Distribución minorista de bienes de consumo en África: Tendencias emergentes para 2025

En PRODUCTOS DE GRAN CONSUMO El panorama de la distribución minorista en África atraviesa un periodo de crecimiento, atribuido a factores como el aumento de la población, el incremento de la renta disponible y la rápida urbanización. Se calcula que países como Kenia tienen un consumo doméstico de $35 mil millonesy se espera que esta cifra aumente de forma constante cada año, lo que indica un desarrollo alentador. Por eso, estar al día de las tendencias tecnológicas de ventas que marcarán el sector de los bienes de consumo en África en 2025 es esencial para impulsar la transformación digital de las marcas. 

Aunque la lenta adopción de la tecnología puede obstaculizar el crecimiento empresarial y la expansión a nuevos mercados, las tecnologías emergentes siguen teniendo un impacto significativo. Ayudan a la industria a trabajar con más fluidez, mejoran los procesos de la cadena de suministro y facilitan la comunicación.

Las innovaciones en AI y en la distribución minorista de bienes de consumo en África están facilitando las operaciones, ahorrando costes y permitiendo a las marcas satisfacer la creciente demanda de los consumidores.

Por tanto, la necesidad de adoptar estos avances tecnológicos no es una opción, sino un mandato. 

¿Por qué? Porque si espera que su marca despegue en África, necesita contar con operaciones eficientes de distribución minorista. Esto solo es posible mediante la adopción de la tecnología adecuada, en la que sus esfuerzos sobre el terreno se vean reforzados por la digitalización. 

Los avances tecnológicos son cruciales para el crecimiento empresarial a largo plazo. En este artículo, le mostraremos cómo usted, como marca africana, puede aprovechar las tendencias tecnológicas de ventas emergentes en 2025 para liberar todo su potencial y lograr resultados de ventas excepcionales.

Limitaciones de los procesos manuales

Los métodos tradicionales eran eficaces cuando todo el mundo lo hacía. Hoy en día, con la llegada de la tecnología avanzada de distribución minorista, ceñirse exclusivamente a los métodos tradicionales en sus operaciones de ruta al mercado podría suponer un desastre para su cuenta de resultados. 

A continuación se exponen algunas de las limitaciones significativas de la distribución tradicional: 

• Visibilidad y conocimientos limitados: No hay acceso a datos en tiempo real para mejorar la gestión de las existencias y el rendimiento de las ventas, ni para comprender la demanda del mercado.
• Mayores costes operativos: Los procesos manuales aumentan los gastos y la ineficacia, lo que repercute en la rentabilidad.
• Más errores humanos: La dependencia de la introducción manual de datos/notas/trabajo conduce a una toma de decisiones mal informada y a la incapacidad de elaborar estrategias eficaces.
• Problemas de escala: Los sistemas tradicionales no están preparados para adaptarse a la evolución de las empresas y los mercados, por lo que requieren una revisión completa para cumplir los nuevos requisitos.
• Rutas ineficaces: Una mala planificación de rutas derivada de esfuerzos intuitivos y manuales se traduce en una pérdida de tiempo, mayores costes y una cobertura significativamente reducida.
• Responsabilidad limitada de los equipos de ventas: Sin una herramienta digital que permita hacer un seguimiento preciso de los comerciales y sus actividades, las oportunidades perdidas y los descensos de productividad son habituales.

El papel de la tecnología en la remodelación de la distribución minorista de bienes de consumo en África

Los avances tecnológicos, como la inteligencia artificial y la automatización, son cada vez más cruciales para las empresas africanas de distribución minorista de bienes de consumo de países como Nigeria, Kenia, Ghana, Zimbabue, Tanzania, Zambia y Sudáfrica. Ayudan a las marcas a hacer más eficientes sus operaciones de venta y distribución al por menor.

Pero mientras que en muchas regiones las marcas adoptan nuevas tecnologías para su distribución minorista, en zonas de África Occidental como Nigeria y Ghana aún se encuentran en las primeras fases de adopción de la tecnología para las operaciones de bienes de consumo. Existe una enorme oportunidad de crecimiento en esta región para que las marcas aceleren su adopción digital y agilicen sus operaciones de RTM para aumentar su cuota de mercado.

