11 herramientas de gestión territorial para mejorar sus ventas

La estrategia es la espina dorsal del éxito en las ventas y la gestión del territorio va de la mano con ella. Gestión territorial es una serie de factores y decisiones que conducen a la formación de regiones manejables a partir de zonas geográficas más amplias. Hay marcas que pueden seguir adelante y dividir estos territorios en función del tipo de producto que ofrecen, la duración del ciclo de ventas o la experiencia y conocimientos de los representantes de ventas. 

Uno de los objetivos más importantes de definir un territorio de ventas es centrarse en un mercado específico, utilizando un sistema estratégico que proporcione a su fuerza de ventas los recursos necesarios para cerrar acuerdos con éxito. Para ello, primero debes decidirte por una herramienta o software -una herramienta de gestión de territorios- que te ayude.

Las herramientas de gestión del territorio deben incluir:

• Organización por zonas geográficas, cuentas, categorías de productos, experiencia de los comerciales y cualquier otro factor que ayude a mejorar el servicio al cliente y las ventas.
• Análisis de mercado y de clientes
• Visualización territorial eficaz mediante una herramienta cartográfica fiable

Por ejemplo, si usted es una marca de bebidas, primero querrá identificar todos los minoristas disponibles que venden bebidas en una zona, el tipo de afluencia que tienen, la demografía de los consumidores en su zona, entre otros factores. Todo ello antes de dividir la zona en territorios que asignar a su fuerza de ventas.

Debe buscar una herramienta de gestión territorial que le ayude a ampliar su territorio mediante la incorporación de minoristas potencialmente capaces de realizar buenas ventas. Para ello, es necesario asignar y utilizar correctamente los recursos, algo que una herramienta de gestión territorial ideal debería ser capaz de llevar a cabo. Para los territorios existentes, la aplicación debe ser capaz de facilitar el aumento de los volúmenes de pedidos y el tamaño de los tickets y mejorar la eficiencia de la cobertura para obtener el máximo rendimiento territorial.

Desde la eficacia a la rentabilidad, pasando por las acciones proactivas y la prevención del agotamiento, la gestión territorial, cuando se hace bien con la herramienta adecuada, puede elevar el rendimiento de sus ventas. Por el contrario, no disponer de una herramienta de gestión territorial puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de las ventas. 

Antes de presentarle la lista de las mejores herramientas de gestión territorial, analicemos qué hace que la gestión territorial sea importante para las marcas. 

¿Qué hace que la gestión territorial sea fundamental para las operaciones de ventas?

La definición de territorios brinda a los jefes de ventas la oportunidad de programar rutas de batida eficaces, reducir las pérdidas de tiempo y establecer objetivos de ventas definitivos para los equipos de ventas. La gestión de territorios es responsable de mejorar la moral, el trabajo en equipo y las ventas. Se trata de un grupo de clientes/minoristas o regiones cubiertas por un representante o equipo de ventas específico. 

Aparte de la dependencia geográfica, los territorios también vienen determinados por el potencial de ventas de un punto de venta/tienda. El objetivo de la gestión territorial es maximizar los ingresos mediante una asignación eficaz de los recursos. Un territorio insuficientemente atendido no estará atendido por suficientes comerciales, lo que puede provocar un descenso de las ventas. Esto se debe a que los representantes de ventas que trabajan en estos territorios están demasiado dispersos para un funcionamiento óptimo y, como resultado, persiguen menos clientes potenciales y pasan demasiado poco tiempo con los clientes.

Para definir los territorios hay que definir:

• Su tipo de producto
• Su competencia
• Canales de distribución y transporte
• Carga de trabajo actual del equipo de ventas
• Potencial de ventas de un territorio
• Desempeño individual de los representantes de ventas para decidir el tipo de territorio que se les va a asignar.

Por otro lado, saturar excesivamente un territorio con representantes de ventas significa que todos tienen menos trabajo del óptimo y aquí hay que tener en cuenta un importante coste de oportunidad. Esto conduce a una falta de representantes donde realmente se necesitan, lo que a su vez conduce a la pérdida de ventas.

