BeatRoute X Sandeep Ray: Desmitificar la transformación y las estrategias de ventas

En la distribución minorista, la capacidad de adaptarse e innovar es crucial para el éxito. En este artículo se analizan los puntos de vista de Sandeep Ray, experto en el sector, que aporta una gran experiencia y conocimientos en la transformación de ventas para empresas de bienes de consumo de rápida rotación (FMCG). 

No es simplemente un consultor de ventas; Sandeep es un catalizador del cambio, un formador, un creador de contenidos en YouTube y el autor del aclamado libro "FMCG Sales Toolkit". Con una carrera que abarca más de una década, Sandeep ha navegado por los intrincados pasillos de la distribución minorista, perfeccionando su experiencia en la optimización de estrategias de ventas en la industria de bienes de consumo de alta rotación.

Sobre Sandeep

La trayectoria de Sandeep, que pasó de ser un profesional de las ventas a un experto en formación, asesoramiento, creación de contenidos y autoría en el ámbito de las ventas, muestra un notable cambio en su carrera. Motivado por su curiosidad por comprender nuevos procesos, Sandeep pasó sin problemas a desempeñar funciones de formación, atraído por su pasión por la oratoria y el compromiso.

Reconociendo la necesidad de tender puentes entre la teoría y la práctica, Sandeep se aventuró en la consultoría para garantizar la aplicación de metodologías de formación en diversas empresas. Este cambio fue impulsado por su deseo de abordar el reto común del acceso limitado a los recursos y la experiencia a los que se enfrentan las organizaciones más pequeñas.

Su canal de YouTube, Skill to Will, fue un paso fundamental que pretendía democratizar el acceso a sus valiosos conocimientos y experiencia, especialmente en medio de la pandemia de Covid-19. Esta iniciativa no solo sirvió a su clientela actual, sino que también atrajo a una audiencia mundial, poniendo de relieve la demanda universal de conocimientos accesibles en ventas y desarrollo empresarial. Guiada por un firme compromiso para lograr un impacto tangible, la carrera de Sandeep subraya la importancia de las necesidades de la industria con determinación y propósito.

En respuesta a la demanda generalizada derivada de su canal de YouTube y su audiencia, Sandeep reveló planes para una versión digital de su aclamado libro, "FMCG Sales Toolkit". Esta adaptación digital promete una mayor accesibilidad y comodidad a los profesionales, las nuevas empresas, los estudiantes de MBA y los entusiastas del sector. Esta versión digital representa el compromiso de Sandeep de dotar a las personas de conocimientos valiosísimos sobre los entresijos del sector de los bienes de consumo de alta rotación, atendiendo a la evolución de las preferencias de aprendizaje y facilitando la difusión de conocimientos a mayor escala.

Únase a nosotros para explorar la transformación de las ventas y la distribución minorista, utilizando las perspectivas de Sandeep para ayudarnos a descubrir ideas prácticas y lecciones inestimables para las marcas que aspiran a prosperar en un mercado competitivo.

El mayor problema Obstáculos para una transformación eficaz de las ventas

Cuando se trata de distribución y ventas al por menor, para empresas de distintos tamaños, el hilo conductor que las une a todas es el reto de la ejecución. Mientras que las empresas de nueva creación y las más pequeñas pueden buscar ayuda para establecer sus estrategias de salida al mercado y sus procesos operativos, las marcas más grandes y consolidadas se enfrentan con frecuencia a la dificultad de garantizar una ejecución eficaz en el mercado. Esto requiere no sólo planes bien trazados, sino representantes de ventas formados para ejecutar dichos planes y KPI pertinentes para supervisar una ejecución adecuada. 

Independientemente de contar con planes sólidos, amplios recursos y productos de calidad, el éxito depende de una ejecución impecable sobre el terreno. Desde el contacto con los minoristas hasta la transmisión de las características y ventajas del producto, pasando por la garantía de visibilidad y la correcta implementación en los puntos de venta, todos los aspectos de la ejecución desempeñan un papel fundamental. En este contexto, la creación de contenidos y la formación exhaustiva en los distintos niveles organizativos son fundamentales para superar este obstáculo.

