{"id":46893,"date":"2024-12-04T10:59:21","date_gmt":"2024-12-04T05:29:21","guid":{"rendered":"https:\/\/beatroute.io\/?p=46893"},"modified":"2025-11-20T07:08:39","modified_gmt":"2025-11-20T07:08:39","slug":"sistema-de-gestion-de-distribuidores-africa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/beatroute.io\/es\/participacion-del-canal\/sistema-de-gestion-de-distribuidores-africa\/","title":{"rendered":"Sistema de gesti\u00f3n de distribuidores para Nigeria y otros mercados africanos"},"content":{"rendered":"<p>Seg\u00fan <a href=\"https:\/\/www.bcg.com\/publications\/2022\/the-future-of-traditional-retail-in-africa\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\">Boston Consulting Group<\/a>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Los consumidores africanos compran m\u00e1s del 70% de sus alimentos, bebidas y productos de cuidado personal en los comercios minoristas tradicionales.<\/li>\n\n\n\n<li>Se espera que las tiendas tradicionales representen entre el 65 y el 75% de las ventas en \u00c1frica hasta al menos 2030.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>En muchas naciones africanas como Nigeria, Kenia, Ghana, Tanzania, Zambia y Sud\u00e1frica, el comercio tradicional domina el panorama minorista, impulsado en gran medida por una importante dependencia de las tiendas peque\u00f1as o locales, especialmente en las zonas rurales. Esta preferencia se debe en parte a los problemas de infraestructura, como el mal estado de las carreteras y las limitaciones del transporte, que limitan el proceso de distribuci\u00f3n a las zonas remotas e incluso a las ciudades de las naciones menos desarrolladas.<\/p>\n\n\n\n<p>Para prosperar en \u00c1frica, las marcas deben invertir en software de capacitaci\u00f3n de ventas escalable, configurable y actualizado que satisfaga las demandas \u00fanicas de los mercados africanos. Esta estrategia tiene muchas posibilidades de colmar las lagunas de distribuci\u00f3n, pero tambi\u00e9n permite a las marcas conseguir un crecimiento sostenible y una posici\u00f3n m\u00e1s s\u00f3lida en el mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>En lo que respecta espec\u00edficamente a la distribuci\u00f3n, se necesita visibilidad de las ventas secundarias (entre distribuidor-minorista) para comprender la situaci\u00f3n en las tiendas minoristas y recalibrar la estrategia existente. Igualmente importante es la habilitaci\u00f3n de las ventas primarias para los distribuidores, por ejemplo para que puedan hacer pedidos por s\u00ed mismos en cuanto se enteren de que quedan pocas existencias. No todos los SGD hacen ambas cosas (pocos proporcionan habilitaci\u00f3n primaria a los distribuidores) y eso es un gran problema en un continente tan diverso como \u00c1frica.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para ello, se necesita una organizaci\u00f3n, un sistema de gesti\u00f3n de distribuidores que se adapte a las necesidades mencionadas, especialmente en los mercados africanos, que se est\u00e1n desarrollando r\u00e1pidamente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Hemos redactado este art\u00edculo para ayudarle a comprender por qu\u00e9 no puede existir una distribuci\u00f3n minorista de \u00e9xito en \u00c1frica sin un DMS o sistema de gesti\u00f3n de distribuidores que responda a sus necesidades espec\u00edficas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfQu\u00e9 es un DMS?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>A medida que los mercados se hacen m\u00e1s competitivos con una demanda creciente, las empresas dependientes de sistemas heredados recurren a una tecnolog\u00eda mejor para apoyar sus redes de distribuci\u00f3n.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Un DMS ideal deber\u00eda abarcar mucho, desde la habilitaci\u00f3n primaria para los distribuidores hasta una visibilidad clara de las ventas secundarias que es esencial para optimizar su <a href=\"https:\/\/beatroute.io\/es\/blog\/ruta-del-fmcg-al-mercado-en-africa\/\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/beatroute.io\/blog\/fmcg-route-to-market-in-africa\/\">ruta al mercado<\/a> y mantener una ventaja competitiva en el mercado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Superar los retos de la distribuci\u00f3n en los mercados africanos<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Falta de visibilidad de las ventas secundarias<\/strong> - Las ventas secundarias son las transacciones que tienen lugar entre el distribuidor y el minorista\/cliente. Debido a la ausencia de un sistema DMS, las marcas carecen