Automatización de la fuerza de ventas (SFA) frente a CRM

La automatización de la fuerza de ventas y la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) se han confundido a menudo como sinónimos en el sector. Pero en realidad, ambos tienen factores diferenciadores aunque algunas características coincidan. Mientras que el SFA se centra en la automatización de los procesos de ventas de una empresa, el CRM se centra principalmente en la relación con el cliente y su experiencia. El SFA desempeña un papel dominante en la racionalización de las ventas, mientras que el CRM ofrece la capacidad de comprender a los clientes para mejorar la eficacia del marketing. Estas soluciones de software están diseñadas para optimizar las ventas y el marketing con el fin de aumentar la rentabilidad de una empresa. Profundicemos en la definición de cada término para comprender mejor sus características, finalidad y funcionamiento.

¿Qué es el SFA en las ventas sobre el terreno?

El software de automatización de la fuerza de ventas se ocupa de la tecnología que digitaliza los procesos de ventas para mejorar la gestión de la fuerza de ventas. Se centra en el comportamiento de las ventas, el seguimiento de las actividades sobre el terreno y la comunicación entre los representantes de ventas y los clientes potenciales, los distribuidores existentes y los minoristas. Básicamente, el SFA automatiza las tareas de venta mundanas y repetitivas para que los representantes de ventas puedan centrarse en mejorar su productividad.

El software/aplicación de automatización de la fuerza de ventas es una tecnología excelente para agilizar las operaciones comerciales, especialmente en los sectores de bienes de consumo de alta rotación y bienes de consumo envasados. SFA puede ayudar a los representantes de ventas en la optimización de rutas, la ejecución de ventas al por menor, el seguimiento del rendimiento del producto, la gestión de tareas y proyectos, la actualización sobre los planes y ofertas relacionados, y obtener soluciones más rápidas a los problemas sobre el terreno. Además, SFA de BeatRoute proporciona gamificación para mejorar el compromiso y ayudar a la empresa a cumplir sus objetivos empresariales. 

¿Qué es el CRM en las ventas sobre el terreno?

CRM hace referencia a la tecnología y las estrategias que se formulan con el único propósito de mejorar la experiencia del cliente y su relación con la empresa. En el sector de los bienes de consumo de alta rotación, el término "cliente" se refiere a los minoristas y socios de canal (distribuidores y vendedores). El CRM es un aspecto importante para la sostenibilidad de una empresa en el mercado.

El software o las aplicaciones CRM suelen supervisar, seguir y analizar la interacción con el cliente para fidelizarlo. Proporciona información sobre el ciclo de vida del cliente y su satisfacción. El CRM es esencial para mantener una relación a largo plazo con los clientes centrándose en su experiencia y para mejorar la retención de clientes. Sin embargo, el CRM de campo presenta algunos retos más que el CRM tradicional.

El sector de los bienes de consumo de rotación rápida y los productos de gran consumo requiere un CRM de campo para comprender los puntos de contacto de los clientes.

 SFA frente a CRM 

Los términos SFA y CRM se han utilizado indistintamente en la industria debido a sus características similares. Ambos tienen características similares, así como importantes propiedades diferenciadoras. 

• Proceso de venta vs. Relación

Mientras que el SFA se limita a automatizar y gestionar el proceso de ventas, el CRM se ocupa de las relaciones con los clientes. El software SFA ayuda a las funciones de los representantes de ventas a impulsar la eficiencia de los objetivos de ventas. Por otro lado, el software CRM gestiona la interacción con minoristas y distribuidores para mejorar su experiencia y garantizar la retención.

• Productividad frente a sostenibilidad

Las aplicaciones y el software de automatización de la fuerza de ventas son esenciales para impulsar la productividad de la fuerza de ventas, mientras que la tecnología CRM se centra en la sostenibilidad y las relaciones a largo plazo con los clientes. SFA incluye el seguimiento de la fuerza de ventas y la información sobre el rendimiento para ayudar a los representantes a cumplir sus objetivos de ventas y optimizar así los procesos de ventas. Por otro lado, el CRM es esencial para comprender a los clientes y analizar los datos para elaborar estrategias que mejoren su satisfacción y permitan retenerlos.

