Combinación de colocación, generación de demanda y liquidación para la ruta de los insumos agrícolas al mercado

En el industria de insumos agrícolasPara alcanzar sus objetivos de ventas, las marcas deben actuar en tres frentes: colocación, generación de demanda y liquidación. La colocación de los productos en la tienda minorista, la generación de demanda entre los clientes finales/agricultores y la liquidación, en la que el agricultor compra sus productos. 

Hay una interconexión muy fuerte entre ellas; la colocación sin demanda y viceversa es infructuosa y, como consecuencia, su liquidación se resiente. Y cada una conlleva sus propios retos o dependencias. 

Por ejemplo, si ha planificado esfuerzos de generación de demanda en una zona sin conocer el número o los perfiles de los agricultores de la misma o el ROI del evento anterior celebrado allí, no va a ver mucho rendimiento de dichos eventos. O bien el número de agricultores relevantes para su oferta y acordes con el perfil al que se dirige será demasiado escaso e incierto, o bien habrá invertido en una reunión comunitaria que ya ha demostrado su ineficacia en el pasado. Disponer de los datos adecuados es crucial para tomar decisiones acertadas que ayuden a su negocio. 

Del mismo modo, si su agente de ventas o representante no tiene forma de hacer un seguimiento eficaz de los distribuidores que necesitan atención inmediata o tiene que recordar diferentes frecuencias de visita de numerosas tiendas, cometerá errores humanos de forma casi inevitable. No existirá un concepto real de priorización en sus visitas y, en su lugar, acabará sobre o infraatendiendo a distribuidores o clientes. 

También para la liquidación, en la que los agricultores son la clave, es una destilación de los esfuerzos de generación de demanda y colocación que permite a los agricultores conocer su oferta y encontrarla cuando la necesitan. Por lo tanto, cuando uno de los aspectos -colocación o generación de demanda- se resiente, la liquidación se resiente.

También hay que tener en cuenta factores como la ubicación, el potencial de ventas del distribuidor/tienda y la estacionalidad del producto para garantizar la mínima rentabilidad y la máxima liquidación. Por ejemplo, en el caso de los insumos agrícolas, no todos los pesticidas o fertilizantes son aplicables a todos los cultivos, sobre todo cuando los distintos cultivos favorecen diferentes épocas del año y ventanas precisas en su proceso de crecimiento. Si se colocan demasiados o muy pocos productos en una tienda, habrá otras tantas devoluciones u oportunidades perdidas. 

Repito: si no se combinan los tres elementos (colocación, generación de demanda y liquidación), no tiene sentido.

Los problemas de la ruta al mercado en el sector de los insumos agrícolas

Al igual que en otros sectores, una marca del sector de los insumos agrícolas depende de que cada miembro de su ruta al mercado funcione de forma óptima para alcanzar sus objetivos. Desde la colocación de sus productos en los distribuidores, que a su vez los colocan en los minoristas, hasta los agricultores que compran a minoristas o distribuidores o incluso directamente a usted (como los propietarios de explotaciones agrícolas), hay muchas piezas móviles que hay que gestionar. Los representantes o responsables de ventas se encargan de ello y el primer paso para gestionar sus rutas o distribuidores es disponer de datos listos y procesables al alcance de su mano. Esto no sólo facilita un gran compromiso, sino también la resolución rápida de los obstáculos.

Los datos son un concepto global que afecta a una amplia gama de actividades, desde la frecuencia de las visitas hasta las visitas productivas a los distribuidores, pasando por la comunicación del plan, la presencia de la competencia en los minoristas, el cobro de los pagos o los eventos de marketing. Sin un sistema que descifre y organice adecuadamente los datos para luego sugerir acciones, su empresa nunca funcionará realmente a pleno rendimiento porque su liquidación nunca estará a la altura. 

Problemas que conducen a una colocación inadecuada

1. Imaginemos que los agentes de ventas no pueden visitar al distribuidor o la tienda adecuados en el momento o con la frecuencia adecuados, o que las marcas no disponen de datos que les permitan saber lo que hacen sus agentes sobre el terreno o lo productivos que han sido, para poder reorientar la estrategia si es necesario. Esto puede acarrear problemas de colocación, eficacia de la promoción comercial, resolución de problemas, etc. 
   
