La cobertura de los distribuidores mide hasta qué punto los productos de una marca se distribuyen en el universo minorista al que están destinados a través de distribuidores activos. Hace un seguimiento del número de puntos de venta efectivamente atendidos por los distribuidores en una geografía y un periodo de tiempo definidos.

Para las marcas de bienes de consumo, este KPI es esencial porque refleja la fuerza y el alcance de su red de comercialización. Una mayor cobertura de los distribuidores se traduce en una mejor disponibilidad del producto, un servicio constante y una penetración territorial competitiva.

Por qué es importante la cobertura del distribuidor

• Garantiza la disponibilidad de los productos en todos los puntos de venta manteniendo una presencia de distribución coherente.
  
• Refuerza la presencia de la marca en los territorios centrales y de crecimiento mediante un servicio estructurado de puntos de venta.
  
• Permite un movimiento de productos y una rotación de existencias más rápidos para reducir los costes de mantenimiento de existencias.
  
• Mejora la ejecución en el último tramo y la eficacia de las campañas gracias a una mayor conectividad de los puntos de venta.
  
• Pone de relieve las lagunas de distribución y las zonas insuficientemente penetradas para la adopción de medidas correctoras.
  

Cómo medir la cobertura de los distribuidores

El número de puntos de venta únicos visitados y atendidos por los distribuidores en un periodo determinado, a menudo mensual o trimestral. Indica si se está llegando a los puntos de venta cartografiados y si se les está prestando servicio con la frecuencia adecuada.

Fórmula:
Cobertura de distribuidores = puntos de venta únicos atendidos por distribuidores dividido por el total de puntos de venta mapeados multiplicado por 100

Ejemplo: Si en una región hay 7.000 puntos de venta y los distribuidores han atendido a 5.600 en el último mes, la cobertura de los distribuidores es del 80 por ciento.

Las marcas deben utilizar registros de visitas etiquetados con GPS y entradas de pedidos verificadas para garantizar la precisión. Muchas marcas de consumo realizan este seguimiento mediante CRM de campo integrados o sistemas de gestión de distribuidores.

Qué impulsa la cobertura de los distribuidores

• Consistente planificación del ritmo y adherencia para garantizar que no se pierdan las salidas programadas
  
• Cumplimiento puntual de los pedidos de los puntos de venta para mantener la fiabilidad del servicio
  
• Expansión geográfica e incorporación de nuevos puntos de venta para aumentar el alcance numérico.
  
• Frecuencia y periodicidad de los contactos con los distribuidores para reforzar las relaciones con los minoristas
  
• Coordinación entre la marca, el distribuidor y los representantes sobre el terreno para ejecutar planes de cobertura alineados.
  

El rendimiento sostenido en estas áreas mejora tanto la profundidad como la amplitud de la cobertura, garantizando menos lagunas en el servicio y un mejor flujo de productos en todo el mercado.

Cómo impulsar la ejecución a escala

• Establecer puntos de referencia de cobertura de los distribuidores por territorio y tipo de punto de venta
  
• Seguimiento semanal del índice de cobertura con registros GPS y validación de pedidos
  
• Dar prioridad a las zonas insuficientemente atendidas para reajustar el ritmo o desplegar representantes
  
• Revisar los paneles de rendimiento de los distribuidores y activar alertas de baja cobertura
  
• Alinear los incentivos de ventas con la calidad y la expansión del servicio al distribuidor
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Establezca objetivos de cobertura de los distribuidores por grupos de puntos de venta y geografía con visibilidad del progreso en tiempo real.
  
• Capacite a los equipos con el agente Scheduling AI para planificar las visitas de forma eficaz y registrar la actividad de servicio con precisión, garantizando una cobertura completa y puntual de los distribuidores.
  
• Gamifique las acciones de los distribuidores, como la finalización de la ronda completa, las visitas a los puntos de venta y la saturación del territorio, mediante tarjetas de puntuación y estímulos.
  
• Resuelva los problemas de cobertura con BeatRoute Copilot, que señala los puntos de venta descubiertos, los abandonos o las irregularidades del servicio y ayuda a los gestores a intervenir con medidas oportunas.
  

Conclusión

La cobertura del distribuidor es un KPI vital para las marcas de bienes de consumo que aspiran a escalar de forma coherente en todos los mercados. Ayuda a medir la salud del territorio, el rendimiento de los socios de canal y la eficacia de la distribución de última milla.

Al gestionar activamente los objetivos de cobertura y los comportamientos sobre el terreno, las marcas pueden reducir las carencias de servicio, ampliar el alcance y garantizar la disponibilidad donde más importa.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.