La cuota de mercado representa el porcentaje de las ventas totales de un mercado que una marca de bienes de consumo capta en un tiempo determinado. Es una poderosa medida de la posición competitiva de una marca y de su influencia en el sector. Una mayor cuota de mercado no sólo refleja una fuerte ejecución de las ventas, sino también una profunda presencia en el mercado y la preferencia de los clientes.

Por qué es importante que las marcas minoristas hagan un seguimiento

El seguimiento de la cuota de mercado ayuda a las marcas:

• Comparar los resultados con los de la competencia
  
• Identificar los territorios de alto potencial y los de bajo rendimiento
  
• Tomar decisiones estratégicas sobre precios y promociones
  
• Apoyar el valor de marca a largo plazo y la planificación de inversiones
  

Cómo medir la cuota de mercado

Fórmula:

Cuota de mercado (%) =
(Ventas de su marca ÷ Ventas totales del mercado) × 100

Ejemplo:
Si las ventas totales del mercado en un territorio son de ₹50 Cr y su marca aporta ₹10 Cr:

(10 ÷ 50) × 100 = 20% Cuota de mercado

Una cuota de mercado en constante crecimiento demuestra que su marca está ganando terreno, incluso si las condiciones generales del mercado son estables o decrecientes.

¿Qué impulsa la cuota de mercado?

Hay dos subindicadores que influyen mucho en la cuota de mercado:

1. Crecimiento de las ventas territoriales: indica el grado de expansión de una marca en una región.
   
2. Índice de penetración territorial: muestra el porcentaje de puntos de venta potenciales en los que la marca vende realmente.
   

Sub-KPI 1: ¿Qué es el crecimiento de las ventas territoriales?

Definición

El crecimiento de las ventas territoriales hace un seguimiento del aumento de los ingresos generados a partir de una geografía específica durante un periodo definido.

Ejemplo:
Si un territorio vendió ₹1,5 Cr el mes pasado y ₹1,8 Cr este mes, el crecimiento es de 20%.

Por qué es importante

• Destaca la expansión de la marca en zonas de gran oportunidad
  
• Refleja la solidez de las asociaciones con distribuidores y la cobertura de puntos de venta
  
• Apoya las decisiones sobre inversiones territoriales y asignación de recursos
  

Cómo se mide

Crecimiento de las ventas territoriales (%) =
((Ventas actuales - Ventas anteriores) ÷ Ventas anteriores) × 100

Ejemplo:
((1,8 - 1,5) ÷ 1,5) × 100 = 20%

Cómo conseguirlo

• Activar más puntos de venta en el territorio
  
• Priorizar las referencias de alta velocidad en función de la demanda local
  
• Alinear los incentivos de los distribuidores con los hitos de crecimiento
  
• Reforzar la planificación para colmar las lagunas de los servicios
  

Sub-KPI 2: ¿Qué es el índice de penetración territorial?

El índice de penetración territorial mide el porcentaje de puntos de venta activos atendidos sobre el total de puntos de venta direccionables en un territorio.

Ejemplo:
Si hay 1.000 puntos de venta direccionables y su marca vende en 600 de ellos, el índice de penetración es de 60%.

Por qué es importante

• Indica hasta qué punto su marca ha cubierto el mercado
  
• Ayuda a identificar espacios en blanco o grupos infraatendidos.
  
• Aumenta la probabilidad de ganancia de acciones cuando se vincula a un servicio coherente
  

Cómo se mide

Índice de penetración en el territorio (%) =
(Número de tomas servidas ÷ Total de tomas direccionables) × 100

Ejemplo:
(600 ÷ 1.000) × 100 = 60%

Cómo conseguirlo

• Mapee con precisión el total de puntos de venta potenciales mediante geointeligencia
  
• Ejecutar los objetivos de incorporación de salidas por ritmo
  
• Seguimiento de la regularidad de las visitas y de la tasa de conversión por punto de venta
  
• Asóciese con distribuidores locales para obtener referencias de puntos de venta
  

Cómo estos sub-KPI impulsan la cuota de mercado

Juntos, estos sub-KPI impulsan el crecimiento de la cuota de mercado.

• Mayor crecimiento de las ventas territoriales = Más ingresos captados en las zonas objetivo
  
• Mayor índice de penetración = Más presencia física, lo que se traduce en una mayor visibilidad y recuerdo.
  

Cuando ambos mejoran juntos, las marcas se afianzan y aventajan a sus competidores en territorios prioritarios.

Cómo impulsar la ejecución a escala

Influir sistemáticamente en estos sub-KPI:

• Asignar objetivos claros de crecimiento y penetración de las ventas a cada representante.
  
• Utilizar la segmentación de los puntos de venta para centrarse en las zonas de mayor potencial.
  
• Supervisar la cobertura de los golpes, el porcentaje de aciertos y el tamaño de las gotas
  
• Entrenar a los equipos sobre el terreno con perspectivas diarias y circuitos ágiles de retroalimentación.
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Establezca objetivos de incorporación de clientes, compromiso y visitas productivas para sus equipos y socios de canal.
• Proporcióneles flujos de trabajo AI auténticos para mejorar la penetración y la cobertura como indicadores clave de rendimiento.
• Gamificarlos para mejorar su comportamiento de entrada en el mercado
• Resuelva los objetivos de incorporación, retención y compromiso de los clientes con BeatRoute Copilot
  

Conclusión

La cuota de mercado es el marcador definitivo. No sólo indica cuánto se está vendiendo, sino lo bien que se está ganando. Cuando los equipos de campo se centran en aumentar las ventas territoriales y en llegar sistemáticamente a más puntos de venta, la cuota de mercado se convierte en un objetivo alcanzable y controlable. Con una ejecución inteligente, el dominio del mercado se convierte en una jugada repetible.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.