Aprovechar las promociones comerciales en 2025: Un manual para las marcas minoristas

Las promociones comerciales han pasado de ser incentivos tácticos a convertirse en palancas estratégicas basadas en datos que influyen directamente en las ventas, el interés de los minoristas y los márgenes.

En 2025, las marcas ya no pueden permitirse descuentos por aspersión. En su lugar, se centrarán en la precisión del despliegue, el seguimiento en tiempo real y el cierre del bucle con la ejecución sobre el terreno.

Este blog descifra los aspectos esenciales de las promociones comerciales, en qué se suelen equivocar las marcas y cómo las principales marcas minoristas lo están haciendo bien utilizando flujos de trabajo inteligentes y tecnología adaptada al comercio minorista.

¿Qué es la promoción del comercio?

La promoción comercial es el conjunto de incentivos, acuerdos y ayudas de marketing que se ofrecen a minoristas, distribuidores o almacenistas para aumentar la visibilidad de los productos, impulsar el volumen de pedidos e influir en las decisiones que se toman en las estanterías.

Las tácticas típicas de promoción comercial incluyen:

• Descuentos por volumen
• Ofertas combinadas
• Recompensas vinculadas al régimen
• Iniciativas de visibilidad en el punto de venta (como soportes o tiras en los estantes)
• Concursos y programas de fidelidad para minoristas o personal de los comercios

¿La diferencia en 2025? Las promociones comerciales son personalizada, condicional y automatizada - construido para la acción, no sólo para el anuncio.

Por qué las promociones comerciales son innegociables para las marcas minoristas que dirigen la ejecución sobre el terreno

Especialmente en categorías como bienes de consumo de alta rotación, insumos agrícolas, bebidas, productos farmacéuticos de venta libre y bienes de consumo duraderos, las promociones comerciales son de gran ayuda:

• Impulsar la aceptación de nuevas referencias o lanzamientos estacionales
• Incentivar ciclos de pedido más rápidos
• Mantener la presencia competitiva en los lineales
• Eliminar las referencias antiguas o de baja rotación

Los minoristas esperan ahora promociones transparentes, puntuales y rastreables que los representantes de campo comuniquen con claridad, registren con pruebas y cierren con confianza. Todo lo que no sea esto lleva a confusión, disputas o nulo empuje en el mostrador.

Cuando fracasan las promociones comerciales

Incluso las promociones bien financiadas fracasan cuando:

• Los representantes sobre el terreno no comunican los planes con claridad
• La aplicabilidad del régimen es genérica y poco segmentada
• Reclamaciones manuales, retrasadas o impugnadas
• No hay seguimiento de las ventas ni de la ejecución en el punto de venta.

4 maneras de hacer que las promociones comerciales funcionen en 2025

1. Planes segmentados y específicos

Utilice la segmentación de tiendas (en función del potencial de ventas, el tipo de canal o la región) para ofrecer diferentes planes a distintos grupos de puntos de venta.

Ejemplo: Una marca de insumos agrícolas realiza ofertas combinadas vinculadas a la fidelidad sólo en los distritos donde los productos de la última temporada se agotan, mientras que en los talukas de alto rendimiento aplica descuentos basados en los productos de losa.

2. Comunicación de esquemas vinculados al terreno

Asegúrese de que los representantes de ventas puedan ver, explicar y realizar un seguimiento de los planes comerciales directamente desde sus aplicaciones móviles. Los representantes deben:

• Ver los regímenes subvencionables por punto de venta
• Ver términos clave, vídeos o guiones de pitch
• Etiqueta de interés y próximos pasos

Ejemplo: Una marca de cuidado personal incorpora guías de planes en tiempo real en las aplicaciones de los representantes, lo que aumenta las conversiones basadas en planes en 2 visitas.

3. Visibilidad instantánea del minorista y automatización de reclamaciones

Los minoristas deberían ver el estado de su propio plan -incluidos los requisitos, los tramos alcanzados y lo que les queda por ganar- a través de las aplicaciones para minoristas o del intercambio de información con los representantes sobre el terreno.

Ejemplo: Una marca de pinturas vincula planes basados en pedidos a cuadros de mando autoactualizables. Los minoristas reciben una notificación cuando alcanzan un umbral de recompensa, sin necesidad de presentar reclamaciones manuales.

4. Esquema de seguimiento del ROI que va más allá del canje

Conecte la ejecución de la promoción comercial con los resultados reales:

• ¿Quién reclamó?
• ¿Qué se vendió?
• ¿La ejecución fue visible (POS)?
• ¿Ha mejorado la captación?

Ejemplo: Una marca de alimentación descubre que los planes vinculados a la marca de mostrador multiplican por dos el rendimiento de las ofertas simples en las ciudades de segundo nivel.

Consejos profesionales para planificar mejor las promociones

Reflexiones finales: Las promociones comerciales necesitan tecnología, no sólo presupuesto

En 2025, las marcas que triunfarán en los lineales no serán las que ofrezcan los descuentos más elevados, sino las que impulsen la promoción adecuada, al punto de venta adecuado, en el momento adecuadoy hacer un seguimiento hasta su venta.

El éxito de la promoción comercial radica en la disciplina de ejecución, la visibilidad en tiempo real y la preparación sobre el terreno.

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