Las cuentas inactivas se refieren a puntos de venta que no han realizado ningún pedido durante un periodo definido, normalmente 30, 60 o 90 días. Suelen ser clientes activos que han desaparecido del radar.

Para las marcas de bienes de consumo, el seguimiento de las cuentas inactivas es crucial para conocer el potencial de pérdida de ingresos, identificar las deficiencias de ejecución y volver a captar canales valiosos antes de que se desvíen por completo.

Por qué es importante que las marcas minoristas tengan cuentas inactivas

• Protección de ingresos: Cada cuenta inactiva contribuyó una vez a las ventas. Si se ignoran, su valor se pierde de forma permanente.
  
• Señales tempranas de problemas: Un pico de inactividad suele indicar falta de existencias, mal servicio o baja calidad de las visitas.
  
• Rendición de cuentas sobre el terreno: destaca las repeticiones o los ritmos en los que las conversiones de visitas a pedidos son débiles.
  
• Oportunidad de recuperar: Reactivar a un antiguo cliente suele ser más rápido y barato que captar uno nuevo.
  
• Salud del territorio: Mantiene su red minorista optimizada, recortando el peso muerto y centrándose en la reactivación.
  

Cómo medir las cuentas inactivas

Puntos de venta con cero pedidos en los últimos "X" días (normalmente 30, 60 o 90).

Fórmula:

Cuentas inactivas = Total de puntos de venta sin pedidos registrados en los últimos X días

Ejemplo: Si tiene 2.000 puntos de venta en total y 600 no han realizado pedidos en los últimos 60 días → Cuentas inactivas = 600.

Lo ideal es un bajo porcentaje de cuentas inactivas en relación con su base activa.

Qué impulsa las cuentas inactivas

Varios factores de ejecución y suministro influyen en este KPI:

• Escasa cobertura de las batidas: Los puntos de venta que no se visitan con regularidad tienden a enmudecer.
  
• Bajos índices de llenado : Las frecuentes roturas de stock reducen la confianza y provocan abandonos.
  
• Vacíos de promoción: Las campañas fallidas o mal gestionadas no consiguen impulsar el tirón.
  
• Comportamiento de los representantes: Los seguimientos infrecuentes o la falta de establecimiento de relaciones reducen la probabilidad de pedidos.
  
• Complejidad de los pedidos : Si los representantes no simplifican los pedidos, los puntos de venta dejan de intentarlo.
  
• Envejecimiento de las tomas: Los enchufes más antiguos a veces caducan de forma natural y necesitan ser sustituidos o reactivados.
  

El seguimiento de este KPI le ofrece una visibilidad temprana de estos problemas antes de que afecten a las ventas de Clase A/B o al recuento de Cuentas Activas.

Cómo impulsar la ejecución a escala

Los equipos de ventas y los directivos deben:

• Etiquetar y priorizar los puntos de venta inactivos en su plan de visitas
  
• Ejecute campañas de reactivación centradas en las referencias del último pedido o en la actividad reciente
  
• Fijar objetivos de nivel de batida y de repetición para la reactivación de las cuentas.
  
• Utilice alertas automáticas y de cumplimiento para detectar a tiempo los puntos de venta de riesgo.
  
• Revisar mensualmente las tendencias de inactividad por ronda, territorio o distribuidor.
  

Cómo puede ayudar BeatRoute 

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Definir y realizar un seguimiento de las cuentas inactivas, las cuentas activas y el rendimiento de las cuentas batidas.
  
• Capacite a los representantes con flujos de trabajo agénticos orientados a la cobertura y la reactivación.
  
• Motivar a los equipos sobre el terreno para reactivar los puntos de venta inactivos mediante la gamificación
  
• Actúe de forma proactiva sobre las cuentas silenciosas gracias a la información y los avisos de Copilot.

Conclusión

Las cuentas inactivas representan un potencial perdido, pero también una oportunidad desaprovechada. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas a mantener una base de puntos de venta saludable y contribuyente y a evitar una lenta caída de los ingresos.

Con planes de campo estructurados, estrategias de reactivación proactivas y visibilidad de las bajas, sus equipos pueden reducir la inactividad a escala.

Con el respaldo de los sistemas adecuados, como los avisos AI, la planificación de tiempos y los cuadros de mando, convertir la inactividad en acción se convierte en algo repetible y eficaz.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.