¿Por qué las organizaciones no consiguen mejorar sus ventas?

Según Sandeep, al examinar la desconexión entre los planes concebidos y su plasmación en acciones dentro de las marcas, surgen dos factores predominantes. 

En primer lugar, la falta de implicación de los directivos supone un obstáculo importante. Aunque la dirección de la empresa formule estrategias integrales, la falta de implicación y compromiso de los directivos para impulsar estas iniciativas da lugar a una notable desconexión. Esta desconexión suele producirse cuando los directivos no logran alinear sus perspectivas y prioridades con las de la alta dirección, lo que conduce a un colapso en la ejecución. En segundo lugar, la insuficiencia de herramientas y recursos facilitados a los directivos impide una ejecución eficaz. A pesar de tener planes bien elaborados, los directivos pueden tener dificultades para ejecutarlos debido a la ausencia de las herramientas y mecanismos de apoyo necesarios. Sin acceso a los recursos necesarios, los directivos se encuentran mal equipados para traducir las directrices estratégicas en medidas prácticas, lo que obstaculiza el progreso.

Además, el nivel de implicación de la alta dirección también influye en los resultados de la ejecución. Las organizaciones en las que los altos ejecutivos participan activamente en el proceso de implantación tienden a mostrar mejores índices de ejecución que aquellas en las que las responsabilidades se delegan únicamente en los mandos intermedios. En esencia, abordar este doble reto de la apropiación por parte de los directivos y la provisión de recursos es fundamental para salvar la brecha entre la planificación estratégica y la ejecución efectiva en las organizaciones.

La estrategia (que debería ser) detrás de una aplicación eficaz de las herramientas

Cuando se habla de herramientas dentro de las marcas, es esencial tener en cuenta su aplicabilidad en los distintos niveles directivos. Sandeep subraya la necesidad de herramientas adaptadas a los directivos de primera línea, de nivel medio y de nivel superior, cada una de ellas con fines distintos. Los directivos de primera línea necesitan herramientas de apoyo sólidas que les ayuden a ejecutar eficazmente sus tareas en el mercado. Estas herramientas son cruciales para proporcionar asistencia y orientación en tiempo real durante la ejecución. Por el contrario, los directivos de nivel medio y superior pueden necesitar herramientas orientadas a la planificación estratégica, el análisis y la toma de decisiones. Al garantizar que las herramientas sean accesibles y se adapten a las necesidades específicas de cada nivel directivo, las organizaciones pueden optimizar el rendimiento y racionalizar las operaciones de forma eficaz.

Al iniciar proyectos de transformación o excelencia en ventas, muchas empresas suelen dar prioridad a la implantación de herramientas de seguimiento de ventas o captura de datos para los comerciales de primera línea. Sin embargo, Sandeep subraya que la planificación precede al seguimiento. Subraya la importancia crítica de establecer un plan exhaustivo antes de profundizar en la implantación de herramientas. Sandeep subraya la importancia de la toma de decisiones estratégicas, empezando por determinar el enfoque geográfico e identificar a las personas responsables de impulsar la iniciativa. Una vez establecido un plan sólido, la atención se centra en los procesos. Sandeep subraya la necesidad de contar con procesos sólidos para mantener el control y la coherencia a medida que las operaciones se expanden más allá de los territorios locales. Al garantizar la alineación entre las personas, los procesos y la visión de la marca, las empresas pueden sortear con eficacia las complejidades de ampliar su negocio manteniendo la excelencia operativa.

Priorizar la calidad de la ejecución para el éxito de las ventas

A la hora de evaluar el éxito de los proyectos de transformación de ventas, es fundamental reconocer la naturaleza dinámica del sector de las ventas. A lo largo de los años, las metodologías de ventas han evolucionado significativamente, lo que ha llevado a las empresas a emprender iniciativas de transformación cada pocos años. 

