Comercio general frente a comercio moderno: ¿cómo se comparan?

Desde los primeros tiempos de la humanidad, hemos encontrado pruebas de comercio de una forma u otra. Si en un principio comenzó como un simple sistema de trueque, con el tiempo y el avance de la civilización fue evolucionando hasta convertirse en transacciones basadas en la moneda. Con el paso de los siglos y luego de los milenios, hemos inventado ingeniosas y variadas formas de comerciar entre nosotros, pero los principios de compradores y vendedores y la disponibilidad de los productos siguen siendo los mismos. Para que haya comercio, debe haber un producto, una parte que lo posea (vendedor), una parte que lo compre (comprador) y un modo de pago previamente decidido o aceptado. Hoy tenemos dinero para cumplir ese modo. 

En el siglo XXI existen dos tipos principales de comercio: el general y el moderno. comercio moderno en este puesto.

¿Qué es el Comercio General?

El comercio general es una forma tradicional de comercio que incluye tiendas locales independientes, puestos de carretera y quioscos que no cuentan con una gran infraestructura y están gestionados por empresarios en lugar de por inversores o accionistas. Las tiendas Kirana en India, las tiendas Sari-Sari en Filipinas y las tiendas Mom & Pop en EE.UU. son ejemplos de tiendas locales independientes incluidas en el canal de comercio general. Sin embargo, la distinción más importante entre el comercio general y los demás tipos de comercio es el hecho de que los representantes de ventas se encargan de recibir los pedidos de los propietarios de las tiendas. En consecuencia, los representantes de ventas desempeñan un papel muy importante en la identificación de oportunidades, la incorporación y el mantenimiento de las relaciones con los propietarios de tiendas generales. 

Ventajas del comercio general para las marcas

Las tiendas de comercio general, al ser tradicionales, tienen ciertas ventajas únicas. A continuación se analizan.

• Penetración más profunda, gracias a la cual las marcas pueden llegar a consumidores que viven en zonas como barrios antiguos y tradicionales, pueblos remotos y ciudades de nivel 3 y 4, donde no abundan las tiendas modernas. Como las tiendas generales están más cerca de las zonas residenciales que sus homólogas modernas, permiten a los consumidores comprar fácilmente los productos sin tener que recorrer grandes distancias.

• Las marcas tienen una gran afinidad por las tiendas que tienen una base de consumidores cautiva, ya que aumenta significativamente las posibilidades de captación. Las tiendas generalistas se centran en desarrollar relaciones interpersonales entre propietarios y consumidores que sean mutuamente beneficiosas. Cuando los propietarios comprenden las preferencias de los consumidores, a veces a nivel personal, aumenta la familiaridad entre el minorista y el consumidor. Además, esa comprensión empuja a los propietarios de las tiendas a adaptar sus pedidos de comercio secundario a las necesidades de los consumidores. Las marcas cuentan con esta lealtad de los consumidores cuando se asocian con almacenes generales.

• Las marcas siempre intentarán acceder al mayor número posible de estratos económicos de consumidores. Llevar a cabo la distribución a través del comercio general les brinda la oportunidad de hacerlo; los productos de las tiendas generales no suelen ser de primera calidad y, por tanto, pueden no tener precios tan extravagantes como en las tiendas modernas. Además, el regateo también es una práctica habitual en los comercios generales, lo que hace aún más factible económicamente que los consumidores de rentas bajas o medias compren sus productos.

Retos del comercio general

Cuando se habla de comercio general frente a comercio moderno, las tiendas de comercio general adolecen de una importante falta de infraestructuras y de peso que les abriría nuevas oportunidades de negocio. Esto significa que no gozan de reconocimiento a escala mundial o nacional, lo que les dificulta la adquisición de una amplia gama de productos. En la misma línea, con una notoriedad restringida entre los consumidores de fuera de su barrio o pequeña zona, sus ingresos también son limitados. Por tanto, las oportunidades de expansión o publicidad también son limitadas, lo que lo convierte en un canal comercial muy confinado en general. 

• Capacidad de compra limitada - Los almacenes generales tienen un presupuesto limitado y prefieren comprar en lotes más pequeños que no siempre cumplen las expectativas de las marcas. Esto limita a veces la gama y definitivamente la cantidad de artículos de un almacén general. Esta limitación se deriva del hecho de que los almacenes generales no ven una entrada de efectivo tan grande de las transacciones comerciales como las tiendas modernas. 

