Cómo mantener activos a los contratistas de materiales de construcción y a las personas influyentes

Supongamos que está introduciendo interruptores eléctricos en un mercado ya saturado por marcas populares en las que la predisposición del cliente es fuerte. ¿Qué posibilidades tiene con mera publicidad? Sus competidores ya establecidos también lo están haciendo. Pero lo que permite que sus interruptores se vendan a pesar de una competencia tan rígida es el hecho de que cuenta con personas influyentes (es decir, electricistas) que conocen bien lo que hace y es su producto y son lo suficientemente leales como para influir en los clientes finales en sus lugares de trabajo para que compren sus productos.

Los clientes finales siempre buscarán comprar sus interruptores eléctricos de las marcas que conocen y se decantarán por una marca desconocida sólo si cuentan con el asesoramiento de expertos para hacerlo. Al cabo de un tiempo, a medida que sus productos se vendan más, descubrirá que su marca ya no es una completa desconocida y que incluso los clientes finales/particulares compran directamente sus productos.

Esta historia no es exclusiva del sector eléctrico, sino que todos los verticales de materiales de construcción, como pinturas, cementos, artículos de baño, tuberías y accesorios, etc., recurren a contratistas y comerciantes para generar demanda de sus productos.

El verdadero problema aparece cuando las marcas son incapaces de involucrar adecuadamente a sus personas influyentes y mantener su interés. Sin una influencia adecuada, la demanda de sus productos en la tienda o el concesionario sigue siendo baja. Paralelamente a sus esfuerzos de marketing minorista en los que sus productos están presentes en la tienda para ser vendidos, tomar medidas para involucrar a sus influenciadores, mantenerlos activos y leales, educarlos y aclarar sus dudas sobre un nuevo lanzamiento o modificaciones es crucial para llevar la demanda a una tienda.

Pero los influyentes inactivos no influyen.

¿Por qué los influencers se vuelven inactivos?

Los influencers se vuelven inactivos por varias razones, pero el resultado siempre es perjudicial para una marca. Obviamente, las ventas se reducen y, sin una forma de volver a atraerlos y conseguir que vuelvan a invertir en tus objetivos, estás en problemas. Puede que no sean capaces de encontrar nuevos proyectos o trabajo o clientes finales a los que influir, puede que no estén al tanto de sus últimas ofertas, puede que hayan tenido una mala experiencia con su producto debido a la falta de conocimiento del mismo, o puede que simplemente se hayan pasado a la competencia.

La razón casi siempre está ligada a ti: tu incapacidad para atraer o educar. Tienes que volver a involucrarte y también incorporar a nuevos influencers siempre que sea posible para sustituir a los que permanecen inactivos. 

Estrategias para mantener una red de influyentes activa

A pesar del riesgo de inactividad, existen estrategias para mantener a los influencers productivos y asegurarse de que siguen interesados en sus ofertas. Tenemos ciertas estrategias que nuestros clientes del sector de los materiales de construcción, es decir, las marcas, utilizan para mantener una sólida red de influencers.

Aprovechar la colaboración en cada fase

Considere lo siguiente: las personas influyentes informan a su distribuidor sobre un nuevo complejo de edificios en la localidad. Su distribuidor le transmite los datos a usted y su equipo de ventas se pone en contacto con el cliente potencial, le convence para que haga una demostración, tras lo cual el experto técnico visita al cliente potencial con el representante/equipo de ventas y le hace la demostración. Esto puede conducir a una incorporación satisfactoria y a un buen negocio.

Imagínese que todo esto tuviera que hacerse manualmente, incluida la comunicación, desde la asignación de clientes potenciales hasta su progreso en el proceso, pasando por la demostración y la incorporación. Llamadas telefónicas y respuestas retrasadas en función de quién estuviera disponible o no en un momento determinado. Esto provocaba retrasos innecesarios debido a errores humanos y de apreciación. Esto se debe a que, aunque todas las partes interesadas intervienen en algún momento, no son realmente capaces de trabajar juntas hacia el mismo objetivo. No hay estructura ni sistema para autoasignar tareas e impulsar el proceso.

Con BeatRouteLos clientes potenciales se asignan automáticamente desde el principio a las partes interesadas pertinentes (equipo de ventas, distribuidores, contratistas/influenciadores) en cada fase del proceso hasta que un cliente potencial se convierte en cliente. El mecanismo de trabajo conjunto entre el equipo de ventas y el experto técnico durante las demostraciones es un buen ejemplo de colaboración para alcanzar objetivos comunes. 

Tanto si se trata de gestionar clientes potenciales como de crear demanda, la colaboración entre el equipo de ventas, los distribuidores y las personas influyentes es fundamental.

Fidelizar a los influencers

Los programas de fidelización, como los puntos de recompensa por alcanzar hitos, mantienen a sus contratistas/influenciadores motivados para hacer más. Cuando tienen una visibilidad clara del próximo hito o de los puntos disponibles para canjear, se sienten naturalmente inspirados para llevar más negocio a sus concesionarios a través de los influencers. También es inteligente optar por un programa de fidelización digital frente a uno tradicional y todas las desventajas que conlleva, como llevar la cuenta de los puntos y las entregas de regalos en un entorno analógico.

Educar a los influyentes es comprometerlos

Cuando las marcas de materiales de construcción proporcionan a los influencers una aplicación para estar al día de los lanzamientos de nuevos productos, se aseguran de que promocionan sus productos de forma más eficaz. BeatRoute proporciona una conexión WhatsApp/Viber para acceder a la aplicación para influencers. Dado que aplicaciones como WhatsApp y Viber son muy utilizadas, acceder a la aplicación para influencers a través de ellas elimina cualquier complejidad y los usuarios pueden ver fácilmente actualizaciones, lanzamientos o puntos de fidelidad.

Además, las pequeñas reuniones en los concesionarios y los eventos de la comunidad en toda regla no sólo educan a un gran número de personas influyentes/contratistas juntos sobre actualizaciones importantes de la marca, sino que también involucran a estas personas influyentes para reactivarlas o incorporar a otras nuevas. 

Evalúe el rendimiento del evento con el seguimiento de la participación

El seguimiento de la participación es lo que le indica si su acto comunitario ha sido un éxito. De lo contrario, no hay ningún propósito cuantificable para estos eventos. El parámetro más importante es cuántos (y cuáles) influenciadores relevantes asistieron y cuántos fueron incorporados. Este es un claro indicador del rendimiento del evento y el ROI puede definirse por el negocio resultante del mismo.

Conclusión

En la mayoría de los casos, cuando preguntamos a las marcas de materiales de construcción sobre su red de influencers, nos revelan que, aunque tienen cientos de miles de influencers en su red, no pueden decir con seguridad cuántos de ellos estuvieron realmente activos (es decir, generaron negocio para la marca) en el último trimestre. En los casos en los que se dispone de información, las marcas nos dicen que entre el 20 y el 30% de su red de influencers generaron ventas en dicho periodo. BeatRoute permite a las marcas mantener a sus influencers activos, comprometidos y formados.