Sales Force Automation: Why Automation Is Not Enough

Última actualización:febrero 23, 2021
Tiempo de lectura:8 Actas
Interfaz de la aplicación Sales Force Automation en smartphone; diseño en naranja y blanco.

Table of Content

Sales Force Automation once meant replacing paper forms with digital ones. That era is over. FMCG brands now need SFA that does more than automate: Goal-Driven AI tied to company goals, insights that direct reps where to spend their hours, and channels like WhatsApp that meet retailers where they already are. This article walks through why pure automation has plateaued and what the next layer looks like.

BeatRoute moves beyond automation to Goal-Driven AI, ensuring SFA adoption translates to field behavior change.

Key takeaways

  • Pure automation plateaued years ago; sales teams need Goal-Driven AI that converts company goals into daily actions for every rep.
  • Misaligned ground execution happens when headquarters strategy does not map to what reps actually do on their daily beats.
  • Inconsistent sales behavior hurts productivity; modern SFA should shape behavior, not just record it.
  • Managers who only check data to police reps miss the point; SFA should surface sales problems and suggest fixes via AI.
  • Hybrid coverage via WhatsApp ordering plus field visits lowers cost-to-serve for low-revenue outlets without sacrificing reach.

What is sales force automation?

Automatización de la fuerza de ventas es la forma de gestionar digitalmente equipos de campo distribuidos de forma eficiente en el mundo actual. Hace referencia a todas las aplicaciones de software que automatizan la gestión de ventas. La lista completa de funciones cubiertas por el Software de automatización de la fuerza de ventas incluye todos los pasos del proceso de venta, como se menciona a continuación:
  • Perfiles de clientes sobre el terreno
  • Programación de visitas/planificación del ritmo
  • Gestión y seguimiento de las relaciones con los concesionarios/distribuidores
  • Seguimiento de las entregas
  • Captación de clientes potenciales
  • Actualización de las oportunidades de venta
Curiosamente, esto es sólo el principio, ya que este software se puede personalizar y adaptar para satisfacer las necesidades de su empresa y seguir cada paso del proceso de ventas. Cuando se trata de dirigir empresas con eficacia, automatización de la fuerza de ventas es su mejor oportunidad para conseguir una solución tecnológica que pueda gestionar, controlar y comunicar fácilmente las instrucciones pertinentes al ancho de banda responsable de los ingresos de una empresa de bienes de consumo o de bienes de gran consumo. 

¿Por qué se ha vuelto mediocre con los años?

A pesar de que la automatización de la fuerza de ventas ha permitido a las empresas gestionar mejor sus equipos de ventas, no ha logrado cumplir eficazmente los objetivos empresariales en todo su potencial. Las demandas del mercado de la automatización de la fuerza de ventas han cambiado en los últimos años, ya que ahora se enfrenta a nuevos retos. Con la automatización y digitalización de las tareas de ventas mundanas, los equipos de ventas pueden centrarse ahora en sus respectivos objetivos y rendimiento, pero es posible que no se dirijan en la mejor dirección si el software de automatización de la fuerza de ventas no se adapta a las necesidades de la empresa. Algunos de los retos emergentes para la ejecución satisfactoria de la automatización de la fuerza de ventas son los siguientes:
  • Comportamiento incoherente en las ventas
La mayoría de los SFA no realizan un seguimiento ni mejoran el comportamiento de las ventas, por lo que no impulsan la productividad desde su núcleo, es decir, el representante de ventas.
  • Ejecución en tierra desalineada
A menudo ocurre que la estrategia de la sede central no coincide con la ejecución sobre el terreno, debido claramente a la inflexibilidad de las soluciones convencionales de SFA a la hora de incorporar los objetivos de la empresa a los objetivos de ventas sobre el terreno. 
  • Cuestión de la adopción
Con la eliminación del papeleo y la adopción prevista de interfaces sofisticadas de software SFA, los equipos de ventas pueden tener dificultades para operar en caso de formación inadecuada.
  • Vigilancia en lugar de resolución de problemas
En la mayoría de los casos, los gerentes sólo comprueban los datos del software SFA para hacer un seguimiento de la actividad o la asistencia de los representantes de ventas, en lugar de identificar los problemas reales relacionados con las ventas en sus territorios. Modificar el software SFA con análisis automatizados sobre la marcha y notificación de problemas con un bot asistido por AI puede ayudar a las organizaciones a superar este reto.
  • No comprender a los clientes clave
La falta de integración de CRM en el software SFA impide que los equipos de ventas obtengan información sobre el comportamiento, la experiencia y las demandas de los clientes para optimizar sus ventas. Aunque la automatización de la fuerza de ventas ha agilizado las operaciones de marketing y ventas, es posible que no cumpla los objetivos empresariales si no se superan estos retos. Cuando el objetivo principal es impulsar la eficiencia y aumentar las ventas, es esencial adoptar un software de automatización de la fuerza de ventas que ofrezca soluciones para los retos emergentes. 

¿Cuál es el futuro?

El futuro del sector empresarial pasa por un software CRM de automatización de la fuerza de ventas que pueda funcionar en la nube. Sin embargo, el mercado está inundado de opciones, por lo que es una tarea realmente desalentadora para ayudar a seleccionar el derecho software de automatización de la fuerza de ventas porque todas ellas ofrecen una funcionalidad básica similar que se limita a la analítica, la captura de datos o la digitalización, entre otras.  Comprendemos la confusión con la que puede encontrarse a la hora de seleccionar las mejores soluciones de automatización de la fuerza de ventas entre los CRM SFA existentes. Le sugerimos que pruebe la aplicación BeatRoute, ya que es la solución de última generación para su empresa.  ¿No nos cree? Compruebe a continuación lo que nos convierte en su mejor solución.

