Impulsar la ruta al mercado de los productos de gran consumo en África: Oportunidades de mercado y papel de la tecnología

El sector de los bienes de consumo de alta rotación se caracteriza por productos de bajo coste destinados al uso diario (por lo general) con un escaso margen que las marcas intentan compensar vendiendo en grandes volúmenes o en gama para sacar más partido. Los productos de alimentación, bebidas, cuidado personal y cuidado del hogar se incluyen en el sector de bienes de consumo de alta rotación y las empresas líderes hacen frente a la enorme competencia estableciendo una lealtad de marca. En la última década se ha observado un aumento constante del consumo en el mercado africano de bienes de consumo de alta rotación, con un gasto minorista registrado de $1,4 billones en 2016. mayor mercado, con $350.000 millones..

Los factores de crecimiento más evidentes son el aumento de la población, la mayor renta disponible de los consumidores y la rápida urbanización. Con la urbanización llegó la preferencia por el comercio electrónico, que se calcula generará unos $67.800 millones en 2027. El comercio minorista tradicional o informal constituye actualmente la mayor parte del mercado de bienes de consumo en África, pero el comercio formal también está experimentando un rápido crecimiento con la llegada de cadenas minoristas e iniciativas gubernamentales. 

A pesar de lo prometedor de los últimos tiempos y de todos los méritos mencionados, el sector africano de los bienes de consumo de alta rotación no está exento de retos que deben identificarse y abordarse. Uno de los principales es la lenta adopción del medio digital tanto en zonas rurales como urbanas, donde los esfuerzos humanos sobre el terreno no se ven respaldados por la tecnología, lo que crea lagunas en la comunicación y los procesos que pueden degradar las relaciones comerciales y, en última instancia, las ventas.

Para estar a la altura de las normas mundiales, es muy importante que las marcas de bienes de consumo en África amplíen sus miras, entiendan la evolución del mercado de bienes de consumo, comprendan que la sinergia humano-digital es el camino a seguir y tomen medidas en consecuencia. Necesitan algo que vaya más allá de los elementos habituales, como el seguimiento y el mantenimiento de registros, pero sobre todo algo que reúna a todos los participantes en la ruta hacia el mercado en una plataforma común y con objetivos compartidos. 

Necesitan algo como BeatRoute, que ya ha ayudado a decenas de clientes o marcas en su viaje de ventas. 

¿Qué es BeatRoute?

BeatRoute es una plataforma de capacitación de ventas centrada en objetivos que reúne a todas las partes interesadas de su ruta al mercado -equipos de ventas a minoristas y todos los demás- en un terreno común para lograr sus objetivos de ventas. Promovemos la automatización colaborativa en la que los esfuerzos humanos se apoyan en medios digitales para crear una sinergia adecuada entre ellos. Marcas líderes de toda África nos confían sus ventas y distribución al por menor por lo que aportamos. Y una vez que haya leído este artículo, no sólo comprenderá lo que sabemos sobre las ventas de bienes de consumo en África, sino también cómo podemos ayudarle a mejorar sus resultados.

El objetivo de este artículo es analizar el mercado de los productos de gran consumo en África, sus retos y destacar cómo BeatRoute, como plataforma de capacitación de ventas, puede ayudar a su marca. 

El sector de los bienes de consumo en África

Comercio tradicional - El continente africano está dominado por un comercio minorista tradicional que no es tan frecuente en otros lugares. En su mayoría, se trata de minoristas sin licencia o sin registro que operan en quioscos o puestos callejeros, lo que supone un obstáculo logístico para las marcas minoristas y hace crucial la necesidad de estrategias de distribución más localizadas. 

Preferencia de gasto - Los consumidores africanos, sobre todo los alejados de las grandes metrópolis, prefieren gastar sólo en bienes de primera necesidad debido a sus bajos ingresos medios. Pero se ha producido un aumento constante de la renta disponible en zonas con condiciones económicas/políticas estables, lo que significa que la venta de productos de lujo (cosméticos y cuidado personal) también está aumentando. Esto se interpreta, aunque no se conforma, como un efecto secundario de la exposición a las culturas occidentales a través de los teléfonos e Internet. 