   Para aclararlo, sin un sistema de seguimiento e interpretación de datos, los responsables de ventas se ven obligados a memorizar las frecuencias de visita de numerosos distribuidores y minoristas. También deben averiguar por sí mismos las mejores rutas para maximizar la productividad. Si a esto añadimos un engorroso proceso de resolución de incidencias y problemas relacionados con el crédito, es muy probable que se les escapen cosas y cometan errores, lo que descarrilaría su ruta hacia el mercado. Para una marca, la falta de información sobre el terreno, como el número de incorporaciones de distribuidores relevantes, las visitas productivas (cumplimiento del objetivo de una visita), el cumplimiento de la frecuencia de las visitas, el éxito del plan, la presencia de competidores en las tiendas minoristas, etc., es una importante señal de alarma.
   
2. Sus vendedores tienen que recordar todas las combinaciones de productos o esquemas asociados a estos productos. Los esquemas pueden ser docenas o más y fluctuar con el tiempo. Es una tarea muy difícil, por no decir imposible. La falta de conocimientos significa que los agentes de ventas pueden acabar promocionando esquemas incorrectos para ese distribuidor/cliente concreto o no promocionar ningún esquema. Todo esto reduce gravemente la potencia de los planes diseñados específicamente para llevar más productos a los distribuidores y, en última instancia, conseguir colocaciones. Y esto significa liquidaciones potencialmente más bajas. 

3. La falta de visibilidad por parte de los distribuidores de los objetivos de ventas, los puntos acumulados y los detalles del programa también es perjudicial para la colocación de productos en los minoristas. ¿Por qué? Porque los distribuidores que no puedan ver estas cosas con claridad no estarán motivados para comprarle más, impulsar sus productos o cumplir sus objetivos de ventas. Por lo tanto, no basta con diseñar y planificar grandes planes o incentivos, también hay que asegurarse de que las partes interesadas los conozcan.

4. Debido al modelo de devolución en caso de no venta, los distribuidores siempre se cuidan de abrir cajas que consideran innecesarias. Por ejemplo, si el distribuidor abre una caja de 100 artículos y vende unos 20 a la primera y luego, debido a circunstancias imprevistas como una pandemia o la falta de lluvias o las protestas de los agricultores, los 80 restantes quedan sin vender, el distribuidor estará incurriendo en una tremenda pérdida. Por esta razón, los distribuidores dudan en abrir una caja cuando tienen dudas sobre la demanda real u otras condiciones que consideran perjudiciales para las ventas secundarias. Incluso hay situaciones en las que si un minorista solicita un pequeño lote de artículos, el distribuidor simplemente se niega, alegando falta de suministro. Saben que devolver cajas sin abrir les permitirá evitar pérdidas. Esto conduce a la subventa y a la pérdida de oportunidades para las marcas que reciben más devoluciones de las esperadas.

5. Cuando los responsables de ventas visitan a los distribuidores para efectuar los pagos, a menudo se encuentran con el obstáculo de que los distribuidores se niegan a pagar porque no han recibido ningún acuse de recibo de su último pago. Esto hace que no estén dispuestos a realizar más transacciones porque no tienen ninguna visibilidad de sus transacciones anteriores que algo como un extracto de cuenta podría proporcionar. Resolver confusiones de esta magnitud consume mucho tiempo y oportunidades. 

6. El análisis de la competencia es crucial porque le da margen de maniobra para contrarrestar las estrategias de la competencia que pretenden establecer un dominio del mercado. Sus agentes de ventas visitan las tiendas para comprobar qué ha estado haciendo la competencia, pero sin un sistema que registre esta información, como la toma de fotografías o quizá un vídeo o incluso un texto, el esfuerzo es en gran medida baldío.

7. Como en cualquier negocio, los distribuidores prefieren depositar su confianza en marcas establecidas y probadas. Con un modelo de "devolución si no se vende", a los distribuidores les resulta imperativo asociarse con marcas cuyas cajas, una vez abiertas, aseguren el máximo de ventas. Naturalmente, si la suya es una marca nueva o una marca que está intentando penetrar en un segmento específico del mercado, no dispondrá de datos históricos y, como tal, se encontrará por detrás de sus competidores si no toma ciertas medidas.