Pero, ¿cómo aprovechar estas plataformas digitales y transformar su marca en los mercados africanos?

Para empezar, la tecnología ofrece soluciones basadas en datos a las marcas en África para abordar las ineficiencias en la ruta al mercado. Los análisis en tiempo real proporcionan una visibilidad inigualable del inventario, las ventas y el comportamiento de los clientes, y la consiguiente capacidad de tomar decisiones fundamentadas con dicha información. AI puede ayudarle a optimizar todos los aspectos, desde la creación de mejores planes de visita hasta la presentación de las SKU adecuadas a sus minoristas, lo que le permitirá mantenerse por delante de la competencia. 

Al mismo tiempo, con el aumento de la penetración de la telefonía móvil y la mejora de los servicios de Internet en toda África, la adopción de la tecnología está mejorando, lo que conduce a una distribución minorista de bienes de consumo más eficaz en África.

Tendencias tecnológicas en ventas

• Optimización de rutas
  La optimización de rutas consiste en dividir un territorio en varias rutas. Las tiendas de cada una de estas rutas están relativamente cerca unas de otras, lo que garantiza que un comercial pueda completar su ronda con éxito, ahorrando costes de transporte innecesarios y aumentando las ventas. 

• AI-driven Planificación de visitas
  Esto permite a los equipos de ventas planificar y ejecutar sus visitas con gran precisión. Estas herramientas le ayudan a identificar las visitas más eficaces en función de factores como las oportunidades de venta, los pagos, las reclamaciones y la tendencia de las visitas, mejorando la productividad de los representantes de ventas para obtener el máximo impacto, al tiempo que se optimiza la asignación de recursos. Esto se traduce en una mejor disponibilidad de los productos, mantenimiento de las existencias y relaciones marca-cliente.

Sistema de gestión de distribuidores

A fiable sistema de gestión de distribuidores agiliza la gestión de existencias, el conocimiento de los productos, la gestión de reclamaciones, etc. Esto contribuye a agilizar el movimiento de los productos a lo largo de la ruta hasta el mercado, lo que aumenta la productividad de las ventas.

Un buen SGD se centra tanto en las ventas primarias como en las secundarias. Garantiza una colaboración sin fisuras entre marcas y distribuidores, lo que se traduce en una sólida gestión de las existencias y de las ventas primarias y la realización de pedidos. Esto, a su vez, minimiza los retrasos en las ventas secundarias y refuerza la relación entre distribuidores y minoristas. Así, mientras que los distribuidores pueden realizar sus propios pedidos y obtener transparencia (planes, recompensas) en las ventas primarias, las marcas tienen una idea completa de lo que ocurre en las ventas secundarias. 

Automatización de la fuerza de ventas
Automatización de la fuerza de ventas (SFA) digitaliza tareas rutinarias como la toma de pedidos, el control de asistencia, la información sobre el rendimiento de las ventas, etc. De este modo, las marcas se benefician de una mayor productividad del equipo de ventas y de un conocimiento exhaustivo de lo que funciona o no sobre el terreno para corregir el rumbo a tiempo. Todo ello se traduce en una mayor confianza de los clientes en su marca y en unas relaciones más sólidas entre cliente y marca.

Habilitación de minoristas

Adoptar una herramienta de capacitación de clientes o una aplicación cliente permite a los minoristas realizar pedidos por sí mismos. La aplicación ofrece fácil acceso a los programas, promociones, puntos de fidelidad y estados de pago pertinentes, lo que mejora la experiencia del cliente. Esto aumenta la satisfacción de los minoristas, mejora el rendimiento de las ventas y, lo que es más importante, fortalece las relaciones con los clientes.

Análisis e información

Los datos en bruto sin los medios para inferir a partir de ellos no ayudan a nadie. Por ejemplo, los distribuidores, que pueden resolver problemas para usted, se ven relegados a simples funciones logísticas sin una perspectiva impulsada por AI. No tienen acceso a información práctica que puedan utilizar para mejorar el rendimiento de las ventas.

