Indicador del tamaño medio de las transacciones

El tamaño medio de las transacciones (TMA) es un indicador clave del rendimiento que muestra el valor medio de una transacción de venta. Para las marcas de bienes de consumo, no sólo refleja los ingresos por visita al punto de venta, sino también el poder de fijación de precios, la eficacia de la combinación de productos y la capacidad de aumentar las ventas. El ATS ayuda a comprender hasta qué punto los representantes sobre el terreno están influyendo en el valor de los pedidos y cómo las estrategias de venta al por menor se están convirtiendo en tamaños reales de las cestas.

Por qué es importante que las marcas minoristas hagan un seguimiento del tamaño medio de las transacciones

La supervisión de ATS permite a las marcas minoristas:

• Optimice la eficacia de las ventas: Un mayor ATS con el mismo número de pedidos aumenta directamente los ingresos.
  
• Evaluar la estrategia de producto: Un ATS en crecimiento indica una mejor combinación de SKU de alto valor y esfuerzos exitosos de upselling.
  
• Impulsar la rentabilidad: Las transacciones más grandes suelen reducir el coste por venta y mejorar los márgenes generales.
  
• Informar sobre la formación y los incentivos: Ayuda a identificar a los representantes de alto rendimiento y a establecer puntos de referencia para los demás.
  

¿Cómo medir el tamaño medio de las transacciones?

ATS se calcula como:

Tamaño medio de la transacción = Valor total de las ventas ÷ Número de pedidos

Ejemplo: Si un representante de campo genera $5.000 a partir de 25 pedidos, ATS = $5.000 ÷ 25 = $200 por transacción.

Un ATS fuerte depende de la colocación estratégica de los productos, de la eficacia de los representantes a la hora de presentarlos y de centrarse en los puntos de venta con mayor potencial de captación.

¿Qué impulsa el tamaño medio de las transacciones?

Hay varios sub-KPI que influyen en el rendimiento de los ATS. Entre ellos figuran:

• Mezcla de SKU por pedido
  
• Captación de SKU premium
  
• Valor de la cesta vinculado a la promoción
  
• Consistencia del tamaño del pedido
  

Cada uno de ellos revela lo que está influyendo en el valor de las transacciones desde la base.

Sub-KPI 1: ¿Cuál es la mezcla de SKU por pedido?

Permite saber cuántas SKU diferentes se incluyen en un pedido típico.

Por qué es importante:

• Indica la capacidad de venta de los representantes
  
• Ayuda a diversificar las ventas para evitar la dependencia excesiva de las principales referencias.
  
• Apoya las estrategias de introducción e impulso de nuevos productos
  

Cómo medir la mezcla de SKU por pedido :
Mezcla de SKU por pedido = Total de SKU vendidas ÷ Total de pedidos
Ejemplo: 300 referencias en 100 pedidos = 3 referencias por pedido

Cómo conseguirlo:

• Formar a los representantes para que ofrezcan SKU adicionales durante las visitas a los puntos de venta
  
• Agrupe los artículos de mayor y menor rotación en promociones
  
• Utilice BeatRoute's Order AI Agent para impulsar las ventas cruzadas y la utilización de esquemas
  
• Seguimiento de las carencias de SKU en los puntos de venta para orientar las acciones diarias
  

Sub-KPI 2: ¿Cuál es el consumo de SKU Premium?

Mide la frecuencia con la que las referencias de mayor precio forman parte de la transacción.

Por qué es importante:

• Aumenta directamente los ingresos por pedido
  
• Refleja la capacidad de cambiar las preferencias de los consumidores
  
• Mejora el margen sin aumentar el número de pedidos
  

Cómo medir la aceptación de SKU Premium:
Consumo de SKUs Premium = Pedidos con SKUs Premium ÷ Pedidos totales
Ejemplo: 40 de cada 100 pedidos contienen SKU premium → Adquisición = 40%

Cómo conseguirlo:

• Establecimiento de objetivos a nivel de representante para la colocación de SKU premium
  
• Incentivar el empuje durante las campañas estacionales o de marca
  
• Educar a los representantes sobre las ventajas de las SKU premium
  
• Supervisar qué territorios obtienen peores resultados en las conversiones de alto valor.
  

Sub-KPI 3: ¿Qué es el valor de la cesta vinculado a la promoción?