En la actualidad, los consumidores de productos de gran consumo se inclinan más por comprar alimentos básicos baratos, pero, como ya se ha dicho, el aumento de los ingresos anulará esta tendencia y dará lugar a una mayor demanda de una gama de ofertas de productos de gran consumo, lo que significa que una gama de productos de gran consumo (incluso premium) entrará en los mercados africanos en volúmenes cada vez mayores.

Las marcas necesitarán ayuda a través de la sinergia humano-digital en la colocación en el punto de venta, el merchandising, los pedidos (primarios y secundarios), las medidas de higiene en las visitas, el mantenimiento de existencias, la resolución de reclamaciones, etc. para seguir el ritmo de esta situación cambiante. Con BeatRoute, obtienen todo eso, pero con un enfoque centrado en los objetivos y respaldado por la automatización colaborativa en todo el recorrido hasta el mercado. 

Las marcas de bienes de consumo tienen oportunidades potencialmente lucrativas en el continente africano y establecer su presencia desde el principio con ayuda digital les ayudará a cosechar los beneficios de las actuales ventas centradas en la cantidad junto con el eventual cambio hacia ventas más variadas.

Necesidades locales y hábitos de consumo - Antes de incorporar tiendas minoristas y establecer una red de distribución en una región, hay que entender que el éxito de una ruta al mercado es mucho más que eso. Hay que entender que los factores económicos, climáticos y de otro tipo distinguen lo que se vende en los países de África. Por ejemplo, los productos para el cuidado del cabello que funcionan en un país o parte de África pueden no funcionar en otro. Comprender las condiciones y personalizar los productos en función de ellas es lo que se traduce en un producto que vende mucho.

En cuanto a los hábitos de consumo, existe una tendencia a comprar cerca de casa y a comprar a un pequeño grupo de minoristas donde los consumidores pueden disfrutar de ventajas de fidelidad; los consumidores también tienden a comprar pensando en la relación calidad-precio. Naturalmente, esto también afecta al tipo de SKU/artículos que se compran en las ventas primarias y secundarias frente a otros lugares. 

Diferenciación de la distribución - Los países africanos son testigos de mucho más comercio tradicional que moderno debido a la gran dependencia del continente de las tiendas minoristas tradicionales, sobre todo en las zonas rurales. Los problemas de infraestructura, como carreteras en mal estado y transporte limitado, afectan mucho a la distribución a zonas remotas o rurales, e incluso urbanas en algunas naciones menos desarrolladas.

En estas regiones existe una fuerte dependencia de los distribuidores locales, y el gran número de estos casos fragmenta la cadena de suministro, provocando confusiones, retrasos en la resolución de problemas e incluso falta de existencias. En este sentido, los consumidores africanos prefieren comprar a diario o con poca frecuencia en las tiendas locales de comercio general, debido sobre todo a su limitada renta disponible, lo que significa que mantener existencias suficientes también es un asunto frecuente.

Falta de competencia comparativa - Las marcas de países africanos como Sudáfrica tienen escasez de competencia. Las 10 primeras marcas ocupan más de 50% de ventas de productos de marcaEl dominio del mercado otorga a estas marcas un gran poder. Dominar el mercado da mucho poder a estas marcas, ya que los consumidores no tienen muchas opciones y nadie puede cuestionar su posición. Contar con un sistema de distribución de primera línea y aprovechar la colaboración global a través de la automatización podría ser la salsa secreta para las nuevas marcas/entrantes en los mercados africanos. 

Países africanos con mercados prometedores de bienes de consumo de alta rotación

1. Nigeria 

Es un hecho que la venta al por menor tradicional ocupa alrededor del 90% de todos los minoristas de Nigeria. El país está experimentando un rápido cambio en su panorama comercial, pasando gradualmente del comercio tradicional al moderno con el auge de los centros comerciales y las cadenas de supermercados, lo que ha dado a las marcas de bienes de consumo un sólido punto de apoyo. En cuanto a alimentos y bebidas, los nigerianos siempre han preferido los alimentos no procesados o semiprocesados, más baratos y disponibles.

