La distribución numérica mide el porcentaje de puntos de venta en los que un producto está disponible, del universo total de puntos de venta de un mercado. Se trata de un KPI fundamental para las marcas minoristas y de gran consumo, ya que cuantifica la disponibilidad física, el primer paso para generar ventas, visibilidad de marca y éxito de ejecución en el lineal.

Una distribución numérica sólida garantiza que su producto esté presente dondequiera que entre un cliente potencial, sentando las bases para la expansión del mercado, el compromiso del comprador y un rendimiento constante de las ventas.

Por qué es importante la distribución numérica

• Aumenta el número de puntos en los que los consumidores pueden acceder a su producto
  
• Aumenta la visibilidad y el recuerdo de la marca gracias a su amplia presencia en los lineales
  
• Aumenta las ventas a nivel básico al reducir las oportunidades de falta de existencias
  
• Apoya las promociones comerciales y de consumo con la disponibilidad inmediata del producto
  
• Mayor penetración territorial y regional
  
• Refuerza el valor de la marca garantizando una presencia coherente en el mercado
  
• Permite una mejor alineación entre los esfuerzos de marketing y el alcance de la ejecución
  
• Proporciona un punto de referencia claro para la cobertura de las batidas y el rendimiento de las ventas sobre el terreno.
  

Cómo medir la distribución numérica

Fórmula:
Distribución numérica = (Número de puntos de venta en los que está disponible el producto ÷ Total de puntos de venta relevantes en el mercado) × 100

Ejemplo:
Si su producto está presente en 8.000 puntos de venta de un universo de 10.000 puntos de venta:
Distribución numérica = (8.000 ÷ 10.000) × 100 = 80 por ciento

Para mejorar la precisión de las mediciones:

• Utilizar datos del universo claramente definidos y segmentados por canal, geografía y tipo de punto de venta.
  
• Seguimiento de la distribución a nivel de SKU para identificar lagunas en líneas específicas
  
• Combine los registros de visitas sobre el terreno con los datos de pedidos y entregas para realizar un seguimiento en tiempo real.
  

Qué impulsa la distribución numérica

La distribución numérica está determinada por los insumos de ejecución, la infraestructura de ventas y la dinámica del mercado. Los siguientes subindicadores clave de rendimiento y palancas operativas desempeñan un papel importante:

• Cobertura de puntos de venta
  Garantiza que se visiten sistemáticamente los puntos de venta adecuados, prestando especial atención a la disponibilidad.
  
• Tasa de cumplimiento de los distribuidores
  Mejora el flujo de productos y garantiza la presencia en las estanterías tras la realización de los pedidos
  
• Planificación del territorio y de las batidas
  Se consigue una mayor cobertura numérica cuando los representantes son distribuidos eficazmente para cubrir más tiendas.
  
• Situación en la lista y acuerdos comerciales
  La disponibilidad depende de si el producto está listado y autorizado para su venta en una tienda
  
• Visibilidad del producto y prioridad del comercio minorista
  Los minoristas son más propensos a vender SKU bien respaldadas o de alta rotación.
  
• Distribución ponderada
  Realiza un seguimiento del valor de las ventas captado por las tiendas que distribuyen su producto.
  

Entre ellas, La distribución ponderada influye mucho en la eficacia numéricapor lo que lo exploraremos más a fondo.

Sub-KPI: Distribución ponderada

La Distribución ponderada calcula el porcentaje de las ventas totales del mercado potencial que representan los puntos de venta en los que su producto está realmente disponible. A diferencia de la Distribución Numérica, que trata a cada punto de venta por igual, la Distribución Ponderada tiene en cuenta el valor comercial de cada tienda, haciendo hincapié en la disponibilidad en los puntos de venta de mayor impacto.

Ayuda a responder a la pregunta: ¿Estamos presentes allí donde se producen las ventas?

Por qué es importante la distribución ponderada

• Identifica si su estrategia de distribución cubre los puntos de venta generadores de ingresos.
  
• Alinear la ejecución con el impacto empresarial centrándose en las tiendas de mayor afluencia y valor.
  
• Evita la dilución de recursos en los puntos de venta de bajo rendimiento
  
• Refuerza la rentabilidad de las visitas sobre el terreno, las activaciones y los planes comerciales
  
• Ayuda a priorizar la incorporación a la tienda y a superar las asignaciones en función de la contribución a la empresa.
  
• Evita la dependencia excesiva de las métricas numéricas mediante la estratificación de los resultados comerciales.
  

