{"id":61827,"date":"2025-06-27T04:38:14","date_gmt":"2025-06-27T04:38:14","guid":{"rendered":"https:\/\/beatroute.io\/?p=61827"},"modified":"2025-06-27T04:38:14","modified_gmt":"2025-06-27T04:38:14","slug":"indice-de-calidad-de-la-distribucion-kpi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/beatroute.io\/es\/kpi\/indice-de-calidad-de-la-distribucion-kpi\/","title":{"rendered":"\u00cdndice de calidad de la distribuci\u00f3n KPI"},"content":{"rendered":"<p>El \u00cdndice de Calidad de la Distribuci\u00f3n (DQI) eval\u00faa la profundidad y la eficacia de la distribuci\u00f3n de su producto. <a href=\"https:\/\/beatroute.io\/es\/transformacion-de-ventas\/guia-de-la-ai-en-la-distribucion-minorista\/\" data-type=\"post\" data-id=\"50550\">distribuci\u00f3n minorista<\/a>. A diferencia de la Distribuci\u00f3n Num\u00e9rica, que se centra en el n\u00famero de tiendas en las que est\u00e1 disponible su producto, DQI eval\u00faa <em>lo bien que<\/em> el rendimiento de su producto en esas tiendas teniendo en cuenta factores como el rendimiento de las ventas y la ejecuci\u00f3n del surtido.<\/p>\n\n\n\n<p>Este KPI es esencial para las marcas minoristas y de bienes de consumo que desean garantizar que la disponibilidad se traduce en resultados comerciales reales. Desplaza la atenci\u00f3n de la mera presencia al rendimiento en los puntos de venta cubiertos.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Por qu\u00e9 es importante el \u00edndice de calidad de la distribuci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Mide la salud de su distribuci\u00f3n m\u00e1s all\u00e1 del alcance num\u00e9rico<br><\/li>\n\n\n\n<li>Indica si los productos se mueven de forma homog\u00e9nea en cada punto de venta<br><\/li>\n\n\n\n<li>Ayuda a alinear el suministro con el potencial de la tienda para evitar el exceso o la falta de existencias.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Identifica los puntos de venta de bajo rendimiento que pueden requerir ayuda o ser retirados de la lista.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Garantiza la profundidad del producto mediante la disponibilidad de SKU b\u00e1sicas y variantes.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Refuerza la rentabilidad de la cobertura y la planificaci\u00f3n de la batida al sacar a la luz las lagunas de calidad.<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo medir el \u00edndice de calidad de la distribuci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<p>No existe una f\u00f3rmula universal para el DQI, pero normalmente se construye como una puntuaci\u00f3n compuesta basada en sub-KPI como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ventas por punto de venta<br><\/li>\n\n\n\n<li>Penetraci\u00f3n SKU<br><\/li>\n\n\n\n<li>Cumplimiento de la cobertura de salidas<br><\/li>\n\n\n\n<li>\u00cdndice de disponibilidad de existencias<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Las marcas pueden asignar pesos a cada sub-KPI en funci\u00f3n de las prioridades del negocio, y realizar un seguimiento del DQI como puntuaci\u00f3n o \u00edndice para cada punto de venta, representante o territorio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ejemplo:<\/strong><strong><br><\/strong> Una marca define el DQI como un \u00edndice ponderado:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>40% peso a ventas por punto de venta<br><\/li>\n\n\n\n<li>30% peso a la penetraci\u00f3n SKU<br><\/li>\n\n\n\n<li>20% al cumplimiento de la cobertura<br><\/li>\n\n\n\n<li>10% a disponibilidad de stock<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>DQI = (0,4 \u00d7 \u00cdndice de ventas por punto de venta) + (0,3 \u00d7 \u00cdndice de penetraci\u00f3n de SKU) + (0,2 \u00d7 Cumplimiento de cobertura) + (0,1 \u00d7 Puntuaci\u00f3n de disponibilidad de existencias)<\/p>\n\n\n\n<p>El resultado es un \u00edndice que refleja la calidad y profundidad de la distribuci\u00f3n, no s\u00f3lo su extensi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 impulsa el \u00edndice de calidad de la distribuci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<p>La calidad de la distribuci\u00f3n se ve influida por m\u00faltiples variables de ejecuci\u00f3n y rendimiento. Los principales factores son:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Ventas por punto de venta<\/strong><strong><br><\/strong> Mide la productividad de las ventas de cada punto de venta cubierto por su personal de campo<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Penetraci\u00f3n SKU<\/strong><strong><br><\/strong> Realiza un seguimiento de cu\u00e1ntas SKU de su lista se venden realmente por punto de venta.<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Planificaci\u00f3n de la frecuencia y la cobertura de las visitas<\/strong><strong><br><\/strong> Garantiza que los representantes vuelvan con la frecuencia suficiente para reforzar la colocaci\u00f3n y abordar los problemas.