Cómo una marca líder de licores mejoró la cobertura de puntos de venta y la visibilidad de la marca en la India con el software SFA de BeatRoute
Surya Panicker
Table of Content
De un vistazo
| Industria | Bebidas alcohólicas |
| Región | India |
| Objetivo principal | Reforzar la presencia de la marca en el comercio minorista y alinear la ejecución de las ventas con los objetivos empresariales. |
| Principales retos | Visibilidad limitada de la marca, escasa cobertura de los puntos de venta y baja alineación de la ejecución. |
| Solución implantada | BeatRoute Sales App, KPI Scorecard, Gamification, Gestión de campañas |
| Principales resultados | 50% de aumento de la cobertura de los puntos de venta, 40% de mejora de la frecuencia de las visitas, 20% de aumento de la disponibilidad de la gama y 30% de aumento del tiempo pasado en el mercado. |
El desafío
La empresa necesitaba aumentar la presencia de su marca en los puntos de venta mejorando la cobertura, la ejecución de los expositores y la alineación de las actividades sobre el terreno con los objetivos empresariales estratégicos.
Cuestiones clave:
- Baja cobertura de puntos de venta y escaso compromiso de los minoristas, lo que afecta a la disponibilidad de productos por segmentos.
- Poca visibilidad de la marca, debido a campañas de exposición ineficaces y a un merchandising incoherente.
- Falta de alineación entre las actividades de ventas y los objetivos estratégicos, debido a una programación y una gestión del rendimiento no estructuradas.
La solución
BeatRoute se introdujo para aportar estructura, medición y motivación a las operaciones sobre el terreno en todos los canales.
Lo que ha cambiado:
- Se ha implantado una planificación de las batidas en función de la clase de punto de venta, lo que ayuda a los equipos a visitar los puntos de venta adecuados con la frecuencia adecuada.
- Lanzamiento de herramientas de ejecución de campañas, que permiten el seguimiento y el cumplimiento de la exposición en tienda.
- Introducción de cuadros de mando y gamificación, alineando las tareas diarias sobre el terreno con los indicadores clave de rendimiento estratégicos.
- Seguimiento del tiempo pasado en el mercado, impulsando la responsabilidad y el compromiso productivo.
Resultados
A los pocos meses de su implantación, la marca observó mejoras tangibles en su presencia en el mercado y en el rendimiento de su equipo:
- 50% aumento de la cobertura mensual de clientes, medida por puntos de venta visitados
- 40% mejora de la frecuencia de visitas en los puntos de venta con mejores resultados
- 30% aumento del tiempo de permanencia en el mercado, mejora de la activación sobre el terreno
- 20% de aumento de la disponibilidad de la gama por punto de venta, lo que refleja una mejor visibilidad y colocación de los productos.
