema sistem\u00e1tico de registro y escalado de reclamaciones<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>La insatisfacci\u00f3n del cliente con su producto es inevitable, ya que por muy bueno que sea usted, es inevitable que surjan defectos y otros problemas. Lo mejor que puede hacer en una situaci\u00f3n as\u00ed es captar r\u00e1pidamente la queja del cliente y ofrecerle actualizaciones puntuales sobre su proceso de resoluci\u00f3n. Todos los clientes esperan transparencia; lo importante para ellos no es tanto el TAT como saber qu\u00e9 est\u00e1 pasando. Un sistema de reclamaciones adecuado puede permitir una escalada y una visibilidad sencillas para que la insatisfacci\u00f3n de su cliente no empeore por estar a oscuras. Esto garantiza que su representante de ventas est\u00e9 siempre listo para aliviar la tensi\u00f3n al poder comunicar el estado de la resoluci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Conclusi\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>El \u00e9xito en la industria de bienes de consumo de alta rotaci\u00f3n, al igual que en otras industrias, se traduce en la resoluci\u00f3n de problemas en cada nivel de su ruta al mercado. Sus equipos de ventas, distribuidores y clientes son los principales contribuyentes a un buen resultado final para su marca. Ya se trate de incentivos, reclamaciones, auditor\u00edas, pedidos, informaci\u00f3n, visibilidad o cualquier otro factor, la automatizaci\u00f3n colaborativa debe estar en el centro de todo; un enfoque sistematizado le permite reunir a todas las partes interesadas para que trabajen en pos de objetivos comunes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>BeatRoute ha ayudado a numerosas marcas de primera l\u00ednea a alcanzar sus objetivos de ruta al mercado gracias a su perfecta configurabilidad y escalabilidad funcional.&nbsp;<br>\u00bfLe interesa saber m\u00e1s? Descubra c\u00f3mo podemos ayudarle con nuestro <a href=\"https:\/\/beatroute.io\/es\/solicite-una-demostracion\/\">demostraci\u00f3n gratuita<\/a>.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>The fast-moving consumer goods or FMCG industry is overall characterised by a significant inventory turnover and wide distribution. 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