Indicador clave de rendimiento

Tasa de retorno La tasa de devoluciones mide el porcentaje de productos devueltos por los distribuidores o minoristas a la empresa en relación con el total de productos vendidos. Este KPI refleja la calidad del producto, la eficiencia de la gestión del inventario y la eficacia de la ejecución de las ventas.

Para las marcas de bienes de consumo, el seguimiento de la tasa de devoluciones es esencial para minimizar los costes de logística inversa, proteger los márgenes y garantizar una alta calidad de servicio en toda la cadena de suministro.

Por qué es importante el índice de devolución

• Indica la aceptabilidad de los productos y pone de relieve los defectos, la caducidad o la planificación de existencias desajustadas.
  
• Impacto en las ventas brutas/netas y en la rentabilidad global debido a la logística inversa y a las mercancías dañadas.
  
• Refleja lagunas en las previsiones, la planificación de pedidos o la precisión de la ejecución.
  
• Ayuda a mejorar las ventas, la cadena de suministro y la alineación de inventarios.
  
• Favorece la satisfacción del distribuidor reduciendo la acumulación de existencias no vendibles
  

Cómo medir el índice de retorno

Porcentaje de mercancías devueltas por el comercio respecto al total de ventas primarias de un periodo determinado.

Fórmula:
Tasa de devolución = (Valor de las mercancías devueltas / Valor de las ventas primarias) × 100%

Ejemplo: Si se han devuelto mercancías por valor de $10.000 frente a ventas primarias por valor de $200.000, Tasa de devolución = (10.000 / 200.000) × 100 = 5%

Los datos suelen captarse a través de sistemas ERP o de gestión de distribuidores y se clasifican por códigos de motivo (por ejemplo, caducidad, daños, exceso de existencias).

Qué impulsa la tasa de retorno

• Exceso de existencias o escasez de productos sin vender
  
• No coincidencia de SKU durante la tramitación del pedido
  
• Productos con fecha de caducidad corta o caducados debido a retrasos en la rotación
  
• Problemas de calidad del producto o fugas durante el transporte
  
• Incumplimiento de las condiciones de crédito acordadas o de las políticas de devolución
  

Cómo impulsar la ejecución a escala

• Seguimiento de las tendencias de devolución por SKU, distribuidor y código de motivo
  
• Control de los días de caducidad en el momento del envío del pedido
  
• Utilizar planes de batidas para garantizar la rotación oportuna de las existencias y la reposición de los puntos de venta
  
• Formar a los equipos sobre el terreno para que registren las devoluciones con causas claras.
  
• Fijar umbrales máximos de rentabilidad y señalar los incumplimientos para que los revisen los gestores.
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Establezca umbrales de devolución y controle la tasa de devoluciones por SKU, distribuidor o región mediante la tarjeta de puntuación KPI.
  
• Capacite a los representantes con flujos de trabajo AI auténticos que guíen el registro de devoluciones, validen los motivos e indiquen acciones para minimizar la recurrencia.
  
• Gamifique el cumplimiento y la eficiencia reconociendo y recompensando a los representantes de ventas y socios que mantengan ratios de devolución bajos y cumplan las políticas de devolución, fomentando una cultura de responsabilidad.
  
• Aproveche BeatRoute Copilot para identificar patrones en zonas o SKU de alta rentabilidad, proporcionando a los gestores información procesable e indicaciones como "¿Qué SKU tuvo mayor rentabilidad el mes pasado?" para facilitar las intervenciones oportunas.

Conclusión

La tasa de devoluciones es más que una métrica, es un reflejo de la calidad del producto, la eficiencia de la cadena de suministro y la satisfacción del cliente. Unas tasas de devolución elevadas pueden erosionar los beneficios y dañar la reputación de la marca. Mediante la gestión proactiva de las devoluciones a través de procesos estructurados, monitorización en tiempo real e información impulsada por AI, las marcas de bienes de consumo pueden reducir las devoluciones innecesarias, mejorar la eficiencia operativa y fortalecer las relaciones con los distribuidores. La plataforma integral de BeatRoute proporciona las herramientas y conocimientos necesarios para transformar la gestión de devoluciones de una tarea reactiva en una ventaja estratégica.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.