Índice de calidad de la distribución KPI

Distribution Quality Index (DQI) evaluates the depth and effectiveness of your product’s distribución minorista. A diferencia de la Distribución Numérica, que se centra en el número de tiendas en las que está disponible su producto, DQI evalúa lo bien que el rendimiento de su producto en esas tiendas teniendo en cuenta factores como el rendimiento de las ventas y la ejecución del surtido.

Este KPI es esencial para las marcas minoristas y de bienes de consumo que desean garantizar que la disponibilidad se traduce en resultados comerciales reales. Desplaza la atención de la mera presencia al rendimiento en los puntos de venta cubiertos.

Por qué es importante el índice de calidad de la distribución

• Mide la salud de su distribución más allá del alcance numérico
  
• Indica si los productos se mueven de forma homogénea en cada punto de venta
  
• Ayuda a alinear el suministro con el potencial de la tienda para evitar el exceso o la falta de existencias.
  
• Identifica los puntos de venta de bajo rendimiento que pueden requerir ayuda o ser retirados de la lista.
  
• Garantiza la profundidad del producto mediante la disponibilidad de SKU básicas y variantes.
  
• Refuerza la rentabilidad de la cobertura y la planificación de la batida al sacar a la luz las lagunas de calidad.
  

Cómo medir el índice de calidad de la distribución

No existe una fórmula universal para el DQI, pero normalmente se construye como una puntuación compuesta basada en sub-KPI como:

• Ventas por punto de venta
  
• Penetración SKU
  
• Cumplimiento de la cobertura de salidas
  
• Índice de disponibilidad de existencias
  

Las marcas pueden asignar pesos a cada sub-KPI en función de las prioridades del negocio, y realizar un seguimiento del DQI como puntuación o índice para cada punto de venta, representante o territorio.

Ejemplo:
Una marca define el DQI como un índice ponderado:

• 40% peso a ventas por punto de venta
  
• 30% peso a la penetración SKU
  
• 20% al cumplimiento de la cobertura
  
• 10% a disponibilidad de stock
  

DQI = (0,4 × Índice de ventas por punto de venta) + (0,3 × Índice de penetración de SKU) + (0,2 × Cumplimiento de cobertura) + (0,1 × Puntuación de disponibilidad de existencias)

El resultado es un índice que refleja la calidad y profundidad de la distribución, no sólo su extensión.

Qué impulsa el índice de calidad de la distribución

La calidad de la distribución se ve influida por múltiples variables de ejecución y rendimiento. Los principales factores son:

• Ventas por punto de venta
  Mide la productividad de las ventas de cada punto de venta cubierto por su personal de campo
  
• Penetración SKU
  Realiza un seguimiento de cuántas SKU de su lista se venden realmente por punto de venta.
  
• Planificación de la frecuencia y la cobertura de las visitas
  Garantiza que los representantes vuelvan con la frecuencia suficiente para reforzar la colocación y abordar los problemas.
  
• Comercialización y ejecución de la pantalla
  Impulsa el consumo mejorando la visibilidad y el compromiso en la tienda
  
• Disponibilidad y frescura de las existencias
  Afecta a la continuidad de las ventas y a la confianza en la marca entre los minoristas
  

Entre ellas, Ventas por punto de venta y Penetración SKU son los indicadores más directos de la calidad de la distribución y se analizarán en detalle a continuación.

Sub-KPI 1: Ventas por punto de venta

Qué son las ventas por punto de venta

Las ventas por punto de venta miden el volumen o valor medio de las ventas generadas por cada punto de venta en el que está disponible su producto. Ayuda a las marcas a comprender la productividad real y el rendimiento de cada tienda a la que se presta servicio.

Por qué son importantes las ventas por punto de venta

• Refleja la calidad de la ejecución en el punto de venta y el porcentaje de ventas.
  
• Ayuda a evaluar los resultados por tipo de establecimiento o zona geográfica.
  
• Aflora el bajo rendimiento de las tiendas a pesar de la cobertura numérica
  
• Indica la eficacia del surtido, los precios y los niveles de existencias
  
• Orienta el establecimiento de prioridades y la asignación de recursos
  

Cómo medir las ventas por punto de venta

Ventas por punto de venta = Ventas totales ÷ Número de puntos de venta con ventas

Ejemplo:
Si se generan ventas por valor de ₹10 millones en 2.000 puntos de venta activos:
Ventas por punto de venta = ₹10.000.000 ÷ 2.000 = ₹5.000 por punto de venta

Tips for measurement

• Utilizar los datos de ventas o consumo cuando se disponga de ellos.
  
• Seguimiento por separado de cada línea de productos o región
  
• Comparar las ventas reales con las ventas previstas por punto de venta para detectar las diferencias.
  

Cómo mejorar las ventas por punto de venta

• Asignar puntos de referencia de ventas específicos para cada punto de venta en función de los datos históricos y la clase de punto de venta.
  
• Revisar el surtido de las tiendas y sustituir las referencias que no rindan.
  