Una gestión eficaz del territorio puede conducir a: 

• Mejor servicio al cliente y cobertura del mercado: mayores ventas y fidelidad del cliente
• Una responsabilidad más definida para un área específica - conduce a representantes de ventas motivados, evaluaciones de rendimiento precisas y reducción del desgaste de los empleados.
• Más control sobre las zonas: permite planificar mejor los incentivos para el personal y también una asignación territorial de costes más eficaz.

Las mejores herramientas de gestión territorial

1. BeatRoute

BeatRoute permite una gestión inteligente de los territorios, teniendo en cuenta factores como el potencial de negocio y el tipo de punto de venta y, a su vez, acaba ahorrándole tiempo y dinero. Cuando se asignan territorios a los representantes de ventas, estos son menos propensos a salirse de la ruta, saltarse paradas y sentirse abrumados. 

Como una de las mejores herramientas de gestión de territorios, BeatRoute le ayuda a identificar las tiendas más afines a su producto (oportunidades viables), crear territorios basados en estos datos y generar estimaciones precisas del coste de los recursos necesarios. Esto se puede hacer con datos existentes o nuevos y, en consecuencia, se pueden formar planes de batidas específicos para representantes de ventas específicos para territorios específicos con el fin de obtener la máxima eficacia.

Además de la priorización de tiendas y el geoetiquetado, las marcas también pueden utilizar la plataforma BeatRoute para realizar cálculos precisos del número de representantes sobre el terreno y vehículos necesarios para una cobertura territorial total. Las marcas disfrutan de un alto retorno de la inversión al mitigar o incluso eliminar el despilfarro de recursos asignándolos adecuadamente y persiguiendo todas las oportunidades de venta.

Características

• Perfiles y prioridades de las tiendas
• Estimación de costes
• Planificación del ritmo
• Gestión de recursos

Pros: Modular, escalable, funciona sin conexión en zonas sin Internet

Contras: No apto para ventas internas, no apto para marcas de comercio electrónico

Industria: Gran consumo, bienes de consumo, materiales de construcción y fabricación

Fundada: 2014

Prueba o demostración gratuitas: Demostración gratuita

2. Mapas del tejón

Mapas del tejón proporciona a los usuarios las herramientas para ver a sus clientes y utilizar filtros eficaces para cribarlos con sólo cargar un archivo de Microsoft Excel o conectar un CRM existente con Badger Maps e importar los datos de los clientes. 

Como Badger Maps permite a las marcas y a los representantes de ventas ver claramente los territorios que tienen asignados, pueden gestionarlos mucho mejor. Los usuarios pueden ver las tiendas que necesitan seguimiento, las que son de alta prioridad y las que han registrado excelentes ventas recientemente. Badger Maps también proporciona herramientas para la gestión de cuentas, la creación de rutas óptimas y una función de registro que proporciona datos actualizados sobre cada cliente.

Características

• Optimización de rutas
• Filtrado de ventas cruzadas y ventas adicionales
• Informes de facturación personalizados
• Fácil detección del plomo
• 100% codificado

Pros: Tráfico en directo, compatibilidad con varios programas de cartografía, recordatorios de seguimiento, compatibilidad con CRM

Contras: Curva de aprendizaje empinada para algunos, se puede aplicar un filtro a la vez, no hay función de gestión de equipos.

Industria: Ropa, Tecnología, Fabricación

Fundada: 2012

Prueba o demostración gratuitas: Ambos

3. Spotio

Spotio ofrece una de las herramientas de gestión de territorios más fiables que permite delimitar territorios, asignarlos a representantes de ventas concretos y generar información que impulse el crecimiento de su marca. Los responsables de ventas y las marcas tienen la posibilidad de definir territorios en términos de estado, condado, ciudad o código postal o simplemente dibujando en un mapa. Las marcas pueden asignar a los representantes de ventas de forma adecuada y evitar conflictos de horarios o rutas no deseados entre los representantes para garantizar unas operaciones y unos resultados fluidos. Los equipos de ventas tienen total claridad sobre quién cubre qué y las marcas también pueden establecer jerarquías de permisos para dar más visibilidad a los gestores. 

