Cómo mejorar las relaciones con los distribuidores de marca para elevar su empresa

Una de las relaciones comerciales más importantes y valiosas en un sector como el de los materiales de construcción o similares es la que se establece entre la marca y el distribuidor. Esto es perfectamente lógico, ya que cuanto más vendas, mejor y querrás que más y más distribuidores se asocien contigo.

Pero, ¿cómo asegurarse de que los concesionarios que contrate sigan siendo fieles a sus intereses y sigan dando prioridad a sus productos frente a los de la competencia? No se trata de un tiro en la oscuridad o de esperar que sus distribuidores permanezcan de su lado; sus distribuidores deben sentirse atendidos mientras estén asociados a usted. Esto puede incluir pedidos automáticos, un seguimiento perfecto de los pedidos y, por supuesto, programas de fidelización. 

Una vez que sus distribuidores son realmente fieles a su marca, usted ya está un paso más cerca de ser líder del mercado en su categoría; esto puede conducir a una mayor cuota de mercado y a un impresionante crecimiento del negocio. Las relaciones B2B a largo plazo basadas en la confianza y la lealtad son el núcleo de las operaciones comerciales de éxito. Los distribuidores están al final de su cadena de suministro y usted necesita una estrategia de marketing eficaz para mantener relaciones a largo plazo con ellos.

En este contexto, hay una gran demanda de aplicaciones robustas y fiables que fomenten una comunicación eficaz y faciliten a los distribuidores acciones como los pedidos y las opiniones. Los programas de fidelización asistidos por AI, los múltiples canales de comunicación y los vídeos educativos forman parte de lo que contribuye al éxito de la relación entre marca y distribuidor. 

A continuación se ofrece más información al respecto.

1. Compromiso multicanal

Cada vez hay más aplicaciones que se centran tanto en los canales de comunicación como en los negocios entre la marca y el distribuidor. La comunicación es un aspecto fundamental para que las operaciones se desarrollen sin problemas y es un factor de confianza entre los socios del canal. La pregunta que hay que hacerse es: como marca, ¿con qué frecuencia y con qué facilidad se comunica con su concesionario? ¿Puede proporcionarles información operativa diaria? Es importante crear un canal de comunicación eficaz y elegir los métodos más fluidos para hacerlo. 

Plataformas como BeatRoute ofrecen herramientas especializadas que comprenden la necesidad de un enfoque de este tipo para el conjunto de las operaciones de la cadena de suministro, sobre todo en el caso de los concesionarios, ya que tratan directamente con los consumidores. Desde correos electrónicos a llamadas o mensajería instantánea, hay una plétora de opciones disponibles para garantizar que nunca haya un vacío en la comunicación y que todo el mundo esté al tanto de una situación. 

Los distribuidores aprecian su transparencia en materia de seguimiento de pedidos y nuevos lanzamientos. Por ejemplo, si lanzara al mercado un nuevo tipo de pintura o un nuevo color, sería importante informar a sus distribuidores sobre el nuevo producto. Los distribuidores que tienen más éxito deben estar perfectamente informados sobre el producto y tener acceso a vídeos de formación para presentar eficazmente su producto a los consumidores. Considere la posibilidad de hacer divertido el proceso de formación ofreciendo a los distribuidores recompensas e incentivos por finalizar la formación. 

Hoy en día, se espera que las aplicaciones para concesionarios incluyan o suban nuevos contenidos educativos cada vez que se lanza un nuevo producto o se actualiza una función importante. Cuando los concesionarios se sientan tratados de forma importante por usted, se implicarán más y contribuirán más a sus objetivos, las señas de identidad de una relación eficaz. 

2. Potenciación de los concesionarios

Mientras que los representantes de ventas informan a los concesionarios sobre la marca, los productos, los nuevos lanzamientos y los planes, una aplicación para concesionarios bien diseñada puede hacer todo eso y, al mismo tiempo, permitir que los concesionarios realicen sus pedidos basándose en interacciones y deliberaciones. Todo el proceso pasa a estar más controlado por el concesionario, que se siente más capacitado para ello, lo cual es muy importante. un factor crucial de confianza. 