Sin embargo, con el mencionado aumento de la renta disponible y la rápida urbanización de algunas zonas, las marcas están consiguiendo una mayor penetración y venden cada vez más alimentos y bebidas procesados en los puntos de venta. A pesar de todo, la geografía del país y la falta de infraestructuras preparadas obligan a las marcas a crear centros de distribución locales.

Esto ayuda de las siguientes maneras:

• Las carreteras y las redes de transporte de Nigeria pueden ser complicadas, por lo que es fundamental establecer centros de distribución locales en regiones estratégicas para reducir el tiempo de entrega del distribuidor al minorista. En el sector de los bienes de consumo de alta rotación, donde puede ser necesario reabastecerse repentinamente mediante la entrega puntual de pedidos, los centros de distribución o almacenes locales pueden marcar una gran diferencia, mejorando la satisfacción del cliente (minorista) y el alcance del mercado.

• La distribución local puede permitir a las marcas almacenar los productos más cerca de las tiendas, reduciendo los costes de transporte y el impacto de la fluctuación de los precios del combustible, factores significativos en Nigeria. Los centros de distribución locales también ofrecen un mayor control de la marca sobre el inventario y la disponibilidad de existencias, lo que evita las roturas de stock que pueden dañar la reputación de una marca. Una presencia local también ayuda a gestionar los singulares retos logísticos que pueden surgir del gran tamaño y la diversidad regional de Nigeria.

• El uso de tecnología como BeatRoute en centros de distribución locales, puntos de venta minoristas y en manos de los equipos de ventas permite mejorar el mantenimiento de existencias, la puntualidad en los pedidos, el conocimiento de los productos, la optimización de rutas, la gestión eficaz de reclamaciones, etc., todo lo cual contribuye a agilizar el movimiento del producto a lo largo de la cadena de suministro hasta el consumidor, es decir, la comercialización. Reunimos a todas las partes interesadas, incluidos los distribuidores, en una misma plataforma que garantiza que su ruta hacia el mercado sea lo más fluida posible, impulsando su cuenta de resultados. Con las soluciones digitales, las empresas pueden supervisar con precisión y a tiempo las ventas, las existencias y la demanda, lo que les ayuda a recalibrar sus estrategias con eficacia.

2. Sudáfrica

Sudáfrica experimenta un aumento del coste de la vida pero, a pesar de ello, su sector de bienes de consumo de alta rotación sigue en auge en determinadas categorías como la alimentación y los artículos de cuidado personal. Los artículos de primera necesidad tienen una gran demanda y el país goza de una infraestructura minorista muy desarrollada, con un canal de comercio moderno que ofrece una penetración significativa en todo el país. Esto facilita a las marcas de FMCG la distribución de productos y la conexión con más minoristas cuando ya existe una amplia base de clientes. 

Para desglosarlo, las tiendas tradicionales como tiendas spaza de Sudáfrica abastecen a gran parte de la población, sobre todo en las zonas rurales. Importantes para las necesidades básicas de los grupos con rentas más bajas que se centran en la asequibilidad, estas tiendas son un punto crítico en la ruta de una marca hacia el mercado en esas zonas. Comprender el mercado local y establecer una cadena de suministro eficiente es tan crucial aquí como en cualquier otro lugar.

Como los comercios minoristas tradicionales ya operan con márgenes estrechos, es importante que las marcas lo reconozcan y sólo coloquen productos asequibles en las tiendas para garantizar una buena aceptación y la repetición de las ventas. Las tiendas minoristas tradicionales siguen siendo un aspecto importante del panorama minorista sudafricano por su proximidad general a los consumidores y también por sus relaciones interpersonales con ellos.  

Las marcas también deben garantizar unas sólidas relaciones B2B, ya que alinearse con minoristas de éxito puede asegurar la estabilidad y la expansión. Además, los expertos afirman que los minoristas tradicionales seguirán dominando 65-75% de ventas hasta 2030especialmente con su voluntad de modernizar su negocio, por ejemplo digitalizándose, lo que les hace muy relevantes para las marcas de Sudáfrica y de otros países.

La posición de Sudáfrica como centro económico clave en África significa que puede ser una puerta de entrada para las empresas de bienes de consumo que quieran expandirse por el continente. Con sus redes de distribución más sofisticadas, Sudáfrica se encuentra en una posición inmejorable para liderar el sector de los bienes de consumo de alta rotación y esto podría ser muy lucrativo para las marcas, pero solo si desarrollan asociaciones B2B estratégicas con los minoristas y adquieren un sólido conocimiento de la dinámica del mercado.

