qué es una ruptura de existencias causas impacto cómo prevenirla

¿Alguna vez has entrado en una tienda buscando tu producto favorito y te has encontrado con una estantería vacía? Eso es una rotura de stock en acción, y para las marcas minoristas, puede ser un serio aguafiestas tanto para las ventas como para la confianza de los clientes.

Veamos qué significan realmente las roturas de stock, por qué son perjudiciales y cómo evitarlas.

¿Qué es la falta de existencias?

Se produce una ruptura de existencias cuando no hay disponibilidad de un producto que un cliente quiere comprar, ya sea en línea o en la tienda. Es ese momento incómodo en el que la demanda es alta, pero falta la oferta.

¿Por qué se agotan las existencias?

Hay un montón de razones, como:

• Previsión imprecisa de la demanda
• Retrasos de los proveedores
• Problemas de almacén o tránsito
• Picos repentinos de demanda (¡hola, ventas flash!)

Pero sea cual sea el motivo, el resultado es el mismo: ventas perdidas y clientes decepcionados.

El coste real de la falta de existencias

Seamos realistas. No se trata sólo de una venta perdida.

• Ingresos perdidos: No hay existencias = no hay venta. Sencillo.
• Erosión de la marca: Si sigue ocurriendo, los clientes empiezan a confiar más en otras marcas.
• Frustración de los minoristas: Sus socios comerciales no quieren tratar con compradores enfadados.
• Pérdida competitiva: Le comprarán a otro, posiblemente para siempre.

Estadística: Según un estudio de Harvard, el 21-43% de los clientes cambiará de marca si su producto preferido está agotado.

Agotamiento de existencias en bienes de consumo y de gran consumo: Un problema mayor de lo que cree

En sectores como el de los bienes de consumo de alta rotación, donde la vida útil es corta y la competencia feroz, las roturas de stock pueden ser un problema:

• Arruinar la percepción de la marca de la noche a la mañana
• Afectar a los resultados de las campañas de promoción
• Descarrilar las estrategias GTM en mercados de alto riesgo

Ejemplo: Imagínese que una marca de bebidas lanza una promoción de verano con una inversión publicitaria masiva, pero se encuentra con que el desabastecimiento en las ciudades de nivel 2 impide a los consumidores canjear la oferta. No es solo una pérdida de ventas, es una pérdida de confianza.

Cómo evitar la falta de existencias (sin abarrotar el inventario)

Esto es lo que funciona para las marcas minoristas:

1. Previsión más inteligente de la demanda
   Utilice AI o herramientas de aprendizaje automático para predecir patrones y picos estacionales.
   Ejemplo: Una marca de aperitivos utiliza las ventas históricas y las tendencias de los festivales para predecir un aumento de la demanda 40% antes de Diwali y abastece proactivamente a sus distribuidores.
   
   
2. Visibilidad del inventario en tiempo real
   Se acabó depender de hojas de cálculo obsoletas. Las vistas de existencias en tiempo real son imprescindibles.
   Ejemplo: Una marca de cosméticos realiza un seguimiento de las SKU a nivel minorista mediante un panel de control móvil, identificando los artículos con existencias reducidas antes de que se agoten.
   
   
3. Planificación ágil del reaprovisionamiento
   BeatRoute ayuda a automatizar la planificación del ritmo y las señales de visita para que su personal de campo esté siempre sincronizado con las necesidades de existencias.
   Ejemplo: Los comerciales reciben planes de visita automatizados basados en el movimiento de las existencias, lo que les permite dar prioridad a los puntos de venta con un agotamiento de existencias más rápido.
   
   
4. Colaboración entre distribuidores
   Asegúrese de que sus socios de distribución comparten con usted los datos de movimiento de existencias en tiempo real.
   Ejemplo: Una marca de cuidado personal integra su DMS con los sistemas de los distribuidores para obtener una visibilidad instantánea de las existencias en almacén y los pedidos secundarios.
   
   
5. Aplicaciones de ventas sobre el terreno
   Equipe a sus comerciales con herramientas que les permitan detectar riesgos de falta de existencias durante las visitas a los puntos de venta.
   Ejemplo: Durante una visita rutinaria, un representante registra una referencia agotada en la aplicación BeatRoute, lo que activa una alerta de reposición al distribuidor local.
   

Desabastecimiento en línea y fuera de línea: Diferencias clave

Las roturas de stock en Internet suelen provocar el abandono de carritos y críticas negativas. Las roturas de stock en las tiendas frustran el tráfico y hacen que se pierdan compras impulsivas.

Ejemplo: Un cliente que compra por Internet un lavado de cara lo encuentra agotado y sale del sitio web sin comprar nada más. Mientras tanto, un comprador en la tienda se va con las manos vacías y se dirige a la tienda de un competidor cercano.

¿Es el exceso de existencias una solución viable?

La verdad es que no. Aunque pueda parecer la solución más obvia, el exceso de existencias crea sus propios problemas, especialmente en los productos de gran consumo, donde el exceso de inventario puede caducar o dañarse. La verdadera solución es el equilibrio.

Ejemplo: Una marca de helados tiene un exceso de existencias durante el invierno, lo que provoca que se estropeen y se amorticen debido a las limitaciones de capacidad de los congeladores y a la lentitud de las ventas.

Cómo la tecnología reduce las roturas de stock

Las plataformas inteligentes como BeatRoute le ofrecen visibilidad en tiempo real de los datos de campo, los niveles de inventario y la planificación de las batidas. Esto significa una intervención proactiva antes de que se produzca una ruptura de existencias.

Ejemplo: Una marca regional de aperitivos redujo las roturas de stock en 28% en tres meses gracias a las señales de visita predictivas de BeatRoute y al seguimiento de la disponibilidad de stock en los puntos de venta.

Última palabra

Las roturas de stock son algo más que problemas en la cadena de suministro: son momentos en los que se rompe la experiencia del cliente.

¿Quiere eliminarlos antes de que eliminen sus ventas?

Reserve una demostración con BeatRoute y descubra cómo ayudamos a marcas minoristas como la suya a decir adiós a la falta de existencias y hola a una ejecución minorista más inteligente.