  • Goal-driven AI

Como líder empresarial, la automatización puede ser su mejor apuesta para mejorar la eficiencia empresarial y alinear la fuerza de ventas con sus objetivos comerciales. Sin embargo, la primera es la función más básica de casi todos los software de automatización de la fuerza de ventas, mientras que el segundo objetivo puede que no lo cumpla ningún software básico de SFA. ¿No debería el mejor software no sólo ayudar en la automatización del negocio, sino también en la consecución de los objetivos de escalabilidad y ventas?  BeatRoute’s Sales Force Automation Software le ayuda a formular un proceso de ventas orientado a objetivos y a definir los objetivos de ventas de la empresa (a largo y corto plazo), que luego se integran con el curso de acción actual y se convierten en objetivos de ventas individuales a alcanzar por los equipos de ventas sobre el terreno.

  • Enfoque híbrido de la cobertura del mercado

Mientras que el proceso de toma de pedidos se ha simplificado con la ayuda de Software SFAPero ¿qué ocurre con los puntos de venta de última milla en los que el coste del servicio supera el presupuesto? Las visitas físicas al minorista requieren recursos humanos, tiempo y transporte, lo que supone un coste marginal. Cuando más del 80% de los minoristas en todos los territorios utilizan WhatsApp a diario, ¿por qué no permitirles hacer pedidos directamente a través de WhatsApp, lo que ahorra directamente costes, ya que menos ejecutivos pueden cubrir más tiendas y las tiendas de bajos ingresos pueden ser atendidas sin desperdiciar recursos para visitas físicas regulares?". Además, el WhatsApp BOT de BeatRoute también le permite dirigir cómodamente ofertas, planes, fidelización, información sobre productos, recordatorios, etc.

  • Optimización de rutas 

La técnica convencional de optimización de rutas permite a los distintos responsables de zona delimitar manualmente el territorio y, a continuación, empezar a planificar las rutas de los conductores de ventas. De este modo, el enfoque desorganizado aumenta el tiempo de desplazamiento y también incrementa el coste de la visita al tiempo que reduce la productividad. Sin embargo, el algoritmo de Optimización de Rutas de BeatRoute le ayuda a calcular la forma logísticamente más eficiente de cubrir las tiendas de un territorio, junto con el número de recursos necesarios para cubrir todas las rutas de forma ágil y con más tiempo presencial que de desplazamiento. Por ejemplo, una empresa típica de bienes de consumo consigue con esto una optimización de 15-20% en su estrategia de cobertura, lo que significa que si 20 personas en un territorio cubren 300 tiendas cada una puede ahorrar el esfuerzo y el coste de 3 personas tras la optimización de la ruta.

Conclusión

Con la automatización de la fuerza de ventas en su apogeo, es hora de avanzar con la tecnología, es hora de que se actualice con el último software CRM SFA para mantenerse al día con la competencia. Sin embargo, es importante que comprenda todos los aspectos de estos programas antes de integrarlos.

Preguntas frecuentes

Cómo seleccionar el Mejor Software de Automatización de Fuerza de Ventas para su Negocio en 2024?

A continuación se indican los pasos que le ayudarán a seleccionar el el mejor software de automatización de la fuerza de ventas para su empresa en 2024:
  • Echa un vistazo a las reseñas y valoraciones del software
  • Considere los requisitos de integración
  • Calcule los costes de instalación del nuevo software en su empresa
  • Calcular el ROI de la implantación del software
  • Cuide la escalabilidad de sus operaciones con el software instalado
  • A por el demostración gratuita!
BeatRoute le ofrece un software de automatización de la fuerza de ventas fácil de usar y altamente configurable que puede revolucionar sus operaciones de ventas y marketing sobre el terreno para satisfacer todas sus necesidades empresariales en GT, MT y B2B/HORECA en 2024.

Preguntas frecuentes

Why is automation alone no longer enough for sales force software?

Pure automation digitizes paperwork but does not change outcomes. FMCG brands today need SFA that translates company sales goals into daily rep actions, surfaces problems via AI, and adapts coverage strategy based on customer potential. Recording activity is the floor, not the ceiling. The next layer is Goal-Driven AI.

What does a Goal-Driven AI approach look like in practice?

Leaders set company-level sales goals like range selling, VM execution, or scheme adoption. The platform breaks each goal into store-level and rep-level targets with specific actions and KPIs. Reps see what to do at each visit; managers see deviation alerts; dashboards show progress across territories in real time.

How does hybrid coverage via WhatsApp change field economics?

Field visits to low-revenue outlets often cost more than they earn. Letting those retailers order directly on WhatsApp cuts cost-to-serve while keeping coverage wide. Reps focus physical visits on high-value stores, and the WhatsApp channel handles the long tail plus promo communication, reminders, and loyalty updates.

How should managers use SFA dashboards without becoming data police?

Dashboards should flag sales problems, not just attendance. Look for dashboards that surface outlets with falling sales, schemes that are underperforming, or reps missing coverage targets with a root-cause signal. The job of SFA is to help managers coach and fix problems, not just monitor rep movement.

What ROI can brands expect from route optimization?

Typical consumer goods companies see 15 to 20 percent optimization in coverage strategy. If 20 reps each cover 300 stores in a territory, the same coverage can be achieved with three fewer reps, or the saved bandwidth can be redirected to new territories. More face time with retailers, less travel time on the road.

Inicio de sesión

Demo