3. Egipto

El mercado egipcio de bienes de consumo ha experimentado recientemente un crecimiento de 45,3% en términos de volumen de ventas en 2023, con categorías como lácteos y snacks en declive y alimentos y bebidas en alza. Los consumidores prefieren gastar en artículos de primera necesidad, centrándose sobre todo en el consumo en el hogar. Los envases de menor tamaño se venden más que antes debido a la disminución de la renta disponible y los productos locales priman sobre las marcas mundiales por su rentabilidad y accesibilidad. 

Para las marcas, los canales tradicionales en Egipto, como las tiendas de ultramarinos y las tiendas de barrio, siempre habían sido los principales impulsores de las ventas, pero aunque aparentemente eran útiles para los consumidores que querían opciones cercanas y asequibles para comprar productos esenciales, como a crédito, eran un problema constante para las marcas en términos de mantenimiento de existencias y disponibilidad de productos. Por otro lado, los comercios minoristas modernos, con una mejor distribución e infraestructura, permitían colocar más productos y mantener mejor las existencias. El problema de la mayoría de los comercios minoristas tradicionales a este respecto podría ser la incapacidad de adoptar medidas digitales para mantener las existencias o hacer autopedidos, o quizá la incapacidad de las marcas (sobre todo las locales) para crear una estrategia de ventas orientada a objetivos adecuados a sus necesidades. 

El papel de la tecnología en las ventas de bienes de consumo en África

Las marcas de bienes de consumo en África están invirtiendo en tecnología para mejorar tanto el servicio al cliente como la recopilación de información, que es fundamental para las operaciones de comercialización sin fisuras. Por ejemplo, Cadbury equipa a sus equipos de ventas en Sudáfrica con dispositivos móviles que les permiten auditar el inventario y hacer pedidos con eficacia. Muchas marcas también pueden utilizar estos dispositivos para acceder a los datos de las cuentas, trazar las rutas de los representantes de ventas y documentar los planogramas mediante fotografías. En última instancia, el uso adecuado y oportuno de esta tecnología sólo contribuirá al éxito de las operaciones, a la precisión de los datos y, lo que es más importante, a la recalibración informada de las estrategias existentes.

El número de usuarios de telefonía móvil en el continente africano, aunque desigual entre países, supera los 500 millones de abonados únicos. Esto significa que, con herramientas fáciles de usar que ofrezcan un verdadero valor a las partes interesadas en la ruta de una marca al mercado, los minoristas y distribuidores tienen una gran oportunidad de adoptar tecnologías basadas en el móvil que les ayuden a alcanzar sus objetivos de ventas. 

Las herramientas digitales ya están mejorando la eficiencia operativa en lo que respecta al movimiento de productos y facilitando una mejor visibilidad del inventario. Esto ayuda a las marcas de bienes de consumo a mantener unas operaciones más fluidas y a satisfacer las demandas de los consumidores de forma más eficaz en toda África. Una plataforma de habilitación de ventas como BeatRoute no sólo puede ayudar con lo anterior, sino también capacitar a todos los niveles de su ruta de FMCG al mercado en África para contribuir a sus objetivos de ventas como marca. Hablaremos de ello más adelante. 

Cómo las herramientas digitales pueden ayudar a resolver los problemas de gestión de la información de los bienes de consumo en África

Cuando se trata de que un representante de ventas visite tiendas para tomar pedidos o para la incorporación, una solución digital siempre supera a la captura física de datos, ya que esta última es propensa a descuidos y errores humanos. Por ejemplo, los representantes de ventas pueden utilizar una aplicación de ventas de campo fiable para recopilar información como el potencial de ventas, el tamaño de la tienda, los datos demográficos de los consumidores y el espacio de la tienda durante el proceso de incorporación. Esta información puede transmitirse al backend para que los responsables de ventas la analicen y aprueben o rechacen la incorporación de una tienda. Todas las decisiones que se toman de este modo se basan en hechos y dependen de los datos y no de suposiciones, lo que garantiza la repetición de las ventas y evita que se añadan minoristas desajustados a la red minorista de una marca.