8. Como en cualquier empresa, es normal que surjan problemas. Cuando un responsable de ventas habla con un distribuidor e informa del problema a su director por teléfono o personalmente, ahí suele acabar su conocimiento de lo que está ocurriendo con la escalada. El ticket de incidencia viaja de un nivel a otro hasta que llega a las personas responsables de resolverlo. No hay ningún seguimiento o actualización que el responsable de ventas pueda comunicar al distribuidor la próxima vez que hablen y el distribuidor permanece a oscuras, preocupado hasta que finalmente se resuelve. Como era de esperar, se trata más de una cuestión de transparencia que de TAT; los distribuidores e incluso los responsables de ventas desconocen el estado de sus asuntos, lo que provoca pérdida de oportunidades, discusiones e insatisfacción. Es comprensible que la colocación de productos en las tiendas también se vea afectada.

Problemas que conducen a una generación de demanda subóptima

1. Los agroquímicos, con su importante función de convertir a los agricultores en consumidores que pagan o en clientes en caso de transacciones B2B, generan demanda para sus productos. Hay un par de problemas a los que se enfrentan en su trabajo:
   • Necesitan cartografiar a los agricultores basándose en perfiles específicos que tengan en cuenta la superficie y las preferencias de cultivo. No pueden hacerlo con precisión sin un sistema que añada la información del agricultor, lo que hace que todo sea analógico y poco fiable. 
   • Sin una forma estructurada de recopilar información, como los agricultores que asistieron a las reuniones de concienciación en las aldeas o a las demostraciones sobre el terreno, no hay forma de analizar el éxito de estas actividades. El rendimiento de la inversión sigue sin estar claro porque es casi imposible calcular el porcentaje de agricultores que se convirtieron y el volumen de negocio que aportaron. 

2. Los responsables de marketing se encargan de captar la demanda estacional de sus productos entre los agricultores. Una de las formas de hacerlo es a través de reuniones en ciudades y pueblos a las que acuden los agricultores para informarse sobre su oferta. Sin un sistema de recogida de datos, los inconvenientes son evidentes:
   • No hay forma de mejorar o reorientar la estrategia para futuras reuniones debido a la falta de datos históricos sobre acontecimientos pasados.
   • No hay forma de medir el resultado o el éxito de un evento, porque el rendimiento de la inversión es incalculable si no se conoce el alcance del aumento de negocio del evento, es decir, cuántos agricultores se convirtieron gracias al evento y sus perfiles (ya que esto nos dirá los productos que comprarán y el tamaño del ticket).

3. Los propietarios de explotaciones suelen comprar sus insumos agrícolas a más de una marca. Si sus representantes de ventas no están al tanto de los lanzamientos de productos y la USP de sus productos o esquemas lucrativos, se convierte en una tarea cuesta arriba para empujar con coherencia y eficacia sus productos a estos clientes B2B y mantenerlos leales a usted.

4. Teniendo en cuenta el aspecto estacional del sector de los insumos agrícolas, las marcas necesitan contratar a mucho personal temporal para demostraciones puntuales y actividades de marketing. El problema que puede surgir aquí es que la formación sobre los productos y la tecnología sobre el terreno, como una aplicación, puede llevar mucho tiempo. Un tiempo del que la marca no dispone en el escaso margen que tiene para conseguir que los agricultores le compren.

Los factores que explican el fracaso de una liquidación

1. En el sector de los insumos agrícolas, los productos se colocan en los comercios minoristas o en un distribuidor a crédito, lo que significa que lo que no se vende se le devuelve a usted. Como los productos son estacionales, no hay mucho margen para rehacerlos en caso de que la liquidación no salga según lo previsto. A falta de un sistema o programa informático que permita a los responsables de ventas o a los agroquímicos registrar de forma fiable las liquidaciones o ventas, sigue existiendo una laguna en la comunicación puntual y también en la autenticidad de los informes. El inconveniente es el exceso de existencias o las colocaciones mal calculadas, que provocan eventuales devoluciones y, por tanto, grandes pérdidas para las marcas.