En este contexto, surge la pregunta clave: ¿cómo deben medir las empresas el éxito de estos proyectos? El consenso apunta a dar prioridad a la calidad de la ejecución como métrica principal. Aunque muchas empresas disponen de mecanismos de seguimiento hasta el nivel de la MAPE o el distribuidor, la verdadera medida del éxito reside en la calidad de la ejecución en el punto de venta, el punto central de interacción con el consumidor. En sectores como el de los bienes de consumo de alta rotación, donde la atención se centra en llegar a los consumidores a través de los puntos de venta, este énfasis en la calidad de la ejecución es aún mayor. La eficacia de un proyecto de transformación de las ventas sólo puede evaluarse observando mejoras tangibles en la visibilidad de los puntos de venta, la disponibilidad de la gama de productos y el compromiso de los minoristas.

En esencia, el éxito viene determinado por el impacto real de estas iniciativas en la ejecución de las ventas en primera línea, más que por las herramientas, las hojas de cálculo o las discusiones en la sala de juntas que las preceden. Al alinear los esfuerzos con los cambios observables a nivel minorista, las empresas pueden determinar los verdaderos resultados de sus esfuerzos de transformación de las ventas.

La tecnología al servicio del rendimiento comercial

Numerosas empresas han realizado grandes esfuerzos para llevar a cabo sesiones de formación en primera línea destinadas a mostrar las ventajas y aplicaciones de la tecnología para mejorar el rendimiento de las ventas. Sin embargo, se observó una notable reticencia entre los equipos de ventas a la hora de adoptar la nueva tecnología. La eficacia de la tecnología no reside únicamente en su solidez, sino en su adopción y utilización para lograr objetivos transformadores. El consejo subraya la importancia de evaluar la excelencia y la transformación no en los confines de la sala de juntas, sino en el mercado, donde se pone de manifiesto el verdadero impacto de la adopción de tecnología en la ejecución de las ventas.

La adopción de la tecnología ha experimentado una importante evolución, pasando del escepticismo inicial a una aceptación generalizada entre los profesionales de ventas. Históricamente, los representantes de ventas expresaban su preocupación por la implantación de la tecnología, temiendo una supervisión y un seguimiento intrusivos. Sin embargo, las empresas han cambiado su enfoque, presentando la tecnología como un medio para mejorar la ejecución y cumplir los objetivos con mayor eficacia. Este cambio estratégico en la percepción ha facilitado un proceso de adopción más fluido dentro de los equipos de ventas.

Hoy en día, la adopción de tecnología se ha convertido en algo casi obligatorio en organizaciones de todos los tamaños. Sin embargo, la mera integración de la automatización es insuficiente. En su lugar, las marcas deben centrarse en utilizar la tecnología como una herramienta estratégica para impulsar las ventas y mejorar el rendimiento. Por ejemplo, en lugar de considerar una aplicación únicamente como una herramienta digital de reserva de pedidos, las organizaciones deben aprovecharla para mejorar los resultados de ventas. Cuando la tecnología se alinea con los objetivos de ventas, ofreciendo incentivos y orientación estratégica, su aceptación entre los equipos de ventas mejora significativamente.

A medida que las empresas continúan navegando por la transformación digital de los procesos de ventas, es crucial reconocer la tecnología no como un mecanismo de vigilancia, sino como un catalizador para lograr la excelencia en las ventas. Al dotar a los equipos de ventas de herramientas que mejoren sus capacidades y se alineen con sus objetivos, las marcas pueden fomentar una cultura de innovación e impulsar un crecimiento sostenible en el competitivo panorama actual del mercado.

No hay excelencia sin la formación adecuada

En el sector de los bienes de consumo de alta rotación, es imperativo garantizar que los representantes de ventas con experiencia que pasan a desempeñar funciones directivas reciban una formación completa. En lugar de asumir que la experiencia basta por sí sola, las organizaciones deben dar prioridad a dotar a los directivos de las habilidades y conocimientos necesarios para sobresalir en sus funciones ampliadas.

A diferencia de los representantes de ventas, los directivos deben recibir una formación especializada adaptada a sus mayores responsabilidades. Esta formación debe hacer hincapié en una profunda comprensión de la naturaleza polifacética de su función, que va más allá de la ejecución de las ventas para abarcar el liderazgo y el desarrollo del equipo.

