¿Qué es un software de automatización de la fuerza de ventas? Todo lo que necesita saber

El objetivo último de toda marca minorista es hacer llegar sus productos a los consumidores. Su fuerza de ventas impulsa el éxito, pero los procesos obsoletos los ralentizan. Aquí es donde resulta esencial implantar un software de automatización de la fuerza de ventas (SFA). El uso de un software de automatización de la fuerza de ventas le permite eliminar los cuellos de botella, automatizar los seguimientos y garantizar que los representantes de ventas dediquen más tiempo a vender y menos a tareas administrativas.
Además, el mejor software SFA no se limita a automatizar tareas, sino que mejora la ejecución de la RTM e impulsa un mayor crecimiento de las ventas.

Para las marcas minoristas, los procesos manuales pueden parecer suficientes, pero las cifras que figuran a continuación sugieren lo contrario:

• Según Puente de datosSe prevé que el tamaño del mercado mundial de software de automatización de la fuerza de ventas aumente de 11.420 millones de USD en 2024 a 28.490 millones de USD en 2031.
• Según HBRMás de 30% de las actividades de ventas pueden automatizarse para mejorar la eficiencia y la eficacia.

Esto pone de manifiesto que la adopción de la automatización de la fuerza de ventas avanza a pasos agigantados. Las marcas que no adopten herramientas de SFA y confíen exclusivamente en tácticas de venta manuales se quedarán atrás. 

En este artículo hemos expuesto todo lo que necesita saber sobre el software de automatización de la fuerza de ventas: qué necesita, por qué lo necesita y cómo le beneficia. Siga leyendo para conocer todos los detalles.

¿Qué es la automatización de la fuerza de ventas?

El software de automatización de la fuerza de ventas (SFA) es una herramienta que automatiza las tareas de ventas, reduce el trabajo manual y agiliza los flujos de trabajo. En pocas palabras, una herramienta SFA elimina el esfuerzo manual mediante la automatización de tareas rutinarias y repetitivas, lo que conduce a una mayor productividad de ventas y mejores resultados de ventas.

Sin embargo, las funciones básicas de SFA pueden no ser suficientes para un trabajo en equipo fluido entre su equipo de ventas y los socios del canal. Sin actualizaciones en tiempo real sobre los pedidos, la disponibilidad de existencias y las necesidades de los clientes, las ventas pueden ralentizarse. Para mejorar realmente las operaciones de ventas, necesita una herramienta SFA avanzada que mantenga a todos en la misma página, ayude a resolver los problemas más rápidamente y garantice que los productos lleguen al mercado sin retrasos.

Por qué adoptar un software de automatización de la fuerza de ventas de vanguardia

Con innumerables marcas compitiendo por llamar la atención, los minoristas y distribuidores son más exigentes que nunca. Las marcas minoristas tienen que ir más allá de la simple seguimiento actividades, seguimiento de la fuerza de ventas y flujos de trabajo para captarlos y fidelizarlos.

¿Y cómo lo consigue? Dotando a su equipo de ventas de las herramientas adecuadas, enseñándoles los trucos y manteniéndoles motivados con recompensas para maximizar su rendimiento.
Para conseguirlo, sus equipos de ventas necesitan algo más que motivación. Tienen que conocer su marca como la palma de su mano y estar atentos a las reacciones del mercado.

No se trata sólo de vender, sino de garantizar que todos los esfuerzos se alineen con la estrategia de la marca. Ahí es donde ayuda la automatización de la fuerza de ventas (SFA): conseguir que los representantes de ventas, los directores y los socios estén en sintonía para maximizar las ventas con menos obstáculos.

Así es como un software SFA avanzado le ayuda a mejorar el rendimiento de sus equipos de ventas 

• Mejor comportamiento en las ventas - Guía a los representantes de ventas para que sigan las mejores prácticas y se mantengan orientados a los objetivos.
• Flujos de trabajo eficientes - Automatiza los procesos para reducir el trabajo manual y mejorar la productividad.
• Planificación más inteligente de las visitas - Prioriza las visitas a tiendas y clientes para obtener el máximo impacto.
• Resolución de problemas más rápida - Identifica y soluciona los problemas de ejecución de ventas en tiempo real.
• Colaboración más estrecha - Conecta equipos de ventas, distribuidores y minoristas para una coordinación perfecta.
• Menos trabajo administrativo - Automatiza las tareas rutinarias para que los equipos de ventas puedan centrarse en vender.
• Proceso de ventas optimizado - Racionaliza las operaciones para apoyar las estrategias basadas en datos.