2. Cualquier compromiso óptimo con el agricultor siempre tiene lugar antes de la llegada de una temporada de cultivos para preparar a los agricultores para que compren sus ofertas en cuanto sus productos lleguen a los distribuidores. Para ello, es necesario establecer y ejecutar numerosas medidas, como demostraciones in situ o reuniones comunitarias, para convencer a los agricultores de por qué son la mejor opción del mercado. Cualquier insuficiencia a este respecto puede traducirse en una liquidación inadecuada, porque los agricultores sólo comprarán productos o de marcas con las que estén familiarizados.

3. Una vez que se ha generado la demanda y los agricultores están dispuestos a comprar sus productos, hay que comunicar a los agricultores las ofertas de período limitado, los descuentos especiales, el hecho de que sus productos están listos para la venta o cualquier otra información urgente. El objetivo es dar un impulso adicional a los esfuerzos de liquidación. El marketing táctico se realiza en temporada y se centra totalmente en la comercialización.

4. Es fundamental para la liquidación que los equipos de marketing y ventas colaboren estrechamente. Sin información precisa y oportuna del equipo de ventas, los recursos de marketing pueden asignarse erróneamente a zonas en las que los distribuidores aún no se han abastecido o no han colocado sus productos en las tiendas minoristas. Del mismo modo, si los agroquímicos no transmiten información a los comerciales sobre el momento de aplicación de los productos, será difícil inspirar a los distribuidores para que se aprovisionen de sus productos o los coloquen suficientemente en las tiendas minoristas.

Antes de pasar al aspecto de las soluciones de este artículo, volvamos a insistir en la interdependencia de la colocación, la generación de demanda y la liquidación. Aparte de lo que ya hemos comentado, es importante señalar que los distribuidores no están dispuestos a colocar su producto en el minorista a menos que estén convencidos de sus esfuerzos de generación de demanda. Sin un enfoque sistematizado, no es posible que los responsables de ventas supervisen el estado de las actividades ni determinen si los ejecutivos de marketing son lo suficientemente productivos. La falta de seguimiento de las actividades a esta escala no satisface lo suficiente a sus distribuidores y la colocación y liquidación de sus productos se resienten.

Ejecutar con éxito una ruta de comercialización en el sector de los insumos agrícolas

Al trabajar con marcas líderes del sector de los insumos agrícolas a lo largo de los años, no sólo hemos adquirido un profundo conocimiento de los retos a los que se enfrentan las marcas, sino que también hemos desarrollado una gran capacidad para ayudarles a resolverlos.

Exploremos cómo pueden resolverse esos retos utilizando las capacidades de nuestra plataforma a modo de ilustración.

Colocación óptima en los puntos de venta

Priorizar las visitas en función de las necesidades de la empresa

Con una aplicación de ventas fiable a nivel de empresa, las frecuencias de visita y las rutas ya no tienen por qué ser una cuestión de memoria. Esta información está fácilmente disponible y se ve reforzada por las sugerencias de AI para que las visitas a las tiendas ahorren tiempo y energía mientras su equipo de ventas se centra en la toma de pedidos y en captar distribuidores/clientes. Los datos ya no se recopilan simplemente y quedan abiertos a la interpretación, sino que se asesora a los vendedores sobre cómo actuar en función de ellos. 

Nuestros clientes han estado utilizando nuestra plataforma para averiguar en qué casos la frecuencia de las visitas ha sido la adecuada, en qué casos es necesario corregir el rumbo y la productividad de las visitas (o la falta de ella).

Aprovechar el AI operativo para la recepción de pedidos

Una marca típica de insumos agrícolas tiene cientos de referencias. Cuando los responsables de ventas se dirigen a los minoristas para tomar pedidos, tienen que tomar una decisión subjetiva sobre qué SKU ofrecer a cada minorista. Esta decisión subjetiva causa muchos problemas de colocación, ya que se colocan algunas SKU incorrectas y se pasan por alto algunas SKU correctas.

Al mismo tiempo, la toma de pedidos en sí es un proceso tedioso, en el que el responsable de ventas tiene que recordar qué SKU suele comprar el minorista e introducir esos datos manualmente. Además, hay un gran número de planes que pueden estar en marcha al mismo tiempo. Recordar y proponer el programa adecuado para cada minorista es una tarea de enormes proporciones, lo que hace que la utilización del programa ronde normalmente entre 50 y 60%.

