Programa de fidelización del canal: Estrategias para profundizar en las relaciones con los socios

Los programas eficaces de fidelización de canales entre una marca y sus minoristas van mucho más allá de los descuentos y los planes.

Es un elemento crucial para transformar las relaciones entre las marcas y los socios del canal de lo transaccional a algo emocional. Construir relaciones es más importante que nunca en este mercado tan competitivo. Hay miles de marcas que intentan poner sobre la mesa ofertas cada vez mejores, ¿y adivina qué? Su socio comercial va a elegir la más rentable.

¿Cuál es la situación de su empresa en lo que respecta a las relaciones con los socios del canal? ¿Sus estrategias de ventas se centran únicamente en la incorporación de nuevos minoristas/socios o también tienen en cuenta la valoración de los clientes existentes?

¿Qué es un programa de fidelización de canales?

A programa de fidelización de canales es una iniciativa estructurada de una empresa que incentiva y recompensa a sus socios del canal de distribución o ventas por su lealtad, apoyo y resultados de ventas. El objetivo es desarrollar y fortalecer las relaciones para una asociación a largo plazo con minoristas, concesionarios, distribuidores o mayoristas. Un programa de fidelización del canal bien implantado utiliza incentivos, recompensas, formación, apoyo y reconocimiento con el objetivo de motivar y animar a los socios del canal a promocionar y vender sistemáticamente los productos o servicios de la empresa.

Importancia de un programa de fidelización de canales

• Construir relaciones más sólidas: Los programas de fidelización del canal fomentan relaciones más sólidas y duraderas entre las empresas y sus socios distribuidores. Las recompensas, los incentivos y el apoyo crean un sentimiento de aprecio y compromiso que anima a los socios a mantenerse fieles y comprometidos.

• Mayor participación de los socios: Los programas de fidelización animan a los socios a comprometerse más con la oferta de una empresa. Es posible que inviertan más tiempo, esfuerzo y recursos en comprender y vender eficazmente sus productos. Ni que decir tiene que esto repercute directamente en la mejora de las ventas, la cuota de mercado y la visibilidad de la marca.

• Mayor apoyo a la marca: Cuando un socio de canal se siente suficientemente motivado, se convierte en un apasionado defensor de su marca. Esto significa que hablarán de su marca y sus productos en sus redes e incluso fuera de ellas. El boca a boca es una herramienta muy poderosa, sobre todo cuando la propagan quienes están en primera línea de la relación con el consumidor, como los minoristas.

• Más comunicación y colaboración: Los programas de fidelización suelen implicar comunicación, formación y apoyo regulares para los socios del canal. Esto conduce a una mejora de la colaboración, la transferencia de conocimientos y una comprensión global de las necesidades del mercado, lo que se traduce en estrategias de ventas más eficaces.

• Ventaja competitiva: Hoy en día, cuando todo el mundo se aventura en los programas de fidelización, la cuestión se reduce a quién beneficia más a los socios del canal. Un programa bien estructurado y gratificante le diferenciará de la competencia: una forma segura de captar más clientes B2B. Demuestra el compromiso de fomentar las asociaciones e incentivar el rendimiento, lo que convierte a su marca en una opción atractiva para los socios potenciales.

• Datos e información: Un programa de fidelización de canales ofrece la oportunidad de recopilar datos sobre el comportamiento de los socios, sus preferencias y las tendencias del mercado. Estos datos pueden ser muy valiosos para perfeccionar las estrategias, adaptar las ofertas y tomar decisiones empresariales con conocimiento de causa.

Tipos de programas de fidelización del canal

• Incentivos de valor añadido engloban las recompensas o ventajas concedidas a los socios de canal por mejorar los productos existentes en su cartera. Este aumento de valor puede manifestarse de varias formas, incluidas funciones adicionales, integraciones, garantías ampliadas o cualquier modificación de valor añadido realizada por el socio. La implantación de programas de socios basados en incentivos de valor añadido ofrece una doble ventaja a las empresas: no sólo amplía el valor de las ofertas actuales, sino que también aumenta significativamente la penetración de la marca en el mercado.

• Los programas de socios de canal suelen aprovechar rebajasLos incentivos a los socios comerciales pueden ser, por ejemplo, reembolsos o devoluciones de dinero si alcanzan determinados niveles de ventas. Estos incentivos sirven como fuertes herramientas de motivación, incitando a los socios a intensificar sus esfuerzos de venta influyendo en sus compradores. A diferencia de una estructura uniforme, los porcentajes de reembolso varían entre los socios en función de factores como la frecuencia de los pedidos. Este enfoque no sólo permite a los socios disfrutar de las recompensas, sino también trasladar estos beneficios a sus clientes, fomentando un entorno de ventas ventajoso en todos los sentidos.