Las soluciones digitales sólidas y modernas también ayudan a las marcas a dar prioridad a las tiendas que tienen más probabilidades de repetir, ya que destacan las tiendas que ofrecen un mayor potencial de ventas a largo plazo y empujan a los representantes de ventas a centrarse en ellas. Esto mejora la eficiencia del equipo de ventas y, en última instancia, aumenta los ingresos. Además, los informes y análisis mejorados permiten a los directivos supervisar el rendimiento de las ventas en todas las regiones y elaborar estrategias basadas en un análisis exhaustivo de la información recopilada. Todo ello garantiza que la relación marca-tienda sea mutuamente beneficiosa y que se asignen los recursos adecuados a las tiendas más prometedoras.

Qué es una aplicación de ventas y qué puede hacer por usted

Una aplicación de ventas está diseñada para apoyar las actividades de ventas sobre el terreno y digitalizar las operaciones de ventas para apoyar a un equipo de ventas. También mejora la productividad al permitir a los jefes de campo supervisar eficazmente las visitas de los comerciales a las tiendas de su territorio y tomar medidas correctivas cuando sea necesario. La aplicación de ventas dota a las empresas de bienes de consumo de soluciones modernas que agilizan las tareas diarias de sus equipos de ventas.

• Una aplicación de ventas fiable permite una toma de pedidos y una aplicación de esquemas eficientes sin necesidad de memorizarlo todo.
• Permite realizar auditorías eficaces de las tiendas mediante la captura de fotos y vídeos para garantizar que nunca se produzcan problemas de exceso o falta de existencias y que todo el merchandising se ajuste a las normas acordadas.
• Permite disponer de un sistema eficaz de resolución de reclamaciones que el equipo de ventas puede utilizar para registrar y hacer un seguimiento preciso de las reclamaciones.
• Los representantes de ventas pueden utilizarlo para recopilar datos sobre la tienda, como el potencial de ventas, el tamaño de la tienda, los datos demográficos de los consumidores y el espacio de la tienda, que luego pueden evaluar los directores de ventas o el departamento correspondiente antes de dar de alta una tienda.

Qué es un DMS y qué puede hacer por usted

Como software o herramienta digital que las marcas pueden utilizar para optimizar su proceso de distribución y mejorar el rendimiento de las ventas primarias y secundarias, el DMS tiene un valor incalculable. El DMS ideal ofrece visibilidad tanto a las marcas como a los distribuidores sobre cuestiones como las existencias, el seguimiento de los pedidos, las recompensas a los distribuidores, etc., garantizando en última instancia el suministro puntual de mercancías de la marca a los consumidores.

• El DMS permite a un distribuidor hacer pedidos a la marca o ver los pedidos secundarios que llegan de los minoristas o las aplicaciones de ventas, marcando el envío.
• Apoya la gestión de recursos con entregas, devoluciones y cobros eficaces, y utiliza informes completos para ayudar a alcanzar los objetivos de ventas. 
• Ofrece visibilidad de todas las transacciones, notas de crédito y facturación.

Qué es una aplicación para clientes/minoristas y qué puede hacer por usted

Una aplicación para clientes es lo que permite e inspira a los minoristas a alcanzar sus propios objetivos, cumpliendo así los de la marca. Desde hacer un pedido hasta recibir información sobre nuevos lanzamientos, pasando por tener visibilidad sobre los programas o estar informado sobre la fase de resolución de una reclamación, la aplicación ideal para el cliente o el minorista abarca mucho. 

• La app del cliente ideal permite a los minoristas consultar sus transacciones, extractos de cuenta, notas de crédito y débito, etc.
• Los minoristas pueden hacer sus propios pedidos en ausencia de un representante de ventas.
• Los minoristas tienen visibilidad sobre sus reclamaciones y la fase de resolución.
• Formación sobre productos y nuevos lanzamientos.
• El CuesBot de BeatRoute avisa a los minoristas de la falta de existencias, de nuevos planes o del próximo hito.