Nuestros clientes utilizan nuestro flujo de trabajo de recomendación de pedidos AI para crear una cesta preparada en función del patrón de pedidos típico de cada minorista, sugerir nuevas SKU que compran minoristas similares e indicar los planes pertinentes disponibles para ese minorista. Esto no sólo ahorra tiempo a los responsables de ventas, sino que también garantiza la colocación de las SKU ideales y la utilización adecuada de los programas en curso.

Desarrollar el conocimiento de la situación en la tienda

Las marcas que disponen de datos sobre lo que ocurre dentro de una tienda minorista en términos de colocación y consumo están mejor equipadas para gestionar los problemas de colocación. Por ejemplo, si un vendedor visita una tienda minorista y comprueba que no hay existencias suficientes para satisfacer la demanda de ventas terciarias, la marca puede hablar con el distribuidor y convencerle de que coloque más existencias en esas tiendas. Esto puede hacerse en forma de descuentos especiales durante las ventas primarias o animando a más minoristas a hacer pedidos a ese distribuidor concreto, lo que se traduce en más ventas secundarias y menos devoluciones. 

Del mismo modo, es muy importante que las nuevas marcas o las marcas con un nuevo producto que compiten con entidades ya establecidas en el mercado tengan una idea clara de lo que piensan de ellas los minoristas y los distribuidores. El rechazo inicial de los distribuidores es comprensible porque usted o lo que ofrece aún no está probado.

Pero si eres capaz de recoger sus comentarios y analizar sus principales objeciones, tendrás ojos para saber qué no funciona, qué hacen mejor tus competidores, las expectativas de los distribuidores y qué modificar (si es necesario), para recalibrar tu estrategia y cumplir tus objetivos de colocación.   

Capacite a sus distribuidores y minoristas

Puede convertir a sus distribuidores y minoristas en colaboradores comerciales informándoles sobre sus productos, dándoles a conocer los planes que tiene a su disposición y facilitándoles la realización de pedidos.

BeatRoute proporciona a sus clientes B2B fácil acceso y fácil adopción a través de la autenticación de WhatsApp/Viber y la ventaja para usted aquí es que todo el mundo está en WhatsApp o Viber en estos días. Por lo tanto, sin necesidad de instalar una nueva aplicación en un mar de aplicaciones en sus teléfonos, los distribuidores pueden acceder fácilmente a los pedidos y puntos de recompensa a través de WhatsApp/Viber. Poder hacer pedidos cuando sea necesario, poder tener una visibilidad completa de los planes y poder consultar los puntos de recompensa acumulados y los hitos futuros crea un impulso en los distribuidores para comprar más y colocar en las tiendas minoristas lo antes posible. 

Haga felices a sus clientes con pagos transparentes

Los retrasos en los pagos no son buenos para el negocio porque usted no cobra por sus productos y su distribuidor no podrá hacer más pedidos si su retraso les lleva más allá del límite de crédito. A usted le interesa resolver este problema y una de las formas más sencillas y eficaces de hacerlo es proporcionar periódicamente extractos de cuenta a su distribuidor o cliente. Proporciónales una imagen clara de sus transacciones, crédito disponible y cualquier pago pendiente a través de alertas de WhatsApp o B2B Customer App.

Análisis de la competencia para seguir siendo relevante

La grabación y el análisis de las actividades de la competencia en una tienda o distribuidor suponen un gran cambio cuando se hacen bien. Cuando su equipo de ventas tiene la capacidad de utilizar funciones multimedia como imágenes, vídeos y texto para registrar la presencia, la colocación y los esfuerzos de comercialización de los competidores en una tienda o distribuidor, tiene una oportunidad excelente para recalibrar su estrategia actual y mantenerse a la cabeza.

Hacer de la resolución de problemas un proceso transparente

Es importante seguir una estructura fiable y visible durante la resolución de problemas. Por lo general, el distribuidor informa al responsable de ventas de un problema, el responsable de ventas informa a su jefe al respecto, y esto se va escalando hasta que llega al departamento adecuado. Cuando se hace manualmente, cualquier actualización sobre el problema, como en qué fase del proceso de resolución se encuentra actualmente, tiene que recorrer la misma cadena antes de llegar al responsable de ventas y al distribuidor. En BeatRoute, nuestra integración con Freshdesk proporciona actualizaciones en tiempo real sobre cualquier incidencia presentada por el equipo de ventas o el distribuidor. Esto no sólo permite rastrear las incidencias, sino también capturarlas de forma eficiente y realizar un seguimiento estructurado, eliminando así la incertidumbre y aumentando la satisfacción del cliente gracias a una visibilidad completa. 