Spotio asegura: 

• Transparencia sobre los resultados territoriales
• Datos para generar ideas que mejoren la eficacia territorial
• Informar sobre las áreas de mejora con ayuda de la visualización de datos.

Características

• Automatización de tareas
• Planificación de rutas
• Seguimiento GPS
• Informes
• Mapa de clientes
• Generación de clientes potenciales

Pros: Datos precisos de la actividad de ventas, fiabilidad del software, transparencia

Contras: Puede no ser bueno para las ventas B2B, capacidades limitadas de gestión de territorios, no muy personalizable, los informes pueden no ser tan profundos como algunos de sus competidores.

Industria: Solar, Médico, Mejoras del hogar, Alimentación y bebidas, Distribución

Fundada: 2014

Prueba o demostración gratuitas: Demostración gratuita

4. Zoho CRM

Zoho CRM ofrece una visión completa e integral que incluye las operaciones cerradas con éxito y las predicciones de ventas detalladas de los territorios. Los usuarios pueden ver qué equipos están rindiendo de forma óptima e identificar a los representantes de ventas con mejor rendimiento. Los informes interactivos permiten a las marcas tomar decisiones inteligentes basadas en datos. 

Con Zoho CRM, comparta cuentas de clientes sin problemas, encuentre áreas rentables, asigne los recursos adecuados y proporcione una satisfacción del cliente de primera categoría. 

Características

• Gestión de clientes potenciales
• Gestión de acuerdos
• Automatización del flujo de trabajo
• Previsión de ventas
• Gestión territorial

Pros: Asequible, totalmente automatizado, integraciones múltiples, fácil de usar

Contras: Los campos personalizados son limitados y el plan gratuito no incluye integraciones.

Industria: Servicios financieros, Comercio minorista, Seguros, Inmobiliario, Sin ánimo de lucro

Fundada: 2005

Prueba o demostración gratuitas: Demostración gratuita

5. Maptive

Maptive es una de las mejores herramientas de gestión de territorios que se centra en los datos y elimina las conjeturas o cualquier cosa ambigua para garantizar que su gestión de territorios sea de primera categoría. Las marcas pueden crear mapas personalizados para sus territorios de ventas con el fin de asignar adecuadamente los recursos basándose únicamente en datos empíricos. Los mapas territoriales están disponibles para los usuarios en cualquier momento porque están basados en la nube; los equipos de ventas pueden verlos, compartirlos o comunicarse en la aplicación. Las marcas tienen acceso a datos específicos del territorio y los utilizan para identificar oportunidades y analizar áreas problemáticas.

Maptive permite a los usuarios: 

• Trazar con precisión las ubicaciones de las tiendas para crear territorios
• Divida fácilmente los territorios en función del código postal, la ciudad, el estado, etc.
• Analizar los datos territoriales para identificar las áreas de mejora y elevar el rendimiento de las áreas que no están alcanzando sus objetivos.

Características

• Mapas de calor
• Lazo
• Herramienta de dibujo
• Cálculo de la distancia
• Personalización de mapas

Pros: Asistencia fiable, seguridad de nivel empresarial, amplia cobertura, basado en la nube, compatible con dispositivos móviles.

Contras: Caro, pagar de vez en cuando congelar

Industria: Banca, Comercio minorista, Sin ánimo de lucro

Fundada: 2013

Prueba o demostración gratuitas: Prueba gratuita

6. Maptitude

Maptitude ofrece una amplia gama de funciones, como mapas detallados, información demográfica exhaustiva y herramientas intuitivas, todas ellas destinadas a permitir a las organizaciones diseccionar y comprender la importancia de los factores geográficos. Con Maptitude, puede crear mapas visualmente cautivadores, representar datos de hojas de cálculo, proyectar estimaciones de población, localizar clientes, establecer territorios personalizados, producir mapas de calor y explorar muchas otras capacidades. Es una de las herramientas de gestión territorial más fiables y cuenta con la confianza de muchas empresas de Fortune 500.

