Cómo una marca líder de aceites lubricantes y de automoción mejoró la productividad de las ventas en la India con el software SFA BeatRoute
Surya Panicker
Table of Content
De un vistazo
| Industria | Auto, Tires & Lube Oil |
| Región | India |
| Objetivo principal | Mejorar la productividad de las ventas sobre el terreno y el compromiso de los minoristas |
| Principales retos | Baja productividad, escasa segmentación, débil estrategia de recogida de pedidos |
| Solución implantada | BeatRoute Sales Team App, WhatsApp Retailer App, Gamification, DMS Integration |
| Principales resultados | Mejor cumplimiento de las visitas, recogida de pedidos más inteligente, mayor rendimiento de los representantes |
El desafío
Como uno de los mayores fabricantes de vehículos de dos ruedas del mundo, la empresa necesitaba mejorar la ejecución de las ventas sobre el terreno y optimizar su servicio a los minoristas a través de una red amplia y diversa.
Cuestiones clave:
- Baja productividad del equipo de ventas, lo que afecta a la cobertura de los puntos de venta y a la ejecución diaria.
- Capacidad limitada para prestar servicios eficientes a los minoristas, especialmente en zonas de gran potencial.
- Falta de segmentación del perfil del minorista y de planificación de las visitas, lo que se traduce en un escaso cumplimiento de las visitas.
- No hay recogida de pedidos basada en recomendaciones, por lo que la relevancia de los pedidos es baja
- Comunicación fragmentada con los minoristas, sin un canal de autoservicio para el compromiso.
La solución
La empresa adoptó BeatRoute para agilizar los procesos de venta, mejorar el compromiso y crear una red minorista con capacidad digital.
Lo que ha cambiado:
- Implantación de la aplicación Sales Team App de BeatRoute para digitalizar la ejecución y supervisar el rendimiento.
- Integración de BeatRoute con el DMS de la empresa a través de Snowflake, lo que permite la sincronización de datos en tiempo real.
- Puesta en marcha de la aplicación WhatsApp Retailer App, que ofrece a los minoristas una herramienta de autopedido.
- Introducción de indicadores clave de rendimiento (KPI) gamificados y lógica de ejecución, creando una cultura de campo impulsada por el rendimiento.
Resultados
La empresa fue testigo de mejoras significativas en la calidad de la ejecución y la colaboración con los minoristas a los pocos meses de su implantación:
- Mejora de la disciplina de las visitas y de la productividad sobre el terreno, impulsada por flujos de trabajo estructurados.
- Mayor precisión y frecuencia de los pedidos, gracias a las recomendaciones de pedidos basadas en las entradas
- Mayor interacción con los minoristas gracias a un canal de WhatsApp familiar e intuitivo
- Planificación de la ejecución basada en datos más sólidos, respaldada por sistemas conectados y visibilidad en tiempo real.