• Incorporación de incentivos por recomendación en los programas de socios de canal se erige como una estrategia prevalente y eficaz. Este enfoque implica incentivar a los socios de canal para que introduzcan a socios potenciales en el programa. Estas iniciativas de recomendación B2B dentro de los programas de socios de canal reflejan los concursos de recomendación que las marcas B2C suelen emplear para atraer a más clientes, fomentando una expansión de la red a través de las recomendaciones de los socios.

• Las empresas colaboradoras suelen emplear incentivos cooperativos como una táctica convincente para dinamizar e incentivar a sus socios de canal. Estos incentivos se diseñan estratégicamente para estimular y recompensar a los socios del canal por cumplir sus objetivos individuales. La utilización de incentivos cooperativos implica ofrecer recompensas a los socios como reconocimiento por su lealtad y sus compras constantes. Esencialmente, cualquier esfuerzo o contribución realizada por los socios de canal que contribuya significativamente a los objetivos empresariales generales de una empresa se reconoce e incentiva debidamente en un marco de socios de canal basado en incentivos cooperativos.

Ventajas de ejecutar con éxito un programa de fidelización de canales

Ejecutar con éxito un programa de fidelización de recompensas es un aspecto vital en el que puede comprometerse con sus socios comerciales, como minoristas, socios o personas influyentes. El lema principal de la estrategia de un programa de fidelización de socios de canal es influir en la voluntad y la motivación de sus socios para que sean defensores de su marca. Lo que genera nuevas oportunidades de venta y aumenta los ingresos.

Más de 37% de los minoristas confirmaron que la posibilidad de obtener recompensas de la empresa es un factor decisivo en su decisión de compra. 

He aquí una lista de las ventajas que puede aportar un programa de fidelización eficaz:

Mayor compromiso de los socios: Un programa de fidelización del canal bien ejecutado refuerza las relaciones marca-socio y fomenta el compromiso activo. Motiva a los socios a seguir comprometidos y entusiastas con la promoción y venta de los productos o servicios de la marca. 

Mayor rendimiento de las ventas: Al ofrecer incentivos, recompensas o reconocimientos por alcanzar o superar objetivos, un programa de fidelización del canal motiva a los socios del canal a esforzarse por alcanzar cifras de ventas más altas, lo que se traduce en mayores ingresos para la marca.

Mejor retención de socios: Los socios se sienten valorados cuando se les recompensa o reconoce sistemáticamente su esfuerzo, lo que reduce las posibilidades de que busquen a sus competidores.

Expansión y penetración del mercado: Es más probable que los socios de canal leales promocionen activamente su marca. Esta promoción boca a boca ayuda a ampliar el alcance del mercado y a penetrar en nuevos segmentos de clientes o regiones.

Marketing rentable: Los programas de fidelización suelen resultar rentables para su marca. En lugar de invertir mucho en captar nuevos socios, retener a los existentes mediante recompensas y reconocimiento puede reportar mayores beneficios.

¿Por qué fracasan la mayoría de los programas de fidelización y recompensas?

Es posible que su empresa utilice programas de fidelización de canales, pero ¿son lo suficientemente eficaces? ¿Aportan valor añadido a su empresa con las principales ventajas enumeradas en las secciones anteriores? Si no es así, entonces necesita renovar su programa de fidelización para socios de canal. Antes de sumergirnos en la solución, veamos cuáles son los problemas típicos a los que se enfrentan los programas de fidelización de clientes B2B.

Sufren un bajo índice de adopción
La mayoría de las marcas introducen una app para operar programas de fidelización de clientes. En este escenario, hay que animar a cada minorista a instalar apps. Más que valorar al cliente, parece una carga añadida para ellos. Por lo tanto, vemos un enorme abandono en la autenticación de inicio de sesión. El resultado es la desinstalación de la aplicación.

Validación inflexible de la compraventa
Muchas empresas limitan la autenticación de compras a códigos QR o códigos de barras. En el caso de compras al por mayor, el escaneado de códigos de barras es una gran molestia. Mostrar la prueba de compra a través de métodos limitados no tiene en cuenta los adversarios de situación que podrían surgir.