Generar demanda en sincronía con la colocación

Cree un perfil de sus agricultores basado en datos

Un sistema fiable para cartografiar a los agricultores permitiría a los vendedores capturar y actualizar los datos sobre la marcha y en un dispositivo móvil. Si un farmacéutico se encuentra con agricultores en una zona nueva, habla con ellos y anota sus datos en un papel o en una nota digital, esa nota puede perderse o borrarse. Como resultado, se perderían todos los datos relacionados con el mapeo de los agricultores mencionados y no se produciría ningún negocio esperado de esa interacción. Con un sistema digital como BeatRoute, estos agricultores pueden segmentarse en diferentes perfiles en función de la superficie y las preferencias de cultivo, y los datos recopilados quedarán organizados y fácilmente accesibles para futuras consultas. 

Organice y ejecute reuniones comunitarias centradas en el rendimiento de la inversión

Las reuniones comunitarias se organizan con el fin de dar a conocer su marca a los agricultores e informarles sobre su oferta. Convertirlos en clientes finales es atraer más negocio. Las demostraciones puntuales realizadas por agroquímicos que hacen una demostración práctica de las capacidades de un producto a lo largo de días o semanas, o los actos comunitarios de mayor envergadura organizados por ejecutivos de marketing que explican verbalmente lo que usted ofrece a los agricultores, requieren la captura de datos. Un sistema lo permite y lo que hace es ofrecerle una imagen clara de los gastos, los agricultores que asistieron y los agricultores relevantes que se convirtieron: una comprensión clara del aumento de su negocio a partir de un evento. Una visión clara del rendimiento de la inversión de las reuniones y eventos comunitarios le permite planificar de nuevo, cambiar lo que no funciona y hacer que el próximo evento sea aún mejor. 

Puede que de repente se dé cuenta de que algunos de los agricultores que solían comprar sus productos por temporadas han dejado de hacerlo. Estas reuniones comunitarias y demostraciones sobre el terreno le ofrecen una gran oportunidad para volver a captar a esos agricultores y atraerlos de nuevo hacia usted. 

Seguimiento de la participación con BeatRoute

BeatRoute permite a sus ejecutivos de marketing o agroquímicos hacer un seguimiento de la participación (cuántos agricultores asistieron, qué agricultores) en eventos y demostraciones. Evidentemente, esto es de gran ayuda a la hora de medir el éxito o el fracaso de dichos eventos, ya que también se documenta el número de conversiones de agricultores, lo que indica el negocio que está por venir. A un equipo de ventas que no disponga de una herramienta de este tipo le resultará muy difícil hacer un seguimiento preciso de los eventos comunitarios. La posibilidad de calcular el retorno de la inversión permite saber en qué aspectos es necesario corregir el rumbo y en cuáles ya se está en el buen camino.

Eduque a su equipo de ventas y a sus clientes sobre sus productos

El primer criterio para convencer a los distribuidores de que almacenen sus productos o gamas es conocerlos. Para los vendedores que se ponen en contacto con distribuidores/clientes por primera vez, o tal vez con motivo del lanzamiento de un nuevo producto, resulta enormemente útil no sólo conocer las características del producto, sino también su valor añadido. Esto es especialmente cierto en el caso de los clientes B2B del sector de los insumos agrícolas, los propietarios de explotaciones, que compran a varias marcas, la que mejor se adapte a sus necesidades. En un escenario tan competitivo, estar al tanto de lo que quieren los clientes y comunicar sus ofertas de forma coherente y eficaz es fundamental para hacer negocios con éxito. La aplicación de ventas BeatRoute permite a tus comerciales acceder a vídeos educativos sobre tus productos, nuevos lanzamientos, cambios, etc., para que puedan responder a todas las preguntas con claridad y precisión. Al mismo tiempo, puede educar digitalmente a sus minoristas y distribuidores con nuestra aplicación para clientes B2B.