El análisis de los datos de ventas, pedidos y existencias tiene un valor incalculable para los esfuerzos de distribución minorista de una marca. Aprovechar los conversacional AI puede ayudar a identificar los retos de ejecución y ofrecer recomendaciones/impulsos procesables que ayuden a mejorar sus estrategias de ventas. Las marcas pueden decidir qué impulsos tienen más sentido para su estrategia de ventas, por ejemplo, si los representantes de ventas no alcanzan los objetivos, si determinadas referencias o productos no funcionan en un territorio, etc.

La función de creación de informes propia de BeatRoute permite crear cuadros de mando e informes personalizados de fácil manejo con funciones de desglose, filtrado y clasificación. De este modo, los responsables de ventas pueden evaluar los datos con distintos niveles de detalle. 

A modo de ejemplo, cuando un director de ventas recibe un aviso de nuestro AI conversacional (CuesBot) de que un grupo de tiendas minoristas bajo el mando de un representante de ventas están disminuyendo sus ventas, podría:

• Solicite más información a CuesBOT.
• Supervise el cuadro de mandos personalizado, evalúe los datos y establezca una correlación entre el descenso mencionado y algo parecido a una menor frecuencia de visitas a estas tiendas.

En este caso, la solución podría ser aumentar las visitas, las auditorías o el compromiso. 

Basándose en estos datos, el director de ventas podría visitar personalmente estas tiendas y/o aumentar la frecuencia de visitas de los comerciales a las mismas. Si solo se dispusiera de datos sin procesar y sin posibilidad de analizarlos para obtener información, no sería posible corregir el rumbo. 

AI Apoyo a la comercialización visual

Tradicionalmente, el merchandising visual lo realizaban los comerciales sin utilizar ninguna herramienta digital. Esto sigue siendo así cuando solo persisten métodos tradicionales plagados de errores.

Hoy en día, el auge de las herramientas basadas en AI permite a los representantes de ventas realizar auditorías de merchandising visual en tienda para identificar el recuento de caras, la cuota de lineal y el cumplimiento general del planograma. También existe la opción de capturar registros multimedia (imágenes, vídeos) del estado del merchandising visual en las tiendas para tomar medidas posteriores.

Conclusión

La distribución minorista de bienes de consumo en África se encuentra en un momento crucial, con un enorme potencial de crecimiento impulsado por el crecimiento de la población, el aumento de los ingresos y la urbanización. Sin embargo, para que este potencial se haga realidad es necesario un cambio estratégico de una distribución exclusivamente tradicional a otra impulsada por la tecnología que pueda impulsar la eficiencia y ampliar las operaciones de forma eficaz. 

Este cambio hacia la transformación digital en los mercados africanos de bienes de consumo ya no es un lujo, sino una necesidad si su marca quiere competir en un mercado dinámico y altamente competitivo. Mediante la implementación de avances como la información basada en AI, la optimización de rutas y la automatización de la fuerza de ventas, las marcas pueden mejorar sus operaciones de comercialización para alinearse con los estándares globales y mejorar la eficiencia.

BeatRoute está a la vanguardia de esta transformación con un aumento de las ventas de 12,6% para los equipos de ventas gracias a su tecnología de ventas orientada a objetivos. Se centra en la optimización de los esfuerzos de ventas, el seguimiento del rendimiento, el suministro de información procesable, etc., todo lo cual garantiza que los equipos de ventas y otros en su ruta al mercado estén siempre alineados con sus objetivos. Nuestras funciones impulsadas por AI proporcionan un aumento de las ventas de 4,3% (a través de AI operativo), lo que permite tomar decisiones más inteligentes y fomenta la responsabilidad y la eficiencia. 

Haz una demostración para explorar cómo lo hacemos posible.

Si desea conocer en detalle todas las tendencias tecnológicas emergentes en África, puede leer el informe de BeatRoute "Perspectivas de la industria africana de bienes de consumo de alta rotación para 2025"y descubra cómo 2025 se perfila como un año decisivo para el mercado africano de bienes de consumo.