Route to Market Execution for Pharma: Plataforma AI para ventas farmacéuticas
La industria farmacéutica opera con un nivel de complejidad comercial sin parangón en muchas otras. Dentro de una misma organización, puede haber:
- Representantes médicos que manejan la influencia de la prescripción con médicos y enfermeros.
- Los equipos de ventas comerciales impulsan los productos OTC (de venta libre) a través de las farmacias y los canales comerciales modernos.
- Equipos de ventas de equipos/capital que venden equipos médicos a hospitales e instituciones.
Cada uno de estos mercados verticales tiene necesidades, ciclos y parámetros únicos. Sin embargo, muchas estrategias de Ruta al Mercado (RTM) intentan aplicar un único modelo de ejecución de campo a todos ellos.
¿Cuál es el resultado? Equipos desalineados, oportunidades de ingresos desaprovechadas y productividad de campo reducida. Para desbloquear realmente el crecimiento, las empresas farmacéuticas deben ir más allá de las herramientas tradicionales de SFA y adoptar un sistema de gestión de la información. modular, inteligente y Goal-Driven AI Plataforma RTM que alinea las acciones sobre el terreno con la estrategia empresarial para cada movimiento de ventas.
¿Qué falla en la ejecución tradicional de las ventas farmacéuticas?
| Área de desafíos | Venta de recetas | OTC y Comercio | Equipos médicos |
| Planificación | Los planes de visitas se basan en PJP estáticos sin alineación con la estrategia de marca o el rendimiento de los representantes. | El diseño de los latidos carece de optimización basada en datos y priorización de mercados | No hay un seguimiento centralizado para la planificación de oportunidades complejas y de ciclo largo |
| Ejecución | Las actividades se llevan a cabo sin la aplicación de los procedimientos normalizados de trabajo, los avisos inteligentes o la visibilidad de los detalles electrónicos. | La ejecución sobre el terreno es rígida y está desconectada de los objetivos promocionales o del ROI de la campaña | Las demostraciones, los talleres y los presupuestos se gestionan fuera de línea o en sistemas diferentes, sin rastro de auditoría digital. |
| Datos del cliente | Los perfiles de médicos y farmacias están aislados y desestructurados, lo que limita la inteligencia territorial. | No existe una segmentación estructurada de los puntos de venta, lo que limita la capacidad de impulsar campañas a medida. | No se dispone de un historial de las partes interesadas a lo largo del ciclo de vida de las operaciones. |
| Pedidos | Los distribuidores/almaceneros están desconectados de los sistemas digitales de la marca | Los esquemas y combinaciones se aplican de forma incoherente, lo que provoca pérdidas de ingresos. Los representantes carecen de inteligencia para promocionar las SKU adecuadas. | El seguimiento de ofertas y proyectos carece de transparencia y responsabilidad a nivel de sistema. |
| Informes | Los KPI están desvinculados de las acciones sobre el terreno, sin que se descubran los problemas en tiempo real | Las campañas y la productividad de los minoristas se controlan de forma anecdótica, sin detectar los problemas en tiempo real. | La eficacia de las ventas y la calidad del compromiso no están vinculadas a resultados o incentivos, y no hay descubrimiento de problemas en tiempo real. |
Herramientas para el personal de campo farmacéutico a menudo se centran en el seguimiento de la actividad, no en la generación de resultados. ¿Cuál es el resultado? Los gestores van a ciegas, los equipos de ventas fallan y los clientes potenciales se pierden.
Una RTM moderna para la industria farmacéutica: inteligencia unificada y ejecución basada en funciones
Una plataforma RTM preparada para el futuro no sólo digitaliza, también orquesta la acción sobre el terreno a través de la prescripción, OTC, y las ventas institucionales, manteniendo el liderazgo totalmente en control.
La plataforma BeatRoute impulsada por AI lo permite con:
- Flujos de trabajo a medida para RM, Ejecutivos de Comercio y Representantes de Capital
- Niveles de gestión (ARM, DRM, NSM) para planificación, aprobaciones y detección de problemas (BeatRoute Copilot)
- Agentes AI integrados para la planificación de visitas, sugerencias de pedidos y avisos
- Cuadros de mando en directo para la vinculación de la actividad a los KPI y el descubrimiento de problemas
Venta con receta: Ejecución inteligente para visitadores médicos
👤 Personas: Representantes médicos (MR), ARM, DRM, NSM
Capacidades clave:
- AI Planificación del ritmo a través de BeatRoute Scheduling AI Agent
Los representantes generan planes diarios/semanales priorizados por el rendimiento de los médicos, el empuje de los productos y las necesidades del territorio. - Ejecución de visitas estructuradas
Comprobaciones geoetiquetadas, asignación de SOP (por ejemplo, e-detailing → introducción de recetas → campaña) y validaciones. - E-Detailing Módulo
Comparta contenidos aprobados (PDF, vídeos) y realice un seguimiento de la duración de la participación para garantizar el cumplimiento. - Perfiles de médicos y farmacias
Capture la especialidad, la carga de pacientes, el historial de visitas y otros detalles granulares; segmente las farmacias por clase o cadena. - Participación en campañas y encuestas
Capturas RTD, auditorías basadas en formularios y envíos de gastos rastreables. - Tarjetas de puntuación de incentivos
Los RM y los gestores obtienen actualizaciones en tiempo real de los KPI, como el valor de la prescripción, la atención a la marca y el cumplimiento de las visitas. - BeatRoute Copiloto
Identifica los problemas e incita a los directivos a resolverlos. Los directivos también pueden hacer preguntas en lenguaje natural.
