¿Cómo llevar a cabo con éxito un proyecto de automatización de la fuerza de ventas (SFA)?

Según un estudio, la automatización de la fuerza de ventas puede suponer un aumento de 30% en el cierre de acuerdos, una reducción de 18% en el ciclo de ventas y una reducción de 14% en el tiempo de administración de ventas.

La automatización de la fuerza de ventas o SFA es la programación (herramienta o software) que utiliza el equipo de ventas para automatizar sus procesos. Tradicionalmente se supone que solo comprende la digitalización de tareas como el procesamiento de pedidos, la optimización de rutas, el control de existencias o la previsión de ventas, pero si se implementa con una visión a largo plazo, puede ir más allá de la mera captura de datos y ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos comerciales generales sobre el terreno.

Si el proyecto de automatización de la fuerza de ventas tiene éxito, en última instancia pondrá a la empresa de bienes de consumo en la senda del éxito. La pregunta a la que se enfrentan la mayoría de los líderes empresariales es: ¿cómo llevar a cabo con éxito un proyecto de automatización de la fuerza de ventas?

¡Eso es lo que respondemos a continuación!

Definir los objetivos del proyecto SFA

Definir los objetivos de negocio detrás del proyecto es el primer paso para el éxito de un proyecto SFA. A continuación se enumeran los objetivos empresariales típicos de una empresa de gran consumo:

• Agilizar el proceso de venta.
• Aumento de las ventas por punto de venta.
• Aumento de las ventas por comercial.
• Aumentar las ventas en algunos o todos los territorios.
• Mejor utilización de los recursos humanos y financieros disponibles.
• Aumento de las ventas en el comercio en general, el comercio moderno, etc.

Al ejecutar el proyecto de automatización de la fuerza de ventas, las empresas no deben centrarse únicamente en la automatización o la digitalización. En su lugar, deben analizar si el proyecto de automatización de la fuerza de ventas les está ayudando a alcanzar sus objetivos empresariales finales o no.

Defina lo que quiere conseguir antes de ir a las funciones

Como empresario, primero debe definir sus objetivos empresariales. Una vez decididos los objetivos, puede comprobar si el proyecto SFA le está ayudando a alcanzar sus objetivos empresariales o no. Un proyecto SFA con un montón de funciones pero sin impacto en las ventas de su empresa de bienes de consumo no sirve de nada.

En cambio, es mucho más útil un proyecto de SFA que busque características óptimas que sean útiles para alcanzar sus objetivos empresariales.

Cumplir sus objetivos empresariales es primordial... ¡Las prestaciones son secundarias!

Análisis del rendimiento de la inversión (ROI)

Cuando se implanta una herramienta de SFA, hay que analizar si el proyecto global de SFA está dando los beneficios deseados sobre la inversión. Como líder empresarial, el rendimiento de la inversión debe analizarse en función de la repercusión del proyecto de SFA en la empresa y no solo automatizando el sistema a ciegas.

El impacto empresarial se refiere al impacto en las ventas de su empresa, basado en los objetivos empresariales, teniendo en cuenta los plazos previstos que se han fijado para alcanzar dichos objetivos. Los líderes empresariales deben considerar en qué medida se conseguirá un aumento de las ventas o una disminución de los gastos o un aumento de la eficiencia.

El impacto empresarial (rentabilidad) debe compararse con la inversión que se va a realizar. Esta inversión puede consistir en los gastos básicos de suscripción a la herramienta SFA o en cualquier otro gasto de puesta en marcha realizado por la empresa. La inversión también incluye los costes de otros recursos como los equipos de TI y administración que tendrá que desplegar para ejecutar el proyecto.

Considere la posibilidad de configurar la herramienta

Otro factor importante para el éxito de un proyecto SFA de bienes de consumo es la capacidad de configuración de la herramienta. Si la herramienta SFA es fácilmente configurable, la empresa no tendrá que dedicar recursos a cambiar el software por su cuenta. Además, el tiempo de respuesta será rápido si la herramienta SFA es fácilmente configurable.

Una herramienta SFA que necesita mucha personalización y codificación requerirá más tiempo para ser desplegada que una herramienta fácilmente configurable. Por lo tanto, se necesitará más tiempo para obtener los beneficios empresariales.

Considere la facilidad de uso de la herramienta

Las investigaciones demuestran que sólo entre el 50 y el 60% de los representantes de ventas utilizan su herramienta SFA en un día determinado, lo que repercute en la productividad general de la empresa de bienes de consumo. 

Si la herramienta SFA es fácil de usar, un mayor número de empleados podría utilizar todas las funciones de la herramienta SFA, lo que aumentaría la productividad general de la empresa.

Priorizar la solidez como requisito básico

Además, la herramienta SFA debe tener un mínimo de fallos y errores durante su uso. Los problemas comunes de usabilidad, como caídas de la red o fallos de la aplicación, deben ser casi insignificantes. Una interfaz de usuario amigable con controles fáciles de usar ayuda a aumentar la adaptabilidad de la herramienta y por lo tanto aumenta la productividad global de la empresa de bienes de consumo.

Tenga en cuenta las reseñas de la aplicación en Google Play Store

En los tiempos que corren, todos los análisis de 360 grados del producto digital están disponibles en línea. Aprovéchalo. Compruebe cómo los ejecutivos de ventas de otras empresas de bienes de consumo han valorado y reseñado el producto en Google Play Store. Esto le dará una idea de la facilidad de uso de las herramientas de automatización de la fuerza de ventas que desea implementar en su negocio.

Si el proyecto SFA es sólo por el bien de la automatización y no le ayuda a alcanzar sus objetivos de negocio, entonces su empresa no está llevando a cabo un proyecto exitoso. No sirve de nada una herramienta SFA que no le proporcione el rendimiento adecuado.

En este mundo competitivo, la diferencia entre una empresa de bienes de consumo de éxito y las ordinarias es muy pequeña, y decidir la herramienta de automatización de la fuerza de ventas adecuada desempeña un papel importante en el éxito global de su empresa de bienes de consumo. 

BeatRoute es la primera y única plataforma CRM SFA del sector basada en objetivos, es decir, la plataforma antepone los objetivos de su empresa y, a continuación, se asegura de que dichos objetivos se alcancen mes tras mes. Se alinea perfectamente con los objetivos de negocio de su empresa y permite el crecimiento de su negocio. 

El software de automatización de la fuerza de ventas de BeatRoute es fácilmente configurable sin ningún requisito de codificación y puede proporcionarle los mejores rendimientos de la inversión. Es fácil de usar y está disponible para plataformas móviles Android e iOS.

Haga clic aquí para reservar una demostración gratuita del software de automatización de la fuerza de ventas de BeatRoute y descubra cómo BeatRoute puede ayudarle a superar sus retos de ventas sobre el terreno.