Surya Panicker
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Bienvenido al kit de herramientas AI definitivo diseñado para los CIO y CDO de las marcas minoristas. Esta guía es su recurso de referencia para la adopción de AI en ventas, distribución y operaciones comerciales, tanto si forma parte de una organización de rápido crecimiento como de una empresa consolidada.
01. Opciones AI: AI centralizado corporativo y AI integrado SaaS
Las marcas minoristas tienen dos enfoques principales AI. Comprender sus diferencias es fundamental para seleccionar el equilibrio adecuado a las necesidades de su negocio.
| Criterios | Corporativo Centralizado AI | SaaS integrado AI |
| Fuentes de datos de formación | Múltiples sistemas como ERP, SFA, DMS, HRMS, comercio electrónico, etc. | Plataforma completa en sí misma (por ejemplo, ventas, servicios, compras) |
| Tiempo de despliegue | 12-24 meses; requiere integraciones complejas y la configuración de un lago de datos | De semanas a meses; a menudo preentrenados y listos para usar |
| Ejemplos de casos prácticos | Previsiones para toda la empresa, planificación de la asignación de recursos | Recomendaciones de pedidos, predicción de riesgos de contratación, compromiso de los empleados |
| Complejidad informática | Alta: necesita lagos de datos, canalizaciones de datos, API sólidas, gobernanza y capas de integración. | Baja: requiere una integración mínima |
| Escalabilidad | Amplio alcance en todas las funciones y zonas geográficas, pero limitado por la complejidad de las TI. | Escalabilidad más rápida dentro de flujos de trabajo y funciones específicas |
| Nivel de inversión | Costes iniciales elevados con beneficios estratégicos a largo plazo | Menor coste con impacto empresarial inmediato e innovación continua dirigida por el proveedor |
02. AI Estrategias de adopción
2.1 Estrategias para organizaciones pequeñas y medianas
Estas empresas suelen carecer de los recursos necesarios para crear una configuración AI centralizada. En su lugar, deben aspirar a una sobrecarga mínima con el máximo impacto.
| Desafío | Solución | Enfoque detallado |
| Presupuesto limitado | Adoptar SaaS listo para implantar AI | Utilizar plataformas unificadas basadas en suscripciones para reducir el Capex |
| Fragmentación de datos | Utilice herramientas fáciles de integrar | Estandarizar las entradas en todos los sistemas; evitar un lago de datos a gran escala |
| Limitaciones de recursos informáticos | Dar prioridad al AI integrado | Elija herramientas plug-and-play preformadas |
| Despliegue de herramientas | Consolidar sistemas | Seleccionar plataformas lo suficientemente escalables como para cubrir una función completa (ventas, compras, RRHH); evitar consolidarse en exceso en herramientas horizontales. |
Nota: Evitar un lago de datos completo y optar por integraciones punto a punto crea riesgos de desvinculación de proveedores, pero ayuda a evitar importantes costes de infraestructura.
2.2 Estrategias para empresas grandes y maduras
Para las grandes empresas, se recomienda una estrategia híbrida de AI: utilizar la AI Integrada para las ganancias rápidas y la AI Centralizada para las perspectivas multifuncionales a largo plazo.
| Factor clave | Estrategia recomendada | Enfoque detallado | Resultados esperados |
| Gestión de datos | Aprovechamiento de la infraestructura existente para Embedded AI; integración selectiva | Utilizar plataformas unificadas + análisis centralizados de alto impacto | Despliegue rápido; escalable a medida que crecen los casos de uso |
| Gestión de riesgos de proveedores | Garantizar un fácil desacoplamiento del sistema | Elegir los mejores sistemas por función | Mayor flexibilidad y menor dependencia del proveedor |
| Escalabilidad | Enfoque híbrido para la escalabilidad tanto a nivel funcional como de toda la empresa | Empezar con un sistema integrado y luego centralizarlo | Rentabilidad inmediata; innovación a largo plazo |
| Arquitectura empresarial | Utilizar sistemas abiertos y modulares | Evitar un lago de datos a gran escala a menos que sea necesario | Infraestructura ágil para el crecimiento futuro |
| Configurabilidad | Preferir herramientas específicas del sector y configurables por la empresa | AI debe permitir la alternancia, el reentrenamiento y los flujos personalizados | Mayor adaptación a las necesidades específicas |
Cita
"Hemos pasado de construirlo todo internamente a crear únicamente casos de uso personalizados. Para el resto, compramos las mejores plataformas empresariales y las integramos mediante una capa de orquestación de datos."
- Nischai Nevrekar, Jefe de Iniciativas Digitales
2.3 Decisión de construir o comprar
La decisión de construir o comprar es especialmente crítica en la era AI debido al ritmo del cambio tecnológico.