de visibilidad sobre las actividades entre minoristas y distribuidores, lo que se traduce en oportunidades perdidas para identificar los problemas de los minoristas y resolverlos a tiempo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Falta de un proceso de reclamaci\u00f3n fiable<\/strong> - Los distribuidores de \u00c1frica se encuentran a menudo con productos da\u00f1ados o caducados que quieren devolver o reclamar un cargo cuando una marca ofrece un descuento especial o una promoci\u00f3n a un minorista. La ausencia de un canal claro para plantear una reclamaci\u00f3n y hacer un seguimiento de la misma es una de las principales causas de insatisfacci\u00f3n de los distribuidores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Sin un proceso racionalizado, la presentaci\u00f3n de estas reclamaciones puede resultar tediosa o retrasarse considerablemente, lo que puede afectar a la imagen de la marca y provocar la p\u00e9rdida de oportunidades de venta para la misma.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Falta de claridad en los pagos<\/strong> - Sin un DMS o uno que no se centre mucho en el aspecto de pagos de las ventas, los distribuidores tienden a estar a oscuras sobre su estado de cr\u00e9dito o cumplimiento de pagos. Esto ocurre porque las marcas pueden no mantener la provisi\u00f3n de un extracto de cuenta para sus distribuidores o, si lo hacen, pueden recibirlo como un trozo de papel que puede extraviarse o retrasarse. En cambio, un SOA digital y notas de cr\u00e9dito\/d\u00e9bito pueden evitar o aclarar cualquier duda\/confusi\u00f3n sobre transacciones pasadas.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>DMS r\u00edgido con escalabilidad limitada<\/strong> - Las estrategias empresariales evolucionan constantemente. Tambi\u00e9n lo hacen las tendencias, con la introducci\u00f3n de nuevos conceptos y objetivos. Este tipo de incertidumbre significa que debe contar con un DMS que sea f\u00e1cilmente escalable para el futuro, en contraposici\u00f3n a las arquitecturas de software r\u00edgidas en las que s\u00f3lo se pueden a\u00f1adir nuevas funciones o aspectos volviendo a desarrollar la aplicaci\u00f3n desde cero, con la consiguiente p\u00e9rdida de tiempo, dinero y recursos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Sin habilitaci\u00f3n para distribuidores<\/strong> - Los distribuidores se encuentran a menudo en una situaci\u00f3n en la que sus existencias se est\u00e1n agotando y la pr\u00f3xima visita de un representante de ventas no est\u00e1 prevista hasta dentro de unos d\u00edas. No poder hacer nada en este caso implica riesgos de ruptura de existencias y p\u00e9rdida de ventas, e incluso una p\u00e9rdida de reputaci\u00f3n a nivel minorista.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por el contrario, si dota a sus distribuidores de un sistema de gesti\u00f3n de pedidos que les permita hacer sus propios pedidos y les ofrezca una visibilidad completa de los programas y las recompensas, mejorar\u00e1n sus ventas primarias y, por tanto, tambi\u00e9n las secundarias.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mercados fragmentados<\/strong> - Las redes de distribuci\u00f3n de \u00c1frica est\u00e1n muy fragmentadas debido al predominio de peque\u00f1os minoristas y mayoristas independientes. En estas regiones hay una fuerte dependencia de los distribuidores locales, y el gran n\u00famero de estos casos fragmenta la cadena de suministro, provocando confusiones, retrasos en la resoluci\u00f3n de problemas e incluso desabastecimiento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s, las peque\u00f1as tiendas de las zonas rurales suelen depender de mayoristas que disponen de una gama limitada de productos, lo que puede obstaculizar el crecimiento de una marca e incluso su penetraci\u00f3n en el mercado. Un DMS puede agilizar este proceso proporcionando datos actualizados de inventario, ventas y rendimiento de los distribuidores, y garantizando entregas puntuales a los distribuidores gracias a la puntualidad de los pedidos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Lagunas de formaci\u00f3n - <\/strong>Como ya se ha dicho, la adopci\u00f3n de tecnolog\u00eda en \u00c1frica es lenta y una de las principales causas es la falta de formaci\u00f3n. Muchos sistemas vienen con una interfaz de usuario complicada o una navegaci\u00f3n de flujo de trabajo que dificulta que los usuarios no t\u00e9cnicos se hagan con el manejo de un DMS, y aun as\u00ed hay una curva de aprendizaje muy pronunciada.