Al invertir de forma proactiva en programas de formación de directivos centrados en las habilidades esenciales y en la utilización eficaz de las herramientas, las empresas pueden formar líderes capaces de guiar a los equipos de ventas hacia el éxito en el dinámico panorama de los bienes de consumo de alta rotación.

Sandeep identifica la constancia como una carencia común entre los representantes de ventas de primera línea. La capacidad de ser constante se ve obstaculizada por dos factores principales: la disciplina y la comprensión de la dirección. Cuando los representantes de primera línea no tienen claras las directrices o no se adhieren a enfoques disciplinados, su rendimiento fluctúa, lo que repercute en la eficacia general de las ventas.

En cambio, para los jefes y directores de ventas, Sandeep identifica la planificación como una carencia de competencias predominante. Muchos líderes se basan en la intuición o en pruebas anecdóticas en lugar de en datos para la toma de decisiones. Este enfoque puede dar lugar a esfuerzos desenfocados y estrategias ineficaces. Sandeep subraya la importancia de priorizar y centrarse en la planificación, e insta a los jefes de ventas a identificar los objetivos clave y dedicar los recursos en consecuencia. Sin una orientación clara por parte de la dirección, los mandos intermedios y los representantes de ventas de primera línea pueden tener dificultades para priorizar las tareas con eficacia, lo que se traduce en una falta de disciplina y claridad en la ejecución.

Abordar estas carencias requiere un enfoque holístico que incluya formación específica, entrenamiento y la aplicación de procesos estructurados. Al fomentar la disciplina, proporcionar una dirección clara y centrarse en la planificación basada en datos, los equipos de ventas pueden mejorar su rendimiento y lograr un éxito sostenible en el competitivo mercado actual.

Cómo influyen la tecnología y las nuevas herramientas en la formación

A medida que las herramientas y los medios digitales siguen proliferando, el panorama de la formación en ventas está experimentando una transformación significativa. Las metodologías de formación, tradicionalmente basadas en la enseñanza presencial, especialmente para los equipos de ventas de primera línea, se están diversificando para incorporar formatos de aprendizaje en línea. Las organizaciones están adoptando cada vez más los módulos de aprendizaje en línea, que comprenden sesiones de formación más cortas y digeribles que se extienden a lo largo de varios meses. Este enfoque no sólo mantiene a los equipos de ventas comprometidos, sino que también mejora la retención y permite la evaluación práctica de los conceptos aprendidos en escenarios del mundo real.

La evolución hacia el aprendizaje en línea está impulsada por el creciente reconocimiento de su eficacia y de las ventajas que ofrece en términos de seguimiento y compromiso. A diferencia de las aulas tradicionales, donde la atención puede ser difícil de medir, las plataformas en línea ofrecen mecanismos para una mejor supervisión y seguimiento de la participación. Además, el cambio al aprendizaje en línea fomenta una mayor disciplina entre los participantes, promoviendo un entorno de aprendizaje más interactivo y colaborativo.

Los formadores están adaptando sus enfoques para implicar eficazmente a los alumnos en línea, explorando estrategias innovadoras para maximizar la participación y la retención de conocimientos. Como resultado, la transformación digital de la formación en ventas se está desarrollando de varias formas, incluyendo modelos de formación puramente online, offline e híbridos. Este enfoque multifacético refleja una tendencia más amplia de la industria hacia el aprovechamiento de la tecnología para mejorar los resultados del aprendizaje y adaptarse a las necesidades cambiantes en el panorama de las ventas.

Cómo las marcas deben gestionar el cambio

Comprendiendo la diversidad de consejos necesarios en los distintos niveles organizativos, es esencial prepararse para un cambio integral que impregne toda la jerarquía de ventas y distribución. Haciendo hincapié en la necesidad de una perspectiva a largo plazo, las marcas deben reconocer que el cambio no se produce de la noche a la mañana. No deben esperarse resultados inmediatos tras la formación o la implantación, sino un cambio gradual en el comportamiento y la adopción de procesos.