Facilite el trabajo a su personal de temporada

Nunca se insistirá lo suficiente en la necesidad de contar con personal temporal que se encargue de la generación de demanda estacional y de las actividades de marketing en el sector de los insumos agrícolas. Para apoyar a este personal, resulta increíblemente útil disponer de un sistema fácil de usar que contenga todos los formularios de campaña, materiales didácticos e información sobre productos pertinentes. El responsable de marketing puede consultarlo para realizar la mayoría de sus tareas con facilidad, en lugar de pasar por una curva de aprendizaje perjudicial para la marca.

Fomente la colaboración entre sus equipos de ventas y marketing

Las ventas y el marketing son departamentos cruciales para sus esfuerzos de ruta hacia el mercado y su colaboración es lo que finalmente conduce a una liquidación eficaz. Un sistema que permita a su equipo de ventas colaborar con, por ejemplo, un agroquímico, tiene un valor incalculable porque así se eliminan los retrasos. El responsable de ventas puede establecer un plan de generación de demanda (como demostraciones o actos comunitarios) en las zonas donde lo considere necesario y los actos se asignarían al agroquímico o a los ejecutivos de marketing adecuados. Si bien esta colaboración permite al marketing operar en zonas en las que las tiendas minoristas están bien surtidas, trabajar en estrecha colaboración con los agroquímicos también permite a los equipos de ventas convencer más eficazmente a los distribuidores para que realicen más colocaciones, lo que se traduce en una mayor liquidación.

Ejecutar una liquidación eficiente dentro de un estrecho margen de tiempo

Recopilar datos para seguir la liquidación

Los responsables de ventas y los agroquímicos documentan la liquidación o la venta y estos datos son importantes para garantizar una acción correctiva oportuna si la liquidación es lenta o insuficiente. Con un sistema implantado, estos datos pueden registrarse y enviarse inmediatamente por la cadena jerárquica a la(s) persona(s) interesada(s), que puede(n) tomar una decisión rápida sobre cómo mejorar la liquidación. El marketing táctico o las promociones pueden ayudar, o tal vez sea necesario hablar con el distribuidor sobre la falta de existencias en el minorista. La brevedad de los plazos de liquidación en el sector de los insumos agrícolas exige una recopilación de datos y una comunicación estructuradas para resolver los problemas con rapidez.

Establezca sistemas para un marketing táctico eficaz cuando sea necesario

El marketing táctico proporciona un impulso a sus esfuerzos de ventas ofreciendo descuentos o información con una dosis de urgencia durante la ventana de liquidación. Un sistema fiable que mantenga esta información fácilmente accesible para los ejecutivos de marketing garantiza que puedan realizar su trabajo con eficacia. Las ofertas tácticas centradas en la liquidación también son visibles o se comunican a los distribuidores y minoristas a través de sus aplicaciones web. Al mismo tiempo, el equipo de marketing sobre el terreno es capaz de realizar un seguimiento de cualquier actividad de marketing masivo y evaluar también su ROI, información que es crucial para futuros esfuerzos. 

Implicar más eficazmente a los agricultores

Una liquidación eficaz y un rendimiento mínimo implican asegurarse de que todas las actividades de generación de demanda, como demostraciones puntuales y reuniones comunitarias, se llevan a cabo antes del inicio de la temporada de cultivo. Una aplicación fiable para agroquímicos o ejecutivos de marketing garantiza que la información sobre los productos esté al alcance de su mano y que puedan registrar los datos con precisión para ayudarle a medir el retorno de la inversión de dichos eventos. El éxito de los eventos le garantiza captar la atención de los agricultores, que solo compran a marcas que conocen o en las que confían. 

Estas son nuestras conclusiones

La ruta al mercado de la industria de insumos agrícolas se basa en tres pilares: colocación, generación de demanda y liquidación. Muchos los consideran procesos aislados y separados, que requieren esfuerzos separados. Pero nosotros afirmamos que es necesario combinarlos para garantizar el éxito de la salida al mercado. En este artículo hemos descrito cómo nuestros clientes del sector de los insumos agrícolas utilizan nuestra plataforma para realizar una colocación óptima, generar la demanda prevista e impulsar la liquidación oportuna para alcanzar sus objetivos de ventas.

Si desea ver nuestra plataforma en acción, y ver cómo podemos ayudarle con su ruta al mercado, puede solicitar un demostración gratuita aquí.