Un estudio de caso sobre cómo BeatRoute ayudó a uno de sus clientes en África

Una marca líder de productos de gran consumo en Nigeria tenía problemas como una baja proporción de tiendas minoristas productivas, un bajo rendimiento de los representantes de ventas, un tamaño medio de los pedidos que no se acercaba a las expectativas y un rendimiento limitado del canal de distribución. Para abordar y solucionar estos problemas, utilizaron la aplicación Field Sales App de BeatRoute, que les ayudó a alinear a los representantes de ventas y a los directores comerciales para que alcanzaran sus objetivos. La gamificación, los indicadores clave de rendimiento y un sistema de recompensas motivaron a sus equipos para alcanzar estos objetivos.

Además, utilizaron el sistema de gestión de la distribución de BeatRoute para mejorar la visibilidad de sus ciclos de pedido a caja y de pedido a expedición. Esto proporcionó un control considerable sobre el proceso de principio a fin, mejorando el rendimiento del canal de distribución. Al unificar sus operaciones de ventas, marketing, merchandising visual y distribución en una única plataforma, crearon una fuerte sinergia en toda su estrategia de ruta al mercado.

Para aumentar aún más el rendimiento, también adoptaron nuestro software de automatización de ventas de furgonetas, implantando un marco basado en objetivos para sus equipos de ventas de furgonetas. Esto ayudó a mejorar el rendimiento de las ventas de furgonetas y la productividad general.

¿Qué aporta BeatRoute?

Como ya se ha comentado, BeatRoute es una plataforma de capacitación de ventas orientada a objetivos que no sólo proporciona automatización para sus operaciones de RTM, sino que, lo que es más importante, es una plataforma única para que todos los integrantes de su RTM de bienes de consumo -distribuidores, representantes de ventas, directores de ventas, personas influyentes, promotores de productos, minoristas y distribuidores- trabajen en pos de objetivos comunes. Lo que hace este tipo de colaboración es que todo el mundo es capaz de trabajar hacia sus objetivos de ventas finales (también incentivados por un sólido sistema de recompensas y visibilidad), mientras que los flujos de trabajo impulsados por AI mejoran aún más el rendimiento de las ventas. 

BeatRoute te permite: 

• Los equipos de ventas aceptan pedidos con más éxito (recomendaciones de pedidos AI y aplicación de esquemas automáticos, formación sobre productos), realizan auditorías eficaces y fomentan las relaciones entre la marca y los clientes.
• Los distribuidores deben tener una visibilidad total de las ventas primarias, las ventas secundarias, las recompensas y sus propias existencias.
• Los minoristas pueden hacer autopedidos (en caso necesario), informarse sobre el lanzamiento de productos, presentar y seguir reclamaciones y consultar estados de cuentas.

Para detallar y desglosar las cosas, vamos a separar los distintos aspectos de BeatRoute, como la aplicación de ventas, el DMS y la aplicación para minoristas, y le mostraremos exactamente cómo podemos marcar una gran diferencia en su ruta de comercialización de productos de gran consumo en África.

Aplicación de ventas

Planificación de ventas y gestión territorial

• Seguimiento GPS y planificación de batidas: Planifica eficazmente las rutas y realiza un seguimiento de los representantes sobre el terreno en tiempo real. Ayuda a programar planes de ronda y visitas ad hoc para optimizar la cobertura.
• Asignación de territorios: Definir y gestionar los territorios de ventas para garantizar una distribución equilibrada de la carga de trabajo y un alcance óptimo del mercado.

Gestión de pedidos

• Toma de pedidos habilitada por AI: Nuestra AI operativa sugiere pedidos a los representantes de ventas en función del historial de clientes, los niveles de existencias y los planes promocionales. Disponible en la aplicación de ventas para representantes y en WhatsApp/Viber BOT para minoristas/clientes.
• Aplicación de esquemas: Automatice la aplicación de esquemas promocionales y descuentos, garantizando la precisión y coherencia en todos los pedidos.

Captación de clientes y elaboración de perfiles

• Perfiles de clientes: Recopile y actualice los datos de los clientes, incluido el historial de ventas, las preferencias y el comportamiento de compra, lo que permite una mejor gestión de las relaciones con los clientes y mitiga las incorporaciones incorrectas.
• Auditoría de tiendas y cumplimiento: Permita que los representantes de ventas auditen las tiendas utilizando fotos y vídeos para comprobar los niveles de existencias, la colocación de los productos y el cumplimiento de la comercialización para la evaluación de backend y la rectificación oportuna (según sea necesario).