<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong><a href=\"https:\/\/beatroute.io\/es\/software-de-merchandising-visual\/\" data-type=\"page\" data-id=\"9554\">Comercializaci\u00f3n<\/a> y ejecuci\u00f3n de la pantalla<br><\/strong> Impulsa el consumo mejorando la visibilidad y el compromiso en la tienda<br><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Disponibilidad y frescura de las existencias<\/strong><strong><br><\/strong> Afecta a la continuidad de las ventas y a la confianza en la marca entre los minoristas<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Entre ellas, <strong>Ventas por punto de venta<\/strong> y <strong>Penetraci\u00f3n SKU<\/strong> son los indicadores m\u00e1s directos de la calidad de la distribuci\u00f3n y se analizar\u00e1n en detalle a continuaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Sub-KPI 1: Ventas por punto de venta<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 son las ventas por punto de venta<\/h3>\n\n\n\n<p>Las ventas por punto de venta miden el volumen o valor medio de las ventas generadas por cada punto de venta en el que est\u00e1 disponible su producto. Ayuda a las marcas a comprender la productividad real y el rendimiento de cada tienda a la que se presta servicio.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Por qu\u00e9 son importantes las ventas por punto de venta<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Refleja la calidad de la ejecuci\u00f3n en el punto de venta y el porcentaje de ventas.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Ayuda a evaluar los resultados por tipo de establecimiento o zona geogr\u00e1fica.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Aflora el bajo rendimiento de las tiendas a pesar de la cobertura num\u00e9rica<br><\/li>\n\n\n\n<li>Indica la eficacia del surtido, los precios y los niveles de existencias<br><\/li>\n\n\n\n<li>Orienta el establecimiento de prioridades y la asignaci\u00f3n de recursos<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo medir las ventas por punto de venta<\/h3>\n\n\n\n<p>Ventas por punto de venta = Ventas totales \u00f7 N\u00famero de puntos de venta con ventas<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ejemplo:<\/strong><strong><br><\/strong> Si se generan ventas por valor de \u20b910 millones en 2.000 puntos de venta activos:<br>Ventas por punto de venta = \u20b910.000.000 \u00f7 2.000 = \u20b95.000 por punto de venta<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Consejos para la medici\u00f3n:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Utilizar los datos de ventas o consumo cuando se disponga de ellos.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Seguimiento por separado de cada l\u00ednea de productos o regi\u00f3n<br><\/li>\n\n\n\n<li>Comparar las ventas reales con las ventas previstas por punto de venta para detectar las diferencias.<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo mejorar las ventas por punto de venta<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Asignar puntos de referencia de ventas espec\u00edficos para cada punto de venta en funci\u00f3n de los datos hist\u00f3ricos y la clase de punto de venta.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Revisar el surtido de las tiendas y sustituir las referencias que no rindan.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Formar a los representantes para que identifiquen el potencial desaprovechado en los puntos de venta de gran afluencia.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Revisar la fijaci\u00f3n de precios, la exposici\u00f3n y la ejecuci\u00f3n del plan en las tiendas de bajo rendimiento.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Realizar auditor\u00edas peri\u00f3dicas de los comercios para validar los datos y descubrir las razones de los abandonos.<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Sub-KPI 2: Penetraci\u00f3n SKU<\/h3>\n\n\n\n<p>La penetraci\u00f3n de SKU hace un seguimiento del n\u00famero de sus SKU que se venden por punto de venta del total de SKU listadas u objetivo. Refleja la profundidad de su surtido de productos en cada tienda.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Por qu\u00e9 es importante la penetraci\u00f3n de SKU<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Garantiza que su cartera est\u00e9 representada y se venda en cada tienda<br><\/li>\n\n\n\n<li>Aumenta los ingresos por punto de venta maximizando las ventas cruzadas entre SKU.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Refuerza la presencia y el dominio de la marca en la categor\u00eda<br><\/li>\n\n\n\n<li>Reduce la dependencia del rendimiento de un solo producto<br><\/li>\n\n\n\n<li>Indica la eficacia de la formaci\u00f3n de los representantes de ventas y el compromiso de los minoristas.<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo medir la penetraci\u00f3n de SKU<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>F\u00f3rmula:<\/strong><strong><br><\/strong> Penetraci\u00f3n de SKU = N\u00famero medio de SKU vendidas por punto de venta \u00f7 Total de SKU objetivo<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ejemplo:<\/strong><strong><br><\/strong> Si su objetivo son 5 SKU y se venden una media de 3 por tienda:<br>Penetraci\u00f3n SKU = 3 \u00f7 5 = 60%<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Buenas pr\u00e1cticas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Segmentar por clase de punto de venta y asignar las SKU objetivo en consecuencia<br><\/li>\n\n\n\n<li>Utilizar los datos de los puntos de venta o de las ventas secundarias para realizar un seguimiento de la venta real a nivel de SKU.