• Limitaciones de espacio - Los almacenes generales que se transmiten de generación en generación suelen seguir funcionando en el mismo espacio. Un espacio que puede ser, por falta de fondos o de previsión, bastante limitado. El resultado es una tienda mal iluminada y con poco espacio en las estanterías para exponer los productos, lo que dificulta guardar equipos de punto de venta o materiales como un visi-frigorífico. Como marca, es posible que este tipo de configuración le suponga un reto, a menos que disponga de una aplicación de merchandising visual fiable para documentar y señalar con precisión los problemas de la tienda.

• Impulsar nuevos productos es difícil - Los pequeños minoristas de tiendas generales almacenan un número reducido de productos debido a su limitada capacidad de compra. Persuadirles para que compren más de su marca es, por tanto, un reto importante. La consecuencia de este planteamiento es que los almacenes generales se quedan sin productos más rápidamente, lo que hace necesarias entregas frecuentes. Más frecuencia significa que el coste de la entrega sube, lo que hace que estos negocios sean a veces insostenibles. 

• Falta de previsión y de conocimiento del mercado - Algunos propietarios de almacenes generales no disponen de los recursos necesarios para realizar un amplio estudio de mercado antes de invertir en un producto. Esto les lleva a tomar decisiones de compra equivocadas que acarrean bajos rendimientos y problemas de endeudamiento.

• Riesgo medioambiental: Las tiendas de comercio general, con su gran número, implican el movimiento de un gran número de mercancías a través de enormes distancias, lo que conlleva una enorme huella de carbono y contaminación. Esto puede provocar directamente la deforestación y el aumento de la producción de residuos. Una herramienta de habilitación de ventas que también proporcione las rutas de entrega más optimizadas con visibilidad tanto para la marca como para el minorista puede garantizar entregas optimizadas y sin obstáculos, reduciendo las emisiones de carbono.

Consejo inteligente: Considere la posibilidad de obtener una aplicación que pueda dar más poder a sus representantes de ventas, que ofrezca un valor de maximización de pedidos, que pueda ayudar a incorporar el tipo adecuado de tiendas a través de perfiles de tiendas basados en datos y gamificación.

¿Qué es el comercio moderno?

Hablando de comercio general frente a comercio moderno, el comercio moderno es la antítesis del comercio general en el sentido de que opera a una escala y con una infraestructura mucho mayores, con una presencia nacional o mundial. Todos los pedidos que se realizan en el comercio moderno se hacen a nivel de empresa, donde equipos especializados se encargan de los pedidos o la sede central del comercio minorista envía la solicitud de pedido a la sede central de la marca. Los representantes de ventas no intervienen en el proceso de pedido y se limitan sobre todo a garantizar la disponibilidad y visibilidad del producto en las tiendas, la conversión de la afluencia y la captación de opiniones, etc. 

Ventajas del comercio moderno para las marcas

El comercio moderno aporta a las marcas ciertas ventajas únicas que no se encuentran en el comercio general. Éstas son:

• Infraestructura más sólida que permite una enorme escalabilidad para las marcas. La negociación directa entre la marca y la cadena minorista elimina el papel de los representantes de ventas, lo que agiliza y hace más eficiente el proceso. Las marcas obtienen acceso a toda la red de tiendas de una corporación minorista sin tener que ir a visitar todas y cada una de las tiendas. Esto significa que sus productos llegarán a más tiendas con un único acuerdo, lo que se traduce en menos esfuerzo y más espacio en las tiendas. 

• Mayores ingresos por punto de venta, ya que las tiendas modernas son más espaciosas para dar cabida a más productos y, por lo general, ofrecen mejores oportunidades de comercialización visual gracias al espacio. De este modo, los consumidores compran más entre una gran variedad de productos, lo que se traduce en unas ventas excelentes. 

• La capacidad de vender productos premium dirigidos a los estratos económicos más altos de los consumidores. Frente a las tiendas generalistas, las marcas con productos premium de alto precio encuentran en las tiendas modernas un mejor punto de apoyo para vender sus productos.

• El mayor tamaño de los envases en el comercio moderno se debe a que es probable que más consumidores con ingresos elevados visiten y compren en tiendas modernas. Naturalmente, cuando vendes en mayores cantidades, estás generando más ingresos para tu marca, pero más rápido. 