Características

• Optimización de los territorios de ventas, las rutas de los vehículos y las ubicaciones de los centros.
• Visualización, análisis y presentación de datos de misión crítica
• Maximización de beneficios, tiempo y recursos

Pros: Atención al cliente, facilidad de uso

Contras: Algunos problemas de personalización de mapas reportados por algunos usuarios, reportados como lentos. 

Industria: Logística, sanidad, restauración

Fundada: 1983

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7. Xactly AlignStar

Xactly AlignStar es un sistema de gestión de territorios que ayuda a numerosas empresas a alcanzar sus objetivos de ingresos. Proporcionan la tecnología para una estrategia ágil y ayudan a los equipos de ventas con información para alcanzar sus objetivos. Xactly AlignStar permite a los planificadores territoriales crear funciones especiales como Territory Expert y Thematic Mapping para una distribución equitativa en todos los territorios.

Características

• Interfaz interactiva basada en mapas
• Informes de alineación
• Análisis de hipótesis
• Colaboración en la nube

Pros: Capacidad de ajuste manual, visualización

Contras: La interfaz parece de una generación anterior 

Industria: Software

Fundada: 2005

Prueba o demostración gratuitas: Demostración gratuita

8. EasyTerritory

EasyTerritory es un potente sistema de gestión de territorios que proporciona software de mapeo basado en web para mejorar la gestión de territorios de ventas, la planificación de la capacidad de los territorios de servicio, etc. Es compatible con Excel, Power BI, SQL Azure y resulta muy útil en los sectores de logística, fabricación, servicios financieros, distribución de alimentos y bebidas, farmacéutico y muchos otros. EasyTerritory puede ayudar a los directores de ventas a desarrollar territorios y alinear o realinear a los representantes de ventas a través de mapas interactivos, utilizando códigos postales o fronteras nacionales. El software incluye una amplia variedad de datos, como los códigos postales más recientes.

Características

• Crear territorios a partir de una lista de ubicaciones o geografías
• Reajuste automático de territorios aprovechando los datos
• Selección manual de geografías en el mapa
• Habilidades como coser o recortar territorios
• Exportación de alineaciones territoriales a hojas de cálculo
• Estadísticas territoriales

Pros: Asistencia fiable, análisis, informes personalizados

Contras: Parece tener un alcance limitado en comparación con otros de esta lista.

Industria: Comercio minorista, ferretería, alimentación y bebidas, farmacia

Fundada: 2015

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9. Salesrabbit

SalesRabbit es un sistema de gestión de territorios que agiliza el proceso de determinar las zonas, asignarlas a los representantes de ventas y realizar un seguimiento de su progreso en tiempo real. Los gestores obtienen información completa sobre la jornada de un representante de ventas: dónde ha estado, dónde está y dónde va a estar. Controlará todos los aspectos -tamaño, forma y cantidad- de un área. Introduzca una enorme eficiencia con una visibilidad detallada averiguando qué ubicaciones funcionan mejor para qué representantes de ventas y gestores. Todo lo que tiene que hacer es cargar y luego priorizar sus clientes potenciales en el sistema y dejar que SalesRabbit trace la mejor ruta para sus representantes de ventas.

Características

• Mapa del territorio de ventas
• Generación de clientes potenciales
• Gestión de clientes potenciales
• Gamificación

Pros: Interfaz fácil de usar, seguimiento sencillo y en tiempo real de las actividades de los representantes de ventas, los detalles de los clientes están disponibles para los representantes de ventas antes de que visiten una tienda.

Contras: Capacidades de integración limitadas, opciones de filtrado e informes limitadas 

Industria: Inmobiliario, solar, seguridad doméstica, control de plagas

Fundada: 2013

Prueba o demostración gratuitas: Demostración gratuita

10. Mapline

Mapline es una herramienta de planificación territorial que maximiza el potencial de los datos basados en la localización, ofreciendo funcionalidades dinámicas sin parangón en otras plataformas. Con mapas interactivos, territorios personalizados y segmentaciones detalladas, Mapline desvela todo el espectro de perspectivas que ofrecen los datos. Puede crear proyectos, optimizar rutas y fusionar territorios sin esfuerzo, mejorando la eficiencia operativa y minimizando los costes. La herramienta de fusión permite consolidar varios límites, como estados o zonas postales, en territorios más amplios, lo que permite a las empresas identificar tendencias y evaluar el rendimiento de los territorios de forma exhaustiva. Podrá crear, comparar y colorear territorios basándose en mapas de calor basados en datos, identificando rápidamente las regiones con mejor rendimiento para agilizar la toma de decisiones.

