7 formas de aumentar las ventas del canal de comercio general
El comercio general es el mayor y más fuerte canal de comercio para el PRODUCTOS DE GRAN CONSUMO industria. De hecho, 30% de las ventas proceden de tiendas tradicionales o kirana en todo el mundo. El canal de comercio general tiene el mayor alcance, con aproximadamente 205 personas por tienda. Es estupendo, ¿verdad?
¿Qué es el Canal Comercial General en la industria de bienes de consumo?
Comercio en general l comercio tradicional es uno de los canales más antiguos a la hora de vender sus productos. Uno de los ejemplos de este comercio es su tienda kirana más cercana, el punto de compra de última hora para usted. Se trata de una tienda minorista propiedad de particulares y que funciona a pequeña escala, quizá para una colonia concreta.
En muchos países, el comercio general (o tradicional) sigue siendo una importante fuente de ingresos para las empresas. Por lo tanto, es extremadamente importante garantizar que se toman las iniciativas estratégicas y tecnológicas adecuadas para obtener los resultados deseados de este canal.
Repasemos ahora las 7 formas más eficaces de aumentar las ventas del canal de comercio general:
1) Intelligent Customer Onboarding with Data-Driven Segmented Engagements
Por término medio, entre el 60 y el 70% de los minoristas no generan las ventas deseadas para las marcas. Esto se debe a que las empresas de bienes de consumo incorporan nuevos minoristas basándose en la intuición de los representantes de ventas de primera línea. En su mayoría, las tiendas kirana están fragmentadas y dispersas, por lo que su incorporación es un reto para cualquier empresa de bienes de consumo.
El Onboarding de tiendas, cuando se hace de la manera correcta, le proporciona todos los datos para segmentar la base de clientes de su empresa en diferentes grupos que comparten ubicaciones similares, gama de productos ofrecidos, etc.
El uso de información basada en datos para la incorporación de minoristas implica obtener una visión completa de los detalles de su tienda, como por ejemplo
- Ubicación de la tienda
- Tamaño de la tienda
- Entorno de la tienda
- Gama de productos que vende
- Competidores que se dirigen a la tienda
- Diferentes gamas de precios que ofrece la tienda
- Espacio asignado a su categoría de productos
Proper Retailer Onboarding backed up with the segmentation allows business leaders to have a complete understanding of the retail stores. Knowing their transactional, ordering and behavioral patterns help businesses make informed decisions.
Esto permite planificar mucho mejor la cobertura del mercado, la orientación de los programas, las campañas de comercialización, la asignación de personal y los objetivos de crecimiento. En última instancia, esto ayuda a las empresas a mejorar la relación con los clientes y aumentar las ventas.
2) Utilice AI para la recogida de pedidos
It is observed that 60-70% of sales reps are not able to generate optimum orders during their visit to retail stores. Using an efficient AI-based order recommendation engine, even your lowest-performing sales reps will know what order to collect during any visit to a store through intelligent suggestions of products that they can sell. It also enhances the skills of your sales reps by giving them cross-sell and up-sell recommendations on their order taking app.
Estos algoritmos order taking software analiza el historial de pedidos anteriores, el patrón de pedidos estacional y el patrón de compra del vecindario para sugerir una cesta de venta ideal.
3) Maximizar la aplicación del sistema en el proceso de recogida de pedidos
Cross-selling, up-selling, and reselling is the most effective way for an FMCG company, and FMCG companies design the scheme application in a similar way. But what if the sales rep is not able to effectively communicate the same during real-time order collection.
Si integra la aplicación de esquemas en su flujo de trabajo de captura de pedidos, su representante de ventas podrá comunicar los esquemas aplicables a los minoristas y aumentar las posibilidades de que ese esquema funcione en su beneficio. Ayuda con una variedad de planes para promover el volumen, la gama, la liquidación y la fidelidad con una orientación específica.
4) Permitir que los minoristas del comercio general hagan pedidos digitalmente
While traditional selling might not be financially viable with each and every retailer in today’s world, using digital mediums for order collection can not only be handy but also can increase your sales considerably. You can enable maximum stores to self-order digitally via a dedicated aplicación para minoristas, and through mediums like WhatsApp, Viber, and Messenger Bots. This will not only increase your sales but also expand your market coverage with more retailers digitally onboard.
5) Campañas de Display que realmente funcionan
Data-driven segmentation will inform you which stores to run the campaign on & what type of campaign to run at which store. Once decided, enable your sales & service reps to audit brand visibility through AI-driven planograms and share of shelf scoring so that you can ensure footfall conversion every day and maximum returns from your investments.
A combination of an easy-to-use and robust promoter app to collect Visual Merchandising evidence from the point-of-sales and AI-Assisted auditing of images ensures an increase in sales of your business.
6) Aumentar el tiempo de contacto con los minoristas del comercio general
El software de optimización de rutas utiliza un algoritmo para encontrar la ruta más optimizada en función de los distintos parámetros establecidos por la empresa en función de sus clientes. Minimiza la complejidad de la planificación de rutas para los representantes de ventas mediante el uso de algoritmos y mecanismos avanzados que no son posibles de forma manual.
