BeatRoute Perspectivas Parte 1: Creación de una plataforma SaaS global

En BeatRoute, nuestro viaje comenzó con una observación sencilla pero contundente: mientras que las funciones empresariales como las finanzas y las operaciones contaban con soluciones de software sólidas, la ejecución de las ventas sobre el terreno seguía siendo anticuada e ineficiente. Lo comprobamos de primera mano trabajando estrechamente con grandes empresas de bienes de consumo. Ese vacío se convirtió en nuestra oportunidad.

Hoy en día, estamos construyendo una plataforma SaaS global diseñada para transformar la forma en que las marcas minoristas ejecutan su estrategia de Ruta al Mercado (RTM). He aquí cómo pasamos de identificar la oportunidad a crear un producto de escala internacional desde la India.

Por qué nació BeatRoute

Nuestras raíces se encuentran en la consultoría SAP. Trabajar en software empresarial para empresas de gran consumo nos permitió conocer mejor sus flujos de trabajo. Pero estaba claro que, mientras las operaciones de backend se digitalizaban, los equipos de ventas de primera línea seguían operando de forma manual e inconexa.

Nos dimos cuenta de que teníamos una ventaja única: un profundo conocimiento del sector, combinado con la capacidad de crear soluciones basadas en productos. Esto nos llevó a la creación de BeatRoute, una plataforma diseñada específicamente para mejorar la eficacia de las ventas, la cobertura territorial y la ejecución de la distribución.

SaaS desde la India

Creemos fundamentalmente que 80% del software puede y debe ser SaaS. El reto no es si SaaS funciona, sino si se puede identificar un tema de problemas que trascienda segmentos y geografías.

India, en particular, ofrece una enorme ventaja:

• Talento tecnológico abundante y de alta calidad
• Menores costes de construcción
• Las empresas mundiales están cada vez más dispuestas a adoptar soluciones creadas en la India.

Nuestro consejo a los fundadores de SaaS: céntrense en temas, no sólo en verticales. Procesos como la planificación territorial, la toma de pedidos y la optimización del ritmo son universales. Su producto debe captar estos temas, incluso si sus clientes iniciales proceden de un segmento estrecho.

Con recursos propios

A diferencia de las empresas B2C, el SaaS empresarial no requiere un marketing de alto rendimiento para escalar. La mayoría de los clientes empresariales no van de prueba en prueba. Se toman en serio la evaluación y el pago por valor.

Por eso, al principio, sólo conseguimos una pequeña ronda de financiación y hemos crecido principalmente a través de los ingresos. Nunca hemos ofrecido pruebas gratuitas sólo para abrirnos camino. En su lugar, nos centramos en:

• Pilotos de pago que demuestran su valor
• Alineación profunda con los resultados de los clientes
• Crear modelos de aplicación sostenibles

Si construyes para empresas, puedes crecer de forma significativa al tiempo que mantienes la eficiencia de capital.

Estrategia de producto: Construir en profundidad, no en amplitud

Los equipos de producto en fase inicial suelen distraerse persiguiendo demasiadas peticiones de los clientes. En BeatRoute aprendimos a resistirnos a ese impulso.

Nuestro enfoque:

1. Elegir un segmento específico en el que podamos ganar entre 5 y 10 clientes.
2. Construya en profundidad para los flujos de trabajo específicos de ese segmento.
3. Sentar una base arquitectónica lo suficientemente amplia como para soportar futuras verticales.

Es como construir una casa de dos habitaciones con los planos de una mansión. Creces característica por característica, caso por caso, sin encajonarte en soluciones estrechas.

Globalización: Socios + Presencia Lean

Vender SaaS empresarial en el extranjero no siempre requiere establecer grandes equipos en nuevos mercados. Lo que nos ha funcionado es un modelo híbrido:

• Socios locales para las relaciones cara a cara y el contexto cultural
• Una presencia interna ágil para mostrar compromiso y apoyo
• Objetivos compartidos y éxito mutuo con los socios

En regiones como el Sudeste Asiático y África, este modelo nos ha permitido crecer sin sobrecargarnos. Y como los compradores de las empresas suelen tener movilidad global, su comportamiento de compra es bastante uniforme en todo el mundo.

Reflexiones finales

En BeatRoute, estamos orgullosos de estar construyendo un producto SaaS de clase mundial desde la India, uno que está haciendo una diferencia medible en cómo las marcas impulsan el crecimiento a través de una mejor ejecución de ventas.

Esperamos que nuestra historia sea útil para otros creadores de SaaS, especialmente para los que optan por la vía empresarial. ¿Nuestro mayor aprendizaje? Mantenerse centrados, profundizar y ser fieles a los resultados que se persiguen.

Si resuelves un problema importante, el mercado te encontrará, independientemente de dónde estés construyendo.

Nota: Las ideas se extraen de nuestro vídeo BeatRoute Perspectivas. Esta es la primera parte de una serie de dos. Puede lea la parte 2 aquí.