Mide el valor medio de los pedidos cuando las ofertas promocionales están activas.

Por qué es importante:

• Demuestra la eficacia de las promociones para aumentar los ATS
  
• Ayuda a validar la estrategia de promoción en el punto de venta o la región.
  
• Fomenta las cestas más grandes mediante la compra incentivada
  

Cómo se mide:
Valor de la cesta vinculado a la promoción = Valor de las ventas con promoción ÷ Pedidos con promoción
Ejemplo: $3.000 de 10 pedidos promocionales = $300 por transacción

Cómo conseguirlo:

• Garantizar que los equipos de primera línea conozcan las promociones activas
  
• Utilice BeatRoute's AI para alinear las alertas promocionales con el comportamiento de los puntos de venta
  
• Evaluar el rendimiento de distintos tipos de promociones (por ejemplo, combinadas o con descuento).
  
• Priorizar la ejecución de promociones en puntos de venta de alto potencial
  

Sub-KPI 4: ¿Qué es la coherencia en el tamaño de los pedidos?

Registra la estabilidad o volatilidad de los pedidos en los distintos puntos de venta.

Por qué es importante:

• Un ATS predecible facilita la previsión y la planificación
  
• Señala el comportamiento incoherente en el campo o el rendimiento de los representantes
  
• Facilita la cadena de suministro y la asignación de existencias
  

Cómo se mide:
Utilizar la desviación estándar o el CV (coeficiente de variación) de los valores de los pedidos a lo largo del tiempo.

Cómo conseguirlo:

• Estandarizar el ritmo de las visitas y la planificación de los tiempos
  
• Formar a los representantes para que no pierdan SKU de anclaje
  
• Centrarse en patrones de pedidos repetibles por punto de venta
  
• Utilice AI para alertar a los gestores de las caídas o picos en el volumen de pedidos.
  

Cómo influyen estos subindicadores en el tamaño medio de las transacciones

Cada sub-KPI contribuye de forma única:

• Un mayor número de referencias por pedido aumenta el valor y la dispersión del producto.
  
• La captación de SKU premium eleva la media con menos transacciones.
  
• Las cestas vinculadas a promociones enriquecen cada transacción y ayudan a gestionar el comportamiento de compra masiva.
  
• La coherencia de los pedidos aporta previsibilidad, lo que permite una estrategia proactiva en lugar de la extinción de incendios.
  

Juntos, impulsan los ATS al alza, lo que se traduce en un mejor rendimiento de la línea superior con el mismo esfuerzo.

Cómo impulsar la ejecución a escala

Los equipos de ventas deben centrarse en:

• Fijación de objetivos de SKU y de valor de pedido a nivel de territorio o de representante
  
• Visitar puntos de venta con pocos ATS o escasa captación de primas
  
• Seguimiento en tiempo real de los comportamientos que afectan al tamaño de la cesta
  
• Intervenir al instante cuando se fallan los goles
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Establezca objetivos vinculados al tamaño medio de las transacciones para sus equipos de campo, utilizando el cuadro de mando de KPI para realizar un seguimiento del crecimiento del valor de la cesta por SKU y segmentos territoriales.
•  Proporcióneles flujos de trabajo AI auténticos que recomienden una mejor combinación de SKU para aumentar el tamaño de los pedidos utilizando Pedido AI y Programación AI
• Gamificar para mejorar los comportamientos de ejecución, por ejemplo, promocionando ofertas de paquetes, aumentando las ventas de paquetes premium y completando las ventas de cestas completas.
• Resuelva los problemas relacionados con el valor de la cesta de la compra, como el bajo tamaño de las transacciones o los pedidos fragmentados, con BeatRoute Copilot, que proporciona alertas en tiempo real e información en lenguaje natural.

Conclusión

El tamaño medio de las transacciones es un potente indicador clave de rendimiento que muestra el valor que aporta cada pedido a sus ingresos.
Mejorarla requiere un control preciso de la mezcla, la premiumización y la ejecución de las promociones.
Los equipos sobre el terreno pueden impulsar ganancias sostenibles cuando actúan sobre los sub-KPI con determinación.
Con las herramientas adecuadas, este proceso se vuelve repetible, visible y escalable, lo que permite un crecimiento más inteligente de las marcas minoristas.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.