Ratio de descuento sobre ventas KPI
Ratio descuento/venta El ratio descuentos/ventas es un KPI financiero que registra la proporción de ingresos por ventas ofrecidos como descuentos durante un periodo de tiempo determinado. Ayuda a medir el impacto de los descuentos en la realización global de ingresos y es crucial para el análisis de rentabilidad en los bienes de consumo.
Para las marcas de bienes de consumo, este ratio indica cuánto margen se sacrifica por volumen, y si las estrategias promocionales son sostenibles y eficaces.
Por qué es importante el ratio descuento/venta
- Influye directamente en el margen bruto y la rentabilidad final
- Ayuda a evaluar la eficacia y eficiencia de las estrategias de descuento
- Destaca la excesiva dependencia de los descuentos para aumentar las ventas
- Apoya la evaluación de la rentabilidad del canal y la gobernanza de las ventas
- Permite optimizar los descuentos a nivel de territorio o de SKU
Cómo medir el ratio descuento/venta
El valor total de los descuentos ofrecidos dividido por el valor bruto de las ventas durante el mismo periodo de tiempo.
Fórmula:
Ratio Descuento/Venta = Total Descuentos Ofrecidos / Total Ventas Brutas x 100%
Ejemplo: Si se aplicaran $20.000 en descuentos a $200.000 en ventas brutas, el Ratio Descuento/Venta = (20.000 / 200.000) × 100 = 10%
Este ratio se controla normalmente a través de datos ERP o DMS y se segmenta por canal, SKU, tipo de esquema o distribuidor.
Qué impulsa el ratio descuento/venta
- Frecuencia y valor de las promociones comerciales o planes de consumo
- Comportamiento del equipo de ventas y normas de negociación
- Complejidad del diseño del régimen y cumplimiento de los requisitos
- Intensidad de la competencia territorial o flexibilidad de precios
- El distribuidor y el punto de venta presionan para obtener mayores márgenes o ventas internas
Cómo impulsar la ejecución a escala
- Establezca umbrales de descuento aceptables para territorios o categorías de productos
- Seguimiento del uso de descuentos por representante, punto de venta o distribuidor
- Formar a los equipos en la venta basada en el valor y la racionalización de las promociones
- Analizar qué planes generan mayores ingresos netos por dólar de descuento
- Supervisar la fuga de descuentos o la desviación de la política por regiones
Cómo puede ayudar BeatRoute
Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.
- Establezca límites máximos de descuento a nivel de distribuidor y supervise el uso mediante paneles dinámicos vinculados a los resultados de ingresos.
- Capacite a los representantes con flujos de trabajo AI auténticos que sugieran esquemas óptimos basados en el rendimiento del punto de venta y la estrategia de categoría.
- Gamificar el uso eficaz de los descuentos recompensando a los representantes por maximizar los ingresos netos sin sobrepasar los umbrales aprobados.
- Resuelva las ineficiencias de los descuentos con BeatRoute Copilot, que señala el uso excesivo de descuentos y recomienda medidas correctoras a los gestores. Por ejemplo, el equipo de ventas puede hacer preguntas como "¿qué clientes han recibido el mayor descuento este mes?" y Copilot responde con un rápido análisis en lenguaje natural.
Conclusión
El ratio descuento/ventas es una barrera de rentabilidad crucial para las marcas de bienes de consumo. Al supervisar el despliegue de descuentos y alinearlo con la realización de ingresos, las marcas pueden lograr un equilibrio saludable entre crecimiento y margen.
👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.
Sobre el autor
-
Kanika es una curiosa y creativa profesional del marketing con una amplia experiencia en empresas emergentes, bancos y corporaciones globales. Más allá de la oficina, disfruta experimentando con sabores, dando nueva vida a cosas olvidadas y explorando lugares desconocidos con los ojos bien abiertos.
Utilice Goal-Driven AI para aumentar sus ventas al por menor, ¡hoy mismo!
Únase a empresas de más de 20 países que confían en BeatRoute, la plataforma AI dominante en todo el mundo para la automatización de la fuerza de ventas, ventas sobre el terreno, DMS y eB2B.
Últimos artículos
Aquí tiene los artículos, actualizaciones de plataformas, libros electrónicos e informes más impactantes para usted.