Tres fases de la construcción interna
| Métrica | Construcción propia AI | Comprar SaaS Embedded AI |
| Coste de desarrollo | Se necesita un equipo y una infraestructura AI de gran dedicación | Soporte de proveedores, basado en suscripciones más bajas |
| Momento de la implantación | 12-24 meses (resultados inciertos) | Semanas a meses: evalúe antes de comprar |
| Mantenimiento y actualizaciones | Continua y con muchos recursos | Ciclos predecibles gestionados por el proveedor |
| Realización del ROI | Lento, incierto | Rápido, medible y con parámetros claros |
03. Justificación de la inversión en AI: Retorno de la inversión e impacto empresarial
Un marco claro y estructurado es vital para justificar y asegurar las inversiones en AI.
AI Marco de cálculo del ROI
| Componente de coste | Detalles de la inversión | Impacto potencial del ROI |
| Configuración de la infraestructura | Servicios en nube, lagos de datos, plataformas AI | Mejor preparación de los datos; perspectivas ampliables |
| Licencias de software | Cuotas de suscripción a las herramientas AI | Aumento de los ingresos mediante la optimización de las ventas y los precios |
| Costes operativos | Formación, honorarios de proveedores, asistencia | Ahorro gracias a la automatización y la reducción del trabajo manual |
| Tiempo de aplicación | 3-12 meses | Mayor rapidez de comercialización y ventaja competitiva |
Fórmula ROI
ROI = (Aumento de ingresos + Ahorro de costes) / AI Inversión
Ejemplo
Ingresos = $1000
Coste RTM = $100
AI de mejora = 5% de ingresos + 10% de reducción de costes
AI Inversión = $10
ROI = ($50 + $10) / $10 = 6X
04. Creación de un equipo preparado para la AI en el sector minorista y de bienes de consumo
Su equipo determina el éxito de sus iniciativas AI. Céntrese en la integración, la estrategia y la medición, no solo en el desarrollo.
Buenas prácticas
- Dé prioridad a las soluciones AI maduras y preformadas frente al desarrollo personalizado.
- Prepare a su equipo para evaluar a los proveedores de AI.
- Crear capacidades para medir el impacto: todos los líderes lo exigirán.
- La seguridad de AI puede ser interna o externa.
Funciones y responsabilidades esenciales
| Papel | Responsabilidades clave | Áreas de interés |
| Estrategia AI | Desarrollar la hoja de ruta AI; alinearla con los objetivos | Estrategia, ROI, visión |
| AI Gestión de proveedores | Evaluar/seleccionar a los proveedores; garantizar la adecuación | Selección de proveedores, contratos, rendimiento |
| AI Análisis de datos | Medición de resultados; seguimiento de los KPI | Calidad de los datos, mejora continua |
| IT AI Integración | Integre perfectamente AI en los sistemas | Integración de sistemas, apoyo, gobernanza |
05. Acerca de BeatRoute y nuestro enfoque de AI
BeatRoute es una plataforma SaaS orientada a objetivos que presta servicio a más de 200 marcas empresariales en más de 20 países. Nuestra plataforma es escalable, configurable y está diseñada para ofrecer un impacto medible en las ventas a través de las redes de distribución y venta al por menor.
Lo que diferencia a BeatRoute
- Goal-Driven AI: AI listo para usar con opciones de integración sencillas para una inteligencia centralizada.
- Altamente configurable: Adáptese a sus procesos y flujos de trabajo.
- Aprendizaje continuo: AI mejora a medida que aprende de tus datos.
Aumento de las ventas de BeatRoute Goal-Driven AI
| Caso práctico | Levante | Módulos y flujos de trabajo | Parámetros de medición |
| Capacitación del equipo de ventas | 12.6% | Cuadro de mando KPI, (Scheduling AI Agent, Customer Insights AI Agente), Gamificación, Copilot | Ventas mensuales pre/post, líneas vendidas, ratio de nuevos minoristas, movimiento de la tabla de clasificación de gamificación |
| Compromiso de los clientes | 5.2% | Visibilidad de los hitos, Spin & Win, Campañas de comunicación, Nudges de pedido, Gamificación del cliente | Ventas pre/post, líneas vendidas, utilización del presupuesto del sistema, pedidos incrementales |
| Operativo AI | 4.3% | Order AI Agent, Scheduling AI Agent Customer Insights AI Agente | Ventas mensuales, recuento de visitas productivas, valor medio de los pedidos |
| AI Conversacional y Analítica | 5.3% | Copilot, cuadros de mando configurables, análisis de la competencia | Acciones sugeridas frente a acciones reales, acciones del gestor antes y después, ventas del mismo conjunto de clientes |
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