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Un DMS, cuando est\u00e1 bien dise\u00f1ado, puede superar todos estos retos. Por lo tanto, las marcas deben buscar un DMS que sea f\u00e1cil de usar sin sacrificar ninguna funci\u00f3n importante y que sea f\u00e1cilmente accesible.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ventajas de utilizar un DMS en los mercados africanos<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Un sistema de gesti\u00f3n de distribuidores (DMS) es idealmente una potente herramienta que las marcas utilizan para gestionar las promociones, el inventario y la facturaci\u00f3n. Sin embargo, la mayor\u00eda de los proveedores de DMS ofrecen un DMS con visibilidad de las ventas secundarias, sin preocuparse de las ventas primarias. Esto conduce a roturas de stock en las que los distribuidores no se enteran a tiempo de la falta de existencias o son incapaces de tomar medidas al respecto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s, la falta de recompensas y de visibilidad de los hitos en estos sistemas deprecia la fidelidad. Cualquier retraso a este nivel afecta gravemente a la colaboraci\u00f3n entre la marca y el distribuidor, lo que repercute directamente en las ventas secundarias y en la compra final, paralizando toda la ruta hacia el mercado. Lo mismo puede decirse de los sistemas tradicionales de gesti\u00f3n de distribuidores, que no proporcionan an\u00e1lisis a los distribuidores y los limitan a un papel log\u00edstico, cuando pueden ser solucionadores de problemas.<\/p>\n\n\n\n<p>Para que nos entendamos, un SGD tiene dos aspectos -las ventas primarias y secundarias-: uno permite e inspira a los distribuidores para que hagan m\u00e1s negocios con usted y contribuyan a sus objetivos, y el otro sirve para supervisar lo que ocurre en el comercio minorista y planificar las inversiones en las tiendas, gestionar el rendimiento de los equipos y medir la eficacia de los planes comerciales. Uno sin el otro, como en la mayor\u00eda de los DMS, deja un vac\u00edo en sus esfuerzos de RTM.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Un DMS tambi\u00e9n almacena informaci\u00f3n clave sobre distribuidores y minoristas, lo que permite a las marcas supervisar su cadena de suministro, tomar decisiones con conocimiento de causa y mejorar la eficiencia.<\/p>\n\n\n\n<p>Un SGD debe aportar m\u00faltiples ventajas estrat\u00e9gicas a una empresa:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Habilitaci\u00f3n primaria<\/strong> - Permite a sus distribuidores tomar el control de una situaci\u00f3n como la falta de existencias y realizar pedidos sin depender de su equipo de ventas para ello. Con un c\u00f3modo acceso al DMS a trav\u00e9s de plataformas como WhatsApp o Viber, los distribuidores pueden ver f\u00e1cilmente los productos y esquemas, y realizar pedidos de forma independiente. Esto tambi\u00e9n se extiende a la capacidad de los distribuidores para poder plantear y supervisar reclamaciones en el DMS, como las reclamaciones de devoluci\u00f3n de cargos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Visibilidad secundaria<\/strong> - Tambi\u00e9n se supone que un DMS ofrece una visibilidad secundaria completa a las marcas, sin la cual no podr\u00e1n comprender lo que ocurre en el comercio minorista, qu\u00e9 SKU tienen demanda y cu\u00e1ndo y d\u00f3nde recalibrar las estrategias existentes.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Integraci\u00f3n con <a href=\"https:\/\/beatroute.io\/es\/software-de-automatizacion-del-personal-de-campo\/\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/beatroute.io\/field-force-automation-software\/\">SFA<\/a> y <a href=\"https:\/\/beatroute.io\/es\/aplicacion-para-minoristas\/\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/beatroute.io\/retailer-app\/\">Aplicaci\u00f3n para minoristas<\/a> para ventas secundarias sin fisuras<\/strong> - Cuando un DMS se integra con un SFA y quiz\u00e1s con una aplicaci\u00f3n para clientes\/minoristas, permite una colaboraci\u00f3n constante entre distribuidores, equipo de ventas y minoristas. Cualquier pedido realizado a nivel minorista fluye sin problemas hacia el DMS para que los distribuidores act\u00faen sin demora. Esto elimina la necesidad de que estos procesos dependan \u00fanicamente de llamadas telef\u00f3nicas o visitas f\u00edsicas.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Transparencia en los pagos\/SOA<\/strong> - Un DMS permite una transparencia total de los pagos al proporcionar estados de cuentas y notas de cr\u00e9dito\/d\u00e9bito para garantizar que todas las partes interesadas est\u00e9n al corriente de todas las transacciones. Esto permite agilizar las operaciones de ruta al mercado y utilizar adecuadamente el cr\u00e9dito disponible.