Una app para concesionarios anima a los concesionarios con lo siguiente: 

• Pedidos digitales en lugar de pedidos a través de llamadas, correos electrónicos o mensajes. Tienen acceso completo al historial de pedidos, promociones, precios y notas de crédito o débito en un formato fácilmente legible. Cuando las marcas ofrecen a los distribuidores la posibilidad de ver el estado de sus pedidos, se fomenta la confianza entre ellos y se obtienen mejores resultados en las ventas. Una aplicación web progresiva unida a protocolos de seguridad ofrece eficacia tanto en la ejecución como en los pagos.

• Las marcas pueden asegurarse, a través de canales de redes sociales como WhatsApp y Viber, de que los concesionarios reciban notificaciones de nuevas promociones en forma de avisos, como una ventana emergente. Esto facilita que el concesionario aplique dichas promociones y, cuando se benefician de ti, se implican más en tus objetivos. 

• Muchas veces, las marcas reciben leads de compradores en su sitio web. Si pueden crear un mecanismo para colaborar en estos leads con los concesionarios locales, pueden mejorar sus tasas de conversión de leads y, al mismo tiempo, ofrecer un beneficio comercial tangible a los concesionarios.

• Provistos de información, sus distribuidores serán más capaces de promocionar sus productos entre los consumidores. Para ello, las marcas también pueden aprovechar los contenidos multimedia para ayudar a los distribuidores a entender un producto a través de un medio en el que se sientan cómodos. 

3. Incentivar la fidelidad

Los puntos de fidelización son un factor crítico para mantener contentos a sus distribuidores. Cualquier forma de incentivo tiene el potencial de aumentar la lealtad y los esfuerzos para alcanzar los objetivos, lo que conduce potencialmente a mejores ventas. La implantación de un programa de fidelización eficaz llevará muy lejos su relación con los concesionarios, especialmente si está automatizado o es intuitivo. Un programa de fidelización de concesionarios puede ser polifacético -desde artículos gratuitos hasta recompensas por rendimiento-, pero siempre centrado en inspirar a los concesionarios a mejorar y forjar relaciones sólidas. 

Los artículos gratuitos pueden ser baratos pero útiles, como bolígrafos, cuadernos, etc. La incorporación es una gran oportunidad para regalar este tipo de artículos y también para informar a los distribuidores sobre su estructura de recompensas. Como a todo el mundo le gustan los regalos, es una forma excelente de empezar con buen pie su relación comercial. 

Para afectar positivamente a los costes logísticos y de otro tipo, es importante que su programa de recompensas ofrezca una experiencia totalmente digital para la generación de puntos, el canje y la entrega de regalos. BeatRoute ofrece esta ventaja junto con la posibilidad de gestionar su programa de fidelización en su Dealer App, que funciona con una interfaz de WhatsApp o Viber. La digitalización le permite enviar notificaciones puntuales de forma recurrente para empujar a sus concesionarios a hacer un esfuerzo adicional para obtener la siguiente recompensa. Gracias a su sencilla configuración, también puede asignar o reasignar puntos a un producto con su estrategia cambiante. 

En definitiva, una aplicación o herramienta móvil refuerza las relaciones marca-distribuidor porque:

• Involucra constantemente a los distribuidores
• Comparte información útil sobre recompensas con los concesionarios
• Agiliza el uso del programa de recompensas
• Ayuda a una aplicación más rápida de las recompensas

Además, vigile el ritmo al que sus programas de fidelización atraen a más concesionarios a su red; si su competencia ofrece mejores ventajas, deberá reajustar su estrategia. 

