Must Sell Distribución KPI

Must Sell Distribución La distribución de productos de venta obligada mide la colocación y disponibilidad de SKU de alta prioridad, a menudo denominados productos "de venta obligada" o "must carry" en toda su base minorista activa. Estos productos suelen ser de naturaleza estratégica, como artículos emblemáticos, nuevos lanzamientos o referencias con márgenes elevados.

Para las marcas de bienes de consumo, garantizar una colocación coherente de las referencias de venta obligada es crucial para la visibilidad de la marca, la ejecución de las promociones y la contribución a los ingresos.

Por qué es importante la distribución de Must Sell

• Garantiza la visibilidad de las SKU estratégicas en los puntos de venta clave
  
• Mejora la venta garantizando la disponibilidad de los artículos más vendidos o promocionados.
  
• Apoya la ejecución de las campañas adaptando la disponibilidad en el punto de venta a las campañas de marketing.
  
• Ayuda a controlar la eficacia del personal de campo y el comportamiento de los representantes.
  
• Indica la preparación del territorio para nuevos lanzamientos y prioridades de marca
  

Cómo medir la distribución de Must Sell

Porcentaje de puntos de venta objetivo que almacenan todas o un conjunto definido de referencias de venta obligada.

Fórmula:
Distribución de productos de venta obligatoria = Número de puntos de venta con SKU de venta obligatoria dividido por el total de puntos de venta elegibles multiplicado por 100%.

Ejemplo: Si se destinan 4.000 puntos de venta a una campaña de 5 SKU y 3.200 almacenan todas las SKU, la distribución de Must-Sell = 80%.

Realice un seguimiento de este KPI por territorio, paquete de SKU o tipo de canal mediante auditorías de aplicaciones de campo, validaciones fotográficas o datos de ventas.

Qué impulsa la distribución de Must Sell

• Comportamiento de la fuerza de campo y capacidad para impulsar las referencias de venta obligada
  
• Disponibilidad de referencias de venta obligada en el inventario del distribuidor
  
• Priorización y claridad de SKU en la planificación de las batidas
  
• Comercialización visual y formación de minoristas
  
• Uso de avisos o codazos AI durante las visitas a la tienda
  

Analicemos un subindicador clave: Acciones de las tiendas de clase A declaradas

Sub-KPI: ¿Qué es el Stock de Tiendas de Clase A Reportado?

Realiza un seguimiento de cuántos puntos de venta de clase A (los mejores en función de su rendimiento o potencial) han declarado tener existencias de las referencias que deben venderse.

Por qué es importante

• Centra la ejecución en puntos de venta de alto valor
  
• Muestra la calidad de la cobertura de los representantes y la profundidad de las ventas
  
• La fuerte cobertura de la Clase A impulsa la mayor parte de los volúmenes de venta obligatoria
  

Cómo se mide

Cobertura de existencias de la Clase A = puntos de venta de la Clase A que declaran que deben vender SKU dividido por el total de puntos de venta de la Clase A objetivo multiplicado por 100%.

Cómo mejorarlo

• Utilice las indicaciones de la aplicación del representante para registrar las referencias de venta obligatoria durante las visitas de clase A.
  
• Recompensar a los representantes por la colocación del surtido completo en tiendas prioritarias.
  
• Fijar objetivos específicos para la Clase A y hacer un seguimiento de la cobertura por separado
  

Cómo impulsar la ejecución a escala

• Creación de objetivos específicos para la distribución de must sell por agrupación
  
• Dar prioridad a las tiendas de clase A y de alto potencial para impulsar la cobertura
  
• Seguimiento de las auditorías de ventas obligatorias con prueba fotográfica o integración de listas de comprobación
  
• Utilice los flujos de trabajo de las visitas a las tiendas para actuar sobre las SKU que faltan
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

Aquí es donde entra en juego el marco Goal-Driven AI de BeatRoute.

• Establecimiento de objetivos de distribución para las referencias de venta obligatoria mediante cuadros de mando.
  
• Capacite a los representantes de campo con flujos de trabajo AI auténticos que solicitan comprobaciones específicas de SKU, confirmación de existencias y avisos en tiendas de clase A.
  
• Gamifique comportamientos como la cobertura completa de las SKU y el cumplimiento de los puntos de venta prioritarios con insignias e incentivos.
  
• Resuelva las carencias con BeatRoute Copilot identificando los puntos de venta de Clase A con disponibilidad incompleta de productos de venta obligada y orientando las medidas correctoras.
  

Conclusión

La distribución Must-Sell es un KPI de gran visibilidad que impulsa tanto la ejecución como el impacto. Garantizar la presencia constante de las referencias clave, especialmente en los puntos de venta de Clase A, es crucial para el éxito de la campaña y la competitividad en el mercado.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.