Valor total de extracción terciaria se refiere al valor total de los productos vendidos desde los puntos de venta minorista a los consumidores finales durante un periodo definido. Este KPI representa la verdadera demanda del mercado y el rendimiento de las ventas en la última milla del embudo de ventas.

Para las marcas de bienes de consumo, es el reflejo definitivo de la cantidad de producto que compran los clientes y proporciona una visión profunda de la fortaleza de la marca, el tirón de la categoría y la salud de la ejecución en las tiendas.

Por qué es importante el valor total de captación terciaria

• Indica la demanda real de los consumidores y la aceptación de la marca en el mercado
  
• Informa sobre la planificación del inventario y los ciclos de reposición en los puntos de venta y los distribuidores.
  
• Refleja el impacto de la ejecución, la promoción y la visibilidad del comercio minorista.
  
• Ayuda a comparar el rendimiento entre territorios, SKU o campañas.
  
• Alinear la estrategia de marca con la actividad de ventas de base
  

Cómo medir el valor total de la extracción terciaria

El valor total en dólares de los productos vendidos desde las tiendas a los consumidores finales a través de la red de la marca en un periodo de tiempo determinado.

Fórmula:
Consumo terciario = Suma de las ventas al por menor (valor) declaradas por punto de venta durante el periodo especificado.

Ejemplo: Si 1.000 puntos de venta declaran ventas de $150 cada uno a lo largo de una semana, el valor total de consumo terciario = $150.000

Las mediciones suelen proceder de datos comunicados por los puntos de venta, aplicaciones de pedidos digitales, sistemas de punto de venta o encuestas sobre el terreno.

Qué impulsa el valor total de la demanda terciaria

• Disponibilidad del producto y visibilidad en los lineales de la tienda
  
• Seguimiento de los representantes sobre el terreno y disciplina de ejecución de las batidas
  
• Eficacia de los programas y de las ofertas a los consumidores
  
• Frescura de las existencias y competitividad de los precios
  
• Promociones locales, marca y relevancia de la categoría
  

Cómo impulsar la ejecución a escala

• Fijar puntos de referencia de consumo a nivel de territorio y de punto de venta
  
• Priorizar el seguimiento de los puntos de venta de bajo rendimiento
  
• Alinear las visitas de los representantes con los ciclos de consumo y los periodos de máxima demanda
  
• Utilice los cuadros de mando semanales para controlar las tendencias y poner en marcha acciones
  
• Formar a los representantes para que registren y validen las observaciones de ventas en tienda.
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Establezca objetivos de valor de compra por grupo de puntos de venta, territorio o categoría promocional y supervise el rendimiento en tiempo real mediante paneles personalizables que integran el historial de pedidos, las comprobaciones de visibilidad y las métricas de ventas en una sola vista.
• Capacite a los representantes sobre el terreno con flujos de trabajo AI agentic impulsados por Pedido AIAI, Task AI y Visual Merchandising AI para guiar la ejecución de las visitas, impulsando la captación oportuna de las compras, verificando el cumplimiento de la visibilidad de la marca, recomendando ajustes en la frecuencia de las visitas y realizando seguimientos automáticos durante los periodos de venta rutinarios y de alto impacto.
• Gamificar la ejecución de la última milla otorgando puntos, insignias y estatus de líder a los puntos de venta que alcancen los puntos de referencia de consumo, mantengan la presencia en los expositores y publiquen actualizaciones puntuales sobre las ventas.
• Resuelva las deficiencias de ventas con BeatRoute Copilot, que señala los puntos de venta con bajo rendimiento o los periodos de bajo consumo (por ejemplo, "¿Qué tiendas han caído por debajo del 80% de consumo este mes?") y permite a los responsables tomar medidas de recuperación guiadas.
  

Conclusión

El valor total de consumo terciario es un KPI crítico del lado de la demanda que capta el comportamiento real de los clientes. El seguimiento y crecimiento de esta métrica garantiza que las marcas sigan siendo relevantes, visibles y centradas en el consumidor en todos los puntos de venta.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.