¿Qué significa realmente la falta de existencias para su marca?

Si alguna vez ha oído decir a un minorista: "Los clientes nos lo piden, pero no lo tenemos", ya está familiarizado con el concepto de falta de existencias. Es ese momento frustrante en el que un cliente quiere comprar, pero el producto simplemente no está.

Ahora bien, hay un pequeño matiz: aunque muchos utilizan indistintamente los términos "agotado" y "sin existencias", hay una sutil diferencia que merece la pena señalar.

• Agotado (OOS): Un producto no está disponible para la venta en un lugar específico (por ejemplo, una tienda o un sitio de comercio electrónico).
• Desabastecimiento: Se refiere a la interrupción más amplia de la cadena de suministro que provocó la indisponibilidad del producto, ya sea a nivel de distribuidor, almacén o minorista.

En términos más sencillos: OOS es el resultado, stockout es la causa.

Analicemos qué significa realmente la falta de existencias, por qué se produce y cómo puede afrontarla su marca como un profesional.

¿Qué es la falta de existencias?

La falta de existencias (OOS) se refiere a la situación en la que un producto no está disponible temporalmente para la compra, ya sea en una estantería o en una tienda online. Significa que existe demanda, pero la oferta no ha podido satisfacerla.

¿Por qué se produce el OOS?

Hay varias razones que pueden desequilibrar su planificación de existencias:

• Previsión imprecisa de la demanda
  Ejemplo: Una marca de cosméticos subestimó la demanda de su paquete festivo de barras de labios e incumplió los plazos de reposición.
• Interrupciones en la cadena de suministro
  Ejemplo: Las huelgas de transporte retrasaron los envíos de licores a los principales distribuidores urbanos, lo que provocó desabastecimientos los fines de semana.
• Fallos en la gestión de inventarios
  Ejemplo: El ERP de una marca de materiales de construcción no sincronizaba el inventario de campo con los sistemas centrales, lo que provocaba retrasos en el reabastecimiento.
• Retrasos en la producción o la reposición
  Ejemplo: Un fabricante de componentes auxiliares para automóviles se enfrentó a una escasez de embalajes que retrasó los plazos de entrega de su nueva línea de bujías.

Por qué es importante: Impacto en las ventas y la fidelidad

La falta de existencias no sólo perjudica a sus ingresos. Afecta:

• Ingresos inmediatos: No hay existencias = no hay venta.
• Experiencia del cliente: Las repetidas experiencias de OOS dicen a los clientes: "No podemos cumplir".
• Reputación de marca: Si los clientes encuentran el producto de la competencia cuando falta el suyo, su valor de recuerdo disminuye.
• Confianza de los minoristas: Si no puede garantizar la disponibilidad, los minoristas podrían restar prioridad a su espacio en las estanterías.

Stat: Un estudio de Nielsen sugiere que 1 de cada 3 clientes abandonará una tienda sin comprar si el producto que desea está agotado.

Repercusiones reales en los productos de gran consumo

En el mundo de los bienes de consumo de alta rotación, donde la competencia es feroz y las decisiones de compra impulsivas, el OOS puede ser brutal.

Caso práctico: Una marca de aceite de cocina lanzó una nueva referencia con una campaña digital. La demanda se disparó en las ciudades de primer nivel, pero el reabastecimiento de los minoristas se quedó atrás. En cuestión de días, las estanterías estaban vacías y el revuelo social se convirtió en quejas.

¿Resultado? Ventas perdidas y una pérdida de credibilidad a corto plazo.

Cómo minimizar las situaciones de falta de existencias

Vayamos a lo bueno: cómo solucionarlo.

1. Previsiones más inteligentes
Aproveche las herramientas de predicción de la demanda basadas en AI para anticiparse a los picos de demanda.
Ejemplo: Una empresa farmacéutica utiliza datos regionales sobre la gripe y ciclos de demanda anteriores para prever los picos de demanda de medicamentos de venta libre.

2. Visibilidad de las existencias en tiempo real
Utilice paneles digitales para controlar las existencias de los distribuidores y minoristas.
Ejemplo: Una marca de bienes de consumo duraderos realiza un seguimiento del movimiento de las existencias a nivel minorista durante las temporadas festivas utilizando datos de pulsaciones diarias.

3. Potenciación de las fuerzas sobre el terreno
Equipe a sus comerciales para que detecten la falta de existencias durante las visitas a los puntos de venta.
Ejemplo: Un representante de cosméticos en BeatRoute registra un tono de pintalabios de moda como "agotado", lo que activa una alerta de reposición al instante.

4. Almacenamiento intermedio de las principales referencias
Identifique sus productos de alta velocidad y mantenga existencias de seguridad.
Ejemplo: Una marca de licores se asegura de que su línea de whisky premium mantiene existencias de reserva en todas las zonas metropolitanas durante las vacaciones.

5. Coordinación de proveedores
Mantenga una comunicación fluida y unos plazos claros con sus proveedores.
Ejemplo: Un fabricante de materiales de construcción mantiene relaciones con proveedores secundarios para reducir el tiempo de inactividad por retrasos de las materias primas.

Reflexiones finales

Las roturas de stock y los momentos OOS son algo más que contratiempos de inventario: son momentos críticos de la verdad en el recorrido del cliente. Uno es el síntoma, el otro es la causa principal.

Con una previsión inteligente, visibilidad en tiempo real y una ejecución proactiva sobre el terreno, las marcas no sólo pueden tapar las fugas de existencias, sino también reforzar la fidelidad de los minoristas.

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