La redención es una pesadilla
En general, las empresas conceden puntos a los minoristas como recompensa por su fidelidad. Estos abonos tienen un valor menos emocional que la gratitud. Otorgan puntos de recompensa que a veces son difíciles de canjear. Hay un catálogo limitado de productos para recompensas y hay muchos movimientos de ida y vuelta antes de que los minoristas puedan obtener la recompensa. En este lío de canjear puntos de recompensa, el socio no se siente recompensado.

Pérdida de oportunidades de participación
Sin una solución digital para los programas de fidelización del canal, se pierden muchas oportunidades de compromiso. Esto se debe a que, cuando las empresas no transmiten las ventajas de su asociación, los minoristas o socios pueden dejarse convencer fácilmente.

Estos retos actúan como brechas entre su intento de convertir su comercio en asociaciones. Invierte en tus relaciones y crearás asociaciones duraderas.

¿Cómo gestiona BeatRoute la fidelidad y las recompensas de sus socios?

Según Harvard Business, aumentar las tasas de retención de clientes en 5% incrementa los beneficios entre 25% y 95%. En otras palabras, si una empresa se centra en fidelizar a sus clientes, la rentabilidad aumenta más de lo que le reportaría captar nuevos clientes. En los actuales programas de fidelización de canales, hay muchos problemas prácticos que afectan a la retención de clientes, como se ha mencionado en la sección anterior.

BeatRoute tiene una solución para ello, se trata de un integrado gestión de programas de fidelización con su SFA y DMS, lo que constituye una solución integral para retener a minoristas, distribuidores e influenciadores.

Así es como marcamos la diferencia

• Normas de los puntos de recompensa
  A la hora de gestionar un programa de recompensas, es esencial contar con un motor de esquemas que le permita establecer reglas basadas en los valores que desee. En el sector de los productos de gran consumo, puede establecer recompensas por el rendimiento específico de las ventas. A continuación, puede establecer reglas complejas basadas en el volumen y el valor para recompensar a las personas influyentes y a los minoristas. Como recompensa no sólo se obtienen cupones y QR, sino muchos vales y experiencia.
• Interfaz para clientes
  Innovador Bot de WhatsApp y Viber es una gran interfaz para comunicarse con sus clientes. Permite una comunicación bidireccional con nudges. El usuario puede elegir directamente la opción del programa de fidelización y ver sus puntos de recompensa y saber más sobre cómo canjearlos. En pocas palabras, no es necesario instalar ninguna aplicación, lo que aumenta la tasa de adopción e incrementa las oportunidades de participación.
• Garantizar la autenticidad de los datos de ventas
  En la industria se exige tener registros auténticos de las ventas. Muchas empresas luchan con los datos para asegurarse de que la factura producida no es falsa. Nuestra solución ofrece métodos versátiles para autenticar las ventas de los minoristas. Los clientes pueden escanear un código de barras, un código QR, un número de serie o simplemente cargar una factura en caso de compras de gran volumen.
• Canjee desde un catálogo de artículos y experiencias globales
  Para que los clientes se sientan recompensados, las empresas deben ofrecer regalos dignos. Disponemos de un catálogo global de regalos físicos y experiencias en BeatRoute. Nos hemos integrado con el motor de recompensas, Xoxoday Plum Store, que admite cientos de opciones de vales en más de 50 países. El destinatario de la recompensa puede hacer uso de vales de Amazon, Flipkart, conocido din-out, dominos, etc. Ofrece una excelente sistema de puntos de recompensa que incluye de forma inteligente diferentes componentes emocionales de los clientes para recompensarles correctamente sin complicaciones a la hora de canjear. Con esta solución, el usuario obtiene los detalles del canje al completar el objetivo. De este modo, el canje de premios deja de ser una pesadilla.

Conclusión

La fidelización del canal, como ya se ha subrayado, es capaz de formar y mantener relaciones duraderas entre las marcas y los socios del canal. La gestión de la fidelización le ayuda a comprometerse mejor con sus socios, minoristas, personas influyentes o distribuidores para alcanzar con éxito sus objetivos. Es mejor si existen algunos programas de incentivos personalizados que les recompensen por repetir las ventas de la misma marca. Como ya sabe, en la actualidad existen numerosos problemas a la hora de retener a los clientes. Por eso, para salir adelante, necesita una solución innovadora y adaptable para tener más posibilidades de fidelizar a sus clientes. Si su empresa necesita programas de gestión de la fidelización que no le decepcionen, puede reserve su demostración.