Guía de Trade Marketing para 2025

¿Qué es el Trade Marketing?

El trade marketing es la estrategia de promoción de productos entre mayoristas, minoristas y distribuidores para garantizar la disponibilidad, la visibilidad y la generación de demanda en la cadena de suministro. A diferencia del marketing de consumo tradicional, que se dirige a los usuarios finales, el trade marketing se centra en las relaciones B2B para impulsar la colocación de productos y las ventas a través de los canales de distribución.

¿Por qué es importante el Trade Marketing?

Una estrategia de marketing comercial bien ejecutada garantiza que:

• Sus productos tienen prioridad en las estanterías en tiendas y supermercados.
• Los distribuidores y minoristas promocionan activamente su marca sobre los competidores.
• Los minoristas se abastecen y reabastecen con frecuencialo que se traduce en una demanda sostenida.
• Su marca gana visibilidad en los puntos clave de comprainfluir en el comportamiento de los consumidores.

Sin trade marketing, incluso los mejores productos pueden fracasar debido a su escasa presencia en las tiendas, a la falta de incentivos para los minoristas y a la debilidad de la distribución.

Marketing comercial frente a marketing directo: Principales diferencias

El marketing comercial garantiza la disponibilidad del producto en las tiendas, mientras que el marketing directo impulsa la demanda de los consumidores. Las mejores marcas integran ambas estrategias para lograr el máximo impacto.

8 estrategias ganadoras de Trade Marketing

1. Asegúrese un espacio privilegiado en las estanterías y expositores de productos

Los minoristas dan prioridad a las marcas que invierten en expositores llamativos para el punto de venta. Los estudios demuestran que 70% de las decisiones de compra se toman en la tienda, por lo que el posicionamiento estratégico en el lineal es fundamental.

Ejemplo: Unilever se asocia con supermercados para crear promociones exclusivas en las tiendas, reforzando la presencia de la marca a través de estanterías de marca y pantallas digitales.

Sin embargo, hoy en día las marcas necesitan algo más que visibilidad. Los equipos de ventas deben analizar las lagunas de visibilidad, planificar medidas correctivas en tiempo real y realizar un seguimiento de la eficacia de la ejecución.

Cómo mejorar la eficacia de la ejecución de las estanterías:

• Utilice la planificación de visitas basada en AI para asegurarse de que los comerciales se centran en las tiendas con peores resultados.
• Realización de auditorías para medir el cumplimiento de las normas de ejecución en las tiendas.
• Proporcionar avisos inmediatos a los equipos de campo cuando falte espacio en las estanterías para los productos.

Las marcas que aprovechan el seguimiento de la ejecución minorista y la habilitación de la fuerza de campo impulsada por AI garantizan que las inversiones en marketing comercial se traduzcan en un impacto real en la tienda y no sólo en una visibilidad promocional.

2. Ofrecer incentivos y promociones a los minoristas

Los minoristas son más proclives a impulsar las marcas que ofrecen descuentos por volumen, rebajas e incentivos de fidelidad.

Buenas prácticas:

• Descuentos por volumen (compre 10 y llévese 1 gratis)
• Promociones estacionales (incentivos de Navidad/Año Nuevo)
• Acceso anticipado exclusivo a nuevos productos

Ejemplo: Colgate comunica sus promociones comerciales a los minoristas de Filipinas a través de Viber Chat Bot.

Pero no basta con comunicar las promociones a través de los representantes de ventas. Uno de los principales retos a los que se enfrentan las marcas es garantizar que los planes se utilicen activamente durante los pedidos.

Cómo garantizar la visibilidad del sistema en tiempo real y su adopción:

• Los sistemas de incentivos deben ser accesibles directamente desde el sistema de pedidos del minorista, eliminando la dependencia de la comunicación manual por parte de los representantes de ventas.
• Los incentivos dinámicos deben activarse cuando los minoristas realizan pedidos, para garantizar que no se pasen por alto los descuentos y las ofertas de venta cruzada.
• El seguimiento en tiempo real del rendimiento del programa permite a las marcas ajustar las promociones de forma dinámica en función de los índices de adopción por parte de los minoristas.

