La cobertura de SKU se refiere al número medio de SKU diferentes vendidas o pedidas por punto de venta en un periodo determinado. Este KPI refleja el grado de promoción y aceptación de la gama de productos de una marca en el comercio minorista.

Para las marcas de bienes de consumo, la cobertura de SKU ayuda a medir la profundidad de la ejecución en tienda. Una amplia distribución de las SKU implica una mejor presencia en los lineales, más opciones para el consumidor y una mayor probabilidad de que se repitan las compras.

Por qué es importante la cobertura SKU

• Impulsa la visibilidad de los productos y la cuota en los lineales mediante una colocación más amplia del surtido.
  
• Aumenta el potencial de ingresos por punto de venta maximizando el tamaño de la cesta
  
• Indica la eficacia de los comerciales a la hora de promocionar toda la gama
  
• Ayuda a identificar puntos de venta infrautilizados con potencial para ampliar la gama.
  
• Mejora el rendimiento de las promociones impulsando la venta de productos agrupados o de alto margen.
  

Cómo medir la cobertura SKU

El número medio de SKU únicas vendidas o pedidas por punto de venta durante un periodo de tiempo específico.

Fórmula:
Cobertura de SKU = Total de SKU vendidas dividido por Número de puntos de venta únicos que realizan pedidos

Ejemplo: Si se venden 25.000 unidades de SKU en 5.000 puntos de venta, la cobertura de SKU = 5 SKU por punto de venta.

Este KPI puede seguirse por categoría de producto, territorio o representante, utilizando datos de sistemas CRM o de distribuidores.

Qué impulsa la cobertura SKU

• Estrategia de surtido de productos orientada a las distintas necesidades de los compradores
  
• Comportamiento de los representantes en materia de upselling y lanzamiento de gamas completas
  
• Segmentación de los puntos de venta por tamaño, categoría y consumo
  
• Disponibilidad de existencias y cumplimiento de los plazos de entrega de los pedidos
  
• Generación de demanda localizada mediante planes o activaciones en las tiendas
  

Veamos los KPI secundarios que afectan directamente a la cobertura de SKU:Líneas por pedido.

Sub-KPI : ¿Qué son las líneas por pedido?

Número de SKU diferentes incluidas en un mismo pedido realizado por un punto de venta.

Por qué es importante

• Indica diversidad de órdenes y compromiso
  
• Ayuda a hacer un seguimiento del impacto de las estrategias de venta o agrupación.
  
• Se relaciona con la eficiencia general del AOV y del valor del pedido
  

Cómo se mide

Líneas por pedido = Total de líneas SKU pedidas dividido por Número total de pedidos

Cómo mejorarlo

• Agrupe las referencias en grupos lógicos basados en el valor
  
• Utiliza las sugerencias de la aplicación de pedidos o las indicaciones del representante para los complementos
  
• Fijar objetivos mínimos de recuento por pedido durante las revisiones
  

Cómo estos subindicadores clave de rendimiento impulsan la cobertura de SKU

Al aumentar tanto la media de SKU pedidas por punto de venta como el número de líneas de cada pedido, las marcas pueden ampliar la penetración de la gama y mejorar el valor total de los pedidos. Estas métricas ayudan a garantizar que los equipos de campo no solo vendan, sino que vendan mucho.

Cómo impulsar la ejecución a escala

• Establecimiento de objetivos de cobertura de SKU por representante y grupo de puntos de venta
  
• Seguimiento semanal de las líneas por pedido y de la media de SKU
  
• Ejecutar informes por territorio o familia de SKU para detectar lagunas
  
• Incluir métricas de empuje en los cuadros de mando de los representantes
  
• Ofrecer recompensas por los hitos de diversidad de SKU
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Establecer objetivos de cobertura SKU para campo equipos en función del tipo de punto de venta o de las prioridades del producto
  
• Guiar a los representantes con Order AI Agent que sugiere las referencias que deben promocionarse basándose en el historial de puntos de venta y en los patrones de venta.
  
• Gamifique acciones como la diversidad de la cesta, la introducción de nuevas SKU y los pedidos multilínea.
  
• Utilizar Copilot para señalar los puntos de venta infrautilizados y sugerir medidas correctivas.
  

Conclusión

La cobertura de SKU es un KPI de alto rendimiento para las marcas que buscan profundizar su presencia en las tiendas e impulsar el crecimiento rentable. Al centrarse en la media de SKU por punto de venta y las líneas por pedido, las marcas pueden mejorar el compromiso de los minoristas, el tamaño de la cesta y la eficacia de la ejecución.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.