Gestión del rendimiento

• Fijación de objetivos y seguimiento de KPI: Establezca objetivos de ventas específicos utilizando indicadores clave de rendimiento (KPI) y realice un seguimiento del rendimiento individual y del equipo. Algunos ejemplos son el volumen de ventas, la venta por gamas y los estándares de comercialización.
• Gamificación: Motiva a los representantes de ventas mediante un sistema de puntos, tablas de clasificación y recompensas. Fomenta el rendimiento constante y mejora el comportamiento del equipo de ventas.
• Educación y formación: Cargue la información del producto y los detalles del lanzamiento en la misma plataforma, garantizando la mejora continua y la eficacia sobre el terreno.

Ejecución y cumplimiento

• Gestión de promotores y comerciantes: Seguimiento y mejora de las actividades en tienda, incluida la comercialización, garantizando que los productos estén bien surtidos, se expongan adecuadamente, se ajusten a los planogramas y se ejecuten eficazmente las actividades promocionales.
• Automatización de ventas en furgoneta: Gestione las ventas sobre la marcha para modelos de distribución basados en furgonetas, incluido el seguimiento del inventario, el procesamiento de pedidos y los pagos.
• Gestión de reclamaciones: Registre y realice un seguimiento de las reclamaciones de clientes o minoristas para garantizar una resolución oportuna, al tiempo que proporciona una visibilidad completa a todas las partes interesadas durante el proceso de resolución.

Informes y análisis

• Datos e información: Acceda a los datos más recientes sobre las actividades de ventas, el estado de los pedidos, los niveles de existencias y el rendimiento de los comerciales, lo que le permitirá tomar decisiones con rapidez.
• CuesBOT: Una herramienta AI que identifica los retos de ejecución y proporciona perspectivas sin análisis manuales. Ofrece recomendaciones prácticas para mejorar las estrategias de ventas.

Soporte de ventas multicanal

• Comercio general: Mejore las relaciones con los minoristas aumentando el tamaño de los pedidos, la disponibilidad de los productos y la participación en las tiendas.
• Comercio moderno: Centrarse en mejorar la visibilidad, la disponibilidad de productos y la cuota de espacio en las estanterías de supermercados e hipermercados.
• B2B/HoReCa: agilice los procesos de venta para clientes empresariales, incluidos hoteles, restaurantes, cafeterías y salones de belleza.

Automatización de tareas y flujos de trabajo

• Programación y seguimiento de tareas: Cree, asigne y realice un seguimiento de las tareas, garantizando que todas las actividades de ventas, desde las visitas a las tiendas hasta las promociones, se lleven a cabo según lo previsto.
• Recordatorios y alertas automatizados: Asegúrese de que los representantes reciben notificaciones de tareas, seguimientos y objetivos, mejorando el cumplimiento y la productividad.

DMS

Operaciones de distribución eficientes

• Gestión del inventario: Realice un seguimiento de los niveles de inventario de todos los distribuidores en tiempo real, garantizando niveles óptimos de existencias sin errores manuales.
• Reposición de existencias: Reciba sugerencias automatizadas de reposición de existencias en función de los datos de ventas, lo que ayuda a los distribuidores a mantener una disponibilidad constante.

Seguimiento e informes de ventas

• Datos de ventas secundarias: Capture y analice las ventas secundarias para comprender el rendimiento de los productos y la demanda del mercado, lo que contribuye a mejorar la planificación y las previsiones.
• Informes por SKU: Supervise las ventas secundarias a nivel de SKU para identificar los productos de mayor rendimiento y los que necesitan más apoyo.
• Análisis del rendimiento: Realice un seguimiento del rendimiento de las ventas en todos los distribuidores y regiones, proporcionando información sobre las tendencias y la eficacia de los distribuidores.

Gestión financiera

• Control de créditos: Gestionar los límites de crédito y las condiciones de pago de los distribuidores, reduciendo el riesgo de impagos y garantizando el control financiero.
• Facturación y conciliación: Permita la generación de facturas y el seguimiento de los pagos, simplificando el proceso de facturación y garantizando unos registros financieros precisos.