Características

• Cartografía
• Optimización de rutas
• Cuadros de mando
• Gráficos
• Formularios
• Datos dinámicos

Pros: Potencialmente rentable, análisis e informes eficaces y sólidas capacidades de integración. 

Contras: Posible curva de aprendizaje y complejidad para algunos

Industria: Gran consumo, ropa deportiva, automóvil, agricultura

Fundada: 2008

Prueba o demostración gratuitas: Demostración gratuita

11. Espacial

Espacio le ayuda a acelerar el diseño, la realineación y la optimización de territorios hasta 32 veces con su potente software de mapeo de territorios de ventas. Adaptado a las ventas, el marketing y las operaciones, permite la visualización y el análisis de datos vitales a través de mapas térmicos, pines y mapas de códigos postales, perfeccionando las estrategias con información sobre los datos. Cree, ajuste u optimice fácilmente los territorios en función de las cargas de trabajo, los balances ponderados o diversos criterios, y agilice las operaciones de última milla con la optimización de rutas. Las marcas se benefician de nuestros especialistas en Sistemas de Información Geográfica (SIG), que están preparados para ayudarles con las complejidades de la cartografía y los requisitos de integración de datos desde la fase de iniciación hasta su permanencia como usuario de eSpatial.

Características

• Excelente comunicación
• Integración con Salesforce
• Flujos de trabajo rápidos
• Filtrado eficaz

Pros: Fácil de usar, prueba gratuita

Contras: Posible curva de aprendizaje, el servicio de atención al cliente podría mejorar

Industria: Sanidad, fabricación, software

Fundada: 1997

Prueba o demostración gratuitas: Prueba gratuita

Qué significa...

Sus esfuerzos de venta dependen en gran medida de que conozca bien la gestión de territorios. Dado que es difícil e incluso imposible que los seres humanos tomen decisiones precisas sobre el establecimiento de territorios, se recomienda encarecidamente el uso de un software de gestión de territorios. Una vez que sus representantes de ventas tengan una idea clara de los tipos de clientes y territorios, podrán cerrar acuerdos con mucho más éxito. El diseño, la gestión y las estrategias de alineación de los representantes de ventas son la piedra angular de sus esfuerzos de ventas. Con el software y la planificación adecuados para sus territorios, podrá ahorrar recursos y, en última instancia, mejorar su cuenta de resultados. 

Las herramientas o plataformas mencionadas en este artículo deberían darle una idea de lo que se le ofrece, pero tiene que hacer la elección correcta para garantizar un buen retorno de la inversión. 

BeatRoute es una opción con la que no puede equivocarse. Reserve una demostración gratuita para saber por qué.

PREGUNTAS FRECUENTES

1. ¿Qué son las herramientas de gestión territorial?

La gestión de territorios es la priorización estratégica de clientes potenciales y clientes existentes por marcas en función de la ubicación o el sector. Ayuda a aliviar la presión y la carga de los representantes de ventas y el equipo de ventas en su conjunto, lo que resulta en un trabajo más eficiente, mejores relaciones con los clientes, y una ayuda potencial a repartir la carga de trabajo para su equipo de ventas, lo que les permite completar las tareas de manera más eficiente, construir mejores relaciones con los clientes, y un aumento potencial en la conversión de clientes potenciales.

2. ¿Cuáles son las ventajas de las herramientas de gestión territorial?

• Una alineación adecuada de los comerciales aumenta las ventas y reduce los gastos
• Control del rendimiento basado en datos
• Visualización que permite a las marcas comprender mejor oportunidades que de otro modo se perderían, como los clientes potenciales.
• Un importante aumento de los ingresos con un equipo de ventas que opera en territorios bien optimizados.
• Mayor eficacia con un software automatizado de gestión territorial que ofrece la mejor solución para ahorrar tiempo