• Comportamiento de las ventas frente al comportamiento de los clientes

El SFA tiene en cuenta el comportamiento de las ventas mediante el seguimiento de la fuerza de ventas y el análisis del rendimiento, mientras que el CRM tiene en cuenta el cambio en el comportamiento del cliente y mejora su experiencia. Mientras que el análisis del comportamiento de las ventas proporciona información sobre la eficiencia de la fuerza de ventas, el análisis del comportamiento de los clientes proporciona información sobre las cambiantes demandas del mercado.

• Perspectiva de ventas frente a perspectiva de cliente

La aplicación o el software SFA son manejados por gerentes y representantes de ventas. Por lo tanto, todos los datos que se introducen en el sistema proceden del departamento de ventas. Por otro lado, los datos que se introducen en el sistema CRM los manejan tanto los representantes de ventas como los clientes, es decir, los minoristas y los distribuidores. Por lo tanto, la tecnología CRM tiene en cuenta tanto la perspectiva de las ventas como la de los clientes. 

Tanto el SFA como el CRM son aspectos integrales para optimizar el crecimiento y la eficiencia del negocio. El uso de un software que integre ambos sistemas permite a la empresa unificar los datos de los representantes de ventas y los clientes en una única plataforma, agilizar la gestión de las ventas y obtener así una visión global de las ventas y el mercado.

BeatRoute como solución SFA+CRM

BeatRoute es la combinación perfecta de automatización de la fuerza de ventas (SFA) y gestión de las relaciones con los clientes (CRM) para impulsar la productividad, la eficiencia y la sostenibilidad. Con las funciones básicas del software SFA, BeatRoute también proporciona las siguientes características que tienden a los matices de la industria FMCG & CPG.

• Enfoque de ventas Goal-Driven

Cada representante de ventas puede cumplir objetivos específicos (venta de gama, ejecución de VM, implementación de esquemas/ofertas, etc.) y, a su vez, cumplir los objetivos de ventas de la empresa sobre el terreno.

• Gamificación

Una forma excelente de aumentar el compromiso de los empleados y atender sus necesidades de aprendizaje digitalmente.

• WhatsApp BOT

Los minoristas pueden hacer pedidos directamente a través de WhatsApp.

• CuesBOT

AI Analiza los datos y proporciona información sobre cualquier problema que pueda surgir a los jefes de campo.

Con las funciones básicas del software CRM integradas con SFA, BeatRoute añade más valor a una organización mediante las siguientes funciones:

• Perfiles de clientes

Proporciona información sobre la comunicación, el comportamiento y el historial de compras de los clientes.

• Gestión de clientes potenciales

Caída cero gestión de clientes potenciales y gestión de la relación posterior a la conversión.

• Seguridad de los datos

El cifrado seguro ayuda a la empresa a anular los riesgos y sanciones por fuga de datos de los consumidores.

• Informe y análisis

Los datos registrados de los clientes ayudan a detectar cambios en el comportamiento de los consumidores, a comprender las nuevas tendencias del mercado y proporcionan otros datos importantes sobre el mercado.

Tanto el SFA como el CRM desempeñan un papel esencial en la industria de los bienes de consumo de alta rotación (FMCG) y de los bienes de consumo envasados (CPG). BeatRoute ofrece una amplia gama de funciones empresariales que permiten automatizar los procesos de venta y mejorar la relación con los minoristas y distribuidores. La interfaz de usuario de BeatRoute es muy fácil de usar para los representantes de ventas, distribuidores y minoristas. 

Lo esencial

La situación de pandemia ha acelerado la transformación digital. Los sectores de bienes de consumo de alta rotación y de gran consumo han empezado a invertir en tecnología para la automatización de las operaciones empresariales y también a utilizar AI para obtener perspectivas significativas. BeatRoute tiene un enfoque orientado a objetivos que puede impulsar la eficiencia del rendimiento. Además, la tecnología CRM integrada con SFA hace de BeatRoute un software de automatización de la fuerza de ventas inmejorable para optimizar los procesos de ventas y mejorar las relaciones con los clientes. En resumen, BeatRoute ofrece una solución integral para todas las necesidades de una marca orientada al comercio minorista en los sectores del comercio general, el comercio moderno y el B2B..

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