Tasa de cumplimiento de pedidos mide el porcentaje de pedidos de clientes que se satisfacen íntegramente y a tiempo. Este KPI refleja la eficiencia de la cadena de suministro, la logística y los sistemas de inventario que trabajan juntos para satisfacer la demanda de los minoristas.

Para las marcas de bienes de consumo, un alto índice de cumplimiento refleja una sólida salud operativa y fiabilidad en la venta al por menor. Garantiza la disponibilidad del producto en el momento y el lugar adecuados, lo que repercute en última instancia en los ingresos y la satisfacción del punto de venta.

Por qué es importante la tasa de cumplimiento de pedidos

• Refleja la fiabilidad de la cadena de suministro y la precisión de la ejecución
  
• Reduce las ventas perdidas y mejora la confianza de los minoristas
  
• Mejora los niveles de servicio que impulsan la fidelidad a largo plazo
  
• Ayuda a identificar las lagunas en el inventario y los desajustes en las previsiones
  
• Mejora la coordinación entre distribuidores y almacenes
  

Cómo medir la tasa de cumplimiento de pedidos

Porcentaje del total de pedidos de clientes entregados en su totalidad, según lo solicitado, dentro del plazo de entrega previsto.

Fórmula:
Índice de cumplimiento de pedidos = (Número de pedidos cumplidos en su totalidad y a tiempo dividido por el número total de pedidos realizados) multiplicado por 100

Ejemplo: De los 1.200 pedidos realizados este mes, 1.050 se cumplieron a tiempo y en su totalidad → Tasa de cumplimiento de pedidos = 87,5%.

Esta métrica debe controlarse en todas las regiones, canales y líneas de productos mediante integraciones ERP, DMS o CRM.

Qué impulsa la tasa de cumplimiento de pedidos

• Disponibilidad de existencias y precisión del almacén
  
• Precisión de las previsiones y planificación de la demanda
  
• Rendimiento de los socios logísticos y planificación de rutas
  
• Precisión y puntualidad en la tramitación de los pedidos de venta
  
• Frecuencia de reposición y respuesta de los distribuidores
  

Analicemos dos subindicadores de rendimiento sensibles a la ejecución: DSO (Días de ventas pendientes) y Duración del ciclo de ventas.

Sub-KPI 1: ¿Qué son los días de ventas pendientes (DSO)?

El DSO mide el número medio de días que se tarda en cobrar después de realizar una venta, lo que repercute en el flujo de caja y en la capacidad de respuesta del distribuidor.

Por qué es importante la DSO

• Refleja la eficiencia crediticia y la salud del capital circulante
  
• Influye en la rapidez con que los distribuidores reponen o procesan los pedidos
  
• Los retrasos en la recogida suelen afectar a la capacidad de cumplimiento
  

Cómo se mide

DSO = (Deudores dividido por Ventas a crédito totales) multiplicado por Número de días

Cómo mejorarlo

• Establecer condiciones de crédito claras y hacer un seguimiento de los cobros
  
• Utilizar cuadros de mando para señalar las cuentas atrasadas
  
• Ofrecer incentivos por pagos anticipados o puntuales
  

Sub-KPI 2: ¿Qué es la duración del ciclo de ventas?

La duración del ciclo de ventas se refiere al tiempo que transcurre desde la realización del pedido hasta la entrega final, abarcando todo el trayecto desde el pedido hasta la entrega.

Por qué es importante la duración del ciclo de ventas

• Ciclos más cortos significan una disponibilidad más rápida del producto en el punto de venta
  
• Reduce las roturas de stock y mejora la frescura de los pedidos
  
• La duración elevada de los ciclos indica ineficacia en la coordinación
  

Cómo se mide

Duración del ciclo de ventas = Número medio de días desde la reserva del pedido hasta la entrega

Cómo mejorarlo

• Automatizar la tramitación y confirmación de pedidos
  
• Optimizar la expedición de almacenes y la planificación de rutas
  
• Revisar la variación del tiempo de ciclo por región o SKU
  

Cómo estos KPI secundarios impulsan la tasa de cumplimiento de pedidos

Cuando se minimiza el DSO y se acorta el ciclo de ventas, mejoran el flujo de caja del distribuidor y la capacidad de entrega. Esto garantiza que un mayor porcentaje de pedidos pueda cumplirse de forma fiable y puntual, impulsando los niveles generales de servicio.

Cómo impulsar la ejecución a escala

• Supervise los índices de cumplimiento por producto, región y distribuidor
  
• Seguimiento semanal de DSO y de la duración de los ciclos mediante informes automatizados
  
• Establecer objetivos de equipo para reducir los retrasos en los pedidos y mejorar los índices de ejecución.
  
• Alinear la previsión de inventarios con la frecuencia y velocidad de los pedidos
  
• Utilice alertas para las zonas de cumplimiento con bajo rendimiento
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Establezca objetivos de cumplimiento de pedidos por territorio, distribuidor o categoría de SKU y monitorícelos en tiempo real.
  
• Proporcionar a los equipos de campo visibilidad en tiempo real de los envíos de los distribuidores, lo que permite realizar un seguimiento proactivo y garantizar la finalización de los pedidos.
  
• Gamifique las mejoras en DSO, tasas de llenado y tiempo de ciclo con incentivos y cuadros de mando en directo.
  
• Utilice BeatRoute Copilot para señalar pedidos atrasados, bloqueos de tesorería o cuellos de botella y guiar a los gestores para que actúen de inmediato.
  

Conclusión

La tasa de cumplimiento de pedidos es un KPI crítico que refleja si la promesa de su producto se ajusta a la realidad de la ejecución. Unas tasas de cumplimiento elevadas se traducen en menos ventas perdidas, más puntos de venta fieles y un flujo de ingresos optimizado.

Al mejorar el DSO y acortar el ciclo de ventas, las marcas de consumo crean una cadena de suministro más fluida y predecible.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.