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>An\u00e1lisis\/informes para distribuidores<\/strong> - Los datos son in\u00fatiles si no se dispone de los medios para deducirlos, y los distribuidores que no saben interpretarlos se limitan a la log\u00edstica. Los sistemas de contabilidad sencillos o la ausencia total de un sistema hacen que no puedan contribuir a sus objetivos de ventas y se limiten a llevar a cabo la gesti\u00f3n de cuentas, la expedici\u00f3n y la facturaci\u00f3n.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, con informes o an\u00e1lisis sobre datos de ventas, los distribuidores pueden ayudarle cuando se trata de minoristas y SKU de bajo rendimiento, tanto en t\u00e9rminos de identificaci\u00f3n como de resoluci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Gesti\u00f3n eficaz de los siniestros<\/strong> - Un DMS que registra las reclamaciones e informa a los distribuidores sobre su estado garantiza la transparencia y la confianza en su marca. Gestionar las reclamaciones, como las devoluciones de productos, con prontitud es crucial para evitar p\u00e9rdidas de ventas, mientras que las reclamaciones, como las devoluciones de cargo de las promociones de los minoristas, necesitan una gesti\u00f3n eficiente para no perjudicar a su marca.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfPor qu\u00e9 BeatRoute?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Implantar una soluci\u00f3n digital como <a href=\"https:\/\/beatroute.io\/es\/sistema-de-gestion-de-distribuidores\/\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/beatroute.io\/distributor-management-system\/\">BeatRoute<\/a> en los centros de distribuci\u00f3n puede mejorar significativamente la eficiencia de su red de distribuci\u00f3n. Con nuestro DMS, observar\u00e1 mejoras como un mejor mantenimiento de las existencias, la puntualidad en los pedidos, el conocimiento de los productos, la optimizaci\u00f3n de las rutas, la gesti\u00f3n eficaz de las reclamaciones y mucho m\u00e1s. Todo ello contribuye a agilizar el movimiento de los productos a lo largo de la cadena de suministro hasta el consumidor, es decir, la comercializaci\u00f3n.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al poner a los distribuidores y otras partes interesadas en una \u00fanica plataforma, BeatRoute agiliza el proceso de comercializaci\u00f3n y reduce las ineficiencias impulsando la colaboraci\u00f3n. Proporciona informaci\u00f3n valiosa sobre las ventas, los niveles de existencias y la demanda, lo que permite a las marcas ajustar sus estrategias con rapidez.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Como resultado, se acelera el movimiento de los productos, se mejora la velocidad de distribuci\u00f3n y, en \u00faltima instancia, se mejora la presencia de la marca en el mercado y su cuenta de resultados.<br><\/p>\n\n\n\n<p>Si esto le entusiasma, pruebe nuestro <a href=\"https:\/\/beatroute.io\/es\/solicite-una-demostracion\/\">demostraci\u00f3n gratuita<\/a>!<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>According to Boston Consulting Group: In many African nations like Nigeria, Kenya, Ghana, Tanzania, Zambia and South Africa, traditional trade dominates the [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":68937,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_rsf_enable":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[52],"tags":[],"geography":[],"industry":[],"class_list":["post-46893","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-channel-engagement"],"acf":[],"authors":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/46893","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=46893"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/46893\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":68932,"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/46893\/revisions\/68932"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/68937"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=46893"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=46893"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=46893"},{"taxonomy":"geography","embeddable":true,"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/geography?post=46893"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/beatroute.io\/es\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=46893"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}