Erosión de la base promocional mide la caída de las ventas de referencia (no promocionadas) causada por promociones prolongadas o mal gestionadas. Refleja si los consumidores están cambiando a un comportamiento de compra de espera de la promoción en lugar de compras constantes.

Para las marcas de bienes de consumo, el seguimiento de este KPI es fundamental para proteger el margen a largo plazo y el poder de fijación de precios, a la vez que se mantiene un nivel de ventas saludable en los periodos no promocionados.

Por qué es importante la erosión de la base promocional

• Indica una dependencia excesiva de los descuentos para impulsar el volumen
  
• Influye en las ventas brutas/netas y en el valor de la marca a largo plazo
  
• Destaca la planificación ineficaz de la promoción o su excesiva frecuencia
  
• Ayuda a evaluar la rentabilidad de las estrategias de promoción y la recuperación de la base de referencia.
  
• Apoya decisiones sostenibles sobre precios y posicionamiento de marca
  

Cómo medir la erosión de la base promocional

Porcentaje de disminución del nivel de ventas base debido a una actividad promocional recurrente o intensiva.

Fórmula:
Erosión de la línea de base = (línea de base anterior a la promoción - línea de base posterior a la promoción) / línea de base anterior a la promoción × 100%

Ejemplo: Si las ventas de referencia cayeron de $100.000 a $85.000 tras un ciclo de promoción, Erosión de referencia = (100.000 - 85.000) / 100.000 × 100 = 15%

Los datos suelen recopilarse a partir de tendencias de ventas históricas, datos de puntos de venta y herramientas de modelización de referencia.

Qué impulsa la erosión de la línea de base promocional

• Promociones frecuentes que restablezcan las expectativas del consumidor
  
• Mala ejecución o desajuste de los canales de las actividades promocionales
  
• Planificación inadecuada de la transición posterior al ascenso
  
• Canibalización de SKU o falta de diferenciación de SKU
  
• Escaso cumplimiento de las promociones a nivel minorista
  

Analicemos un subindicador clave de rendimiento: Tasa de cumplimiento de las promociones

Sub-KPI: ¿Qué es la tasa de cumplimiento promocional?

Porcentaje de puntos de venta que ejecutan las promociones exactamente según las directrices: calendario, visibilidad y estructura de la oferta.

Por qué es importante

• Garantiza la alineación de la marca y la estandarización de la oferta en todos los mercados.
  
• Mejora el retorno de la inversión al garantizar la exposición planificada de los consumidores
  
• Apoya el seguimiento de la ejecución local y la coordinación de los distribuidores
  

Cómo se mide

Tasa de cumplimiento de promociones = Número de puntos de venta que cumplen / Total de puntos de venta con promociones activas × 100%

Cómo mejorarlo

• Compartir directrices y plazos claros con los equipos sobre el terreno y los socios.
  
• Utilizar auditorías móviles o listas de comprobación para verificar la visibilidad y la ejecución.
  
• Incentivos para una aplicación puntual y precisa
  

Cómo impulsa este subindicador clave de rendimiento la erosión de la línea de base promocional

Un mayor cumplimiento garantiza que las promociones se ejecuten correctamente y tengan impacto. Un bajo nivel de cumplimiento provoca una experiencia de compra incoherente, un menor aumento y una mayor caída tras la promoción, lo que se traduce en una mayor erosión de la base de referencia.

Cómo impulsar la ejecución a escala

• Fijar objetivos de cumplimiento territoriales vinculados a los plazos de promoción.
  
• Auditoría de la ejecución de los puntos de venta mediante flujos de trabajo estructurados o pruebas fotográficas
  
• Formar a los representantes en el seguimiento del cumplimiento durante sus visitas de control.
  
• Señalar las pautas de incumplimiento por canal o región y planificar medidas correctoras.
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Establecer objetivos de ejecución promocional en todos los territorios y SKU, y supervisarlos con el cuadro de mando de KPI.
  
• Capacite a los equipos de campo con flujos de trabajo AI auténticos que garanticen auditorías puntuales, verifiquen la visibilidad de la oferta y alerten de las lagunas de cumplimiento.
  
• Gamifique los comportamientos de cumplimiento recompensando a los representantes y a las regiones por un alto cumplimiento y unos patrones de erosión minimizados.
  
• Resuelva los problemas de erosión post-promoción con BeatRoute Copilot, que aflora las zonas de alta caída e incita a los gestores con preguntas como "¿Qué SKUs vieron un descenso >20% después de la última promoción?".
  

Conclusión

La erosión de la línea de base promocional es un KPI estratégico que protege la salud de los ingresos a largo plazo. Al centrarse en la calidad de la ejecución y medir el cumplimiento, las marcas pueden realizar promociones más inteligentes que aumenten el volumen sin dañar la credibilidad de los precios.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.