Al integrar las promociones comerciales en los flujos de trabajo de los pedidos digitales, las marcas pueden maximizar la aceptación y evitar las ineficiencias de la ejecución manual de los programas.

3. Establecer sólidas relaciones B2B con los minoristas

La relación proveedor-minorista es clave para el éxito a largo plazo del marketing comercial. Aunque los descuentos y los incentivos pueden generar beneficios a corto plazo, el crecimiento sostenible exige alinear las prioridades del minorista con los objetivos de la marca.

Cómo generar confianza en los minoristas de la forma correcta:

• Impartir formación sobre los productos para garantizar que los minoristas puedan posicionar la marca con eficacia.
• Ofrezca apoyo de marketing de marca compartida para ayudar a los minoristas a atraer más clientes.
• Asigne gestores de cuentas dedicados o utilice herramientas digitales para reforzar las relaciones con los minoristas.
• Vaya más allá del compromiso transaccional permitiendo a los minoristas obtener información sobre patrones de demanda, prioridades de almacenamiento y eficacia promocional.

Ejemplo: Nestlé garantiza que los distribuidores reciban formación de ventas a la carta y apoyo de marketing digital para impulsar la defensa de la marca.

Un enfoque de las relaciones con los minoristas basado en los datos:

Muchas marcas confían en promociones generales e incentivos basados en el volumen, pero estos enfoques no siempre se ajustan a las prioridades de los minoristas. Un enfoque de capacitación de ventas basado en objetivos garantiza que los equipos comerciales se centren en los minoristas adecuados, las tiendas adecuadas y las actividades adecuadas para maximizar el compromiso.

Cómo las marcas pueden impulsar un compromiso minorista más inteligente:

• La segmentación de minoristas basada en AI ayuda a priorizar las tiendas que necesitan atención.
• El seguimiento de la ejecución minorista garantiza que las tiendas mantengan la visibilidad y los niveles de existencias adecuados.
• Los análisis predictivos orientan a los minoristas sobre las SKU que deben almacenar en función de las tendencias de la demanda local.
• Las recomendaciones de tareas garantizan que los equipos de ventas aborden las preocupaciones de los minoristas de forma proactiva y no reactiva.

Al pasar de un enfoque transaccional a una estrategia de compromiso basada en el conocimiento, las marcas pueden construir relaciones B2B más sólidas y rentables que vayan más allá de las promociones y las batallas de precios.

5. Construya su propio canal eB2B para el compromiso comercial digital

En lugar de depender de mercados de terceros, las marcas pueden crear su propia plataforma eB2B para relacionarse directamente con distribuidores y minoristas. Esto garantiza un control total sobre las promociones comerciales, los precios y los programas de fidelización, al tiempo que permite realizar pedidos de autoservicio sin problemas y recomendaciones AI basadas en el comportamiento de los minoristas.

Ejemplo: La app Shikhar de Unilever en la India permite a los minoristas hacer pedidos directamente, acceder a promociones comerciales exclusivas y recibir recomendaciones de productos personalizadas, lo que refuerza el compromiso e impulsa el volumen de pedidos.

Poseer un canal comercial digital mejora la fidelidad de los minoristas, aumenta la frecuencia de los pedidos y proporciona visibilidad en tiempo real de la ejecución comercial, lo que hace que el marketing comercial esté más basado en datos y sea más eficiente.

6. Realice promociones basadas en datos

Los profesionales del marketing comercial inteligentes analizan los datos de ventas para optimizar las promociones de forma dinámica en lugar de basarse en descuentos estáticos.