Toma de decisiones informada - Proporciona información en tiempo real para perfeccionar eficazmente las estrategias de ventas.

Ventajas del software de automatización de la fuerza de ventas

Como ya se ha dicho, el software de automatización de la fuerza de ventas (SFA) ayuda a automatizar tareas repetitivas como el seguimiento, la introducción de datos y el procesamiento de pedidos, liberando a los equipos de ventas para que puedan centrarse en vender. Pero la automatización básica por sí sola no basta para impulsar un crecimiento real de las ventas.

El SFA avanzado va más allá de la mera automatización. Proporciona información basada en AI, planificación inteligente de visitas y seguimiento en tiempo real, lo que ayuda a los equipos de ventas a tomar decisiones más inteligentes y actuar con mayor rapidez. También refuerza la colaboración entre representantes de ventas, gerentes y distribuidores, garantizando una mejor coordinación y una resolución de problemas más rápida.

En lugar de limitarse a registrar las actividades de ventas, el SFA avanzado las mejora activamente alineando los esfuerzos con los objetivos empresariales, identificando carencias y optimizando la ejecución. Al pasar del SFA básico al avanzado, las empresas pueden eliminar ineficiencias, aumentar la productividad y maximizar los ingresos.

A continuación se exponen algunas de las razones por las que debería incorporar un SFA avanzado a su ejecución minorista.

Mejore la ejecución de ventas con AI

El software SFA de AI ayuda a los equipos de ventas a trabajar de forma más inteligente automatizando y optimizando las operaciones diarias. Garantiza que los representantes de ventas se centren en tareas de alto valor, como la incorporación de minoristas clave y la ejecución de actividades de ventas importantes.

Con Conversational AI, los gestores obtienen acceso instantáneo a información e informes de ventas, lo que facilita el seguimiento del rendimiento y la toma de decisiones rápidas. Operational AI acelera la comunicación resolviendo consultas al instante y ofreciendo recomendaciones basadas en datos.

Las visitas sobre el terreno son más eficaces gracias a la planificación de visitas basada en AI, que traza las mejores tiendas para visitar en función de las ventas anteriores y el potencial del mercado.

Las recomendaciones inteligentes de pedidos analizan los patrones de compra y la disponibilidad de existencias para ayudar a los representantes a sugerir los productos adecuados, aumentando las conversiones y la fidelidad de los clientes. Al automatizar los procesos y proporcionar información en tiempo real, el SFA de AI ayuda a los equipos de ventas a aumentar la eficiencia e impulsar el crecimiento de los ingresos sin esfuerzo adicional.

Trabajas más

El SFA proporciona a los equipos de ventas la capacidad de vender mejor haciéndoles más eficientes. Su equipo de ventas también podrá encontrar problemas y resolverlos más rápidamente, lo que es bueno tanto para la marca como para el minorista/distribuidor.

Como la automatización ahorra más tiempo y reduce los errores humanos en el trabajo, su personal de ventas puede centrarse más en las ventas reales que en la administración y en cerrar acuerdos más rápidamente.

La automatización de su fuerza de ventas le ayuda a gestionar sus clientes potenciales de forma mucho más eficaz, desde la fase de cliente potencial hasta que se convierten en clientes. Con la gestión automatizada de clientes potenciales en las aplicaciones modernas de automatización de la fuerza de ventas, los representantes de ventas se reúnen o interactúan con los clientes más rápidamente mientras se filtran los clientes potenciales no cualificados.

Reducirá su carga de trabajo

Una marca reduce el trabajo de sus comerciales estableciendo procesos automatizados. Esto reduce los gastos y la carga de trabajo, y alivia la presión sobre los equipos de ventas, haciéndoles más capaces de afrontar los retos sin agotarse. 

Por ejemplo, en lugar de tener que recordar qué combinaciones de productos deben promocionarse en tiendas específicas y los planes asociados a ellas, los comerciales pueden obtener esta información en una aplicación SFA. De este modo, pueden concentrar su energía en lanzar y promocionar, en lugar de tener que memorizar y recordar lo que tienen que lanzar.  