Se aconseja un enfoque gradual de la transformación, dividiendo los objetivos en incrementos manejables. Al establecer objetivos claros para cada fase y garantizar la implicación a todos los niveles, las marcas pueden fomentar la aceptación y el compromiso, y los directivos de primera línea desempeñan un papel crucial a la hora de impulsar el cambio. 

La implicación de la primera línea es clave para el éxito de la transformación. Sin su participación activa y su creencia en las ventajas del cambio, los esfuerzos pueden quedarse cortos. Mediante un enfoque estratégico e integrador de la gestión del cambio, puede lograrse un éxito duradero en la transformación de las ventas.

Se hace hincapié en el esfuerzo colectivo más que en el liderazgo singular. En lugar de designar a una sola persona para dirigir el cambio, se aboga por un equipo diverso, compuesto por representantes de varios departamentos. Este grupo polifacético, que incluye miembros de RRHH, ventas, TI, marketing y otras áreas pertinentes, colabora para impulsar la iniciativa de cambio. Se subraya la necesidad del apoyo mutuo y la colaboración entre los miembros del equipo a lo largo de todo el proceso de cambio. Aprovechando la experiencia y las perspectivas de personas de distintos ámbitos, las organizaciones pueden sortear con eficacia las complejidades y garantizar el éxito de las iniciativas de cambio.

Tendencias del sector

En un mercado dinámico en el que las ventas al por menor y la distribución evolucionan continuamente, es imprescindible que los profesionales de las ventas se mantengan al día de las tendencias del sector y actualicen continuamente sus conocimientos. La importancia de aprender del propio mercado como fuente principal de información sobre el sector es innegable. Más allá de las interacciones convencionales centradas únicamente en los objetivos y la colocación de productos, los profesionales de ventas deben profundizar en la comprensión de los movimientos de la categoría y las tendencias emergentes. Al interactuar con los minoristas y los consumidores, los profesionales de las ventas pueden obtener información muy valiosa sobre la evolución de las preferencias de los consumidores y la dinámica del mercado.

El aprendizaje eficaz comienza con la observación activa y la participación en el mercado, trascendiendo las interacciones transaccionales. Al sumergirse en las actividades y conversaciones del mercado, los profesionales de ventas pueden adquirir un conocimiento exhaustivo de la posición de su marca en el panorama del sector. Esta perspectiva holística les permite elaborar estrategias eficaces para mejorar la cuota de mercado e impulsar los resultados. Sandeep señala la importancia de respaldar las observaciones de primera mano del mercado con análisis de datos para afinar las perspectivas y fundamentar la toma de decisiones. Combinando la inteligencia de mercado con la información basada en datos, los profesionales de ventas pueden navegar hábilmente por las tendencias del sector y posicionarse para el éxito en un mercado en constante evolución.

Conclusión

Sandeep ofrece consejos cruciales para los jefes de ventas y los profesionales del sector. En primer lugar, subraya la importancia primordial de la ejecución, destacando la necesidad de traducir una planificación meticulosa en acciones tangibles sobre el terreno. Simplificar la comunicación y dar directrices concretas es clave para facilitar una ejecución más fluida y garantizar la realización efectiva de los planes.

Sandeep también profundiza en la importancia del liderazgo, advirtiendo contra un enfoque puramente transaccional. Aboga por una perspectiva más amplia que tenga en cuenta la dinámica del mercado para lograr un crecimiento sostenible, e insta a los líderes a ir más allá de la mera consecución de objetivos. Sandeep promueve una estrategia de venta basada en las oportunidades, que implica comprender las tendencias del mercado y posicionar estratégicamente la marca para el éxito. Subraya la importancia de orientar a las personas en una época marcada por los rápidos cambios del sector. Invertir en el desarrollo de los empleados a través de la formación, el entrenamiento y la retención es esencial para que las empresas de todos los tamaños se adapten a los cambios dinámicos del mercado y se aseguren el éxito a largo plazo en un entorno en constante evolución.

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