perfiles y segmentación de clientes ¿lo está haciendo correctamente?

Los líderes hacen las cosas de forma diferente; aprenden de los errores, observan a la competencia, aplican mejoras cuando es necesario y son siempre ágiles en su enfoque. Para que las empresas de bienes de consumo y bienes de consumo tengan éxito, es importante que conozcan a sus clientes mejor que los demás. 

Como marca, puede haber millones de minoristas que sean sus clientes potenciales. Para destacar en su crecimiento y ampliar su negocio, perfiles y segmentación de clientes es imprescindible.

¿Qué son los perfiles y la segmentación de clientes?

La elaboración de perfiles de clientes y la segmentación es la recopilación y el análisis de los datos de los clientes para desarrollar perfiles detallados de los mismos y, a continuación, segregarlos en grupos específicos. Esto implica tener en cuenta datos demográficos, preferencias y comportamiento de compra para comprender al público objetivo. La segmentación permite a las marcas adaptar las estrategias de marketing a los clientes y optimizar así la experiencia general de compra.

¿Por qué las empresas luchan por alcanzar sus objetivos?

Una de las principales razones por las que muchas empresas de bienes de consumo y de gran consumo luchan por alcanzar sus objetivos de ventas es que tienen una enorme base de clientes (minoristas), pero no son capaces de dirigirse a los clientes adecuados de la manera correcta. El problema no desaparece hasta que se da un paso atrás y se definen los segmentos de clientes de forma que se ajusten a los objetivos. Sin un perfil y una segmentación adecuados de la base de clientes, muchos directivos de empresas siempre tendrán dificultades para lograr una cobertura optimizada del mercado. 

Muchas empresas se dirigen a la clase equivocada de minoristas para sus campañas y acaban fracasando en la consecución de sus objetivos empresariales. Se puede ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero centrándose en la clase correcta de minoristas y empezar a atraer clientes felices y duraderos creando un conjunto de perfiles y clases de clientes.

Perfiles y segmentación de clientes: ¿En qué consisten?

Un perfil y una segmentación adecuados de los clientes implican obtener una visión completa de los detalles de la tienda, como su ubicación, su tamaño, su entorno, la gama de productos que vende, los competidores a los que se dirige, las diferentes gamas de precios que ofrece, el espacio asignado a sus productos, etc. para cada una de esas tiendas. La elaboración de perfiles de clientes, si se hace correctamente, le proporciona todos los datos que puede utilizar para segmentar la base de clientes de su empresa en diferentes clases según sus necesidades. 

La elaboración de perfiles de clientes y la segmentación permiten a los responsables de las empresas conocer mejor a sus clientes para poder dirigirse a ellos con mayor eficacia. 

Perfiles de clientes adecuados y segmentación permite a los responsables de las empresas tener un conocimiento completo de los comercios minoristas. Conocer sus patrones transaccionales, de pedidos y de comportamiento ayuda a las empresas a tomar decisiones informadas. En última instancia, esto ayuda a las empresas a mejorar la relación con los clientes y aumentar las ventas.

Normalmente, las empresas de bienes de consumo y de gran consumo segmentan a sus clientes basándose en intuiciones. La cuestión es si lo hacen correctamente. Las empresas hacen la segmentación basándose en los comentarios de sus representantes de ventas o de los directores de zona. Los datos que suelen tener en cuenta los representantes de ventas son el tamaño de la tienda o la frecuencia de los pedidos de venta que han recibido en el pasado.

Comprender qué método de segmentación es incorrecto y poco fiable

Pensemos en un representante de ventas que visita la tienda más grande de una zona. Tras echar un vistazo, el comercial podría decir, basándose en su intuición, que la tienda es de clase A y que es la mejor para vender los productos de la empresa. Pero aquí está el truco: ¿qué pasa si la tienda parece enorme pero sólo destina 10% del espacio a productos del dominio de la empresa? Puede que sea una tienda de clase A para muchos otros productos, pero no lo es para los productos de su empresa.

Consideremos otro caso en el que el comercial puede dar su opinión en función de las ventas de una tienda concreta. Supongamos que una tienda realiza grandes ventas y la empresa la clasifica como tienda de clase A. Pero, ¿y si no tiene potencial para aumentar el doble o el triple de las ventas que realiza actualmente? Pero, ¿y si no tiene potencial para crecer el doble o el triple de lo que vende actualmente? Otra tienda podría estar dando menos ventas, pero podría tener el potencial de dar el máximo número de ventas que no se está cumpliendo debido a que los representantes de ventas no están comprometidos con la tienda con frecuencia debido a su clase.

La forma correcta de clasificar las tiendas

Cuando los representantes de ventas visitan una tienda determinada, pueden obtener muchos datos relevantes. Estos datos pueden ser la ubicación de la tienda, su tamaño, la gama de productos que vende, los competidores que se dirigen a la tienda, las diferentes gamas de precios que ofrece, el espacio asignado a los productos de la empresa, la presencia de personal dedicado a sus productos en la tienda, las estanterías, etc. Estos datos ayudan a captar los datos reales de las tiendas y eliminan la posibilidad de clasificarlas basándose en intuiciones.

Una vez realizada la clasificación de las tiendas minoristas, el jefe de ventas puede planificar diferentes campañas en función de los distintos segmentos. También pueden tomar decisiones como la frecuencia de las visitas a una tienda determinada; si una tienda tiene más potencial y está en la clase A, se puede aumentar la frecuencia de las visitas para incrementar los ingresos. Los jefes de ventas también pueden planificar qué tipo de representante de ventas debe enviarse a una tienda determinada; un representante de ventas con experiencia puede enviarse a una tienda de clase alta y viceversa. La empresa también puede planificar planes comerciales y ofertas para la tienda en función de su clasificación.

El módulo de segmentación y perfiles de clientes de BeatRoute ayuda a recopilar todos los datos relevantes para organizar las tiendas en varias clases. Esto ayuda a comprender el verdadero potencial de ventas de cada tienda y es independiente de cualquier tipo de información intuitiva o recomendación manual.

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Preguntas frecuentes

¿Cómo ayudan el perfil y la segmentación de clientes a aumentar las ventas?

Un KYC adecuado respaldado por la segmentación permite a los responsables de las empresas tener un conocimiento completo de las tiendas minoristas. Conocer sus patrones transaccionales, de pedidos y de comportamiento ayuda a las empresas a tomar decisiones informadas. En última instancia, esto ayuda a las empresas a mejorar la relación con los clientes y aumentar las ventas.

¿Qué hay que evitar a la hora de perfilar y segmentar a los clientes?

Normalmente, la elaboración de perfiles y la segmentación de los clientes se basan en las intuiciones de los comerciales. Sin embargo, esta no es la forma correcta y debe evitarse.

La forma correcta de realizar el perfilado y la segmentación de los clientes consiste en recopilar y analizar los puntos de datos pertinentes y clasificar las tiendas en función de su potencial de ventas para obtener el máximo rendimiento.

¿Cómo ayuda BeatRoute en la elaboración de perfiles de clientes y la segmentación?

Seguimos un enfoque de segmentación basado en datos que le permite captar el verdadero potencial de ventas de cada tienda. A continuación, le permite optimizar las operaciones de ventas de tal manera que logre el máximo retorno de la inversión de cada tienda que incorpore como cliente.