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Comparaci\u00f3n por representante, territorio o categor\u00eda de producto para descubrir patrones<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo mejorarlo<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Formar a los representantes de ventas en t\u00e9cnicas de venta de carteras y narrativa de categor\u00edas.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Ofrezca ofertas o planes combinados para fomentar el uso de varias SKU.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Garantizar el reaprovisionamiento puntual de toda la gama de SKU en tienda.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Audite la presencia de SKU y comparta paneles de visibilidad con los representantes<br><\/li>\n\n\n\n<li>Identificar las tiendas con alta dependencia de una \u00fanica SKU y a\u00f1adir planes push.<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo estos KPI secundarios impulsan el \u00edndice de calidad de la distribuci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<p>Las ventas por punto de venta y la penetraci\u00f3n de SKU revelan conjuntamente la eficacia de su marca en las tiendas cubiertas.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ventas por punto de venta \u2191, Penetraci\u00f3n SKU constante = Mejora de la productividad.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Ventas por punto de venta constantes, Penetraci\u00f3n de SKU \u2191 = Mayor profundidad de producto.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Ventas por punto de venta \u2191, Penetraci\u00f3n de SKU \u2191 = M\u00e1ximo rendimiento y huella de marca.<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>El objetivo es equilibrar ambos para maximizar la rentabilidad por tienda y reforzar al mismo tiempo la presencia de la categor\u00eda.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo impulsar la ejecuci\u00f3n a escala<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Definir objetivos y puntos de referencia de DQI por clase de punto de venta, representante y territorio.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Crear un cuadro de mandos de DQI que re\u00fana los sub-KPI para que sean visibles a todos los niveles.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Incentivar a los representantes en funci\u00f3n de KPI de calidad, como las ventas por punto de venta, no s\u00f3lo la cobertura num\u00e9rica.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Integrar flujos de trabajo de auditor\u00eda para validar las existencias, la disponibilidad de SKU y el rendimiento de las ventas.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Crear planes de mejora de los puntos de venta basados en los niveles de puntuaci\u00f3n DQI<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo puede ayudar BeatRoute<\/h2>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Realice un seguimiento de los componentes de DQI como las ventas por punto de venta y la penetraci\u00f3n de SKU en cada punto de venta y representante con paneles din\u00e1micos y cuadros de mando de KPI.<\/li>\n\n\n\n<li>Proporci\u00f3neles flujos de trabajo AI aut\u00e9nticos para impulsar la calidad de la distribuci\u00f3n mejorando la visibilidad de los puntos de venta, la ejecuci\u00f3n del planograma y la disponibilidad en las estanter\u00edas.<\/li>\n\n\n\n<li>Asigne puntos y reconocimientos a los representantes que consigan ventas de varias SKU, aumenten los ingresos por punto de venta o activen la distribuci\u00f3n de l\u00edneas completas en su territorio.<\/li>\n\n\n\n<li>Responda a preguntas de rendimiento como \"\u00bfQu\u00e9 puntos de venta tienen un rendimiento inferior en profundidad de SKU?\" o \"\u00bfD\u00f3nde est\u00e1n las ventas por punto de venta por debajo del umbral?\" y active flujos de trabajo inteligentes para una acci\u00f3n inmediata.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclusi\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<p>El \u00edndice de calidad de la distribuci\u00f3n es una poderosa m\u00e9trica que ayuda a las marcas a centrarse no s\u00f3lo en d\u00f3nde est\u00e1n presentes, sino tambi\u00e9n en su rendimiento en cada tienda. Permite un uso m\u00e1s eficiente de los recursos, una mejor ejecuci\u00f3n sobre el terreno y unos mejores resultados en la venta minorista.<\/p>\n\n\n\n<p>Combinando las ventas por punto de venta y la penetraci\u00f3n de SKU, las marcas pueden garantizar que cada punto de venta cubierto aprovecha todo su potencial.<\/p>\n\n\n\n<p><em>\ud83d\udc49Este KPI es una m\u00e9trica de ejecuci\u00f3n b\u00e1sica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecuci\u00f3n de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecuci\u00f3n local y nacional con objetivos empresariales m\u00e1s amplios como la estrategia de crecimiento, la expansi\u00f3n del mercado y la rentabilidad.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Distribution Quality Index (DQI) evaluates the depth and effectiveness of your product\u2019s retail distribution. 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