Automatización de regímenes y promociones

• Gestión de esquemas: Automatice la aplicación de promociones y descuentos, garantizando la coherencia en todos los distribuidores.
• Visibilidad de los regímenes en tiempo real: Proporcione a los distribuidores información actualizada sobre los regímenes vigentes para maximizar sus beneficios.

Portal de autoservicio para distribuidores

• Colocación y seguimiento de pedidos: Permita a los distribuidores realizar pedidos directamente a través de un portal de autoservicio, con seguimiento y actualizaciones en tiempo real.
• Informes de ventas y existencias: Acceda a completos informes de ventas y existencias para tomar decisiones con conocimiento de causa.
• Reclamaciones y asistencia: Simplificar el proceso de presentación y resolución de reclamaciones, garantizando una asistencia rápida y la máxima transparencia.

Comunicación en tiempo real

• Alertas y notificaciones instantáneas: Envíe actualizaciones en tiempo real sobre pedidos, envíos y promociones a los distribuidores, facilitando una coordinación más fluida.
• Colaboración digital: Mejore la comunicación entre los equipos de ventas y los distribuidores, reduciendo los retrasos y mejorando la eficiencia.

Capacidad de integración

• Integración de ERP y software de terceros: Conéctese sin problemas con sistemas ERP y otras herramientas, garantizando un flujo de datos fluido y reduciendo la introducción manual.

Aplicación para minoristas

Fácil colocación y seguimiento de pedidos

• Autoservicio de pedidos: Los minoristas pueden realizar pedidos y hacer un seguimiento de los mismos directamente a través de la aplicación, con sugerencias de pedidos inteligentes basadas en patrones de compra anteriores y SKU de interés.
• Actualizaciones en tiempo real: Reciba notificaciones instantáneas sobre el estado de los pedidos, promociones y ofertas.

Acceso a planes, promociones y programas de fidelidad

• Visibilidad y automatización de programas: Vea las promociones en curso y haga que los planes aplicables se apliquen automáticamente durante la realización del pedido.
• Programa de fidelización: Gane recompensas e incentivos en función de la compra de SKU específicas, o del volumen de compras, fomentando la venta cruzada, la repetición de negocios y la fidelidad a la marca.

Comunicación y apoyo bidireccionales

• Recogida de opiniones y gestión de problemas: Capture las opiniones de los minoristas y permítales registrar quejas o consultas, con actualizaciones sobre las resoluciones.

Gestión de pagos y créditos

• Opciones de pago flexibles: Múltiples métodos de pago, como cheque, efectivo, etc., junto con la posibilidad de gestionar las condiciones de crédito y consultar los saldos pendientes.

Para más detalles, puede visite nuestra página – https://beatroute.io/sales-force-automation-for-fmcg/. También puede leer nuestro artículo sobre el éxito de la comercialización de productos de gran consumo. https://beatroute.io/blog/fmcg-industry-route-to-market/. 

Conclusión

El éxito de la industria de bienes de consumo en África depende en gran medida de la resolución de los retos que se plantean a lo largo de todo el proceso de comercialización. Todas las partes interesadas clave, como los equipos de ventas, los distribuidores y los minoristas, son cruciales para el rendimiento de las ventas de una marca. Desde las auditorías eficaces hasta la información obtenida de dichas auditorías, pasando por el éxito de los pedidos y la visibilidad completa de las transacciones y el rendimiento, la nuestra es una plataforma que refuerza los esfuerzos humanos sobre el terreno y permite a todas las partes interesadas trabajar juntas para alcanzar objetivos comunes.

Para mantener el dominio del mercado en África, es importante mantener el control de su ruta hacia el mercado y comprender matices únicos como las preferencias de los consumidores, el panorama siempre cambiante de los productos de gran consumo en los países de todo el continente, y reconocer las crecientes demandas de productos y prepararse para ello con las herramientas adecuadas.

BeatRoute ha ayudado a muchas marcas líderes mundiales a alcanzar sus objetivos de ruta al mercado a través de su plataforma flexible y escalable, y puede hacer lo mismo por usted. 

Puede solicitar un demostración gratuita aquí.