Retos del comercio moderno

El comercio moderno, con todas sus proezas organizativas e infraestructuras, tiene sus desventajas. 

• Alcance limitado - A diferencia del comercio general, que ha penetrado desde los barrios más pequeños hasta las ciudades más grandes, el comercio moderno, como en los supermercados e hipermercados, se limita sobre todo a las ciudades de primer nivel y las localidades elegantes. Esto limita mucho el alcance del mercado de los llamados grandes actores del comercio, incluso con su inmensa infraestructura, recursos y fama. 

• Normativa rígida - Algunos países pueden tener normativas y leyes rígidas que pueden afectar inadvertidamente a una empresa de comercio moderno, como la limitación del número de empleados que pueden trabajar en la tienda. Esto puede afectar negativamente a la experiencia del consumidor y hacer que se pierdan oportunidades. 

Consejo inteligente: Piense en una aplicación que ofrezca una solución integral que abarque desde la gestión de la relación con el cliente y la retroalimentación hasta la gestión de inventarios, el análisis de datos y la automatización del marketing. 

Comercio general frente a comercio moderno

Cómo ayuda BeatRoute...

El comercio es una realidad irreversible de la vida y ha sido así desde tiempos inmemoriales. En el siglo XXI, a medida que se abren nuevas fronteras, el comercio general y el moderno siguen siendo dos de los canales comerciales más dominantes. Uno se centra en satisfacer las necesidades de compra locales o de barrio, mientras que el otro es una vasta empresa dispersa por una nación o naciones.

Con BeatRoute, tiene la capacidad de asegurarse de que, independientemente de quién sea su minorista, puede llevar a cabo ventas secundarias eficaces con él y cumplir todo lo que le precede. Estamos aquí para ayudarle a establecer sus objetivos con claridad, colaborar con sus socios de canal en la ruta hacia el mercado e influir positivamente en su captación. Además, con la ayuda de datos precisos de la tienda, como patrones de comportamiento y transaccionales, también puede tomar decisiones informadas sobre la incorporación. 

El impacto y la promesa de la automatización colaborativa como motor principal del éxito de ventas es enorme. Una vez puesta en práctica, le ayudará a crear mejores esquemas para sus clientes B2B, a ejecutar campañas de merchandising visual más exitosas para el éxito de ventas en tienda y a tomar decisiones aún mejores sobre la asignación de recursos. Con la capacitación de ventas orientada a objetivos, le permitimos a usted y a las partes interesadas trabajar juntos hacia objetivos comunes.

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PREGUNTAS FRECUENTES

1. ¿Qué sistema comercial ofrece un mayor alcance de mercado? 

Respuesta: El comercio general ofrece un mayor alcance de mercado que el comercio moderno simplemente porque el comercio general está disponible en todas partes, desde los lugares más pequeños y remotos hasta los enormes y bulliciosos centros urbanos.

2. ¿En qué se diferencian los enfoques de gestión de la cadena de suministro en el comercio general y en el comercio moderno?

Respuesta: Las tiendas de comercio general se asocian con distribuidores locales y su gestión de inventarios también está menos estructurada y es menos sofisticada que la del comercio moderno. Al mismo tiempo, el comercio moderno opera con capacidades logísticas y tecnología avanzadas, lo que le da acceso a una mejor logística. Un sistema de distribución más centralizado y racionalizado también permite realizar entregas adecuadas en función de las necesidades.

3. ¿Pueden coexistir el comercio general y el comercio moderno?

Respuesta: Sí, pueden coexistir porque ambas sirven a diferentes segmentos de consumidores y tienen ventajas y desventajas únicas que hacen que ambas sean fundamentales para sus consumidores. Su coexistencia también es importante para las marcas; las grandes marcas pueden penetrar fácilmente en el comercio moderno, mientras que las pequeñas dependen más del comercio general y de los minoristas locales para llegar a compradores con menos capacidad económica.

4. ¿Cuáles son las tendencias futuras de las prácticas comerciales?

Respuesta: Las tendencias futuras podrían ser las siguientes: 

• Auge de los mercados B2B y Canal eB2B
• Crecimiento de las prácticas minoristas omnicanal
• Mayor atención a la experiencia personalizada del cliente
• Las prácticas éticas, como la mejora de las condiciones laborales y la preocupación por el medio ambiente, serán cada vez más frecuentes.
• Mayor dependencia del aprendizaje automático y AI
• Mejora de la colaboración entre las partes interesadas