Apacigua a tus clientes

Los clientes acceden más fácilmente a servicios importantes y disfrutan de una realización, tramitación y entrega de pedidos sin interrupciones. Esto eleva el servicio al cliente, ya que están más satisfechos con las entregas rápidas y las actualizaciones puntuales.

Por ejemplo, a la hora de poner al día al cliente sobre una reclamación, un proceso manual implicaría que el representante de ventas se pusiera en contacto por teléfono con las personas que se ocupan de la reclamación, donde la información puede retrasarse o no llegar. En cambio, con el software de automatización de la fuerza de ventas, el comercial puede consultar el estado de la resolución y actualizar al cliente rápidamente. 

Garantizará la transparencia informativa

La automatización de la fuerza de ventas permite a las marcas y a su fuerza de ventas acceder fácilmente a la información. Esto les permite tomar decisiones inteligentes, solucionar problemas, generar y perseguir más clientes potenciales y cerrar acuerdos con más éxito. 

Por ejemplo, cuando los responsables de ventas reciben una alerta en su aplicación SFA sobre la caída de las ventas en una región, pueden abordarla a tiempo y adelantarse al problema, en lugar de hacer conjeturas o confiar en el testimonio de los comerciales sobre lo que está ocurriendo sobre el terreno. 

Usted fomenta la colaboración

El software de automatización de la fuerza de ventas permite a las marcas definir sus objetivos para garantizar que todas las personas con acceso a la herramienta trabajen con los mismos objetivos. Además, los indicadores clave de rendimiento (KPI) altamente personalizables establecidos por las marcas no solo garantizan que los representantes de ventas y los gestores comprendan la eficacia de los esfuerzos sobre el terreno, sino que también permiten corregir el rumbo o replantear estrategias rápidamente cuando es necesario.

Sin una aplicación SFA que permita la colaboración a esta escala, hay muchas posibilidades de que se produzcan fallos de comunicación, retrasos y errores, lo que lleva a una ruta chapucera hacia el mercado y, en última instancia, a unas ventas decepcionantes.

Cómo implantar la automatización de la fuerza de ventas

Hemos establecido que la automatización de la fuerza de ventas es un aspecto crucial de las operaciones de ventas modernas. Por lo tanto, es importante que sepa exactamente cómo configurarla para su marca.

A continuación encontrará instrucciones paso a paso sobre cómo implantar un software de automatización de la fuerza de ventas:

Paso 1: Clasificar la información/las actividades

Lo primero que debe hacer antes de implantar una estrategia o herramienta de automatización de la fuerza de ventas es anotar todas las actividades de su fuerza de ventas. Céntrese en automatizar solo aquellas actividades que sean repetitivas o extensas. 

Al igual que la automatización cero es primitiva, la dependencia excesiva de la automatización puede ser problemática porque por sí sola no puede impulsar las ventas. En su lugar, una simbiosis de esfuerzos humanos y automatización -en la que la automatización agiliza numerosas actividades rutinarias y los representantes de ventas se encargan de aspectos como la creación de relaciones- puede tener un gran impacto. 

Paso 2: Identificar los datos críticos de la marca para formar al sistema SFA 

Una vez completada la categorización de las actividades, el siguiente paso es identificar y priorizar los datos críticos, como el historial de ventas, la disponibilidad de productos, la penetración en el mercado, las preferencias de los clientes, etc., para entrenar eficazmente el sistema SFA. También pueden incorporarse datos sobre el rendimiento de los distribuidores, el compromiso de los minoristas, los niveles de existencias y la demanda estacional. 

Su integración proporciona información práctica y orienta a los equipos de ventas hacia las tareas prioritarias.

Nota: Dado que estos puntos de datos pueden no estar fácilmente disponibles en sus sistemas actuales, su configuración puede llevar algún tiempo al principio. Sin embargo, una vez instalados, facilitan enormemente los flujos de trabajo. Puede optar por una plataforma tecnológica de ventas con grandes capacidades de integración como BeatRoute, que ofrece Matriz BeatRouteuna plataforma de automatización de bajo código que simplifica el proceso de integración para las marcas minoristas. Se conecta a la perfección con ERPs, HRMS, herramientas de contabilidad y otros sistemas empresariales, reduciendo el trabajo manual y garantizando un flujo constante de datos de ventas críticos. Esto ayuda a las marcas minoristas a sincronizar el inventario, realizar un seguimiento de los pedidos en tiempo real, automatizar la generación de informes y mantener la ejecución de las ventas alineada con los objetivos empresariales sin depender en gran medida del soporte de TI.