👉 Impacto: Mayor volumen de recetas, mayor productividad de los representantes y mayor cumplimiento de los procedimientos normalizados de trabajo.
OTC Trade: ejecución más inteligente para los representantes de ventas OTC
👤 Personas: Ejecutivos comerciales, directores de canal, marketing comercial
Capacidades clave:
- Farmacia Beat Planificación y cobertura
Dirija las visitas por tipo de tienda, región y cadena para maximizar el alcance. - Recomendaciones de pedido con Order AI Agent
Sugiere nuevas SKU a representantes y clientes durante la toma de pedidos, además de presentar cestas de pedidos preparadas, con aplicación automática del esquema comercial y cumplimiento de MSL/FSL. - DMS para distribuidores
Facilite a sus distribuidores la gestión de las ventas primarias y secundarias. - Incorporación de nuevos minoristas
Añadir farmacias con GPS y documentos, enrutados a través de la aprobación del gestor. - Seguimiento de las normas de existencias
Señale los puntos de venta con pocas existencias con normas específicas para cada tienda. - Visual Merchandising (VM)
AI Auditorías visuales de merchandising mediante fotos etiquetadas con GPS y formularios con fecha y hora. - BeatRoute Copiloto
Identifica los problemas e incita a los directivos a resolverlos. Los directivos también pueden hacer preguntas en lenguaje natural.
👉 Impacto: Mayor alcance de los puntos de venta, mayor retorno de la inversión de la campaña, ciclos más rápidos de realización de pedidos.
Equipos médicos y ventas institucionales: Ejecución estructurada a largo plazo
👤 Personas: Representantes de ventas de equipos, KAM de hospitales, contactos institucionales
Capacidades clave:
- Segmentación hospitalaria y asignación de funciones
Seguimiento de personas influyentes, responsables de la toma de decisiones y contactos de contratación. - Gestión de oportunidades
Seguimiento por etapas, desde la propuesta hasta el pedido, con alertas sobre el envejecimiento y la salud del embudo. - Seguimiento de talleres y demostraciones
Registre la actividad con pruebas de foto/audio, compartición controlada de contenidos y registros de auditoría. - Automatización del seguimiento
BeatRoute Copilot envía avisos, recordatorios de tareas y marca los acuerdos estancados. - Compromiso postventa
Validación de instalaciones, visitas de relaciones, solicitudes de servicio y tickets de feedback en un solo lugar. - BeatRoute Copiloto
Identifica los problemas e incita a los directivos a resolverlos. Los directivos también pueden hacer preguntas en lenguaje natural.
👉 Impacto: Cierre de acuerdos más rápido, mejor visibilidad, asociaciones hospitalarias más sólidas.
Control centralizado para jefes de ventas y operaciones
- Para gestores (ARM, DRM, NSM):
Aprobar planes de batida, realizar un seguimiento de los KPI, resolver problemas con Copilot. - Para operaciones de ventas y administradores:
Lance nuevos KPI, formularios o campañas al instante sin necesidad de TI. Supervise la adopción, el cumplimiento y la productividad del equipo.
Por qué BeatRoute está especialmente diseñado para la RTM farmacéutica
- 🎯 BeatRoute Scheduling AI Agent: Ayuda a planificar visitas de RM impactantes basadas en objetivos.
- 📦 BeatRoute Order AI Agent: Recomienda qué lanzar en función de los datos del punto de venta.
- 🤖 BeatRoute Copiloto: Proporciona alertas en tiempo real, consejos de orientación e información sobre el rendimiento.
- 📊 Mapeo de ejecución a KPI: Desde la acción sobre el terreno hasta el pago de incentivos, cada paso se mide.
- 🔐 Gobernanza incorporada: Cumplimiento de PNT, registros listos para auditoría y acceso configurable.
- 🔄 Totalmente modular: Empiece con una vertical de ventas o una región. Amplíe a medida que crezca.
Declaración final
La industria farmacéutica ha evolucionado. Su estrategia de RTM también debería hacerlo.
Tanto si está impulsando la influencia de la prescripción, ampliando las ventas de medicamentos de venta libre o gestionando acuerdos de equipos de capital de alto valor, BeatRoute dota a sus equipos de campo de las herramientas, los conocimientos y los flujos de trabajo necesarios para ejecutar con precisión.
Es hora de pasar del seguimiento de las actividades al impulso de los resultados.
Construyamos su ruta inteligente al mercado, adaptada a cada equipo, cada producto y cada cliente. Solicite una demostración gratuita aquí.
Sobre el autor
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