3 razones por las que las empresas de gran consumo deben optimizar su cobertura del mercado

Mercado cobertura es la evaluación del mercado y la determinación de qué parte del mismo debe cubrir con su estrategia de promoción de un producto o negocio.

Optimizar la cobertura del mercado puede ser una actividad muy eficaz y beneficiosa para cualquier empresa de bienes de consumo duraderos y de gran consumo. Los directores de ventas de FMCG pueden aumentar sus ventas globales canalizando sus recursos de ventas sobre el terreno para lograr una cobertura óptima del mercado.

Aunque la optimización de la cobertura del mercado siempre ha sido una preocupación para las empresas de FMCG/CD, el año 2020 dio un impulso a esa preocupación. El auge de la pandemia de COVID-19 ha restringido por completo el crecimiento del negocio, las ventas y las formas tradicionales de cobertura del mercado. Las restricciones de cierre han frenado los viajes de los representantes de ventas, lo que ha provocado una disminución de la frecuencia de toma de pedidos, reduciendo así las ventas. También es necesario conectar con los minoristas existentes y aumentar aún más la red. 

Las estrategias y modelos optimizados de cobertura del mercado no sólo ayudan a captar y convertir a los minoristas más valiosos, sino que también ayudan a la empresa a alcanzar el objetivo general de ventas. También ayuda a planificar la estrategia adecuada para el conjunto adecuado de clientes, respaldada por datos reveladores. Por lo tanto, podemos afirmar sin temor a equivocarnos que, para que una empresa tenga éxito, es esencial optimizar la cobertura del mercado.

Entendamos las tres razones importantes por las que las empresas de bienes de consumo duraderos y de gran consumo deben optimizar su estrategia de cobertura de mercado.

La optimización correcta conduce al crecimiento correcto

Toda empresa de bienes de consumo tiene la visión de crecer. El crecimiento tiene que ser continuo, predecible y escalable. Tener la visión correcta y el control adecuado sobre las estrategias de cobertura no solo ayudará a escalarlas, sino que también permitirá a los líderes de ventas controlarlas en la dirección correcta.

Por lo tanto, una estrategia de optimización del mercado adecuada permite a los líderes de ventas cubrir el mercado objetivo paso a paso y de forma muy predecible. Permite un crecimiento predecible del negocio y permite a los líderes de ventas escalar drásticamente el crecimiento del mercado. 

Una optimización adecuada permite reducir costes

Un aspecto importante del crecimiento de una empresa es aumentar el rendimiento de las inversiones de todas las operaciones. Todo líder empresarial quiere tener un mayor ROI en sus actividades de ventas diarias y mensuales.

Pensemos ahora en una empresa que invierte en un conjunto de minoristas que quizá no tengan el potencial adecuado y previsible para aumentar las ventas de la empresa, pero que, debido a la falta de una cobertura optimizada, invierte en ellos de forma regular sin saberlo. De este modo, no sólo se desperdicia el gasto de la empresa, sino que también se pierde la oportunidad de invertir en el conjunto adecuado de minoristas.

La optimización de la cobertura del mercado implica técnicas como Perfiles de clientesque permite a los responsables de ventas disponer de una estructura segmentada basada en datos de los perfiles de sus clientes, lo que permite a las empresas destinar la cantidad adecuada de inversión al conjunto adecuado de minoristas.

Una optimización adecuada aumenta la productividad

La mayoría de las empresas no consiguen alcanzar sus objetivos de ventas porque no aprovechan toda la productividad de sus comerciales. La forma desorganizada en que los comerciales cubren el mercado reduce la productividad. 

La optimización de la cobertura del mercado permite a las empresas de bienes de consumo de alta rotación formular las estrategias de captación adecuadas en función de su base de clientes. Permite a los representantes de ventas invertir su energía en el lugar y el momento adecuados y, en última instancia, contribuye a aumentar su productividad, puesto que ya no malgastan la máxima parte de su energía en el conjunto de clientes equivocado.

La optimización de la cobertura del mercado implica técnicas como Optimización de rutasque ayuda a optimizar las rutas de los representantes de ventas en función de diversos factores. Garantiza que cada visita del representante de ventas sea productiva, lo que se traduce en un mayor volumen de ventas.

Conclusión

Aumentar las ventas de una empresa implica dos ejercicios importantes: 1) Encontrar a los clientes adecuados y 2) Ganarse a esos clientes. Aunque las empresas de FMCG necesitan formar, motivar y mejorar a sus representantes de ventas, es igualmente importante que las empresas optimicen su cobertura de mercado para encontrar e invertir en el conjunto adecuado de clientes. Con la creciente competencia en cada sector, las empresas de bienes de consumo deben centrarse en estrategias y modelos de cobertura para aumentar las ventas globales de la empresa.

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Preguntas frecuentes

¿Cuál es la necesidad de cobertura de mercado para una empresa de bienes de consumo?

Todas las empresas de gran consumo predicen su crecimiento basándose en su cartera de ventas. Para construir un canal de ventas saludable, se requiere una estrategia de cobertura de mercado optimizada. No solo ayuda a captar y convertir a los minoristas más valiosos, sino que también ayuda a la empresa a alcanzar el objetivo general de ventas.

¿Cuáles son las razones para que las empresas de bienes de consumo duraderos y de gran consumo se centren en optimizar la cobertura del mercado? 

Aunque hay muchas razones para que las empresas de bienes de consumo de alta rotación y de distribución se centren en optimizar la cobertura del mercado, las tres razones principales son: 1) una cobertura de mercado optimizada conduce a un aumento de la productividad de los representantes de ventas; 2) una cobertura de mercado correctamente optimizada conduce a un aumento del crecimiento; y 3) también ayuda a reducir el coste global.

¿Cómo ayuda la optimización de rutas a reducir costes?

La optimización de rutas planifica la ruta más eficiente para los representantes de ventas. Reconoce las mejores rutas con la menor distancia según la ubicación de la tienda y la cartografía. Esto garantiza que el representante de ventas pueda visitar las tiendas con mayor prioridad según sus requisitos previos, lo que a su vez evita las visitas innecesarias de un representante de ventas y reduce el coste. También garantiza más tiempo de contacto para el representante de ventas, lo que conduce a más conversiones y aumenta la productividad de los representantes de ventas.