Effective optimización de rutas ayuda a las empresas a cubrir eficazmente sus territorios. Reduce el tiempo de desplazamiento entre tiendas y aumenta el tiempo cara a cara con los minoristas, lo que repercute directamente en las ventas del territorio.
7) Mejorar la conducta de venta con la gamificación
La gamificación del proceso de ventas crea una cultura de trabajo competitiva en una empresa. Motiva e involucra a los representantes de ventas para que den lo mejor de sí mismos, además de hacer que el trabajo diario de los representantes de ventas sea más atractivo e interesante, lo que conduce a un aumento general de las ventas de una empresa.
Al gamificar el proceso de ventas no sólo en función de los resultados de ventas de los representantes, sino también de sus actividades de entrada, puede mejorar su comportamiento de venta. Cree un tablero de liderazgo que se actualice automáticamente y que tenga en cuenta tanto los KPI de salida como los de entrada y otorgue medallas en función de su clasificación. Esta ludificación permitirá a los miembros de tu equipo evaluar su rendimiento a diario y saber en qué puntos cruciales pueden estar fallando.
A partir de las tablas de clasificación diarias y mensuales, las empresas de bienes de consumo pueden impartir formación digital. Se puede evaluar qué miembros del equipo de ventas obtienen puntuaciones más bajas en qué KPI de entrada y salida y ejecutar programas de formación específicos para cada miembro del equipo.
Invitar a los equipos de ventas a una formación presencial es caro y conlleva pérdidas de trabajo en los días de formación. Además, dispone de un tiempo muy limitado para formar a todos sus equipos. Si utilizas módulos de formación digital con seguimiento del compromiso, puedes formar a tus equipos sobre la marcha mientras realizan su trabajo diario.
Conclusión
Como empresa de bienes de consumo, dispone de innumerables formas de mejorar sus resultados de ventas. Todas estas vías pueden habilitarse mediante flujos de trabajo inteligentes. Al mismo tiempo, es importante que coordine sus distintas iniciativas en una estrategia coherente para alcanzar sus objetivos empresariales.
El enfoque de ventas Goal-Driven de BeatRoute le permite hacer exactamente eso, desglosando primero los objetivos a nivel de organización en objetivos individuales para los representantes de ventas y estableciendo un proceso para mejorar de forma constante el rendimiento de su equipo de ventas.
Esta combinación única de Enfoque de Ventas Goal-Driven y Automatización del Flujo de Trabajo permite a sus equipos de ventas alcanzar los objetivos de ventas a nivel de organización con la máxima tasa de éxito. Descubra cómo pueden aumentar sus ventas en el comercio en general gracias a nuestra solución. Solicite una demostración hoy mismo.
Preguntas frecuentes
1. How can FMCG brands improve retailer onboarding in General Trade?
By replacing intuition with data. Capturing store-level details like location, size, product range, and competitive presence during onboarding allows brands to segment retailers meaningfully and plan coverage, schemes, and merchandising campaigns based on actual store potential rather than gut feel.
2. What is the most effective way to increase order value during GT store visits?
Training reps helps, but it has limits. The more scalable approach is embedding AI-powered order suggestions into the sales workflow, analyzing past orders, seasonal trends, and neighborhood buying patterns to recommend the ideal selling basket for each store. Every rep, regardless of experience, walks in knowing exactly what to pitch.
3. How can brands ensure schemes and promotions actually reach GT retailers?
Most schemes fail at the last mile because reps forget to apply them or communicate them incorrectly. Integrating scheme logic directly into the order capture workflow ensures the right scheme surfaces automatically at the right moment, so promotional investments reach the retailer instead of getting lost in the field.
4. Can brands enable digital ordering from kirana stores without a sales rep visit?
Yes. Retailers can place orders through a dedicated retailer app or through WhatsApp and messenger bots, without waiting for a rep visit. Moreover, BeatRoute’s TeleOrder AI Agent can take orders on behalf of sales reps, as the store reaches its replenishment cycle.
5. How can brands ensure display campaigns actually work in GT stores?
Data-driven segmentation first identifies which stores to run campaigns in and what type fits each store. Promoters then capture visual merchandising evidence through a dedicated promoter app, while AI-driven planograms and share of shelf scoring verify compliance in real time, ensuring promotional spend translates into actual footfall conversion.
6. How do brands manage GT execution across thousands of fragmented outlets?
This is where technology becomes non-negotiable. FMCG software brings structure to fragmented kirana networks through intelligent beat planning, route optimization, and outlet-level data capture. Brands get visibility into which stores were visited, what was ordered, and where gaps exist, without relying on manual reporting from reps.
7. Can FMCG software help improve sales rep performance in GT at scale?
Yes. Built-in gamification tracks input and output KPIs through auto-updating leaderboards, motivating reps to improve daily selling behavior. Managers can identify underperformers on specific KPIs and assign targeted digital training on the go, without pulling the entire team off the field for expensive in-person sessions.
Sobre el autor
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