Velocidad por punto de distribución (Velocidad por POD) mide el ritmo al que se vende un producto en cada punto de distribución en el que está disponible. Proporciona una imagen más clara de la atracción del producto y de la eficacia de la ejecución más allá del mero alcance numérico.

Para las marcas de bienes de consumo, este KPI es crucial para evaluar la salud de las SKU, optimizar el surtido y garantizar que la distribución se traduzca en ventas.

Por qué es importante la velocidad por POD

• Refleja la fortaleza de la demanda de productos en los distintos puntos de venta
  
• Destaca cómo la distribución se convierte en ventas
  
• Identifica las referencias de bajo rendimiento o las lagunas en la visibilidad de la marca.
  
• Ayuda a perfeccionar la estrategia de cartera y la ejecución sobre el terreno
  
• Impulsa una expansión más eficiente de la distribución centrándose en los puntos de venta de alto rendimiento
  

Cómo medir la velocidad por POD

El volumen medio de ventas por tienda donde se distribuye un producto.

Fórmula:
Velocidad por POD = Volumen total de ventas / Número de puntos de venta que almacenan el producto

Ejemplo: Si un producto vende 10.000 unidades en 250 tiendas, Velocidad por POD = 10.000 / 250 = 40 unidades por tienda.

Los datos suelen proceder de sistemas DMS, ERP o POS y se segmentan por SKU, territorio o período de tiempo.

Qué impulsa la velocidad por POD

• Planificación del surtido y adecuación de las SKU al perfil de la tienda
  
• Disponibilidad en las estanterías y cumplimiento del planograma
  
• Visibilidad en las tiendas y ejecución de promociones
  
• Calidad de las visitas sobre el terreno y coherencia de los representantes
  
• Velocidad de resolución de roturas de stock y precisión de cumplimiento
  

Analicemos un subindicador clave: Tiempo de recuperación de existencias

Sub-KPI: ¿Qué es el tiempo de recuperación de existencias?

El tiempo medio que se tarda en reponer un producto tras una ruptura de existencias se comunica a nivel de punto de venta o distribuidor.

Por qué es importante

• Refleja la agilidad de la cadena de suministro y la capacidad de respuesta de los equipos de ventas
  
• Afecta a la disponibilidad en el lineal y al potencial de ventas inmediatas
  
• Los tiempos de recuperación más cortos reducen la pérdida de ventas y mejoran la satisfacción del cliente
  

Cómo se mide

Tiempo de recuperación de la ruptura de existencias = Tiempo entre la ruptura de existencias y la reposición del producto

Cómo mejorarlo

• Establecimiento de acuerdos de nivel de servicio para los plazos de reposición en todos los canales
  
• Utilice alertas automatizadas para informar sobre la falta de existencias y acciones de reabastecimiento
  
• Equipar a los representantes con herramientas para señalar y escalar las roturas de stock en tiempo real.
  

Cómo este KPI secundario impulsa la velocidad por POD

La recuperación rápida de las roturas de stock garantiza una disponibilidad constante, lo que ayuda a mantener altos índices de ventas en cada tienda. Los retrasos en la recuperación reducen las ventas incluso en puntos de venta bien cubiertos, lo que disminuye la velocidad global.

Cómo impulsar la ejecución a escala

• Establecer puntos de referencia de velocidad por territorio y por SKU
  
• Formar a los representantes para que controlen las ventas por tienda y señalen las cuentas de baja velocidad.
  
• Auditoría de disponibilidad y tiempo de respuesta en caso de agotamiento de existencias
  
• Incentivar las referencias de alta velocidad y la ejecución rápida de las reposiciones
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Establezca objetivos a nivel de distribuidor y a nivel de minorista, por SKU y territorio, y realice un seguimiento del rendimiento en tiempo real con cuadros de mando que muestren las ventas por tienda y las alertas de baja velocidad.
  
• Capacite a los representantes con flujos de trabajo AI auténticos para identificar las roturas de stock, activar avisos de reposición y optimizar la selección de SKU por perfil de punto de venta.
  
• Gamificar el comportamiento en el campo recompensando las acciones de recarga rápida y los logros de velocidad sostenida.
  
• Resuelva las caídas de velocidad con BeatRoute Copilot, que ofrece a los responsables información como "¿Qué referencias han bajado en ventas a pesar de la alta cobertura?".
  

Conclusión

La velocidad por punto de distribución acorta la distancia entre el alcance y la eficacia. Las marcas que optimizan este KPI pueden conseguir más ventas en cada punto de venta, lo que garantiza una mayor atracción y un mejor ROI de los esfuerzos de distribución.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.