Métricas clave a seguir:

• Porcentaje de ventas: rapidez con la que se mueven las existencias
• Frecuencia de reabastecimiento de los minoristas - Si los socios reabastecen sistemáticamente
• Cuota de estantería - Cuánto espacio ocupa su producto

Ejemplo: L'Oréal realiza un seguimiento de los datos de ventas en tiempo real y ajusta las promociones en tienda en función de los datos de rendimiento regionales.

Sin embargo, muchas marcas carecen de visibilidad inmediata sobre el rendimiento del sistema, lo que impide tomar medidas correctivas a tiempo.

Cómo pueden las marcas optimizar las promociones de forma dinámica:

• Utilizar incentivos basados en AI para animar a los minoristas a aprovechar las promociones activas.
• Garantizar la visibilidad del rendimiento en tiempo real de las promociones comerciales, ayudando a las marcas a ajustar los planes antes de que fracasen.
• Integrar el seguimiento de la eficacia de las promociones directamente en los cuadros de mando del equipo de ventas, garantizando la corrección instantánea de los planes de bajo rendimiento.

Las promociones basadas en datos deben ir más allá del mero seguimiento de los resultados. Deben ajustarse dinámicamente en función del rendimiento en tiempo real.

8. Utilizar la gamificación y los programas de fidelización comercial

Incentivar a los minoristas con la oferta de programas de fidelización del comercio:

• Puntos por compras al por mayor (canjeables por reembolso)
• Ventajas exclusivas para minoristas VIP
• Concursos de clasificación para los socios con mejores resultados

Ejemplo: PepsiCo lanzó un programa gamificado de recompensas para minoristas, que aumentó el compromiso de los distribuidores en 35%.

Sin embargo, la mayoría de los programas de fidelización adolecen de una participación limitada de los minoristas debido a la falta de visibilidad y de compromiso en la fase de realización del pedido.

Cómo impulsar el compromiso con los programas de fidelización:

• Garantizar que los minoristas vean las recompensas disponibles en tiempo real mientras realizan los pedidos, no sólo a través de la comunicación fuera de línea.
• Introducir elementos de gamificación (como los modelos "Gira y gana") para mantener activo el compromiso de los minoristas.
• Realizar un seguimiento dinámico de los niveles de participación, garantizando que los minoristas poco comprometidos reciban estímulos para aprovechar los incentivos disponibles.

Un programa de fidelización bien ejecutado no consiste sólo en recompensas. Se trata de influir activamente en el comportamiento del minorista en el momento de la compra.

Errores comunes del marketing comercial (y cómo evitarlos)

🚫 Ignorar las necesidades de los minoristas → Solución: Realice encuestas periódicas a los minoristas.
🚫 Falta de visibilidad en las tiendas → Solución: Invertir en expositores de punto de venta y optimización de estanterías.
🚫 Promociones únicas → Solución: Personalizar las ofertas por segmento de minoristas.
🚫 Descuidar los canales digitales → Solución: Implantar el marketing B2B en línea.

Conclusión

El marketing comercial está evolucionando rápidamente, y las marcas necesitan equilibrar la ejecución minorista tradicional con el compromiso digital moderno. El cambio hacia las promociones comerciales digitales, el seguimiento del rendimiento en tiempo real y los modelos de compromiso eB2B garantizan que las empresas se mantengan a la vanguardia. Las empresas que integren con éxito estas innovaciones no sólo reforzarán sus asociaciones con el comercio minorista, sino que también mejorarán la eficiencia, impulsarán las ventas y obtendrán una ventaja competitiva.

En BeatRoute, nuestra plataforma de habilitación de ventas basada en objetivos ayuda a las marcas a optimizar la ejecución comercial, mejorar el compromiso de los distribuidores e impulsar un impacto empresarial medible. Al aprovechar los conocimientos de AI, las promociones comerciales dinámicas y la planificación inteligente de visitas, las marcas pueden garantizar que sus inversiones en marketing comercial generen crecimiento a largo plazo.

Puede ver nuestras capacidades de marketing comercial en acción en solicitar una demostración gratuita.