• Formar a los representantes para que identifiquen el potencial desaprovechado en los puntos de venta de gran afluencia.
  
• Revisar la fijación de precios, la exposición y la ejecución del plan en las tiendas de bajo rendimiento.
  
• Realizar auditorías periódicas de los comercios para validar los datos y descubrir las razones de los abandonos.
  

Sub-KPI 2: Penetración SKU

La penetración de SKU hace un seguimiento del número de sus SKU que se venden por punto de venta del total de SKU listadas u objetivo. Refleja la profundidad de su surtido de productos en cada tienda.

Por qué es importante la penetración de SKU

• Garantiza que su cartera esté representada y se venda en cada tienda
  
• Aumenta los ingresos por punto de venta maximizando las ventas cruzadas entre SKU.
  
• Refuerza la presencia y el dominio de la marca en la categoría
  
• Reduce la dependencia del rendimiento de un solo producto
  
• Indica la eficacia de la formación de los representantes de ventas y el compromiso de los minoristas.
  

Cómo medir la penetración de SKU

Fórmula:
Penetración de SKU = Número medio de SKU vendidas por punto de venta ÷ Total de SKU objetivo

Ejemplo:
Si su objetivo son 5 SKU y se venden una media de 3 por tienda:
Penetración SKU = 3 ÷ 5 = 60%

Best practices

• Segmentar por clase de punto de venta y asignar las SKU objetivo en consecuencia
  
• Utilizar los datos de los puntos de venta o de las ventas secundarias para realizar un seguimiento de la venta real a nivel de SKU.
  
• Comparación por representante, territorio o categoría de producto para descubrir patrones
  

Cómo mejorarlo

• Formar a los representantes de ventas en técnicas de venta de carteras y narrativa de categorías.
  
• Ofrezca ofertas o planes combinados para fomentar el uso de varias SKU.
  
• Garantizar el reaprovisionamiento puntual de toda la gama de SKU en tienda.
  
• Audite la presencia de SKU y comparta paneles de visibilidad con los representantes
  
• Identificar las tiendas con alta dependencia de una única SKU y añadir planes push.
  

Cómo estos KPI secundarios impulsan el índice de calidad de la distribución

Las ventas por punto de venta y la penetración de SKU revelan conjuntamente la eficacia de su marca en las tiendas cubiertas.

• Ventas por punto de venta ↑, Penetración SKU constante = Mejora de la productividad.
  
• Ventas por punto de venta constantes, Penetración de SKU ↑ = Mayor profundidad de producto.
  
• Ventas por punto de venta ↑, Penetración de SKU ↑ = Máximo rendimiento y huella de marca.
  

El objetivo es equilibrar ambos para maximizar la rentabilidad por tienda y reforzar al mismo tiempo la presencia de la categoría.

Cómo impulsar la ejecución a escala

• Definir objetivos y puntos de referencia de DQI por clase de punto de venta, representante y territorio.
  
• Crear un cuadro de mandos de DQI que reúna los sub-KPI para que sean visibles a todos los niveles.
  
• Incentivar a los representantes en función de KPI de calidad, como las ventas por punto de venta, no sólo la cobertura numérica.
  
• Integrar flujos de trabajo de auditoría para validar las existencias, la disponibilidad de SKU y el rendimiento de las ventas.
  
• Crear planes de mejora de los puntos de venta basados en los niveles de puntuación DQI
  

Cómo puede ayudar BeatRoute

This is where BeatRoute’s Goal-Driven AI ensures consistent distribution execution across outlets.

• Realice un seguimiento de los componentes de DQI como las ventas por punto de venta y la penetración de SKU en cada punto de venta y representante con paneles dinámicos y cuadros de mando de KPI.
• Empower them with structured field workflows that drive distribution quality by improving outlet visibility, planogram execution, and on-shelf availability
• Asigne puntos y reconocimientos a los representantes que consigan ventas de varias SKU, aumenten los ingresos por punto de venta o activen la distribución de líneas completas en su territorio.
• Answer performance questions like “Which outlets are underperforming in SKU depth?” or “Where is Sales per Outlet below threshold?” and prompt smart workflows for immediate action.

Conclusión

El índice de calidad de la distribución es una poderosa métrica que ayuda a las marcas a centrarse no sólo en dónde están presentes, sino también en su rendimiento en cada tienda. Permite un uso más eficiente de los recursos, una mejor ejecución sobre el terreno y unos mejores resultados en la venta minorista.

Combinando las ventas por punto de venta y la penetración de SKU, las marcas pueden garantizar que cada punto de venta cubierto aprovecha todo su potencial.

👉Este KPI es una métrica de ejecución básica reconocida en todo el sector mundial de bienes de consumo y bienes de gran consumo. Se utiliza ampliamente para medir el rendimiento sobre el terreno, el impacto a nivel de punto de venta y la eficacia de la ejecución de ventas. El seguimiento de este KPI ayuda a las marcas minoristas a alinear la ejecución local y nacional con objetivos empresariales más amplios como la estrategia de crecimiento, la expansión del mercado y la rentabilidad.

Preguntas frecuentes

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