Descuento adicional Descuento adicional se refiere al descuento adicional monetario o porcentual proporcionado más allá de la tarifa estándar o base para apoyar una venta, incentivar a los socios comerciales o abordar casos especiales. Suele utilizarse para liquidación de existencias, pedidos al por mayor, lanzamiento de nuevos productos o precios competitivos en determinados territorios.

Para las marcas de bienes de consumo, este KPI ayuda a comprender los sacrificios de márgenes tácticos realizados para aumentar las ventas y garantiza que se mantengan controlados y con un objetivo.

Por qué es importante el descuento adicional

• Influye en la realización neta y la rentabilidad de los distribuidores y puntos de venta.
  
• Ayuda a evaluar si la flexibilidad de precios está impulsando las ventas o erosionando los márgenes.
  
• Destaca la necesidad de revisar la estructura del régimen o los modelos de precios básicos
  
• Permite la rendición de cuentas y la transparencia en la aprobación de descuentos
  
• Señala la dependencia excesiva de tácticas de fijación de precios no estándar
  

Cómo medir el descuento adicional

Importe total del descuento adicional concedido (por encima del descuento estándar) dividido por las ventas brutas de un periodo de tiempo determinado.

Fórmula:
Ratio de Descuento Adicional = Total Descuentos Adicionales / Ventas Brutas x 100%

Ejemplo: Si se conceden $10.000 de descuentos adicionales sobre $100.000 ventas, entonces Ratio de descuento adicional = 10%

Los datos se capturan a través de ERP/DMS o herramientas de flujo de trabajo de ventas que registran las desviaciones de las losas del esquema estándar.

Qué impulsa el descuento adicional

• Negociaciones sobre el terreno o presión para cerrar pedidos
  
• Requisitos de antigüedad o liquidación de existencias
  
• Impulsar la venta de nuevos productos o programas piloto
  
• Sensibilidad regional a los precios y adecuación a la competencia
  
• Reclamaciones de los distribuidores por asistencia ad hoc
  

Cómo impulsar la ejecución a escala

• Establecimiento de directrices para las tablas de descuentos adicionales y los límites de aprobación
  
• Seguimiento del uso de descuentos adicionales por representante, distribuidor y región
  
• Revisar las categorías de productos en las que los descuentos adicionales son elevados
  
• Auditar periódicamente los registros de aprobación y validar el uso del sistema.
  
• Equipar a los gestores para que aprueben en función del ROI potencial y el análisis de márgenes
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Establezca límites y flujos de trabajo basados en la aprobación para descuentos adicionales en territorios o SKU con paneles de control en tiempo real que muestren la utilización y el retorno de la inversión.
  
• Proporcione a los representantes flujos de trabajo AI auténticos que muestren los puntos de venta elegibles, guíen las solicitudes de aprobación y sugieran estrategias de promoción alternativas cuando el descuento no sea viable.
  
• Gamificar la gestión de descuentos mediante el seguimiento de los representantes que cierran pedidos de forma rentable y se mantienen dentro de los límites permitidos, impulsando una ejecución competitiva pero controlada.
  
• Resuelva los riesgos de pérdida de márgenes con BeatRoute Copilot, que señala los patrones de descuentos elevados, hace aflorar las solicitudes de excepción y permite una rápida actuación de los gestores con un contexto completo.
  

Conclusión

El descuento adicional es un KPI sensible que refleja tanto la agilidad estratégica como la disciplina comercial. Cuando se controla mediante sistemas inteligentes, favorece el crecimiento táctico sin comprometer la rentabilidad.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.