La distribución ponderada garantiza que el crecimiento numérico se traduzca en resultados de ingresos significativos. Sin ella, las marcas corren el riesgo de aparecer en muchas tiendas sin generar un valor de ventas proporcional.

Cómo medir el reparto ponderado

Fórmula:
Distribución ponderada = (Total de ventas por categoría de las tiendas que venden su producto ÷ Total de ventas por categoría de todas las tiendas relevantes) × 100

Ejemplo:
Su producto está disponible en puntos de venta que contribuyen ₹600M del mercado ₹1B
Reparto ponderado = (600M ÷ 1B) × 100 = 60 por ciento

Entradas clave:

• Datos de ventas por categorías a nivel de tienda
  
• Segmentación de puntos de venta por contribución a las ventas o clase
  
• Auditorías periódicas para verificar el listado y la disponibilidad
  

Cómo mejorar el reparto ponderado

• Dar prioridad a las tiendas más importantes en función del volumen de ventas y la relevancia de la categoría.
  
• Perfeccionar los planes de visitas para que los representantes pasen más tiempo en las tiendas de mayor valor.
  
• Utilizar la segmentación de los puntos de venta para clasificar las tiendas y orientar la asignación de recursos.
  
• Realizar campañas de anuncios en puntos de venta poco frecuentados pero con gran potencial.
  
• Supervisar la ejecución mediante cuadros de mando que pongan de relieve las deficiencias de distribución por niveles de valor.
  

Cómo estos subindicadores de rendimiento impulsan la distribución numérica

Cuando la distribución numérica y ponderada se rastrean juntas, revelan tanto la presencia como la relevancia comercial.

• Numérico ↑, Ponderado ↓ = Distribución excesiva entre las tiendas de bajo rendimiento
  
• Numérico ↓, Ponderado ↑ = Presencia focalizada en puntos de venta fuertes
  
• Numérico ↑, Ponderado ↑. = Presencia e impacto óptimos en el comercio minorista
  

El objetivo es hacer crecer ambas métricas en paralelo para obtener la máxima ejecución y rendimiento en el mercado.

Cómo impulsar la ejecución a escala

• Asignar a los representantes objetivos de distribución numéricos y ponderados a nivel de salida.
  
• Utilización de herramientas de optimización del ritmo para garantizar la cobertura tanto de la amplitud como del valor.
  
• Seguimiento diario de los KPI de cobertura por zona geográfica, representante y canal
  
• Incentivar el crecimiento numérico vinculado a la incorporación de puntos de venta de alto valor
  
• Aprovechar los cuadros de mando para sacar a la luz las lagunas de ejecución y los desequilibrios territoriales.
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Realice un seguimiento de la distribución numérica y ponderada en tiempo real mediante cuadros de mando digitales. Obtenga una visibilidad clara de la presencia a nivel de punto de venta, la distribución por SKU y el rendimiento segmentado por geografía, representante y clase de punto de venta.
• Aproveche Scheduling AI Agent para guiar a los comerciales hacia los puntos de venta prioritarios. BeatRoute Copilot señala las regiones con cobertura insuficiente, la disminución de la cobertura numérica o las tiendas de alto valor omitidas y solicita medidas correctivas.
• Asigne puntos, insignias y clasificaciones a los representantes que alcancen objetivos numéricos de cobertura, activen nuevos puntos de venta o mejoren la distribución ponderada en zonas prioritarias, impulsando una competencia sana y un comportamiento coherente.
• Copilot responde de forma proactiva a preguntas como "¿Qué puntos de venta clave no han recibido una visita esta semana?" o "¿Qué tiendas no están comprando referencias de detergente?" y permite enviar avisos instantáneos a los representantes y gestores territoriales para que tomen medidas específicas.
  

Conclusión

La Distribución Numérica garantiza que su producto esté disponible en todo su mercado objetivo, mientras que la Distribución Ponderada hace que esa presencia sea significativa al centrarse en el valor de la tienda. Juntos, permiten a las marcas pasar de una cobertura superficial a una disponibilidad profunda y centrada en los ingresos.

El seguimiento y la mejora de ambos KPI ayudan a las marcas de consumo a maximizar su alcance, la eficiencia de los recursos y el rendimiento de la ejecución minorista.

👉 Se trata de KPI esenciales reconocidos en todo el sector mundial de bienes de consumo y de gran consumo. El dominio de la distribución numérica y ponderada sienta las bases para la expansión sostenible en el mercado, la excelencia en la ejecución y el crecimiento rentable.