Puede considerar alguno o todos los tipos de recompensa siguientes:

• Recompensas por niveles en función de los resultados
• Descuentos por transacción
• Eventos exclusivos que crean un aura de importancia en torno a su programa de fidelización

4. Captura de opiniones y gestión de problemas

Los problemas con los pedidos o la entrega son inevitables. Lo que le diferencia de otras marcas es su capacidad para resolverlos a tiempo. Esto ayuda a generar confianza y fiabilidad, la base de unas relaciones comerciales duraderas. Y el primer paso en ese camino es disponer de una herramienta que pueda captar fácilmente las dificultades de los distribuidores y ponerlas inmediatamente a su disposición. Por el contrario, el feedback manual captado por un representante o agente de ventas es lento, tarda en llegar a la persona adecuada e incluso es poco fiable en algunos casos. 

Una aplicación o una herramienta capaz de captar opiniones suele reducir el tiempo que se tarda en documentarlas. Esto hace que el distribuidor, que está ocupado, esté más dispuesto a introducir su feedback o a presentar un ticket. El feedback in-app es instantáneo y las marcas pueden verlo todo en tiempo real. Puede cambiar su estrategia, la hoja de ruta del producto e infundir confianza a sus distribuidores antes de que se desilusionen con usted y se marchen a la competencia. Recuerde, se trata de hacer creer a su distribuidor que usted está ahí para ellos y que es capaz de resolver los problemas más rápido que nadie. 

La integración de un sistema de tickets es muy valiosa para su empresa, ya que ayuda a los distribuidores a resolver los problemas relacionados con los productos o la entrega:

• Es ideal si tiene un equipo pequeño que se ocupa de los problemas
• Permite una forma coherente y ordenada de registrar entradas/quejas/problemas para una resolución más rápida.
• Un sistema fiable de gestión de problemas ayudará a mantener informados a todos los implicados y fomentará una mejor comunicación.
• La escalada de problemas es más eficiente, ya que estas herramientas promueven una comunicación eficaz entre equipos.
• Una herramienta de gestión de incidencias es más capaz de gestionar grandes volúmenes de tickets que un proceso manual o semimanual.

Cuando consiga estos resultados, su marca se convertirá de forma natural en la personificación de la fiabilidad. Sus distribuidores querrán seguir comprándole y asociarse con usted a largo plazo. 

BeatRoute y el futuro

El objetivo de BeatRoute es mejorar las relaciones entre marcas y distribuidores, facilitando que ambos operen a un nivel superior. Por ejemplo, los programas digitales son una forma fantástica de garantizar que los distribuidores se sientan recompensados por comprarle a usted, lo que les hace más propensos a hacer pedidos al por mayor, lo que se traduce en cestas de pedidos más grandes. Usted les da el incentivo y, a cambio, ellos aumentan su flujo de caja. Así de sencillo.

Además, con BeatRoute, los concesionarios también pueden realizar pedidos digitales, editar pedidos anteriores, repetir pedidos y hacer un seguimiento de los pedidos hasta su finalización. Esto proporciona una transparencia sin obstáculos en los nuevos desarrollos, donde los concesionarios están siempre informados, pueden señalar problemas y usted puede resolverlos rápidamente.

Con BeatRoute, las marcas también pueden aprovechar los programas de recompensas B2B basados en el rendimiento, el historial de compras u otros criterios para consolidar aún más las relaciones con los distribuidores. Un mayor compromiso con la marca, cupones personalizables y un sólido servicio de atención al cliente 24×7 contribuyen a crear una excelente relación comercial entre usted y sus distribuidores.

En resumen, todas las relaciones comerciales nacen de la dependencia. Las marcas necesitan a los distribuidores para vender sus productos, mientras que los distribuidores necesitan a las marcas para tener una empresa próspera. De las marcas a los distribuidores y a los consumidores, un producto pasa por varias etapas antes de ser consumido. El éxito de un producto depende de múltiples factores, como ya se ha dicho, pero un aspecto crítico de ese éxito es su dinámica con los distribuidores.

En el océano de marcas que compiten por la atención de un concesionario, la única forma de causar impresión es hacer más que los demás. Cuando cuidas de tu concesionario y te aseguras de tener la herramienta adecuada para el trabajo que abarca todas las necesidades de la construcción de relaciones, ya has ganado la mitad de la batalla. 

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