La industria india de bienes de consumo de rápida rotación (FMCG) es algo más que un motor comercial: es una fuerza socioeconómica. Desde productos de primera necesidad hasta la creación de empleo, el sector contribuye significativamente al PIB y al empleo del país. Sin embargo, con la evolución de los modelos de distribución, el auge del comercio digital y la volatilidad macroeconómica, 2025 representa tanto un reto como una oportunidad para los operadores de bienes de consumo.
En el informe "India FMCG Outlook 2025", BeatRoute encuestó a más de 100 profesionales de alto nivel del sector de bienes de consumo de alta rotación para entender cómo las empresas están planeando adaptarse. Los resultados reflejan un sector en transición, que navega entre el crecimiento, la disrupción digital y la realineación operativa.
Optimismo con cautela: La previsión de crecimiento para 2025
Según el informe, 43% de los líderes de bienes de consumo de alta rotación prevén un crecimiento más rápido en 2025 en comparación con 2024, mientras que 27% esperan una trayectoria similar. Sin embargo, 30% prevén un crecimiento más lento o negativo.
Lo que esto significa: El crecimiento no es monolítico. Varía mucho según la región, la categoría y el perfil del consumidor. Los alimentos ecológicos de primera calidad y el cuidado de la piel están en auge en las zonas metropolitanas,
"Digamos que el gráfico de crecimiento de los bienes de consumo no es una línea recta: está lleno de giros, vueltas y algún que otro bucle".
Cuatro catalizadores del crecimiento
1. Expansión rural y semiurbana (56%)
Las marcas de bienes de consumo miran cada vez más allá de las metrópolis. Las ciudades de nivel 2/3 y las zonas rurales ofrecen un potencial sin explotar, impulsado por el aumento de los ingresos y la penetración de la telefonía móvil.
2. Auge del comercio Q y del comercio electrónico (51%)
La demanda de entrega instantánea está redefiniendo la circulación de mercancías. El comercio de calidad se considera ahora un motor de crecimiento indispensable que conecta directamente a las marcas con los consumidores, a menudo con tiendas kirana que actúan como nodos de distribución hiperlocales.
3. Digitalización de la cadena de suministro (48%)
Las herramientas AI, SFA y DMS están permitiendo a las marcas agilizar sus operaciones de ruta al mercado (RTM). Este cambio no solo tiene que ver con la eficiencia, sino también con la adaptabilidad en tiempo real.
4. Premiumización de productos (45%)
Los consumidores adinerados están dispuestos a pagar más por experiencias diferenciadas. Pensemos en el concentrado de café expreso de Nestlé o en las líneas de cuidado personal diseñadas a medida para los millennials urbanos.
Vientos en contra
Aumento de los costes e incertidumbre económica
63% de los encuestados señalaron la inflación de las materias primas como su principal preocupación. Mientras tanto, 36% citaron la imprevisibilidad macroeconómica como un obstáculo para la previsión y la planificación.
Conflicto entre canales e intensidad competitiva
A medida que evolucionan los modelos eB2B y el comercio de calidad, los distribuidores tradicionales se sienten marginados. 42% de los líderes señalaron fricciones con las partes interesadas existentes, mientras que 49% mencionaron la intensificación de la competencia.
Respuestas estratégicas: Del conflicto a la colaboración
Colaboración digital con los distribuidores
En lugar de prescindir de los socios tradicionales, las marcas los están incorporando al mundo digital a través de aplicaciones B2B internas y programas de fidelización.
Capacitar a los directores de ventas con AI
Al utilizar AI para la planificación de visitas, la asignación de tareas y el diagnóstico de la ejecución, los responsables de primera línea están pasando de desempeñar un papel reactivo a uno proactivo.
Fortalecimiento de las bases de datos
Los datos fragmentados, imprecisos o retrasados siguen afectando a la ejecución. En 2025, 40% de los encuestados dan prioridad a las plataformas unificadas (que integren SFA, DMS y aplicaciones para minoristas) para obtener información procesable en tiempo real.
Kiranas en la era del comercio Q: Adaptarse, no desaparecer
A pesar de las especulaciones, las tiendas kirana siguen siendo vitales. Representan el 85-90% de las ventas de bienes de consumo. Según el informe:
- 60% creen que el comercio Q no perjudicará significativamente a los kiranas.
- 16% creen que aumentará la demanda.
Lo que hacen las marcas:
Las marcas están adoptando un enfoque basado en la colaboración para garantizar que las kiranas prosperen en esta nueva era. Están dotando a estas tiendas de barrio de aplicaciones digitales centradas en el minorista para la gestión de inventarios y planes, proporcionando apoyo de cumplimiento de marca conjunta para agilizar la logística y ofreciendo promociones y planes específicos en la tienda. Este enfoque ayuda a las kiranas a seguir siendo relevantes, competitivas y a integrarse mejor en estrategias más amplias de bienes de consumo.
El pivote de la plataforma eB2B
71% de los líderes creen que los mercados de terceros desempeñarán un papel mínimo en el futuro, mientras que 62% avalan la creación de sus propios canales eB2B internos.
La creación de plataformas eB2B propias da a las marcas un mayor control sobre las relaciones con los minoristas y los datos de las transacciones. Permite esquemas personalizados, comunicación directa y una integración perfecta con las actividades de venta sobre el terreno. Este giro estratégico consiste en salvaguardar el valor a largo plazo y reducir la dependencia de plataformas externas con agendas impredecibles.
AI como palanca estratégica de crecimiento
Aplicaciones clave identificadas:
- Productividad del equipo de ventas (+58%)
- Éxito en el lanzamiento de productos (+52%)
- Compromiso de los socios (+53%)
- Gestión territorial (+36%)
AI se utiliza para identificar oportunidades de venta, optimizar los niveles de existencias, recomendar SKU e incluso proporcionar información en tiempo real en lenguaje natural a través de herramientas conversacionales. Se está convirtiendo en un copiloto operativo tanto para los comerciales como para los directivos.
2025 Áreas prioritarias para las marcas de gran consumo
- Plataformas de datos integradas (40%) Las organizaciones están dando prioridad al desarrollo de sistemas que unifican las ventas, la distribución y el compromiso minorista. Estas plataformas eliminan los silos de datos y permiten tomar decisiones más inteligentes en todos los equipos.
- AI Adopción (27%) AI ya no está en fase experimental. Las marcas buscan un retorno de la inversión tangible mediante una planificación más inteligente, una mejor ejecución y análisis predictivos que mejoren la capacidad de respuesta del mercado.
- Building a Data Lake (14%) As analytics becomes a core competitive advantage, data lakes offer the foundation for scalable, future-ready insights across functions and geographies.
- eB2B Expansion (10%) Brands are moving fast to reclaim control from third-party marketplaces, developing direct-to-retailer platforms that support scalable and transparent distribution.
- D2C Channels (9%) Direct-to-consumer is emerging as a complementary channel for building brand affinity, gathering customer intelligence, and enabling tailored engagement strategies.
Final Takeaways
- Unify Your Platform: Break silos between sales, distribution, and retailer engagement through an integrated tech stack.
- Digitize Relationships: Empower channel partners with tools that support ordering, promotions, and engagement.
- Use AI Smartly: Focus on real, actionable use cases like visit planning, order recommendations, and intelligent insights.
- Retain Control: Build your own digital infrastructure—such as eB2B—to stay agile, scalable, and brand-aligned.
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