Paso 3: Defina su estrategia

El siguiente paso para una marca es averiguar cómo incorporar sus procesos y clientes existentes a su solución de automatización de la fuerza de ventas. La estrategia debe ser innegablemente fluida para que tanto su fuerza de ventas como sus clientes la adopten. 

Considere factores como el proveedor de SFA, las funciones que serían más eficaces para sus fines (como pedidos digitales, planificación de visitas, presentación de reclamaciones, aplicación automática de planes) y cómo se integrarán sus procesos actuales con este nuevo software de SFA. 

Piense también en definir claramente sus objetivos en la plataforma y en permitir a los directivos gestionar mejor sus equipos de ventas. Cuando todo el mundo está de acuerdo con los objetivos, resulta más fácil agilizar las operaciones, las comunicaciones y la resolución de problemas.

Paso 4: Elija bien su herramienta SFA

El último paso, y el más importante, es comprar o adquirir la aplicación para mejorar su fuerza de ventas. Teniendo en cuenta todos los pasos anteriores y recordando que no hay una talla única para todos, debe tomar la decisión correcta para garantizar no solo la automatización, sino el éxito a largo plazo.

Es importante no solo tener una herramienta, no solo tener automatización, sino también algo que sea adaptable a los requisitos siempre cambiantes de una industria: escalabilidad. 

Una plataforma tradicional o más antigua sería rígida en términos de cambio y no incorporaría las crecientes demandas, como una mayor red minorista, zonas geográficas más grandes, más flujos de trabajo, etc. Por el contrario, una plataforma escalable permite una adaptación eficaz a las necesidades concretas de su marca, a diferencia de una solución estandarizada.

Pros y contras del SFA

Una solución SaaS para el sector es la mejor respuesta a todos los contras mencionados, ya que impulsa a su fuerza de ventas elevando sus niveles de rendimiento al tiempo que mantiene la colaboración polifacética al frente y en el centro de las operaciones. 

Para ello, la introducción de una solución de capacitación de ventas va más allá de la simple automatización. Necesita algo que esté diseñado para ser fácil de usar, de modo que a todas las partes interesadas, desde los representantes de ventas hasta los gerentes, les encante. Una solución de este tipo debe poder implementarse rápidamente y ser altamente escalable para que pueda decir adiós a todas las preocupaciones relacionadas con la adaptabilidad y el soporte. 

Por qué BeatRoute es el mejor software SFA para usted

La automatización de la fuerza de ventas sigue potenciando los procesos de ventas y uno de los mejores software de automatización de la fuerza de ventas es el proporcionado por BeatRoute con su tecnología de ventas orientada a objetivos. A diferencia del software SFA tradicional, que se centra principalmente en el seguimiento de la actividad, BeatRoute alinea las acciones con los objetivos empresariales para obtener resultados satisfactorios y es desplegable para su fuerza de ventas. 

Creemos que tanto la automatización como la optimización de los procesos de ventas existentes van de la mano con la capacidad de definir sus objetivos dentro de nuestra plataforma. BeatRoute es el mejor software SFA en todo el mundo, incluso en países como Nigeria, y he aquí por qué:

• La tecnología de ventas orientada a objetivos alinea las acciones con los objetivos de la marca
• Gran capacidad de configuración para adaptarse a las necesidades de la empresa sin necesidad de una extensa codificación.
• Escalabilidad funcional para satisfacer necesidades empresariales complejas sin necesidad de revisar el sistema.
• Información práctica basada en datos para tomar mejores decisiones
• Perfecta integración con los sistemas existentes en el cliente
• La automatización de tareas repetitivas y la racionalización de las operaciones aumentan el retorno de la inversión.

Creemos firmemente que nuestra solución de automatización de la fuerza de ventas puede ayudar a su cuenta de resultados. Si está interesado en saber cómo lo hacemos, póngase en contacto con nosotros para obtener un demostración gratuita ¡Ya!